13春《商务谈判》作业4.doc

1、 单选题（共 10 道试题，共 40 分。）V 1. 规定一个最终回复期限，超过这个期限，谈判就自动终止的策略是：DA. 空城计策略B. 声东击西策略C. 挡箭牌策略D. 最后通牒策略 满分：4 分2. 为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进行有选择性的比较的策略是：DA. 声东击西策略B. 挡箭牌策略C. 最后通牒策略D. 货比三家策略 满分：4 分3. 为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，以求最终达到本来目标的策略是：BA. 空城计策略B. 声东击西策略C. 挡箭牌策略D. 最后通牒策略 满分：4 分4. 用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情的策略是：BA. 建立满意感B. 宠将法C. 恻隐术D. 泥菩萨战术 满分：4 分5. 把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是：DA. 最后通牒策略B. 货比三家策略C. 化整为零策略D. 化零为整策略 满分：4 分6. 对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略是：AA. 开小会B. 宠将法C. 恻隐术D. 泥菩萨战术 满分：4 分7. 那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为：AA. 美式谈判B. 日式谈判C. 欧式谈判D. 华式谈判 满分：4 分8. 善于搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是：BA. 日本商人B. 美国商人C. 阿拉伯商人D. 德国商人 满分：4 分9. 在谈判中不急于求成，注重实际利益的获得，往往在原则问题确定之后才开始商讨具体问题是哪国商人的特点：AA. 西欧商人B. 英国商人C. 德国商人D. 法国商人 满分：4 分10. 哪国商人在谈判中常常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求：CA. 日本B. 美国C. 德国D. 法国 满分：4 分 2、 判断题（共 15 道试题，共 60 分。）V 1. 华商的商业信用相对于欧美和日本的商人而言较差。（B）A. 错误B. 正确 满分：4 分2. 华商常把商业利益摆在首位，利润是追求的首要目标。（B）A. 错误B. 正确 满分：4 分3. 所谓的一揽子交易，就是指在谈判某项目时，不是孤立地谈论其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、工程、生产、销售到价格一起商谈，最终达成全盘方案。（B）A. 错误B. 正确 满分：4 分4. 美国商人法律意识根深蒂固，律师在商务谈判中扮演着重要的角色，遵守时间观念极强BA. 错误B. 正确 满分：4 分5. 穿着西服时，寸头、分头等发型能够与之很好地配合，但是披肩长发就显得不太适合。（B）A. 错误B. 正确 满分：4 分6. 衬衣领口的大小应该与西服领口以及领带的大小相匹配，衬衣衣领应该高于西服的衣领等。（B）A. 错误B. 正确 满分：4 分7. 华商与内地的商人有着相同的文化渊源，在行商的过程中也有相似之处，比如他们都把商业利益摆在首位，利润是追求的首要目标。（B）A. 错误B. 正确 满分：4 分8. 法国商人在谈判中他们习惯于要求对手用法语作为谈判语言。这就使得较好地掌握法语或者选择一名优秀的法语翻译显得十分必要。（B）A. 错误B. 正确 满分：4 分9. 在饮酒方面，西餐一般在整个宴席过程中都饮用烈酒。（A）A. 错误B. 正确 满分：4 分10. 抹润滑油策略实际上是一种行贿受贿，是一种负面的策略。（A）A. 错误B. 正确 满分：4 分11. 德国商人的谈判风格和特点是中欧国家商人谈判风格的代表。（B）A. 错误B. 正确 满分：4 分12. 谈判中，入座时应该尽量从椅子的右面落座，落座后不应频繁地挪动座位。（A）A. 错误B. 正确 满分：4 分13. 中山服也是正式场合穿着的选择之一，但是对于一个谈判团队而言，应该注意着装的统一。（B）A. 错误B. 正确 满分：4 分14. 一个人的谈吐能够体现他的个人修养和素质。谈判者的谈吐包括谈判者的语言运用、谈话内容以及说话时的面部表情和手势等方面。（B）A.