经销商突围之路ppt课件.ppt

后非典时代 宁夏红商机与经销商突围之路 自我介绍 王xx现任前景公司客户群总监兼总经理助理 对现代商业操作与企业管理有深度研究 服务过的客户有华润啤酒 龙津集团 口子集团 上汽奇瑞 天津中新药业 美菱集团等 期望大家做到 不准谈论与培训无关的内容为了别人的健康 请上课时间不要抽烟请关掉手机或将手机打到震动有问题请举手发问 不得无故喧闹 课程内容 一 经销商的困境与出路 二 经销商经营操作技术 三 经销商区域市场布局观 四 经销商的组织管理 一 经销商的困境与出路 突如其来的 非典 灾难 4月份 非典 给旅游业 餐饮业及与之相关的行业带来损失几乎是毁灭的 非典 给酒业带来的冲击如何评估 宁夏红 在 后非典时代 的商机如何把握 营销战略专家预言 后非典时代 将掀起新一轮商业洗牌运动 一组触目惊心的数据 中国仅有17 的经销商开始导入深度分销观念 中国经销商的层次正逐年降低 约有76 的经销商年营业额 运作范围 代理权限正大副降低 中国经销商的竞争力脆弱 每年有近45 的经销商崛起并顺利击败原有经销者 出自 销售与管理 杂志2002年度经销商调查 经销商遭遇困境深层背景 制造商面临更激烈的市场竞争代理制经销制助销制深度分销制流通业的结构发生了深刻的变化新型超市兴起大卖场的出现 中国经销商的生存状态 按经营理念分没落的贵族等 靠 要的被动接受型 主动进取型按管理状态分 夫妻杂货店型事必躬亲型规范管理型 中国经销商的突围之路 终端网络资源的独占与垄断 扩张周边市场 获得大区代理权 超市渠道的竞争力 前向 后向一体化 案例 福建某经销商的经营意识和现代手法 经销商突围 情商 优秀的经销商一生做过无数个赚钱的产品 但是起决定作用的是有把握 战略产品 的情商 优秀经销商懂得如何和厂家讨价还价 但是决定他们成功是他们天生的 马上行动 的一贯作风 优秀经销商明白生意来自资源 资源来自关系 关系来自眼光的道理 他们具有 整合社会资源 天赋 优秀经销商不会一时冲动 但意志坚定 他们相信自己选择并 竭力启动市场 然后象蜘蛛织网一样精耕市场 他们秉持 马上治理天下 的朴素理念 来自优秀经销商5条卓越理念 消费者只是减少不是不喝酒 所以懂得转换策略的经销商获益匪浅 终端缺乏的不是利益承诺 而是缺乏在困境中创造利益有效方法 优秀的经销商懂得逆境是转败为胜绝佳机会 密切与终端的关系不是 锦上添花 而是 雪中送炭 鼓舞士气 规划策略 蓄积力量 伺机进攻是优秀经销商卓越智谋 二 经销商经营操作技术 14 15 16 17 电话营销的几点技术 首先要突破心理障碍 要敢于开口 要学会在平时多沟通感情 生日 开业 孩子升学 喜事等 要以自信感染对方 你的信心会传递给零售户 要在某产品涨价前通知客户 既能避免被竞争对手抢夺生意 也能密切客情关系 要善于利用同行的例子 既可靠也能增加他们的紧迫感 19 20 3种方法的应用 实力大的商家适合预售制 中等商家适合车销 小的商家适合电话拜访 经销的产品越多越适合车销制 产品消耗流量大 竞争激烈适合预售制 餐饮市场适合电话拜访 预售制 集镇和农村的便利店适合电话拜访 车销 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 关于库存的应用 旺季来临前要善于压货 淡季来临前谨于杀鸡取卵 谈季压货要与出货促销 生动化交叉使用 库存要考虑天气 淡旺季和竞争的要素 四 回答客户异议的话术 常见的4种情况 你是谁 我不认识你 为什么按照你们的要求摆架 为什么你们的价格比批发市场还贵 为什么非要把你们的产品进全 43 区域市场2种启动策略 了解市场启动规律 物流 人流 信息流的相互传递 两种市场启动策略先高后低 先小后大的 盘中盘 启动 先低后高 先大后小的 深度分销 启动 四 经销商的组织管理 预售体系的建立 一 市调 购买地图 调查售点 编号 二 建立区域售点数的平衡画线注意点考虑送货车型限制三 建立路线四 团队铺货五 人员监督 管理 流程管理 提前5 10分钟到岗8 30 9 00早会准备出门 笔 笔记本 宣传品 抹布 名片 资料 定单 POP 客户拜访终端动态评估报表汇报送货路线图交于司机 关于人员管理 关于权变管理思想 招聘的关键 家族制是陷阱人员培训很重要业务管理监督体系建立授权的关键在于激发责任心 事业心 总结 要转变观念 观念变 一片天 要了解 实践和总结现代经营的操作技术 终端铺货 生动化 库存管理等要