招商引资战略和操作实务.doc

招商引资战略和操作实务（上）海外包装和推介海外招商引资国际投资融资方式中国利用外商投资与招商引资开发区与招商引资东北振兴西部大开发投资环境、国外机构的做法与经验、谈判与资信调查概述（含义、15、SWOT分析、基本知识、现状趋势）招商引资战略和操作实务1 招商引资概述1.1 含义与原则1.1.1 Investment Promotion：将区域外的资金和项目引进来，加快当地经济发展。主体为企业（直接参与项目谈判和从事项目投资建设与运营管理等），主导者为政府（塑造当地对外形象和优化投资环境等）。1.1.2 八原则：知己知彼、活留招三结合、重点突破、机构优化、科学发展（7不招）、合理公关、创造商机和营造商气、领导重视。1.2 招商引资的方式与途径1、 会议/会展招商：会、节、展、坛，实际作用是搭建平台，注意“四借”（借特产招商、借特色招商、借当地名人招商、借特殊历史招商、） 顾问招商：关系人招商，借助当地在外的企业家、领导干部、学者名人、科技专家、影视明星和海外侨胞等关系人实现招商引资。2、 机构/专业招商：成立专门机构统筹规划和协调招商引资事务。代理招商：委托区外中介机构帮助招商，制定奖励办法。“走出去”招商：人员走出去和机构走出去。3、 环境招商：硬环境（七通一平）、软环境（政策法规完善、税收优惠、行政效率、公平竞争）、产业配套环境（工业与服务业配套能力、产业链、产业集聚、企业群、经济圈和组团式投资等）4、 政策招商：优惠鼓励政策、市场公平竞争政策等。5、 产业链招商：围绕某个产业的上下游行业开展招商。服务招商：“零障碍”、“全覆盖”服务，成立行政审批中心，实现一条龙服务，设立服务中心与投诉中心等。“筑巢引凤”招商：属于硬环境建设招商问题。6、 产权招商：出售全部或部分产权招商，成立产权交易所，推动国有企业的改革重组，民营与私营企业的产权多元化。7、 示范招商：以商招商，协助办好现有外来投资企业起到口碑效应，实现客商牵线搭桥。8、 品牌招商：开发区品牌效应 联谊招商：与现有或潜在的投资者搞联谊活动，联络感情。9、 网上招商10、 其他招商方式：中央商务区招商、新城区招商、教育招商、金融招商、商业招商、旅游招商、房地产招商、土地招商、吸引本地在外能人回乡招商、借区招商等。1.3 SWOT分析法SWOT分析法是制定企业发展战略的一种分析方法，也可以应用到招商引资活动中来。Strengths-Weakness-Opportunities-Threats,优势-劣势-机会-威胁，据此分析本地区情况，制定本地区5-10年的招商引资战略，该战略应包括5部分内容：SWOT分析、战略目标、战略重点、战略步骤、战略措施。1.4 策划、推介和基本流程等相关知识1.4.1 策划、统筹、包装与推介策划：招商引资的活动策划。确立目标，搜集资料，制定各类招商引资方案，比较选择各类方案，方案的实施，实施后的跟踪和反馈。统筹：统筹各部门、各环节，步调一致有序开展业务。包装：指用一套完整的项目资料将项目收益和风险等各个方面的内容告诉投资者，使其能够做出科学的选择与投资决策，从而实现招商目标。项目包装的特征主要有：吸引性、内容的完整性、特色突出、组合与系列化、收益和风险的分析。项目的推介方式：推介的总目标与原则是刺激投资者群体产生投资欲望，作出投资决策。方式有项目发布与展示会、人员推介、媒体宣传推介、借助中介机构和推介人员推介、组合推介等。1.4.2 基本流程策划、筛选、包装、推出项目借助某种招商引资方式寻找合作伙伴洽谈签订合作协议向政府相关部门报送可行性研究报告等项目资料，申请审批或备案获得审批立项后组织落实项目，实施投资建设项目投产运营后的服务与管理。1.4.3 投资指南编写包含内容：当地概况，基础设施，主要物产和资源，主要产业，开发区或园区，未来重点发展的产业，优惠鼓励政策，投资程序，商务成本分析（资源成本、运输成本、劳动力成本、管理成本、生活成本等）1.4.4 招商项目说明书编写基本格式与内容：l 项目总体情况（概述、背景、兴建理由、项目内容、项目投资、经济评价、收益指标、一些意向性的建议等）l 项目承办单位（资产状况、产销状况、人员状况、技术财务状况等）l 市场与技术情况分析（市场调查、销售策略、产品方案、生产技术、组织与定员等）l 建设条件和原材料供应（场址选择、土地供应、交通通讯等条件、原材料的供给与运输等）l 投资估算与资金筹措（估算依据、项目总投资额与构成、项目回收期、资金筹措方式等）l 财务与经济评价（成本收入估算、静态与动态分析指标、不确定性分析等）l 前期准备（前期基础、项目报批等）。1.4.5 项目可行性研究报告的编写研究什么：市场需求、生产能力、工艺技术、财务经济、社会法律环境等。评价论证什么：项目的生存能力和经济及社会效益。结论：是否值得投资和如何运营等建议。项目可行性研究是投资决策的重要依据，也是招商引资中的一项基础性工作。当前可行性研究的特点是注重投资项目的综合性效果，以财务分析为核心，并且对政治、社会和生态环境等因素给予了相应的重视。可行性研究主要划分为：机会研究、初步可行性研究、可行性研究、编写可行性研究报告等几个阶段。可行性研究报告编写步骤：签订委托协议-组建工作小组-制定工作计划-调查研究收集资料-方案编制与优化（就项目相关的各个方面编制备选方案，比较优化后提出推荐方案）-项目评价（对推荐方案进行环境、财务、经济、社会、风险等方面评价）-编写报告-与委托单位交换意见。可行性研究报告的编写依据：项目建议书及批复文件；国家或地方、行业或部门发展规划、政策法规等。可行性研究报告的内容和结构：l 总论l 市场预测l 资源条件评价l 建设规模与产品方案l 场址选择l 技术、设备和工程方案l 原材料与燃料供应l 总图运输与公用辅助工程l 节能与节水措施l 环境影响评价l 劳动安全卫生与消防l 组织机构与人力资源配置l 项目实施进度l 投资估算与融资方案l 财务、国民经济和社会评价l 风险分析l 研究结论与建议l 附件除投资指南、招商项目说明书、项目可行性研究报告意外，与招商引资相关的材料还有：项目建议书、项目意向书、项目合同书、项目章程等，这些材料一般由企业委托相关专业机构编写。1.5 中国招商引资的总体状况与发展趋势1.5.1 招商引资和投资促进的总体发展状况l 招商机构设立状况：（国家级开发区总共分为七类：经济技术开发区、高新技术开发区、保税区、旅游渡假区、出口加工区、边境经济合作区、台商投资区）l 业务发展状况：积极性高，一号工程，会议招商成果明显，有专业化和内外资兼顾的趋势。l 存在的问题：机构重复设置，业务认为分开；职能定位不清；机构名称不一致；投资促进观念狭隘；一些地方存在全民招商、盲目招商、突破政策招商问题。l 总体评价：总体是成功的，热、乱、重。l 改进措施与建议：立法；统一机构设置与称谓；政企分工；发展民间机构；网络平台；创新方式深度服务。1.5.2 招商引资和投资促进未来发展的趋势l 还将持续发展下去，从盲目到科学，从重外资到内外资兼顾，从优惠型到规则型和比较优势型，从地区倾斜为主变为产业倾斜为主；中西部地区到东部地区去招商引资，专业化，产业配套环境越来越受重视，从只招产业资本到也招商业资本、金融资本、知识资本、风险资本。l 招商载体越来越专一化（开发区分工越来越细）l 与各类经济社会发展规划或战略结合越来越密切l “引进来”与“走出去”相结合l 投资促进与外交活动结合（经济外交）2 投资环境与招商引资2.1 投资环境概述它是一个涉及范围广且十分复杂的系统，包含所有与投资者、投资行为和投资效益有关的因素，如自然资源、基础设施、观念形态、制度体制、民风民俗等。它具有系统综合性、客观先在性、动态可塑性和相对性等特点。2.2 投资环境的内容软环境：法律、政治、经济、社会文化等环境。硬环境：交通运输、能源供应、邮电通讯、市政工程、公用事业、土地资源及价格。2.3 优化投资环境的原则系统性协调性原则、定向性原则、双向化原则、费用最小化原则、国际性优化原则。2.4 中国的投资环境目前中国的投资环境：宏观经济向好，硬环境显著改善，软环境不断完善。完善投资环境的举措：（还是重外商投资轻国内投资?）进一步提高宏观经济要素质量，扩大市场开放度。经济增长内涵式和外延式并重，以内涵式为主；进一步扩大市场开放度，开辟新的投资领域，扩大开放某些领域，放松一些领域对外资的股权限制。进一步完善投资硬环境要素。加快要素供给的市场化改革，加速国内国际市场融合，充分释放硬环境要素对外商投资的吸引力。继续大力加强投资软环境要素。提高市场化建设进程，加快政府职能转变，提高行政服务效率，完善法律法规的公开公正规范透明化。3 其他国家投资促进机构的做法与经验3.1 投资促进业务的发展投资促进机构（Investment Promotion Agencies,简称IPAs）选定目标的投资促进（Targeted Promotion），“所有权优势”与“区位优势”通过“内部化”得以结合。大多数投资促进机构较偏重的投资类型是：合资、战略联盟、绿地投资（新建子公司），对所谓的棕地投资（Brown-filed Investment.即外资购买或租赁现有厂房进行生产）3.2 投资促进机构的概念、职能与类型国际金融公司对投资促进活动的内容划分：战略与组织（制定有利的宏观经济政策、地区政策和引资政策，确立引资目标，建立投资促进的发展框架，制定目标产业发展战略）、投资促进（营销、目标公司的选定）、辅助工作（对项目涉及事务的处理）、投资服务（引资后期服务和产品改进，项目监控和评估）。世界银行从各国成功经验分析中得出IPAs的六大核心职能：协助外国投资者完成初期准备工作；数据收集；进行政策调整，改进整体商业环境；改进国家形象；向潜在投资者宣传相关产业或部门；投资后期调控以及国内外投资者的联系沟通。IPAs一般都具备的职能：影响政府外资政策与相关法规的制定与修正；进行针对特定目标的投资促进活动；投资顾问咨询服务；促进国内投资。IPAs类型（按照公共部门与私人部门参与程度的不同划分）：政府投资促进机构（英国投资局、印尼的投资协调局）、准政府投资促进机构（爱尔兰的工业发展局、牙买加的国家投资促进局、新加坡的经济发展局）、私营投资促进机构（哥斯达黎加的投资促进计划）。几种IPAs模式的比较：政府类IPAs权威性强，但缺乏熟悉私营部门运作和专业营销管理的人才；准政府类IPAs灵活性高，与政府部门关系密切；私营IPAs人才吸引力更强，自主权限大，具有快速决策的能力。3.3 几个典型国家的投资促进机构分析一、 加拿大、泰国和印尼的政府投资促进机构l 加拿大投资促进局：前身为负责投资审批的联邦投资审议署（FIRA），是加拿大公务员系统的一部分，对分管部长负责。l 投资加拿大：简称IPC，成立于1996年，主要职能是吸引更多的外国直接投资尤其是从跨国公司吸引更多的投资。免费提供投资服务，直接向两个副部长和来自不同部门的两个部长负责。l 投资魁北克省：成立于1998年6月，享有广泛的便宜行事的权利。l 泰国投资委员会：简称BOI，成立于1954年，全面投资服务。l 泰国省级投资之窗：由BOI创建，帮助投资者作出正确投资决策，发布投资机会信息，提供投资条件、投资环境分析和便利的投资数字地图服务等。l 印尼投资管理委员会：职能是监督并执行国内投资法和外国投资法，不隶属于任何政府机构，直接对共和国总统负责。二、 新加坡、苏格兰和牙买加的政府投资促进机构l 新加坡经济发展局：EDB（Singapore Economic Development Board）,成立于1961年，与其他政府部委相比，其在各自制定上拥有更多的灵活性。拥有自己的董事会，董事会成员由私营部门任命。l 新加坡国际企业局：IE,前身是新加坡贸发局（TDB），是鼓励新加坡外在经济发展的主要机构。l 新加坡工商联合总会：SPF，是新加坡企业商会之首。l 苏格兰投资局：SDI，是苏格拉发展署SDA的国际业务机构，为工业部和发展署的合营机构，同时拥有着两个组织的权力，准政府组织，不隶属于公务员系统。l 牙买加国家投资促进局：JAMPRO，成立于1981年，是一个准政府组织。三、 哥斯达黎加的私营投资促进机构l 哥斯达黎加投资促进计划：CINDE，私人投资促进机构，与政府组织关系不尽如人意，优势在于人才吸引力强，效率水平较高。3.4 经验借鉴及建议经验借鉴：成立时间较早，在国家产业格局的定位和发展中起到重要作用；在投资环境改善方面颇有成效；各类投资促进机构的职能划分明确；投资促进工作以投资者为中心，细致入微。对中国投资促进机构的发展建议：l 重视投资战略的制定：外资引进要符合地区经济和产业布局的要求；应对区位条件进行科学评估，定位本地在较大地理范围内的优劣势；将充分开发和利用外资的积极作用作为投资促进的重要目标。l 降低投资预期风险：建立和完善投资者分析系统，密切跟进外商投资活动，处理好项目各阶段的问题和变化，搞好相关调研分析和后续服务。l 明确各类投资促进机构的职能划分：政府类IPAs主要做好投资促进政策制定和发布，提高政策透明度，具体的投资促进工作可外包（Outsourcing）给专业化组织；准政府类或私营类机构应充分发挥专业性强和灵活度大的优势，做好引资前的营销工作、引资中的跟进与协助、引资后的调控和评估，并在此过程中保证与国家政策的一致性。l 提高投资促进专业化水平：实现专业化水平的提高，关键在于努力提高招商人员的业务素质，加强队伍建设，增强机构运作能力。l 投资优惠鼓励措施的运用方面，应加强宏观调控：一方面应跟踪其他国家鼓励措施的动向，另一方面要建立国内地区间投资鼓励措施的协调监管机制。l 加强投资促进机构的区域化和国际化运作：区域化如泛珠三角城市投资促进机构合作宣言，推动优势互补、共同发展，强调资源的内部整合。国际化提供了投资促进机构走出去参与交流合作的可能。1997年9月，原外经贸部加入了世界投资促进机构协会（WAIPA），并于1998年成为其常务理事会成员。4 招商引资谈判4.1 招商引资谈判概述4.1.1 概念与特点招商引资谈判，亦称商务谈判。指在国际经济活动中，处于不同国家或不同地区的当事人为了达成某笔交易或签订某项协议，彼此通过信息交流，就交易或协议的各项要件进行协商的行为过程。招商引资谈判的特点：以经济利益为谈判的目的；以经济利益为谈判的主要评价指标；以资金使用价格和商品买卖价格为谈判的核心。招商引资谈判的特殊性：及时一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；应该按照国际惯例办事；涉及面很广；影响谈判的因素复杂多样；谈判的内容广泛复杂。4.1.2 种类六种划分依据：人数规模上：个体谈判、集体谈判。利益主体数量：双方谈判、多方谈判。双方接触的方式：口头谈判与书面谈判。地点：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。态度与方针：让步型谈判（软式谈判）、立场型谈判（硬式谈判）、原则型谈判（价值型谈判）。影响和制约上述方法的因素主要是今后与对方继续保持业务关系的可能性、双方谈判实力对比、该笔交易的重要性、谈判在人力物力财力和时间方面的限制。内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。4.1.3 基本原则平等互利原则、灵活机动原则、友好协商原则、依法办事原则、原则和策略相结合原则。我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：谈判要达成一个明智的协议；方式必须有效率；可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。4.1.4 基本程序准备阶段：主要包括五个方面的内容。对谈判环境因素的分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判。开局阶段：相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈，选择和营造适合谈判主体的气氛。正式谈判阶段：掌握每道程序的中心问题和重点问题及其相互衔接关系，控制节奏和进程，从全局的角度出发寻求最佳的解决方案，直到获得成功。签约阶段：签订书面合同，合同条款明确一致，所涉及概念没有歧义，前后叙述不自相矛盾，不出现疏漏和差错。4.2 谈判人员的组织与管理4.2.1 谈判人员的个体素质谈判人员应具备的基本观念：忠于职守、平等互惠、团队精神。谈判人员的基本知识：“T”型知识结构，也就是不仅在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问。谈判人员应具备的能力和心理素质：敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力；信息表达与传递的能力；坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心；敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。4.2.2 谈判人员的群体构成谈判组织的构成原则：根据谈判对象确定组织规模；赋予谈判人员法人或法人代表资格；谈判人员应层次分明、分工明确；组成谈判队伍时要贯彻节约原则；谈判人员的组织结构：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员。依据具体情况可一人身兼数职。谈判人员的分工配合：谈判人员的分工：第一层次为谈判小组的领导人或首席代表，主谈人。第二层次为懂行的专家和专业人员。如工程技术人员、翻译人员、经济人员（会计师）、法律人员等。第三层次指谈判必需的工作人员。谈判组成人员的具体任务和位置：技术条款的分工、合同法律条款的分工、引资条款的分工。谈判人员的配合：谈判人员对主谈人发言的口头支持与姿态赞同等，需要有配合的默契。4.3 招商引资谈判前的准备4.3.1 信息准备谈判信息的分类：按照信息的内容来分：自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、购买力及投向信息、产品信息、消费需求和消费心理信息等等。按照信息的载体来分：语言信息、文字信息、声像信息、实物信息。按照信息的活动范围来分：经济性信息、政治性信息、社会性信息、科技性信息。有关谈判对手的资料1、 谈判对手的类型：世界上享有声望和信誉的跨国公司；享有一定知名度的对手；没有任何知名度但能够提供公证书、董事会成员的副本以及本人名片等以证明其注册资本、法定营业场所的客商；皮包商；借树乘凉的客商；利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商；“骗子”客商。2、 对谈判对手资信的审查：l 对客商合法资格的审查（包括对其法人资格的审查、对其资本信用和履约能力的审查）l 对谈判对方公司性质和资金状况的审查（个人独资企业和合伙企业一般不是法人，不具备法律上独立的人格，出资者以个人的全部财产对企业的债务承担无限责任；有限合伙企业和股份有限合伙企业按有些国家规定可视为法人，具有法律的独立人格；有限责任公司和股份有限责任公司是独立法人，享有民法权利和义务，每个股东以其出资额为限对企业的债务承担责任，前者的股票不能在股市交易，不能公开向社会募集股款，股东人数及股份的转让也受到一定的限制，后者更为普及和广泛，也更适应于社会化大生产的需要。）l 对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查（对两者状况的审查要统筹兼顾总体评价，财务状况指自有资金充裕程度、盈利率高低、固定资产现状及这就成都等有关资金、盈利的总体评价；营运状况指产品的生产、销售等有关经营方面的评价。）l 对谈判对手商业信誉情况的审查（产品质量、技术标准、产品的技术服务、商标及品牌、广告的宣传作用）l 最后应当了解对方谈判成员的有关资料（人数、职务、年龄及其分工；各成员的性格、专长及爱好甚至社会和家庭关系，特别是对方成员中的实力派人物的情况。）3、 对谈判双方谈判实力的判定：谈判实力取决于以下几个因素：交易内容对双方的重要程度、各方对交易内容与交易条件的满意程度、看双方竞争的形势、看双方对商业行情的了解程度、看双方所在企业的信誉和影响力、看双方对谈判时间因素的反应、看双方谈判艺术与技巧的运用。4、 摸清谈判对手的最后谈判期限5、 摸清对方对己方的信任程度6、 收集谈判对手的信息资料：从国内的有关单位或部门收集资料，从国内在国外的机构与本单位有联系的当地单位收集资料、从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息。科技信息的具体内容l 技术资料内容：产品与其他产品在性能、质量、标准、规格方面的优缺点比较，该产品的生命周期、竞争能力；同类产品在专利转让或应用方面的资料；该产品品生产单位的技术力量和个人素质机器设备状态等方面的资料；该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料；该产品开发前景和开发费用方面的资料；对该产品的品质或性能进行鉴定的重要数据或指标及其各种鉴定方法和鉴定机构，可能导致该产品发生技术问题的各种潜在因素。l 收集方法：阅读国内外有关专业杂志；参观国内外博览会和各种专业展览会；收集和熟悉国内外产品样本和产品目录；旁听有关商务谈判；查阅专利，了解技术发展现状及趋势；向国内外有关咨询机构求助；与发达国家的情报中心取得联系；与联合国等国际性情报机构联系等等。有关政策法规的内容有关国家或地区的政治状况、有关谈判内容的法律规定、各种关税政策、外汇管制政策、进出口配额与进出口许可证制度、国内各项政策。金融方面的信息收集国际金融市场上的信息，随时了解各种主要货币的汇兑率及其浮动现状和发展趋势；收集进出口地主要银行的营运情况；收集进出口地主要银行对开征、议付、承兑赎单或托收等方面的有关规定，特别是有关承办手续、费用和银行所承担的义务等方面的资料；收集商品进出口地政府对进出口外汇管制的措置或法令。有关货单、样品的准备样品、价格手册、商品目录和说明书谈判信息资料的处理信息资料的整理与分类一般分为四个阶段：对资料的评价、筛选、分类和保存。信息资料的交流与传递：传递方式有明示暗示和意会三种。选择谈判信息传递的时机与场合应考虑的因素。4.3.2 谈判目标与对象的确定谈判主题的确定谈判主题即谈判的目的，一个谈判只为一个主题服务，主题要用一句话概括，且应是己方可以公开的观点，不必过于机密。谈判目标的确定也就是谈判主题的具体化。谈判目标可分为四个层次：l 最高目标：也叫最优期望目标，是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也是对方所能忍受的最大程度。它一般是谈判开始的话题，所谓的“漫天要价”，一般实现程度较低，但也不是绝对打不到的。如双方实力都很雄厚很有可能实现突破性谈判实现双赢。l 实际需求目标：是根据各方主客观因素综合考虑各方面情况经过科学论证、预算和核算后纳入谈判计划的谈判目标，也是努力达到的谈判目标。具有如下特点：是秘而不宣的内部机密；是谈判者“坚守的最后防线”；一般由谈判对手挑明，而己方“见好就收”或“给台阶就下”；关系到谈判一方主要或全部的经济利益。l 可接受目标：是可努力争取或做出让步的范围，能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。可接受目标对于谈判一方来说应采取两种态度：一是现实态度，树立“只要能得到部分利益就是谈判的成功”的观念。二是诉求来源多样化，多交谈判伙伴。l 最低目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，如不能实现宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。以上四个谈判目标层次，是一个整体，需在谈判前认真规划设计。最低目标、实际需求目标是定值，一个是拟达到最低利益而明确划定的限制，一个是根据实际经济条件而作出的“预算”。在确定招商引资谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则：实用性(谈判目标能够谈和可以谈)、合理性（谈判目标时间和空间的合力性）、合法性的原则（谈判目标必须遵循一定的法律规则）。具体谈判目标要考虑以下因素：谈判的性质及其领域；谈判的对象及其环境；谈判项目所涉及的业务指标的要求；各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响；与谈判密切相关的事项和问题等。谈判目标的优化及其方法谈判目标的优化过程也就是指对计划中确定的目标对比分析反复推敲的可行性分析过程。一个谈判目标的优劣主要是看目标本身的含义是否明确、单一，是否便于衡量以及在可行的前提下利益实现的程度如何等等。谈判对象的确定拟定谈判对象：对所有可能的谈判对象在资格、信誉、注册资金和法定地位等方面进行审核，并请对方提供公证书或取得旁证，在众多问题未搞清楚的情况下，不举行任何正式谈判。了解谈判对手：了解谈判对手的谈判风格，制定相应的策略。4.3.3 谈判方案的制订制定谈判方案的基本要求：谈判方案要简明扼要，要具体，要灵活。谈判方案的主要内容：l 确定谈判目标（四个层次）；l 规定谈判期限l 拟定谈判议程：指谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可由双方在准备，议程包括通则议程和细则议程，前者由双方共用，后者给己方使用。拟定谈判议程应注意互助性、简洁性。l 己方安排谈判议程的优劣分析：可根据自己的需要适当安排，但同时也透漏意图容易陷入被动。l 谈判议程的内容：1、时间安排（分阶段谈判时焦点性问题放在总时间3/5之时加以讨论，提前两小时提出更有利于问题的解决。文娱活动要适中，注意谈判的张弛节奏。确定谈判时间要考虑以下因素：谈判准备的充分程度、谈判人员的身体和情绪状况、谈判的紧张程度、谈判议题的需要、谈判对手的情况。）；2、确定谈判议题（罗列议题，利己分类，调整应对）；3、谈判议题的顺序安排（先易后难、先难后易、混合型，一般情况下议题安排是前易中难后易）；4、通则议程的内容（指双方共同遵照的日程安排，包括双方讨论的中心问题，讨论事项，顺序安排，人员安排，总体及各阶段谈判的时间安排）；5、细则议程的内容（己方的具体策略安排，具有保密性，包括对外口径的统一，各种可能性的估计及对策安排，谈判的顺序及技巧细节，人员更换的预先安排等）；6、安排谈判人员；7、谈判班子内部成员的分工与配合；8、选择谈判地点4.3.4 模拟谈判必要性：获得实际经验，提高谈判能力；可以随时修正谈判中的错误。拟定假设：首先要拟定正确的假设或臆测。不能把假设等同于事实，明确区分事实本身与主管臆测。语意学的观点，事实有四种：能够经过验证的东西（物品重量、光泽等）、能够共同感受到的东西（商品要经过生产才能够制造出来等）、人们共同信仰的理论与真理（某些自然与社会科学方面的理论知识）、根据真理能够加以推理并验证的东西。想象谈判全过程集体模拟：沙盘式和戏剧式两种形式4.4 招商引资谈判技巧4.4.1 注重利益而非立场不分清利益因素而盲目追求立场和原则，会使谈判陷入僵局或者彻底失败。立场背后代表的是利益，彻底分析双方利益所在、利益因素重要性、可交换条件是赢得商务谈判的条件。能够达成双赢取决于双方让步的策略即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。对于利益问题注意一下几点：1、向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益；2、承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题；3、即坚持原则，又要有一定的灵活性；4、对利益作硬式处理，对人作软式处理。4.4.2 创造双赢的解决方案导致双方陷入谈判误区的四个障碍：一是过早地对谈判下结论；二是只追求单一的结果；三是误认为一方所得即为另一方所失，也就是认为谈判具有零和效应；四是认为谈判对手的问题始终该由他们自己解决。走出误区应遵循的谈判思路和方法：一是将方案的创造与对方案的判断行为分开；二是充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围；三是找出双赢的解决方案；四是替对方着想，并让对方容易作出决策。4.4.3 使用客观标准，破解利益冲突在谈判中运用客观标准时，应注意一下几个问题：一是建立公平的标准；二是建立公平的利益分割步骤；三是将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据；四是善于阐述自己的理由并接受对方提出的合力的客观依据；五是不要屈从于对方的压力。建立公平容易做出决策4.4.4 交锋中的技巧一是多听少说。谈是任务，听是能力。二是巧提问题。三是使用条件问句。四是避免跨国文化交流产生的歧义。5 招商引资对象资信调查5.1 资信调查的分类与意义5.1.1 资信调查的概念资信调查（Credit Information）是指通过一定的方式对贸易客户或合作与投资伙伴的资金及信用等方面情况进行调查了解。也称征信调查，英文有时译为Credit Investigation或Credit Inquiry,简单讲就是验证一个人或企业的信用。5.1.2 资信调查的分类l 按资信调查的地域分：国外资信调查、国内资信调查。l 按资信调查的对象分：个人资信调查、企业资信调查、财产资信调查、产业资信调查。l 按资信调查的目的分：投资资信调查、交易资信调查、管理资信调查、聘雇资信调查、婚姻资信调查。l 按资信调查的方式分：直接资信调查、间接资信调查、直接与间接相结合资信调查。l 按资信调查的时间分：事前资信调查、事中资信调查、追踪资信调查、应急资信调查。5.1.3 资信调查的意义有助于选定资金与信用等方面情况良好的投资合作伙伴；有利于作出科学的国际合作与投资项目决策，提高项目的成功率，促进国际经济合作与投资事业的发展；有助于减少我国海外企业投产开业后合营各方的矛盾与纠纷，避免出现不必要的风险和损失，使我国海外企业能够取得较好的经济效益，使海外投资的本金能够保值增值；对项目可行性研究工作的顺利开展也有很大的益处。5.2 资信调查的内容5.2.1 有关资信调查内容方面的不同学说l “3F”说：管理要素（Managerial Factor）、财务要素（Financial Factor）、经济要素（Economic Factor）。l “5C”说：品行（Character）、经营能力（Capacity of Business）、资本（Capital）、担保品（Collateral）、经营状况（Condition of Business）。l “5P”说:人的因素（Personal Factor）、目的因素（Purposeful Factor）、还款因素（Payment Factor）、保障因素（Protective Factor）、业务展望因素（Perspective Factor）。l “5M”说：管理（Management）、财力（Money）、企业员工（Man）、市场（Market）、机器设备（Machine）。5.2.2 资信调查的主要内容l 公司或企业的注册时间与注册地点l 公司的注册资本金额l 公司的法律或管理组织结构l 资产负债比率l 合作伙伴的性格、道德（品行）和能力l 企业的员工与设备等经营管理方面的情况l 往来银行l 业务现状与展望5.3 资信调查的途径和程序5.3.1 资信调查的途径l 通过国内外银行进行调查：了解内部保密信息，费用相对较低l 通过国内外的专业咨询和资信调查机构进行调查：全面准确客观，费用相对较高l 通过国内外商会或进出口协会调查l 通过我国驻外使（领）馆商务机构进行调查l 通过国外的亲朋好友、本企业的海外机构、本国的其他海外企业与机构、本企业的国外现有客户与合作伙伴进行调查l 通过实地考察进行调查l 通过对方提供相关资料，与对方直接接触进行调查5.3.2 资信调查的程序l 提出委托申请l 付款l 开始调查l 提供资信调查报告5.4 资信等级评定一般的做法是将企业的综合信用分为四个等级：最好（High）、好（Good）、一般（Fair）、差（Limited）。有时也称之为A、B、C、D四级5.4.1 工商企业信用等级的具体标准和条件以台湾中华征信所信用评等为例：信用等级具体标准和条件A级：优良客户在本行业与银行界必须具备最高的信誉；有稳定的高于本行业平均水平的获利能力；属于第一类股票上市公司，盈余情况良好；属于全国性成绩优秀的大厂商；财力雄厚的厂商；对本公司盈利有突出贡献的厂商；自动付款交易情况良好者。B级：满意客户长期往来性客户，收付款情况正常；公司获利情况良好；往来交易量极为平稳；企业与其负责人无不良评价；对本公司盈利有贡献的厂商；地方性厂商；上市股票公司，盈余正常；同行业与银行界评价良好；小型企业具有潜力者。C级：应该注意的客户往来交易有延滞或换票情况者；查询往来银行实绩较差者；企业或工厂用房与用地为租用者；企业财力薄弱者；公司新成立营业未满三年者；旧客户久未往来，近来重新往来者；夕阳行业的厂商；不景气受害较严重的厂商；负债比率偏高的厂商；有财务纠纷或诉讼的厂商；资信资料不全的厂商；在同行业往来贸易中有不良记录的厂商；D级：应特别注意的客户营业情况不良者；获利能力差，近年严重亏损者；资产负债比率偏高，负债情况严重者；产品滞销情况严重者；关系企业经营失败者；被主要往来客户重大倒账者；股东不和，情形严重，重大股东退股；遇水灾、火灾等重大自然灾害者；有重大漏税或违法情形者；同行业传说不稳定者；有退票等不良记录者；有刑事犯罪前科者；付款情况不良，经常需要催讨者。5.4.2 工商企业信用等级评定的对应分值等级分数信用情况AAA90-100信用优良，往来交易应无问题A80-89信用良好，目前往来交易应无问题BB+70-79信用尚佳，目前正常交易尚无问题B60-69信用尚可，有保证或有条件之交易尚可往来B-50-59信用普通，资产有限，大宗交易宜慎重CC30-49信用欠佳，往来交易应注意DD0-29信用不良，不宜往来交易5.4.3 如何阅读和利用资信调查报告拿到一份资信调查报告后，首先，要关注调查对象的信用等级，其次要认真阅读报告中的总体分析或重要评论部分的内容。抓住上述两个关键内容之后，还要对资信报告从头到尾进行阅读，阅读时注意等级评定的依据，还要注意己方所了解情况、调查对象所提供的自身情况同报告中所反映出来的情况进行对照根据接触意向、项目性质对资信调查报告进行针对性的阅读，分析调查对象信用等级情况的影响因素是否与此有直接影响，如果有，应作何决策。6 如何进行海外包装和推介6.1 形象塑造整个地区的包装推介6.1.1 美国地区招商整体材料提纲标题：大克利夫兰您最佳的投资选择投资选址的关键（开门见山）商业机会地理位置运作成本交通运输基础设施接纳程度生活质量6.1.2 中国某高新区招商综合推介材料某某市概况：历史溯源、风味肴馔、地方文艺、旅游资源、基本概况、地理位置和交通便利。（建议顺序：基本概况、历史沿革、地理位置和交通条件，其余放到后面或略去）经济概况园区概况6.1.3 比较：不足与改进建议整体招商推介有别于旅游画册抽象的词汇偏多最重要的两方面要素往往讲得不够：教育和科技资源，现有主要产业、产品和水平，领头企业对投资信息要素细化不够，参考作用不大：交通运输和贸易条件往往只有一般性叙述；生产、生活成本要素及比较缺乏构成要素的详细数据；生活环境介绍重视不够；招商重点不够简洁，行业资源不突出；用已经投资的外资项目“衬垫”不够；中国式英语较普遍。6.2 如何组织赴美招商会6.2.1 为何许多大规模招商会实际没有多大用处究其原因不够专业，全面招商无重点，形式化，内容缺乏6.2.2 选择招商重点领域、重点项目和重点对象重点领域：不能多于三个；重点项目：30个足矣，项目要充实；重点对象：哪个或哪几个有优势的州。6.2.3 认真选择外方主办单位主办单位类型特点同乡会、协会、旅行社等故乡人实力较弱，关系不一定熟，应向驻美使领馆了解一下其背景和实力，就招商引资而言，应该由美国主流机构作主办方为宜。外方地方政府经贸部门需要关系的积累或我使领馆的帮助，他们更注重引进投资而不是介绍向外投资。友好州市政府有局限性，友好关系常常同招商引资没有很大关系。商会州一级商会主要是法律政策和政府关系服务，县市商会会员大多是中小企业且主要是国内业务专门从事对华经贸关系的商协会如美中贸易全国委员会、美中总商会、华州中国交流理事会、旧金山环球贸易理事会等专业投资中介如纽约的马斯滕韦伯公司美国行业协会如半导体协会、玩具协会、律师事务所、会计师行，大银行等我国驻美使领馆经商处商务部的代表机构，可以帮助邀请当地政府官员、商会负责人及某些大公司及熟识的企业家6.2.4 信息的两次来回沟通第一次：给代表团成员（招商目的地金融产业优势，主要政府机构，主要商协会，主要公司、银行、律师事务所、投资促进机构，相关政策法规；给对方主办或协办单位：整个地区整体推介介绍，主要项目材料）第二次：接到初步反馈后交叉发给对方6.2.5 会前媒体宣传和邀请广告宣传认真考虑研究广告媒体选择，美国主流媒体效果好但费用高昂，华人媒体受众有限。更为重要的是实实在在的项目和企业准备。邀请要求传真、原件寄送，重点邀请对象还要电话邀请，电话中简要介绍招商团，特别是团长的身份。6.2.6 招商会的举行一地点应该设在五星级酒店，或主流俱乐部；二是最好使用英文同传；三.介绍要用录像和幻灯；四.会场要放大量资料；五.提倡开产业链招商会；六.一对一洽谈；七.有签字仪式；八.后续是关键6.3 非招商会招商主要领导带队，少而精地进行非招商会招商有独到的好处。首先，容易见到董事会主要领导，进行第一手的沟通，容易证明项目的真实性和官方支持背景；第二，也是了解投资者第一手情况的途径，真正了解其产品、实力和做法，认识管理层。第三，是美方了解中方主要团队水平、敬业和投资环境的现实途径。第四，通过这种途径更有利于做成项目。与此相关的是公司访问。访问公司是否严肃，代表了招商的诚意，要提问题，做点评，注意不要说外行话。6.4 提高招商水平，防止上当受骗6.4.1 几种不应当用的接待方法一种情况是华人旅行社主办组织会见地方州政府官员，要搞清楚招商的目的是同企业谈项目，不是为了获得一个高层次会见的虚荣，况且州政府在企业向外投资方面的作用是微乎其微的。第二种情况是主办单位花言巧语，夸大邀请能力。招商活动需要的是有针对性的行业和公司，不需要什么人都请。还有一种情况：某些侨胞充当中介骗钱。6.4.2 认真审查接待单位审查接待单位不应有过多顾虑，将“怕人家不高兴”、“不好意思”、“应该没有问题吧”等似是而非的态度放到一边。首先邀请对方提供本身资质、能力、注册资金、近三年实绩的资料。第二，了解其具体招商能力，对本地区准备举行的招商会有多大作用。具体方法，一是让其主动提供，二是查其网站，三是向我驻当地使领馆经济商务处了解。设计收费的问题，收费标准要同带来多少有实力的美国工商界人士挂钩。6.4.3 最好的做法最好的做法是通过我使领馆帮助，由当地主流经贸机构或团体主办。“熟人”、同乡会可以参与，但只能为辅。7 如何进行海外招商引资7.1 招商引资常见做法与比较7.1.1 主要招商方式赴美招商分企业访问和招商会两种活动。企业访问方面，每个行业一般应访问10家美国企业；招商会应达到每个项目有3-5家美国公司参加洽谈。后续跟踪活动可委托在美国的企业分支机构进行，半年内力争有若干家美国公司回访。7.1.2 各种招商方式的成本和效果比较世界银行对泰国、印尼的招商活动成本分析显示，一个成功的招商方案应包括：形象塑造:第一年200万美元，以后每年30万美元；引资活动：新创造一个就业，平均需要花费440美元。世界银行还以泰国为例，说明招商团未必是引资的最好办法。7.2 美国对华投资概况和形势分析7.2.1 美国对华投资概况阶段起止时间特点起步阶段1979年到80年代初一批著名跨国公司（如克莱斯勒、友邦国际、惠普、可口可乐等）前来接触，洽谈投资可能。美国一批最大的公司大多进入了中国实质性规模投资阶段20世纪80年代中期至1991年一批美国最大的工业公司先后在中国投资（如埃克森、ATT、IBM、通用电气、克莱斯勒、杜邦、德士古、宝洁、雪佛龙、惠普、可口可乐、阿默科、联合技术、百事可乐、惠好、洛克希德马丁等），但总体规模并不是很大。扩大投资阶段1992年到2002年党的十四大确定了建设社会主义市场经济目标，促使美国对华投资进入迅猛扩大阶段。回落阶段2003年以来对华实际投资有所下降，与欧洲、韩国、日本对华投资的上升形成反差。7.2.2 美国对外投资流向和中国的地位2000年-2004年，美国对外投资资本流向的主要变化是亚太所占比重急剧上升，流向中国的比例也逐步上升，就绝对数而言，中国所占比重是很低的，欧洲仍然是美国海外投资的最大目的地，大约一半在欧洲，1/4强在西半球，将近1/5在亚太。但如果按照当年收益占当年投资存量百分比计算，美国在中国投资的效益却明显高于世界平均水平。7.3 从调查研究开始，点面结合，了解美国投资资源成熟的对美招商战略和计划，应当首先系统研究美国主要产业的发展趋势和向外转移流向，研究流入我国和其他发展中国家的趋势。其次应当研究美国重点州的主要行业优势。在此应当研究主要行业美国500强的分布，找到这些“领头羊”。7.3.1 纽约州纽约州集中了美国500强营业收入总额的1/6.主要产业优势是：金融业、保险、专业金融服务、通讯和多媒体、互联网和传媒、计算机及软件、医药和医疗设备、农产品加工、工农业设备制造、材料加工、