4S店经营汽车用品如何后来居上

4S店经营汽车用品如何后来居上 吕庭华 中华汽车培训网 案例一：国外汽车“裸”车多 经了解，国外的汽车后市场行业非常的发达，车主（欧美地区）一般卖“裸车”，自己进行个性化改装。 而国内车主对汽车的需求还处于功能多，配置全，服务好的状态。 随着市场的高度细分，车主已经在发生变化，买基本型的车，自己进行个性改装的车主越来越多了。 案例二：进口车改装找到的赢利模式 在天津有一个特别的现象，车主要分为 2种：一是进口车，二是夏利车。 天津塘沽的进口车经销商打电话给我们博声电子公司，需要博声电子公司给他们量身定做汽车影音系统装置。我出差到天津看到一个特别的现象：进口车多为 “ 裸 ” 车，自行改装进行销售。当我问到他们为什么不进口原装车来买，他们的回答让我大吃一惊：原装车没利润，改装后有更高的利润 . 总结：他们找到高赢利模式 案例三： 4S店差异化的重要手段 深圳别克红彤和标远在深圳是死对头。后来红彤经营了汽车影音，一举实现了差异化。 4S店经营汽车用品是一种趋势 随着整车竞争的加剧，汽车 4S店整车销售利润会越来越低，这已经是大势所趋。 “ 将经营重心放在后市场，作为重要利润增长点 ” ，这是汽车 4S店的老板经常挂在嘴边的一句话，但真正的能将后市场经营好的汽车 4S店商家不多。 汽车后市场的项目 包括： 维修 保养 汽车用品 维修和保养是属于汽车 4S里的其中 1个重要项目，已经被汽车生产厂家所重视。但汽车用品原来一直被汽车 4S店经销商所忽视， 现象： 在 4S店利润大副下滑的情况下，汽车经销商把经营汽车用品作为差异化竞争的主要手段，汽车用品被喻为汽车 4S店利润的最后一根 “ 救命稻草 ” 。现在有已 4S店在整车卖场开辟了一个区域来经营汽车用品，作为公司主要经营战略来抓。其中做的好的汽车用品 4S店有深圳别克红彤、哈尔滨大众等。 当前汽车 4S店的经营汽车用品的现状分析 1、没有把汽车用品与整车放 在同等重要的地位 2、内部经营汽车用品混乱 3、经营环节和手续太复杂 4、产品太单一、没有主次之分 5、产品展示地方少，个性 化陈列不足 6、市场价格混乱，比较优 势不明显 7、整车的定位与汽车用品的定位不合 8、 专业的人才队伍素质不高 4S店经营汽车用品的优势 1、信誉度方面 2、专业方面 3、售后服务保障方面 4、人性化方面 现象： 汽车厂家出于自身品牌利益的原因，对汽车4S店的经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有标准的规定和要求；对产品价格、促销政策、销售区域、零配件和工时的价格均硬性确定，强硬控制。即便是广告的表现形式，厂家也会指手画脚，使得汽车 4S店的经营十分僵化，感受最深的就是认为自身是一个受人摆布的木偶。有位业内资深的汽车 4S店总经理开玩笑说： “ 谁都可以作汽车 4S店的总经理。 ” 这也反映了当前汽车 4S店的经营弹性范围狭隘，经营模式和服务同质化。汽车 4S店自身可控制的经营因素有限，难以体现差异化经营，选择经营汽车用品是差异化重要途径之一。 后来居上的策略 1、从经营战略定位上考虑 2、汽车 4S店如何选择汽车用品 思路： “ 全而精 ” 。 “ 全 ” 是指经销商不但要为 4S点提供汽车影音、防盗、 GPS、 胎压检测仪、倒车雷达等汽车电子，而且还要提供美容护理、装饰改装、防爆膜等产品，总之买车之后要用的所的东西， “ 精 ” 是指 4S点因为场地的原因，每一个品类一般只选择少量的品牌。主要遵循以下的原则： 1、名牌形象产品 2、利润产品 3、提升人气产品 3、强强联合，降低成本 或者选择区域性精耕 细作的汽车用品厂家 合作 4、从专业和定位上考虑， 为了防止产品又卖又 送、价格混乱的内部 局面 5、突出自己的服务、信誉 度、专业、人性化和便 利方面的优势，弱化价 格方面的劣势 6、陈列创新 7、招聘专业人才 8、奖励机制 总结： 在这种汽车用品行业面临的 4S店的趋势下，汽车用品经销商要高瞻远瞩，以变应变，始终走在时代的前列。深入挖掘与汽车相关的服务，增加新的服务项目，做到人无我有，人有我精的局面。才有可能成为市场的领跑者，而不会被市场所淘汰。 4s店如何做好汽车影音产品选择