UAA联合汽车俱乐部倒闭的参考.doc

近日，一笔800万美元的风险投资投向“UAA”汽车俱乐部，这是迄今为止，中国汽车售后市场获得的最大一笔风险投资“UAA”的出现，似乎有些突然。仿佛一夜之间，这个黄底黑字的圆形标识，就遍布北京街头汽车的尾部，让不少有车人既感陌生又有些许熟悉。现在，时隔三年，你再上uaa的官方网站看下，你会发现首页最重要的uaa“热点宣传”一栏是竟然是如下内容：还是汶川5.12大地震时候发布的信息！虽然上网查不到任何官方的（包括风险投资商们）的关于uaa是否倒闭的信息，但是，你再看看满大街还有没有车屁股上贴着“uaa”标识的汽车就知道uaa是否倒闭了。陆正耀在哭，刘二海在痛哭，联想投资在嚎啕大哭！（虽然800万美元不是个大数目，但就这样打水漂了，对于这些享誉国内外的风投和海归派们豪言四方的创业者们而言，颜面何在？）作为一个多年深入关注国内汽车市场的人，我在2006年也就是uaa拿到风险投资的时候，曾经大胆预言：uaa迟早要倒闭，最多5年！当时没有人信，也很少有人理会我这番言论，但我今天还是要拿出当时的分析告诉大家，照搬国外的商业模式，不了解国内汽车市场的情况，就妄言要占领中国汽车后市场，只是毫无根据的空放豪言而已。毫无疑问，uaa是克隆了美国AAA的商业模式。但到了中国水土不服，导致惨败！Uaa导致必然失败的原因如下：一、Uaa动了4s店的蛋糕，成为全中国上万家4s店的敌人Uaa主要是从车辆保险上赚钱，和一个单独的4s店或者有十家、二十家的4s店集团相比，uaa短时间就整合了大量的终端车主资源，当然可以从保险公司拿到比一般4s店集团更多的返点，而中国的车主们喜欢小利，便宜一点是一点，uaa的车险报价比一般4s店便宜100200元，车主们就不在4s店上保险了，选择了uaa。但是，不要忘了，现在的很多4s店是卖车不赚钱（把返利都让出去了），保养车不赚钱（保修期过了、车该出毛病了，很多车主又跑了），卖装具一锤子买卖（很少有人到4s店买第二次），卖车险不赚钱（到处都是拉保险的，竞争惨烈）偌大一个店，投资动辄上千万，养着那么多的人，靠什么活着？我在这里举一个真实的例子：某国内汽车巨头在广西的20多家4s店给人保完成1000万保费，人保作为回报，给他多少汽车事故维修费用？你能猜到999万算你狠！实质上呢？是1400万的事故维修回报！对这个行业不了解的人，根本就看不懂！我说的这是06年我去广西为这个公司做汽车销售培训是该公司CEO(美国人)提供的数据。4s店需要什么，需要客户不流失，需要从你看不到的事故概率赚钱，需要保险份额！最终的蛋糕是一块业外人士根本看不到的，是间接获利！然而，这最后一块蛋糕被uaa夺走了，所有的4s店宁肯降低车价，也要保住保险份额，本来中国的4s店各自为政，这下好，自发的团结起来和uaa对抗！这麽多的强敌面前，uaa还有好吗？一、uaa提供救援的合作伙伴绝大多数是汽车修理厂，而非4s店这很容易理解，和4s店都成了敌人了，抢一个饭碗，导致uaa给车主提供的核心服务项目异地免费救援服务，只能依靠和一些汽车修理厂签约解决。即：uaa靠卖保险赚钱，承诺车主如果异地出现问题，由当地签约修理厂“免费”提供救援服务。作为回报，uaa会把事故车的维修权利交给修理厂。一些汽车修理厂服务质量良莠不齐，硬件条件更是无法和4s店相比，导致客户满意度极具下降。而uaa由于不能给修理厂更多利益，也导致有部分修理厂根本不愿意正常履行没有利润的免费救援，除非是事故车！（修理厂违约没有什么成本）二、结局是只要发生过交通事故的顾客，第二年基本不在uaa买保险。这里面学问更深了。上面提到，4s店上的保险虽然把返利都可以让出去，当时没有赚到钱，但是作为回报，保险公司会通过设置重重门槛让出了交通事故的车主们回到上保险的4s店修车，以保证自己的市场份额（这样4s店才会卖他的保险），还会让很多其他小的保险兼业代理人办理的保险客户的事故车也到4s店修车。客户只要回到该4s店修车，什么都好说，不要自己掏一分钱，全部由4s店代为理赔，修好车走人即可。一旦由客户提出要自己选择在外边修车，保险公司会让客户自己掏验损的费用，并且验损完给车主报销的费用根本不够修车的，谁让你不听他的呢？再有就是顾客，基本上顾客都知道4s店修车质量好，配件原厂，都愿意到4s店修车，可是uaa上的保险只能到修理厂，如果客户提出来要到4s店修车，正好给4s店了一个报仇的绝好机会：只要uaa来的车，价格超高，车主从保险公司报销的费用，有的连一半都不够！看着别人把车扔到4s店啥都不用管了，还有哪个车主第二年再找uaa省这一二百块钱上保险呢？修理厂忙活半天，连事故车都没捞着，还会给u