拍卖技巧应试漫谈(修正版).doc

中国拍卖师考前互助会考前辅导资料之一如何渡过这三分钟拍卖技巧应试漫谈Doncen 写于2005年11月13日 一、决定你人生重大转折的三分钟拍卖师资格考试中的拍卖技巧考试，每个考生上台的时间也就大约三分钟。就这三分钟，不说决定一个考生的命运，至少也可以说是你实现人生目标的重要转折点。这三分钟你表现得好，通过考试，你就有可能成为一个国家注册拍卖师，成为这个目前为止只有5000多人的拍卖师群体成员之一。如果这三分钟考试你没过，其他三科即使你科科满分，也拿不到拍卖师证。有些人把拍卖师考试看得很重，有人考前扬言考不上要自杀，有人在拍卖技巧考试失败后垂头丧气。的确，无论如何，对于拍卖师资格考试我想每个考生都是下了重本的，时间、精力和金钱，谁都没有少花，考前3至6个月，很多考生已经是闭门谢客，恨不得“两耳不闻世间事，一心只读考拍书”，因此考试失败对谁都是个打击，有信心方面的，有面子方面的，更与自己的职位、收入挂钩。拍卖师考试暂时分为四个科目，每科都必须及格，其他三科为笔试，考试2个半小时，拍卖技巧这科为面试，只考那么三分钟。但这三分钟与那2个半小时同等重要，考前培训也一样花了考生四分之一的时间。考前考生也同样要花大量时间去熟悉上台主持的规则、动作和仪表仪态。这三分钟的重要性还在于它的一次性，考生只有一次机会，只许成功，不能犯错误，往届的拍卖技巧考试，一次不过还有一次当场补考的机会，这届取消了当场补考。考试不合格，只能来年再考，为这三分钟，又要等上漫漫的365日，等上长长的525600分钟。总而言之，这三分钟是非常重要的，考生谁都不能轻视这三分钟，称之为“台上三分钟，台下一年功”，绝不为过。有的考生以为考试就那么三分钟，敷衍一下即可；也有的考生自认为很聪明，临场发挥一下也没问题，到头来吃亏的是自己。郑老师上课讲过，17期考试也发生过，平时表现良好，带头练习的考生，到头来考试失败的反而是他自己，这种事情的发生着实让人深思，警示考生这三分钟千万不能掉以轻心，要十分重视，充分准备，不打无准备的仗。二、这三分钟考什么？这三分钟考试涉及的内容很多，我觉得按其重要性可以分成以下几类：1、考察考生的心理素质。也就是看你上台时是否紧张。拍卖技巧考试台上台下两重天，判若两人，已经是培训老师和考生的共识，在台下当观众时，对别人犯的错误能清清楚楚地看到，也知道怎么改正，但轮到自己上台时，偏偏还会犯同样的错误，什么低级错误，都可能在台上出现。其中的原因就是心里紧张，脑子一片空白，台上自己说什么，甚至自己都不知道。本次17期考试经典故事中，就有考生连2.4万的起拍价，主考官重复四次也记不住的，分析其失败的原因，归纳为心理素质不过关最为妥当。克服心里紧张的办法，是多锻炼自己的社交能力，扩大社交圈子，多组织或多参加朋友组织的活动，敢于在公众场合讲话，敢于上台讲话。为什么拍卖技巧考试时漂亮女性通过率高，这与其生活中的处处有机会出头，处处受捧，已经习惯成为社交活动的中心有一定的关系。因此，准备参加拍卖师资格考试，但又没有机会多说话的，一定要多找机会多锻炼，因为拍卖师是拍卖活动的主持人，“拍卖师在台上主持拍卖，是众目聚焦的对象，是拍卖企业的形象代表，成为一时的公众人物”（拍卖通论236页），考试就是要你能过如何成为“公众人物”这一关。2、考察考生的仪容仪态和表达能力。这方面的内容拍卖通论236至237页已经表述清楚。考试是有具体的评分标准的，考察项目达到10多项，仪容仪表和表达能力只占一定的分数比例，但实际考试时，往往起着举足轻重的作用。因为这是你给考官们的第一印象，拍卖技巧考试也叫面试，也有让考官目测一下你是否适合做拍卖师的意思，你一亮相，考官们对你印象好，考官心里就会偏向于让你过关，考试过程中人家就不会为难你，甚至会帮你，在你犯错误时，提醒你，或给你重来的机会，只要你不出现重大错误，考试过关的可能性就很高。如果你一亮相，考官们极其反感，觉得你不适合做拍卖师，他们就会想着怎么样淘汰你，给你出难题。这是培训时郑晓星老师也提过的，非常重要。因此考试时，考生应头面整洁、着装得体，健步上台，注意站姿，男生要西装革履，胡子刮干净，女生要穿职业套装。语言表达能力主要应注意吐词清晰、声音洪亮和普通话要标准，尽量不带方言。有些同学的口音非常重，让考官听起来非常难懂，也会给自己带来较大麻烦。3、考察考生对拍卖主持方法的掌握程度。对于拍卖的主持方法，拍卖通论237至242页分4个方面来进行了详细的讲述，也是拍卖主持技术方面的重要内容。考试因时间限制，仅涉及起拍、报价的方法、手到指向的方法和落槌成交的方法三部分，考生一定要好好学习其中的内容。为便于学习，现将拍卖技巧考试的考试语言及动作归纳如下：拍卖技巧考试考生语言及动作1、在主考官口头报起拍价后，说： “起拍价，xxxxx元，有人应价吗。”2、竞买人举牌后，抬手指向竞买人，说：“有了，xx号。”3、其他竞买人继续举牌时，手指向该竞买人，同时按250或258规则报出其举牌所表示的价格及号牌（注意：一定要先报价格，后报号牌，竞买人陆续举牌时，号牌可以不报，竞买人停顿时才报号牌，继续停顿时，就重复念价格，号牌，也可以说：“还有人应价吗”）。4、副考官举牌应价或报价时，应立即反应，手指向该考官，并根据下列情况分别处理：1）、考官只举牌，不报价，报出其所应价格及其号牌：“xxxx元，xx号”，然后继续进行；2）、考官报价低于上一个竞买人报价，宣布其价格无效，并问他要不要下一个竞价阶梯的价格：“对不起你的价格无效，xxxx元，你要吗”，要的话：“xxxx元，xx号”，不要的话，就转向其他竞买人；3）、考官报价高于上一个竞买人的报价，但低于下一个竞价阶梯的价格，问他要不要下一个竞价阶梯的价格：说：“你能加到xxxx元吗”，要的话：“xxxx元，xx号”，不要的话，就转向其他竞买人；4）、考官报价达到或超过下一个竞价阶梯的价格，直接确认其应价或报价：“xxxx元，xx号”，然后继续进行。5、主考官举牌后，进入落槌成交程序。考生应把手指向主考官（直至落槌后才能把手收回，还要注意换手问题），同时按下列程序敲槌：1）、先确认主考官的应价：“XXXX元，XX号”2）、环视其他竞买人并问：“现在最高应价为XXXX元，还有人应价吗”3）、第一声报价：“xxxx元，第一次（稍停顿，目视全场）”4）、第二声报价：“xxxx元，第二次（再稍停顿，目视全场”5）、第三声报价：“xxxx元，XX号，第三次（再停顿，目视全场）”（注意第三声要报主考官号牌）6）、第三声后，敲槌，说：“成交”“恭喜xx号以xxxx元成交”“请您再亮一下号牌”（收回手势）为便于记忆与练习，可以简化为：拍卖技巧考试考生语言及动作对照表流程程序语 言动作及备注起拍阶段起拍价，xxxxx元，有人应价吗？听主考官念价格，然后重复第一个报价阶段有了，xx号竞买人举牌后抬手指向、目视举牌的竞买人后续报价阶段按250、258阶梯报价，偶尔报号牌手势指向、目视举牌竞买人考官穿插报价时分别按不同情况发声：或1、xxxx元，xx号；或2、对不起你的价格无效，xxxx元，你要吗”或3、“你能加到xxxx元吗”，“xxxx元，xx号” 或4、“xxxx元，xx号”，手势指向、目视举牌、报价考官，并判断：或1、考官只举牌，不报价； 或2、考官报价低于上一个竞买人报价，宣布其价格无效，并问他要不要有效价格 或3、考官报价高于上一个竞买人的报价，但低于下一个竞价阶梯的价格。或4、考官报价达到或超过下一个阶梯价格， 后续报价阶段按250、258阶梯报价，偶尔报号牌手势指向、目视举牌竞买人落槌成交阶段“XXXX元，XX号”“现在最高应价为XXXX元，还有人应价吗”“xxxx元，第一次”“xxxx元，第二次”“xxxx元，XX号，第三次”“成交”“恭喜xxx号以xxxx元成交”“请您再亮一下号牌” 手势指向、目视主考官手势指向主考官，目视全场手势指向主考官，稍停顿，目视全场手势指向主考官，再稍停顿，目视全场手势指向主考官，再稍停顿，目视全场手势指向主考官，目视全场，敲槌手势指向主考官。目视主考官目视主考官，收回手势备注：1、考官穿插报价时，是考官即兴给你出的一道道考题，情况较复杂，要注意，多练习。2、后续报价阶段，一般可以不念号牌，但如果报号牌，一定要“先报价格，后报号牌”。3、落槌成交阶段，一要注意第三声要报主考官号牌，二要注意手势不顺时换手。4、本表是供考生学习、练习参考的，熟悉后一定要变为自己的东西，千万别生搬硬套。5、本表语言已经达到言简意赅效果，考生不必画蛇添足，讲太多的废话。4、考察考生对250、258竞价阶梯的掌握程度。250、258竞价阶梯是我国拍卖师执业资格考试培训和考试的报价练习形式（见拍卖通论247至250页），是考试必须遵循的报价规则，考生必须掌握，不得漏报、跳报或不按阶梯报价。250、258报价形式的是有规律的，是一种递增式的报价形式，价格越高，增价幅度越大，5以上增幅是一样的，都是增加5，即50556065707580859095100，变化主要在5以下，250式为246810，258式为258，比250少两个数。以上规律，简称逢二进二，逢五进五。注意拍卖通论248页关于250式的介绍，其中“15万元，每次增加10002000元”，“10万50万元，每次增加1万2万元”，“100万500万元，每次增加10万20万元”的说法是错误的，17期培训时郑晓星老师在二班已明确指出，并予以纠正，不要受其错误影响，练习和考试时无所适从。三、这三分钟考试内常见陷阱和错误1、起拍价及考官报价数字多的陷阱。掌握了250、258的规律后，就会知道其报价是很简单的，再大的数，有效的数字都是2个，无非后边跟多几个零，再小的数，第二口价都是200。掌握这个规律，就要学会分辨哪些是有效数字，有效数字决定下一个价格，哪些数字是无效的，是用来考验人的，是陷阱。比如：起拍价，122000元，你报122000125000128000130000，或起拍价10元，你报1012151820，那就没治了。正确的是：122000150000180000200000。；102005008001000。这些陷阱是用来干扰考生的数字思维和考察考生的数字记忆能力的。报价错误或重复不出考官的起拍价和报价，是非常严重的错误，甚至是致命的错误，凡是考官的报价都要重复，如果不重复的话，考官会反过来问你，你要是回答不出的话，就会很麻烦，严重的就是马上被停止考试资格。出现三次以上数字错误就可能立即被主考官宣布停止考试资格，当然自己发现错误并自己纠正的，考官不会作为严重错误处理。17期培训和考试中许多人就因为三次记不住起拍价而被淘汰。记不住考官报价的例子没听说过，不过不排除这种可能。2、考官报价低于上一竞买人应价的陷阱。这是考察考生对增价式竞价规则的掌握程度的，如果你确认的话，就说明你对增价式拍卖规则不懂。这个陷阱就会诱导你出现非常严重的错误。这样的陷阱很少见，正确的应对方法是宣布其价格无效，并问他要不要下一个竞价阶梯的价格：“对不起你的价格无效，xxxx元，你要吗”，要的话：“xxxx元，xx号”，不要的话，就转向其他竞买人；例如：你报价55万时，考官报53万，你应该说：“对不起你的价格无效，60万，你要吗”。3、考官报价高于上一应价但未达到下一竞价阶梯价格的陷阱。考察考生对竞价阶梯的掌握程度。诱导考生错误判断，对其价格予以认可。考试中这样的陷阱是最常见的，很多人会被这个陷阱绊住，确认了考官的报价。正确的应对方法是问考官要不要下一个竞价阶梯的价格：说：“你能加到xxxx元吗”，要的话：“xxxx元，xx号”，不要的话，就转向其他竞买人；例如：例如：250式，你报价2800时，考官报2900，你应该说：“你能加到3000吗”。4、考官报价高于下一竞价阶梯价格的陷阱。考察考生数字记忆和阶梯判断。这也是最常见的陷阱，考察你能不能判断出该价格已达到竞价阶梯，并考察你能不能在下一个价位回到正常轨道。比如，你叫5500时，考官报价6400，你就应该这样说：“6400元，xx号”，然后下一个价格报“6500”。考试中有些考生说：“你能加到6500吗”，那就错了。这时一般考官不会提醒你，他会答应你或说不行，你继续报的话，他会记住你已出现一个错误，然后继续设陷阱考你。5、竞价阶梯不熟和不按竞价阶梯报价的错误。有些考生报价不按阶梯报，250，258规律，200以下的，下一个价格都是200，对于一些几元十几元的，有些考生会没想到增幅那么大，出现一些非常经典的错误。如：151820222528，拍卖论坛上还有一个经典的错误，起拍7.2，考生报7.27.58.08.59.0，考官也够损的，给他报个9.1，那位可怜的考生还不知道自己错了，问：“你能加到9.5吗”，结果就不用说了。还有些考生把250，258混淆，一会250，一会258；还有些考生出现5200，5500，5800的报价。这些都是竞价阶梯不熟悉造成的。6、报错价格的错误。有些考生数字概念混乱，价格上去又下来，报完9500万，接着又报1000万。有些考生最后报价时，报8000第一次，7500第二次，7000第三次。这些纯粹上是数字的错误。7、起拍、报价方法不对的错误。正确的起拍、报价方法是“起拍价，XXXX元，请应价”“有了，XX号”，有些考生报了起拍价后，不报起拍价的竞买人和号牌，即没有说“有了，xx号”这几个字，立即进入下一个价格，考官回头会问你起拍价是谁举的牌，答不出来就完蛋。报价的规则是先报价格，后报号牌，即“xxxx元，xx号”，报价的错误，是先报号牌，后报数字，即“xx号，xxxx元”，还有就是报的价格不是竞价阶梯内的，出现漏报、跳报和不按阶梯报。竞价阶梯不熟的，经常会犯这样的错误。考试中有位考生258式的起拍价抽中57元，按说是个上上签，结果他念完起拍价后，直奔2005008001000，这时主考官突然问，你的起拍价多少，谁举的牌，他被问得目瞪口呆，结果自己下来了。听错主考官的报价也是考生易犯的一大错误，有个考生从2335万元起拍，2335万2400万2600万,当他叫到8000万时，主考官叫他停下，通知他下去，也没告诉他什么错误，他只顾哀求考官再给机会，当被拒绝后，悲痛万分，也没问考官自己错在哪，下来后百思不得其解，后来经众人分析，错误应该是听错起拍价，把2335元，听成2335万了。联系中，有位同学也犯过这样的错误，李老师报的11元，他声音非常洪亮：“起拍价10亿元，有人应价吗？”，然后10亿12亿15亿18亿20亿22亿的往下报，我们台下听得感到非常滑稽，幽默。8、报价追价的错误。追价的错误就是对于考官的高于下一竞价阶梯的报价，考生认可后，还问考官要不要下一个价位，比如：考生报5000时，考官报5600，考生说：“5600，xx号，”然后接着问：“6000，你要吗”，考官又报6100，考生说：“6100，xx号”，接着又问，“6500，你要吗”，考官报7100，考生说：“7100，xx号”接着又问，“7500，你要吗？”。连续出现这样的情况后，该考生就被停止了考试资格。这样的错误很少出现，考生非常不明白，问错在什么地方，考官说他追价了。这样的错误传开后，大家琢磨半天，才明白其中的错误所在。9、手势指向不准的错误。主要是手势不准，没有指向竞买人，游离不定，或指向不确定。没有起到“三到”中“手到”的作用。10、成交落槌方法不对的错误。落槌成交是一个程序，需要说几句必需说的话，必须做几个动作（见拍卖通论241页）。那些话，停顿、目视全场的动作，以及不准低头敲槌和动作过大，都是非常重要的，搞不好都会被扣分，甚至前功尽弃。容易出现的错误有：1）、第三声后没有停顿就立即敲槌，这是没有给足竞买人三次机会。2）、三声报价时没有报价格，或没报号牌。尤其是没报价格，回头考官会问你成交价是多少，回答不出的话，就可能功亏一篑，被判不及格。3）、没有说最后两句，“恭喜xxx号以xxxx元成交”。“请您再亮一下号牌”。感觉最后两句不是很重要，没说的话，不会出现致命的错误，只是不会得很高的分数。11、表达语言不够生活化或废话多的错误。郑晓星老师培训时，特别强调考试时要言简意赅，语言生活化，不要说废话和非生活化的语言。比如，常见的“好”，“价位”、“后排”“中间”“前排”等词，他建议大家都不要带到台上。四、如何备考，实现胜利三分钟1、平时多学多炼，把竞价阶梯背熟。前面说过，250、258式竞价阶梯其实很简单的，每天醒来、睡前从200到10亿念他一两遍，很快就会把它背得滚瓜烂熟，变成潜意识的东西，就会像99口诀一样，随时脱口而出，张口就来。手势和敲槌动作，平时也要练习，对着镜子，设计自己的动作，设计自己的造型，家里的铁锤，不妨拿来当道具用用，家具电器可以当竞买人，切菜案板可以当垫板，在家随时可以练“三到”，多练几次就会找到最佳的感觉。考前要通过练习，把竞价阶梯和动作造型标准化，控制好自己的语调语速，宜稳忌快，做到心中有数。本次17期考试，7月份培训，10月份考试，拍卖技巧临考前许多人已经在自信地等着入场，竞还有些人在楼道、走廊练习，而且动作、报价看着就明显走型，报价不准，这就有点临阵磨枪的感觉了。都不知道平时干嘛去了，不是自乱阵脚吗？2、考试规则必须弄懂。前面说到的一些考试错误，有些是考生紧张造成的，有些是考生不懂规则造成的，考生因避免犯不懂规则造成的错误，平时要多听多看，本群里提供了很多这方面的资料，视频、语音都有，书本上也有，考生应该把考试规则规矩弄懂，弄懂后，要带着评判的态度，去品去看那些资料，分析哪些是对的，哪些是错的，为什么对，为什么错，看出其中的门道了，也就是“内行看门道，外行看热闹”，要通过学习，使自己成为内行人，比如前面提到的，书本也有错的，这样看看，听听，提高自己的是非判断能力，考试就错不了啦。考生身边都有很多老牌拍卖师，