门店是企业赖以生存的生命线.doc

门店是企业赖以生存的生命线，门店的业绩是企业销售目标组成，门店若没了业绩，那企业的总指标也就没了保障，门店能否维持正常的运转对企业来说至关重要。4 F8 # g+ g9 x/ P: g6 u, 0 : p我们在做门店经营管理时都会遇到一个共同的难题，门店如何才能提高经营业绩，及门店如何才能可持续赢利。今天我就将和大家一起来探讨一-门店如何才能提高经营业绩？我想应从四个方面来实现门店业绩的倍增。5 s( g5 W2 + i% e& / D& g& s# g2 a2 c第一步骤：深挖现有产品的潜力* O3 0 J& N* M; h* q$ R& 5 B- E: N/ ; _; z5 G门店还是在原来的地段，产品还是原来的产品，人员还是同样，那么我们该如何提升门店的经营业绩呢？这就是我们今天说的要深挖老产品的潜力。% S: j, T y7 X K/ y: x/ p, U! e3 dl7 Q在这里我要强调一点，产品并不单单指的是有形产品，还有服务、门店的设计及布局等都是我们产品的一部分。我们可以从以下几个方面这手改善：5 B) _6 uB! y2 m1 k1 o6 E3 r8 h: A; F z$ F- o& F我们知道门店的业绩=进店客人数*购买率*客单价*重复购买率*转介绍率% n- q8 . j3 J( W. k3 o) u; ( Pl8 A1 F从这个公式中我们可以看出只要我们增加其中任何一项指标，那么我们的店铺销售额就会上升。: P o8 K: w2 hB- a; t6 e, i7 4 M# o& |1增加现有顾客的购买率，提升顾客的客单价* e! h) L/ H! Q+ G! 6 Q# v& 我们可以增加产品上架率从而增加顾客多购买，也就是增加顾客的客单价。比如一个顾客本来想到店里消费一夹克，但在他逛店的时候发现有一件T恤衫也很喜欢，这样他可能会同时购买二件，这样销售额也跟这上升。8 Sj2 p, ?4 d! c6 W. M1 V6 k4 a5 s& 2吸引顾客购买* d* Q$ w8 a% _. s! F . 5 o# X7 Y% K$ t% |# g2 t怎样吸引顾客购买，比较常见的方法就是做促销了，可以通过一系列的促销活动来吸引顾客的眼球，以此来达到顾客购买的目的，但我这里说的促销不能单单理解是特价或打折活动，其实促销方式有很多种，如优惠券、返点、组合促销法等等。有一点我要强调的是通过店铺黄金点及模特的陈列一样可以吸引顾客购买的目的。 f4 b- I& . e% D/ : G+ |+ |9 i+ . l2 h) u另外当然还有就是橱窗的陈列也是重中之重。- 3 Y6 w; Z: Y+ 5 L3 ! m8 M6 R6 H Z4 Q1 Z6 s3店铺的设计; / - . P: F/ K7 L( D a q+ Z C* D店铺真的是设计成欧式风格，象皇家宫殿那样富丽堂皇，越高贵越好吗？我说非也。店铺的设计应能和你的产品定位，人群定位相符合，太高档了你的顾客会被你吓倒，而不愿走进你的门店，若太抵挡则影响品牌形象，你的顾客群也同样不买帐。: H% O8 a+ S! j/ O. J6 f! D1 O C( x( L4提升服务品质# % |3 ?2 V, 9 i T/ h# b/ _$ p6 T1 A/ L* q, v7 t+ E# F& q这就是我们常说的同样的产品我们比质量，同样的质量我们比价格，同样的价格我们比品牌，那么品牌知名度、质量、价格相差无几的情况下，我们肯定要比服务了。门店的最终竞争的是服务品质的竞争，在当今激烈的市场竞争中，谁敢说，自己不需要服务，只靠产品就能赢的市场。在几年前电信、邮政和银行可以说他们是不需要提供服务的，因为他们是独一家，你到了那也得不到好的服务，而现在呢，他们同样面临竞争的压力，也在逐步打出自己的服务牌。可以说谁在顾客心目中有了良好的服务品质形象，谁就赢得了市场。$ K+ D+ e0 L/ Z8 v/ ( D2 $ x 2 w- z$ % x- M k/ b从1984年到现在，海尔从无到有，从小到大，发生了巨大变化。海尔的服务理念“用户永远是对的”也随之得到巩固和发展，并不断增添新的内容。 _( Z0 S, O4 z5 h) c4 p% g2 $ 9 6 J: q“九五”期间海尔的工作目标是：“以开展星级服务成为中国家电第一名牌为中心，以市场份额的不断扩大和产品的不断创新为重点，在2000年把海尔建设成为国际化的跨国集团公司。”这是海尔二次创业的核心目标。在星级服务上，海尔提出了两点要求：一是不断向用户提供意料之外的满足；二是让用户在使用海尔产品时毫无怨言。* K: Y y5 M5 7 a* x Z: I* c( q8 P1 - a2 H# E/ t$ 5 J“消费服务生产”这一结构已成为当今先进企业的基本经营框架。在这一框架中，服务起着沟通和连接消费与生产的中介作用，服务的主体地位是根本不容忽视和无法动摇的；没有先进完善的服务体系和服务手段，就无法吸引消费者和占领市场，也就无法扩大再生产。当前，海尔已确立了“高标准、精细化、零缺陷”星级服务战略，“向服务要市场”、“靠服务创国际名牌”、“靠服务拓展国际市场”、“靠服务驱动产品创新”等已成为海尔二次创业的主体思想。3 m% k ! A2 M) f0 V1 . m. F8 X8 V- L: E, n4 + V第二步骤：增加新产品 P# ?7 Q5 k& x( F2 Y+ q/ . V, v7 C1 u& p3 G( Y 3 o1 E1.改进产品的性能，增加产品的功能及花色、品种、规格、型号等等。; - H1 z R: u7 c, V|8 ) ( H( u3 A+ T, ?U2.提供新产品t0 b! xI7 e4 z, _2 T+ Z7 Z8 G0 G. r& + a& y2 ?0 A华帝公司就是通过对油烟机产品功能的改进，独创自动清洗功能，吸引消费者。大家都知道油烟机使用后对清洁搞卫生来说是个非常头痛的事，特别是对烟腔内部的清洗更是个麻烦；华帝深知顾客的需求，就在烟机的顶部设置一个高压水泵，利用三级脉冲的来达到清洗效果，这就是大家熟悉的一键清芯。在行业内，樱花强调更新油网，每年免费送网活动；老板则倡导免拆洗。这些对产品功能改进，都赢得了市场的认可。+ H& 0 p+ F) H; o7 v$ O9 b- g) p: z5 y第三步骤：拓展新市场 w. v0 l+ H1 T% z9 B( K& r+ E( M; T, l别指望你的产品在区域市场上的市场占有率能达到100%，当你的市场份额达到一定的时候，市场的增长空间就会很小，这时你可能通过加盟连锁的形式来开拓新市场，来提高业绩增长。2 M! x* V! G8 A1 % & . e( w2 N S2 N2 9 o我们大家非常熟悉的阿伦故事酒吧，他就是典型的通过开加盟连锁的形式迅速扩大市场。做强做大的。) U) p v9 * v! - ?2 m0 K: u3 m% z5 x. K& n阿伦最初在2002年在成都开办第一家阿伦故事酒吧，最初生意并不是很好，后来他利用网络广告迅速在全国开办加盟连锁店，目前已有1100家，成为中国最大的主题酒吧连锁企业。8 v. ; m4 Y* A ?* 3 kB$ q$ 4 L* t- D# L# U4 ( i% F第四步骤：资源整合, # F! X0 / j7 g& - O5 E4 G; j7 2 y P: |# j4 J 资源整合可以向你产业链前端整合也可以向你产业链后端进行整合你的营销渠道，同时也可以横向整合。9 ( ?, Z/ c$ c2 c( e. c% X. H6 m1 u2 wk% p大家非常熟悉的休闲服装品牌美特思o邦威，就是典型的营销渠道整合。他是自己不生产服装的，他的所有服装都是找别人替他做的，邦威的老总周建成说：他要做就做产业链最有意义的那部分他把最有利润的那部分品牌推广、渠道资源整合牢牢抓在手中；把生产琐碎环节让了出去，邦威公司可以说其实就是品牌运营商。. a% g* |; 2 F- L0 G b- G : h! L B 现在市场竞争越来越激烈，门店能否创造良好业绩是摆在老板们面前的难题，很多人感到迷茫，不知所措，其实在笔者看来，门店业绩增长是有方法的，只要接合自己门店的实际情况，找到业绩增长点，困惑便可迎刃而解当您在加盟之前，在确切的详细了解之后，真正弄明白了这22个问题，请将有关事项在合同上做清晰的注明，做服装品牌加盟几乎就没有什么问题了：（如果您的投资额过大，请专业的律师帮忙是防止上当的最好方法！）1 l5 q4 L* l( e# f2 * r, O, Q L! k; s P. l1、加盟所必备的条件?7 g# z# + C( W9 A0 N* u# Z0 i8 l) q4 A2、启动资金需位? 6 d5 N& R, JP% h/ s( d) n: : |l3、公司现在有多少加盟店,他们的营业额一年大约能有多少？+ t1 S) N# f0 s0 J# J& c3 f; j& O7 * B- ) z1 M- z4、合同期一般多长时间？/ X9 D: R& * q p Y6 B1 y! 3 I! c. S& n5、假如说我们加入以后，销售情况不好再想退出的话贵公司会怎样处理？( ( E$ j v2 W5 n) Z6 V* b X* K7 E1 g6、开业后贵公司提供什么协助？ - u8 M+ X1 R Z; x6 T |; v Q7 y0 Q: G, w5 a7、如果有促销活动时可否给予加盟商适当补偿？1 o- r* X0 m4 P|/ K% V: ?* K+ % I9 O% U( C7 e3 : wa H8、如果销售额达到一定程度有没有返利?6 k* W0 E* ?# , J6 g8 _) R+ k) Q3 g- f# E$ f. j6 ?3 ( i9、加盟时要亲自到贵公司签合同吗？需要什么证件?3 s C; b8 X- k R& p7 c# , . E6 d$ c7 8 N/ p8 m10、贵公司春夏秋冬的产品价位多少？& c0 Y5 J! E* t; $ h r% v2 9 b- p, h% b# e, C* * t* B11、提货折扣是多少?( l* e# % M4 % _1 _6 A# n. B9 _% v4 |) D( a12、适合哪一年龄层次？/ U3 H- p3 S% d. G! K- * a& q7 Q1 wo, p# q13、首期提货款是多少？补货有保障吗?2 L8 z* z1 O0 T. |/ f3 % S, V, Z+ v R! u; q14、以后每月必须提货多少？如果剩能否换新货? + R# D/ _4 J2 z0 |7 W8 v8 T% ? L) v- C: K6 e4 I% l! b4 d9 r) v- r15、公司怎样提供售前，售中，售后服务？; h) o# n; l , J. ) _9 i4 h5 _! J! U16、有什么措施能让加盟商获利？1 P8 G- L+ & n+ b, d3 ) k l( z0 e& S: J6 N+ g17、公司采取什么方式及时提供货源？一般几天可以到货?: A/ B1 W3 b( Y( t/ 0 C: J+ c; Q/ f0 18、进货时是否可以自已挑选服饰还是本公司配货呢?$ ?! A% X, D9 u6 u2 H: z, x* A. d# k6 s$ 19、如自己选货有样板或是图片吗？同样的货最少要拿几件？是否要自已到当地做宣传？ n7 , - L! V6 |* l! X6 K$ g2 y* g X* c- F, Q! Z20、一年有几次订货会？每季新款上市时间？9 G1 |# $ y+ E; m# & k6 e& u3 q; T4 b! q. n, J& F& $ P- i21、货物运费如何计算? % # Z0 3 z. l M( j2 3 r$ J W2 y F22、换季服装是自己选货还是公司配货？1、用好酒店政治$ O% KJ9 z$ j/ l# v/ F8 D; F( 酒店政治即从代理商下榻酒店的那一刻起，相关业务人员就要立刻进行一对一沟通，尤其是订货会的前一天，负责代理商的人员（一般由参加过订货会并且熟悉业务的老员工担任）要与代理商做好沟通，妥善处理代理商的异议、投诉、牢骚等，并要求代理商做好配合。9 M9 J; J/ r9 _- bL. l0 N2、 解决胜过推脱; f8 ( M9 s3 I& h. 在订货会现场，如果发生了意料之外的问题，唯一的办法就是解决，千万不要推脱责或探究“为什么会发生”。这样容易引起现场的躁动，也不利于企业树立良好的形象。7 $ Z% W G) I3、“机动小组”要跟上4 4 E3 h- - l& y& 订货会是一项系统工程，工作交接频率高、工作量大、工作过渡紧密。为避免忙中出乱，有必要在订货会工作小组分工时，设置一个机动小组，与考核组一起进行，及时替补不在岗的工作人员。 a# ?, Z& _* J$ i/ _( A4、 切忌随便替岗 2 R8 n1 o$ v3 ?- C* G0 x订货会现场工作人员必须严格按照分工职责来完成工作，可以发挥主观能动性，但是要与自己的“份内”有关系。比如，不要在现场发现某个环节没人在岗就主动替岗，这会造成缺人手的地方有人服务，自己应该做好的又没人负责，引起会场混乱。% d- |. W# x7 G* H* rh3 l5、 陈列出样有讲究 Z/ c% 5 K5 o: s4 i如果运用店铺货架或者专门为订货会设计的迎合品牌风格的货架，再加上模特出样、灯光设计和广告画的指引以及突出整体效果的商品陈列，而非简单的鞋款横竖扎堆摆放“排排坐”，产品的推介效果会更突出。( N X) 1 D- W& V% F/ c3 6、 秀场让订货会走向高潮( u+ i+ e+ ) G- p% C7 _产品的宣传和介绍是订货会最重要的环节之一。举办秀场时，对于模特的选择、舞台的搭建、灯光和音箱的效果处理、走台的安排每一个环节不但要做得好，还要做得符合品牌风格和本季产品的设计理念。0 ) t. H3 IP5 $ h. H f d7、 用礼券代替奖品发放& 7 m$ F L9 M-