复习题 (4).doc

一、单项选择题1销售管理的核心是（.A）。A销售人员B销售活动C销售绩效D销售目标2.对一名刚上任的销售经理来说，要成功地适应新岗位，最关键的是（A）。A适应角色B面对挑战C不断学习D培养品格3.（A）是销售管理的基石。A销售计划B销售组织C销售激励D销售指导4.（B）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。A销售计划B销售定额C销售利润率D销售访问率5.（A）是最常用、最重要的销售定额。A销售量定额B财务定额C销售活动定额D综合定额6.组织设计的目的是（ A ）。A.提高效率 B.获得利润 C.使消费者满意 D.提高企业的知名度7.通过向雇用方收取“佣金”来获利的销售方式是（ B ）。A.直销 B.代销 C.经销 D.经纪销售8.当所处行业有多家竞争对手时，企业的相对市场占有率在（ C ）具有较强的竞争能力。A100%以上 B100% C65%100% D65%以下9.（ D ）是我们销售活动中的一个最重要主体，因为它具有多样性，所以我们应投其所好。A销售技能 B产品知识 C企业知识 D顾客10.（ B ）是对作出优异成绩的销售人员给予表扬，颁发奖状、奖旗，授予称号等。A物质激励 B精神激励 C目标激励 D环境激励11管理层次越低，（D）技能越显得重要。A感知B决策C人际关系D技术12.最终使销售活动取得成功的关键因素是（ B ）。A.销售活动所花费的成本 B.销售人员的工作效果C.销售人员的数量 D.消费者的态度13.适合技术性较强的产品的销售区域设计的方法是（ B ）A.按地理位置划分 B.按产品划分 C.按市场划分 D.综合法14.不属于开拓新顾客的方法的有（A ）。A.聚会利用法 B.关联销售法 C.无限连锁法 D.头脑风暴法15. 面试过程中，（ C ）是对应聘者关键胜任能力的判断进行确认。A.导入阶段 B.核心阶段 C.确认阶段 D.结束阶段16. 用来检测应聘者从事销售工作能力的测试是（ A ）。A.专业知识测试 B.智力测试 C.个性测试 D.态度测试17. 把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法,叫做（B）。A纵向分析法B横向比较法 C360度考核法D目标管理法18.(D）又被称为倒货或冲货，指产品的越区销售或者跨区销售。A. 订货B. 发货C. 退货D. 窜货19( D ）指在企业在一定的市场环境下，为指导企业处理应收账款及执行收账款措施而制定的一系列政策。A. 客户资信 B. 信用政策 C. 信用评价体系 D. 追讨欠款政策20.企业把精力集中于能给企业带来更大收益的销售区域或者客户身上，这是（C）。A差异性策略B集中策略C区分策略D个性化策略21市场的发展使我们认识到，企业的成功取决于（D）。A销售经理B销售人员C现有的顾客D长期的顾客22对于一个销售经理来说，最重要的品质是他应该具有（C）能力。A计划B组织C领导D控制23.（A）是最常用、最重要的销售定额A销售量定额B财务定额C销售活动定额D综合定额24.最终使销售活动取得成功的关键因素是（ B ）。A.销售活动所花费的成本 B.销售人员的工作效果C.销售人员的数量 D.消费者的态度25. 以下没有窜货能力的经销商是（D）。A. 总经销商B. 总代理商C. 二批商D. 零售商26. CRM的核心思想是将客户作为企业最重要的（D）。A销售对象B管理对象C利润来源D资源27. 企业把精力集中于能给企业带来更大收益的销售区域或者客户身上，这是（C）。A差异性策略B集中策略C区分策略D个性化策略28. 运用ABC分析法将客户分为三类，（A）是企业的重点客户。AA类客户BB类客户CC类客户DABC都是29. 对现有客户进行分析，并向客户提供个性化的市场信息，指CRM的（D）功能。A市场管理B销售管理C销售支持D销售服务30.（ D ）是与一定期间的销售工作成果和数量直接有关的奖酬形式。A纯粹薪水制度 B纯粹佣金制度 C薪水加佣金制度 D薪水加奖金制度31.（ B ）是对作出优异成绩的销售人员给予表扬，颁发奖状、奖旗，授予称号等。A物质激励 B精神激励 C目标激励 D环境激励32.最终使销售活动取得成功的关键因素是（ B ）。A.销售活动所花费的成本 B.销售人员的工作效果C.销售人员的数量 D.消费者的态度33.销售区域设计的首要原则是（ A ）。A.可行性原则 B.挑战性原则 C.公平原则 D.具体化原则34.（ C ）是企业净销售利润与销售收入净额的比率。A销售成本率 B销售毛利率 C销售净利率 D销售成本费用净利率35. 面试过程中，（ B ）是对应聘者关键胜任能力的判断进行确认。A.导入阶段 B.核心阶段 C.确认阶段 D.结束阶段36. 可确认学员的差异是因为培训所造成的评价设计是（D ）。A单组后测 B单组前后测 C不等组前后测 D等组前后测.37（ B ）是对作出优异成绩的销售人员给予表扬，颁发奖状、奖旗，授予称号等。A物质激励 B精神激励 C目标激励 D环境激励38. 经销商无意中向自己辖区以外的市场销售产品的行为，属于（B）。A. 恶意窜货B. 自然性窜货C. 良性窜货D. 被动窜货39. （ A ）的基本思想是，财务指标反映了企业的信用状况，通过对企业主要财务指标的分析和模拟，可以预测企业破产的可能性，从而预测企业的信用风险。A. 信用评分法 B. 特征分析模型 C. “5C”评价法 D. KTV信用监控模型40. 企业把精力集中于能给企业带来更大收益的销售区域或者客户身上，这是（C）。A差异性策略B集中策略C区分策略D个性化策略41. 运用ABC分析法将客户分为三类，（A）是企业的重点客户。AA类客户BB类客户CC类客户DABC都是二、多项选择题（每小题多个最佳答案，请将正确答案前字母写在题后括号内，多选少选不得分，每小题 3分，共计15分）1.销售定额为销售单位、销售人员提供了（ABCD）。A绩效目标B工作标准C控制手段D行为指南2.SWOT分析即对企业的（ABCD）的分析。A优势B劣势C机会D威胁3.下列哪些属于销售费用（ ABC ）。 A广告费用 B售后服务费用 C财务人员工资 D销售折扣和折让4.进行销售预算时能达到（ ABCD ）作用。 A计划 B控制 C管理 D协调5.编制销售预算时，可采用（ ABCD ）。 A目标任务法 B竞争对比法 C百分比法 D零基预算法6销售管理是对企业销售人员及其活动进行（ABCD），从而实现企业目标的活动过程。A计划B组织C培训与指导D激励与评估7销售管理的基本技能可以概括为（ABCD）三种。A感知和决策技能B人际关系技能C技术技能D领导技能8.销售定额通常有四大类型（ABD）。A销售量定额B财务定额C销售活动定额D综合定额9.销售人员的销售活动定额包括（ABCD）。A客户拜访B获得订单C新客户D产品展示10.销售定额为销售单位、销售人员提供了（）。A绩效目标B工作标准C控制手段D行为指南11.销售定额的特征有（ABCD）。A公平性B可行性C灵活性D可控性12.销售经理对销售人员进行时间和区域管理主要包括（ ABC ）。A.销售人员规划路线 B.确定拜访频率 C.时间管理 D.费用的管理13.影响拜访频率的因素有（ ABCD ）。A.工作的需要 B.与客户的熟识程度C.客户的订货周期 D.销售人员的目标14.销售的类型有（ ABC ）。A.开发性销售 B.支持性销售 C.维护性销售 D.创造性销售15.优良组织的两个基本功能是（AB ）。A.为顾客服务 B.为企业服务 C.寻求对个体力量的汇集 D.放大效应三、简答及论述题：1.销售经理在确定销售量定额时要必须考虑哪些因素？2.面试中有哪些技巧？3.销售人员培训的步骤有哪些？4.销售人员的培训内容一般包括哪些？5.销售计划书通常包括哪些内容？6.销售职业有哪些特征？7.销售人员培训的步骤有哪些？8建立销售人员奖酬制度应遵循什么原则？9.销售人员奖酬制度有哪几种类型？10.360度的考核体系有哪些特点？11. 销售定额对一个销售组织有哪些的作用？12. 简述销售管理组织的几种模式和特点13. 一个理想的销售人员应该具备哪些素质？14.渠道冲突有哪三类？其根本原因