中部力量-——湖南三轮车市场调查.doc

中部力量关于湖南长株潭市场的发现本刊记者 李周益在我国区域经济的发展历程中，中部地区长期发挥着承东启西、左右逢源的重要作用；在国内三轮车行业的格局中，中部地区也一直作为“南北车系兵戎相见的主战场”而坚毅存在着。随着近几年国内苏鲁、西南、中原等几大产业集聚区“产地销”压力增大，加上物流黄金半径范围的延伸，更多的三轮车品牌纷至沓来，在中部汇聚，湖南三轮车市场也因此呈现出空前的繁荣景象。然而从刚过去的2014年国内三轮车行业的发展形势来看，目前整个行业发展的阻力明显，前景堪忧。许多人在思索行业的出路，到底该如何迎接环境的恶劣变化？是转型升级。那要如何“转型”和“升级”才能赢得行业的持续发展？面对这般的现实，不免想到“当新思想、新变革迎来阵痛的时候，总有湖南人站出来，点燃黎明前黑夜里的星星之火。”那么，作为风向标存在着的湖南市场如今怎么样？是否稳定地保持着繁荣，又或者被行业大行情所牵连，曾经听说湖南在“禁摩”，那行业众人又是如何图存求变的。借助第三方资料永远都不能充分了解那股来自中部的力量，于是本刊将2015年市场调查第一站，始于湖南起。湖南享有“湖广熟、天下足”的美誉，长期以来湖南的农业为国家发展作出了巨大贡献，目前湖南的主要农副产品如粮食、棉花、油料、猪肉等均居全国前列。运输相关农产品是三轮车义不容辞的责任，湖南的发达农业同样也是湖南地区的三轮车市场繁盛的根源。翻开中国地图，看京广铁路在湖南境内一路南下，连贯岳阳、长沙、株洲、湘潭、衡阳、郴州六个城市，其中长沙、株洲、湘潭三市形成的长株潭城市群，沿湘江呈“品”字形分布，两两相距不足40公里，结构紧凑。其一体化建设作为中部六省城市中全国城市群建设的先行者，也是湖南省经济发展的核心增长极，因此考察湖南三轮车市场的发展情况，以“长株潭”为先很有必要。依附大市场的光芒长株潭三轮车市场主要集中在湘潭株易路口的长株潭大市场、长沙雨花区韶山南路的红星大市场和长沙东二环的高桥大市场这几个综合大市场内。背靠大树好乘凉，资源集中配置丰富的大市场总能吸引不少上门的顾客，邻近的门店位置让每一个经销商都能知己知彼，不过其市场竞争之惨烈也可窥见一斑。记者首先来到的是红星大市场，其具体地址位于长沙市韶山南路井湾子以南800米，这是一个包含有红星水果批发市场、红星蔬菜批发市场、红星电脑电器城、红星糖酒批发城等近十个分类的大型综合市场，据相关人员介绍，市场总占地1300亩，1996年开始建设，1997年1月正式开业，而大市场中的三轮车市场差不多在2000年左右就初步形成了。满载货物穿堂而过的三轮车，占着道按着喇叭的大型物流货车，还有吆喝着上下货的工人，让原本宽敞的市场道路显得拥挤和嘈杂。老远就看见招牌的“珠峰”成为记者此次湖南行拜访的第一家，上百平方的店面内只有老板和伙计两个人，与旁边热火朝天的景象相比，不免显得有点冷清。记者跟珠峰代理商张治国深入交谈之后知道，原来这看上去的门口罗雀只是一时的表象，因为采访的时间尚早，加上临近年终淡季，张治国早早地允了多余的工人回家过年，才造成今日专卖店里“空荡荡”的情况。那时离春节还有将近20天的时间，张治国怎舍得拱手让人，自信源于他早就完成原定计划2000辆的销售目标，“珠峰三轮”是2014年红星大市场中单品牌的销售冠军。 相信张治国2014年这个“年”可以过得很舒坦，但红星三轮摩托车市场中的其他人可能就不那么好过了。据记者综合调查发现，市场中仅有经销商十余位，但代理的品牌多达上百种，平均每人手中都握有六个以上的品牌，毕竟个人精力有限，即使每户全年总销量能过千辆，但均摊到每个单品的成绩就不太理想了。除此之外，湖南城区里长期开展着“禁摩”运动，动辄数百元甚至上千元的罚款让许多准客户望而生畏，市场需求量在严重缩水。长沙三轮车市场的发展形势十分严峻，就单个红星三轮车市场而言，2014年的全年销量较之2013年有所下滑，保守量也有大概9000辆左右，其中一些二三线品牌在大环境弱势的波动下，下挫之情形惨不忍睹，加上场地租金和经营费用在逐年递增，商家经营压力巨大，几经面临崩溃的边缘；好在部分知名品牌挺身而出，在提升自身市场份额的同时，也保住了三轮车市场在大市场中的地位。市场概况如下：经营品牌：（油三轮）珠峰、江苏宗申、广州大运、福田、隆鑫、世纪风、神鹰、银刚、金狮、黄河、珠江、宝雕、力帆等（电三轮）宇峰、翼力、金常利、金子弹、常力、钱江先锋、广州五羊等品牌排名：油三轮中，珠峰、江苏宗申、广州大运位列前三甲，是品牌车的表率；其它品牌年销售量破千辆者极少。电三轮在此处不成气候，同一般零售的经销商无异，年销售量也仅数百辆左右。主流车型：油三轮以货运平板车为主，占据总销量的80%，大功率的半棚车因为价格高销量平平，而全封闭式客运车更是受“禁摩”严重影响而音讯全无。电三轮也几乎全是清一色的平板货运车。主流排量：油三轮以175mL排量占市场份额的70%。主流价格：油三轮以销售价格在50006000元左右占80%；电三轮的销售价在3000元到3500元不等。经营模式：零售为主，兼做批发。市场特征分析：第1、 车辆要求“排量高，价格低”。 湖南地势属于云贵高原向江南丘陵和南岭山地向江汉平原的过渡地带，全省东、西、南三面山地环绕，逐渐向中部及东北部倾斜，地形特征导致三轮车市场的主流车型以175mL为代表的中高排量为主，功率要求高，但价格要求低，根据50006000元主流销售价格的成本限制，形成了市场多数为北方车的局面，其中以“河南造”为最盛。第2、 禁摩危害大。 农业的发达虽然带来了湖南市场的昌盛，但地方“禁摩”政策却又无情地改写了三轮车行业的命运，三不五时的罚款，据说最高甚至达到1700元，这无疑是在浇灭各个经销商的销售热情。第3、 产品的更新换代频繁。众所周知，城市中的三轮车用户大多为中低收入人群，而在湖南长沙地区，外来务工人员就占据其中很大的一部分。抛开之前提到的“禁摩”政策带来的恐慌不说，每逢过年返乡之时，他们也都不放心将“三轮车”这样一个值钱的大件单独留下，于是长沙地区一直存在这样一种怪现象：“过年之前处理，过年之后买新的。”三轮车使用周期短，产品更新换代频繁，这种行为致使许多用户对价格更为敏感，反而对质量不太重视。第4、 乡镇网点多，渠道下沉压力重。 此项特征主要是针对品牌代理商来说明的问题，早些年的坐享其成，在近期行业发展的压力面前，显得有些手足无措了。此时才想到去开发乡镇的新网点，竟发现那些地方早已被他人占领，而面对的敌人除了有其它品牌的压力，还有来自同品牌厂家代表的竞争。第5、 汽车价格不断下调对三轮车的销售有影响。 经多年观察发现，相当多的一众消费人群都只是把三轮车当做过渡期的致富工具，待到真正发家之时，大家更愿意享受汽车带来的舒适，加上近年来，汽车售价越发的亲民，或多或少会影响消费者在二次购车时的选择。出货量惊人，省代理的销量可抵得上一品牌的整年产量。长沙东二环的高桥大市场距火车站仅1000米，离铁路货站仅500米，四周公路交织成网，与107、319国道、机场路、京珠高速公路连通，多处市内公交线路直达市场，是商品集散的黄金码头，其中的火焰电动市场也是长株潭地区远近闻名的电动三轮车批发中心。目前，湖南全省上下已经形成走“两型”发展之路的共识，长株潭地区也在全面推进“两型社会”建设，促进绿色可持续发展。当社会在大力发展资源节约型、环境友好型的产业体系的时候，电动三轮车作为交通节能方面的典型正在被积极地推广着。作为长株潭地区最大的电三轮批发市场，火焰电动市场虽然建设时间不长，但百花齐放的景象却是十分喜人的。初到高桥，记者就被街边琳琅满目的电三轮所吸引，虽然市场内多为电动两轮车的门店，但电动三轮车的专卖店也不少，并且早已自成规模。道路两旁不到百米就有同一品牌分别各自的销售、售后门店，甚至还发现有同一个品牌的好几个专卖店同时出现在同一条街上的情况。市场概况如下： 经营品牌：宇峰、淮海、常力、鸿运龙、江苏宗申、金常利、双枪、正民、翼力等 品牌排名：湖南电三轮省内排名以宇峰、江苏宗申、金彭、常力、淮海这五大品牌为最强，就长沙地区而言，常力、宇峰、江苏宗申位列前三甲。 主流车型：货运平板车为主，占市场份额的70%以上。其中1.5米货箱刚刚好，再长就不灵活，不易于驾驶；过短的话，车厢的利用率又欠佳。半棚车和全封闭式车在长沙市场有销路，但由于厂家整车出厂价格高，故而多数用户购买平板车自行加工为简易半棚车。 主流电机功率：大功率为主，其中60V1000W的占70%。 主流价格：3000元3500元占市场份额的80%。 经营模式：批发为主，零售也占有较大数目的销量。市场特征分析： 第1、 电三轮销量惊人，省代理的年销量可抵得上一品牌的年产量。 电三市场红火，销量的增速可称得上“春风得意马蹄疾”。除长沙市场之外，岳阳、邵阳等地的电三轮车市场也是一路高歌猛进。据宇峰长沙门店一杨姓销售人员介绍说，宇峰湖南总代理的全年销量可达上万辆，堪比国内一家中小型电三轮企业的整年生产量。为了满足日渐庞大的市场需求，宇峰湖南总代理广发英雄帖，招募优秀的营销人员，每年开发的新网点在呈几何数倍增，希望能够尽最大努力满足广大消费者和市场拓展的需求。第2、 电三轮欲与油三轮试比高。 湖南的地形特征造成了中高排量的油三轮成堆的现象，这里的电三轮为扩大市场领域，也不“安分守己”，在电机功率等方面的要求不断提高，以此来达到跟油三轮比拼的目的。48V不够，那就60V，500W不足，那就1000W、1500W，除此之外，电三轮的车厢在逐渐做大，在记者看来，长株潭地区的电三轮产品在保留原有简单轻巧的优势的基础上，在载货量方面也能和油三轮一较高下，相信这是电动三轮车厂家专门针对南方市场和山地丘陵地形做出的产品调整，苏鲁和中原地区的电动三轮车在此处表现相当亮眼。第3、 品牌形象得到重视，专卖店、形象店模式正在普及。淮海、宇峰、金常利、江苏宗申等众多行业知名品牌已经建设起了品牌专卖店，行业的渠道格局得到大幅度提升，相信专营店、形象店的销售模式将在今后几年内逐渐普遍起来，长沙乃至整个湖南省的电动三轮车也将迎来新局面。第4、 市民接受度高，充电设施齐全。长沙火焰市场城乡居民特别是广大中老年来说，电动三轮车安全节能，载人载物操作简单，因此受到了这部分人的青睐。而对于低收入人群来说，因为“禁摩”政策的波及，使用燃油三轮车需要提心吊胆来自交管部门的罚单，介于这种情况，加上电动三轮车功率提高扩大了应用领域，另外城市里充电设施的日益完备，电三轮已经开始侵吞油三轮在长沙市场的市场份额。第5、 雨季将带来半棚车和全封闭式车的走俏。湖南为大陆性亚热带季风湿润气候，这种气候具有以下特点：光、热、水资源丰富，三者的高值又基本同步。年日照时数为13001800小时，湖南热量丰富。年气温高，年平均温度在1518之间。湖南冬季处在冬季风控制下，而东南西三面环山，向北敞开的地貌特性，有利于冷空气的长驱直入，故一月平均温度多在47之间，而年平均降水量在12001700毫米之间，雨量充沛，为我国雨水较多的省区之一。总结起来，简而言之就是：“冬冷夏热雨水多。”。湖南气候特点决定了平板车的“简陋”不能满足消费者遮风挡雨的需要，社会在发展，用户的需求也在提高，低价格的产品也不是绝对就能吸引所有人，半棚车和全封闭式车在雨季就能迎来销售旺季。厂家需要仔细研究目前市面上走俏的简易半棚车，在车棚车身处再做成本化处理，不断改进更新，相信相关车型销量会迅速提升。一面是火焰，一面是海水。记者在去株易路口之前，先就听说了很多关于它的传闻。有点赞的：“大名鼎鼎的摩托车市场！”“买车的好去处：品种多、数量大、商家云集，株易路口就是湖南市场的一个缩影。”还有狂喷的：“那里水太深，一不小心就被杀猪!”百度百科的介绍：“株洲易家湾交界处，株易路口位于湘潭易家湾镇，这里是长株潭的中心，很久以前就有株易路口商业中心，尤其是摩托车市场，各种品牌摩托车应有尽有，五羊，雅马哈，铃木。”因为地处交界处，交通发达，株易路口成为各品牌摩托在湖南的总经销所在地，专营批发，而株易路口三轮车市场的兴旺在很大程度上是靠着两轮摩托车的繁盛带动起来的，所以从产品的角度来看，市场上多为燃油三轮车，电动三轮车是最近两三年发展起来的新力量。此外据记者了解，为了保护县市网点各经销的利益，总经销所在地的零售价多会大于或等于当地的价格，在那个地方买零售车，如果不是内行或者熟人介绍的话，经销商的报价会让人有被“杀猪”的感受。明知山有虎，偏向虎山行，为何仍有许多人前往株易路口进行买卖交易，原因无它，就是因为株易路口的火爆人气：品牌上百种，销量破万辆。市场概况如下：油三品牌：江苏宗申、宗申比亚乔、宗申力之星、建设、万虎、华鹰、福田、河南隆鑫、山东富路、大阳、东本、长江、大河、鑫源等电三品牌：金彭、江苏宗申、河南隆鑫、建设、宇峰、绿彭、三安、步步先、丰收、伟发、湘龙、丘陵王、宗申比亚乔等四轮车品牌：力帆电轿、立马四轮、耀隆新能源、富路丽驰、大阳、青州金马等。品牌排名：油三轮前三名是江苏宗申、福田、山东富路这几位行业龙头。电动三轮车在株易路口的发展时间较短，其领头羊位置尚虚位以待，不过金彭、建设、三安、江苏宗申、步步先这几个品牌正处于积极发力阶段。电动四轮车在市场中是比电三轮还要更新的角色，大多都是商家在2014年刚引进的，具体前景如何，还需等待时间考量。油三轮排量：110mL约占15%，150mL约占10%，175mL约占50%，200mL约占20% ，800mL约占5%。市场特征分析：第1、 政策宽松，市场导向性消费明显。 在湖南长沙等地的“禁摩”等政策，记者在此处没有看到，但坊间也曾流传过湘潭市也有可能与其他等市政策接轨，但是短时间内还不会实行这样的政策。没有政府交管部门的诸多限制，主流车型相对比较丰富，消费者根据自己的要求各取所需，市场导向性比较明显。第2、 品牌车数量多。 品牌车数量多，不仅仅是指株易路口三轮车市场的品牌车品种齐全，另外还有一种情况，据记者实地观察，市场上数家门店内，无不例外都陈列有福田、隆鑫、宗申等知名品牌车，相信企业对于网点的科学距离规划，是不会出现这种情形的，或者是假“冠名”，又或者是贴牌车，这些都是市场不规范的体现。第三、门店统一规格，品牌招牌醒目。专卖店在株易路口更加地普及，多数是厂家和商家共同出资打造的，这对提升商家个人和品牌形象有绝佳的帮助。三轮车经营场地不再是以往脏乱简陋的小作坊，而是跟两轮摩托车、汽车一样的明窗净几。三轮车行业走向台面，就是这样一点点在进步。第四、消费者认车，更认人。 凡有点历史的三轮车市场都有这样的惯例，虽说消费理念已经日趋理性，对品牌车也有较高水平的认识，但是仍然有许多消费者在购车时，相比品牌来讲，更愿意相信经营时间长的商家，无关乎他经营何种品牌。像株易路口的江苏宗申代理商曾铁牛就是一个例子，曾铁牛告诉记者，他曾经卖过两轮车，还经营过力帆、劲隆、本一等品牌，无论做什么品牌车，都有那样一群忠实的用户紧紧跟随。曾铁牛殷勤的售后和良好的个人诚信已成功打造出一块比代理品牌更牛的金字招牌。第五、重庆产“万虎”一枝独秀。大家看前文的市场概况都有所了解，株易路口市场中又是以河南出品的北方车居多，但主流不代表着全部，湖南万虎经销商开展差异化的产品供应，专做万虎、鑫源、东本等大排量重载的南方车系，在湖南市场是独一家，逆向竞争优势凸显。不能忽视的隐患 基于多年建设的基础，湖南长株潭市场顶住了国内弱势大环境的压力，2014年依然交出了一份漂亮的成绩单，但是，经过一番走访下来，记者发现在繁荣之下暗潮涌动，行业规范性缺乏、同质化现象严重等等，仍将给整个行业带来巨大的隐患。先抛砖引玉提出一些问题，希望企业和商家共同来探讨。问题一：南方