如何留住客户并增加精品销售(大众车系).ppt

北京桴之科高普科技发展有限公司空手到智能钥匙一键式启动2011年6月15日 如何留住客户并增加精品销售 一 4S店的先天优势二 精品销售的现状三 客户需要什么四 如何留住客户五 如何增加精品销售六 成功案例分析 目录 一 4S店的先天优势 4S店是汽车销售的源头 起点 J D Power 09年 精品与整车利润关系是7 3无本万利且场地人员设备投入少 资源宝贵 不可浪费没有人会住毛坯房没有人会开裸车上路 房子 商品车 二 精品销售的现状 1 观念要改变全世界的车厂都不许改动车辆 否则不保修 但新车利润逐年下降 同时新车本身有增配的空间 这是一个取舍的问题 2 有些店只重视整车的销售 不重视精品的销售 其实二者可以相互促进 一亩三分地 新车销售 售后维修 精品销售 属自留地 3 缺少好的营销方法 加之产品太多又无从选择 4 大部分4S店销售部门和精品部门脱节 各自为政 思想不统一 要变成一个协调的团队才行 相互配合支持 5 精品销售这一课要快速补上 就像卖车一样专业 需要学习产品知识 销售技巧 客户需求等 三 客户需要什么 4 尊贵 产品 服务 2 安全 产品 服务 3 享受 产品 服务 1 方便 产品 服务 车主客户的需求特征 从汽车的起源来说是一种交通工具 因此方便是车主第一位的永恒不变的需求 车主在追求方便的同时 汽车的底线基础就是安全 随着生活各方面的丰富 车主对车的需求已经不仅是代步工具 而且是一个享受的独立空间 在中国 汽车不是自行车 无论车市发展多么迅速 汽车都是有钱人的消费品 是尊贵的体现 4S店让客户需求明确化 产品和服务两个方面 4S店将客户的笼统需求细化落实在产品服务上 销售精品真正来源于此 四 如何留住客户 1 留住客户方法之一 迎合客户提供客户了解的精品如一些常规的精品 但利润很低 但又必须有 2 留住客户方法之二 引导客户提供客户不了解的精品 可以提高车的配置 档次的精品 利润比较高 需要重点介绍 科技含量高新颖实用方便 1提供吸引客户的产品 客户愿意图个方便客户愿意享受4S店的一站式服务 4提供让客户满意的服务 客户愿意选择4S店的高品质产品和实惠的价格 2实惠的价格 客户信任4S店的产品性能客户信任4S店的口碑和品牌 3提供让客户放心的产品 客户 1 留住客户方法之一 迎合客户 2 留住客户方法之二 引导客户 基础 来4S的人都是相信4S店的 就如买名牌服装的信赖品牌一样 引导客户的捷径1 利用同品牌或竞争品牌高档车 高配车推出的新概念新功能 2 让精品讲话 在车上展示产品的功能 效果 问题 绝大部分客户流失是因为客户认为给他使用的产品和美容店是一样的 并且收费高 3 创造出优秀的性价比及制定促销机制 五 如何增加精品销售 1 选对精品及供应商2 制定精品销售方案3 制定激励机制 1 选对精品及供应商 选有竞争优势的产品 排他的差异性 选有专业品质的产品 汽车级区别于普通美容店产品 选有技术含量的产品 不容易模仿 选有售后服务的产品 提高竞争门槛 选利润好的产品选对渠道的严格管控的供应商选对客户需求及4S店销售有正确认识的供应商选有专业生产和研发 成规模的 优秀服务团队的供应商有专业的成功的营销方案供应商 2 制定精品销售方案 别把精品当作陈列品 少而精 一定要前装 否则4S变成不如美容店精品和整车的关系 相互衬托 相互促进 不可分割 不同的车型选择不同精品来增配升级 让精品装在车上说话 眼见为实 耳听为虚 避免事后扯皮以升级车的方式来销售 与竞争对手形成差异化的优势当前的车市操作方式 赠送大礼包 升级不升价吸引客户 3 制定激励机制 员工需要激励 精品收入占70 80 月收入过万不是梦 卖裸车要受处罚 浪费资源 重赏之下必有勇夫 精品销售要有重点 目标细分 赏罚分明 产值利润高的项目单独提成 六 案例分析 单店成功案例 成都明友中华店 展厅样车全部安装