【改变】新思维引领钢铁营销模式突破.doc

创新转变营销模式，是河北钢铁适应行业新常态推出的一项重大举措。记者了解到，通过强化特钢营销思维，创新化销售模式、多渠道推进等，一系列决策催生了可喜变化：理念上实现了由产品经营向品牌经营的转变;机制上建立起以用户为中心紧贴市场的快速反应机制;业绩上昔日长期依赖中间代理商销售、创效能力被弱化的被动局面正逐步得到改观。特钢营销思维打开新视野这个夏天，作为河北钢铁的特钢板块，河北钢铁舞钢、石钢着实火了一把。从北部的唐钢到南部的邯钢，内部争相邀请其介绍营销思维，所到之处，无不掀起一场场头脑风暴。舞钢、石钢的‘特钢路线’，更多体现在产品定位、市场定位和定位上，体现在营销机制贴近市场上，这也是未来其他钢铁子必须走的路线。河北钢铁董事长于勇直言，经济环境变了，企业装备、产品、工艺等方方面面变了，如果支撑企业的理念体系依然没有变，这个企业就不会有活力。行业新常态下，企业间的竞争，已经由原来的装备、产品与成本的差异化，转为渠道与服务的差异化。而强化特钢营销理念，紧紧围绕产品和用户升级转变营销模式，培育渠道和服务差异化优势，正是河北钢铁顺势升级的战略谋篇。在特钢板块，舞钢直面市场的营销服务体系、石钢差异化营销模式已经成为了企业重要的竞争力之一，其中尤以技术服务营销亮点突出。一方面，技术人员面向生产线开发市场，从售前、售中到售后全过程参与，一对一为用户提供个性化、差异化技术服务;另一方面，企业与用户共建研发平台，将研发链条深度嵌入到战略用户的研发制造环节，持续为用户创造价值。时至今日，石钢95%以上的产品实现了直供，能够为用户提供700多个品种、1000多个个性化协议产品，拥有直接用户1900余家，成为了卡特比勒、丰田等国际知名本土化钢材首选。舞钢新产品研发销售，打破了国外对容器钢、平台钢等国际高端用钢市场的垄断，巩固了国内煤化、石化用钢领域的霸主地位，在严峻的市场形势下，彰显出强劲的生命力。思路决定出路。5月底以来，层面的用户走访率先发力，由总经理彭兆丰带队，连续走访中铁建、海尔等十余家相关行业的领军企业，与中冶签约战略合作，互相开放市场和资源;与中铁建、海尔、中国重汽建立了业务互访机制，将共同开展高端产品合作研发。如今，高盈利期形成的坐商思维被彻底颠覆，强化特钢营销思维，加强战略营销、技术营销和服务营销，在河北钢铁渐成共识、亮点频现。开放的机制激活全员营销活力今年6月底，河北钢铁板材直供比达到65%，同比提高5个百分点，其中，一对一直供占总直供量的41%。强化‘特钢’营销思维带来了观念的变革，多渠道营销的决策让子销售起来更加有热情。河北钢铁市场管理部部长林冬梅说。全力推进钢铁子介入销售，促进化营销进一步适应市场，多渠道推进，正源源不断为河北钢铁带来全新活力。品种结构决定营销模式，营销模式反过来也制约品种结构和企业效益的提升，‘大营销’理念的核心，绝对不是越集中越好，统得越死越好。采访中，于勇的目光投得很远：子的直销、品种钢市场的开发和服务，既是对化销售模式的一种补充，更重要的是，能够培养一支适应河北钢铁未来、形成市场化拉动、适应产销模式转变的新军。而懂技术、能够面向生产线开拓市场正是这支新军的必备素质。以开放激活全员营销活力，钢铁子的技术服务优势让人刮目相看：冷轧药芯焊丝钢带属高附加值产品，唐钢成立专门小组重点推广，技术人员深入市场，详细了解用户的加工工艺和对产品的要求，针对不同的钢带设计了相应的冶炼成分控制范围和轧制工艺参数，满意度显著提升。上半年产品直供全国最大焊条制造企业，同比增幅达30%以上。宣钢成立市场开发部，大力推行重点品种钢SBU模式，美标SAE盘条增长90%，成为了重要增效点。承钢瞄准海外市场，出口高附加值产品牙买加标准加硼抗震钢筋，超去年全年出口量一半还多。与结合品种推介市场相比，积极提供私人订制服务，更让企业紧紧握住了用户的手。4月初，邯钢为用户私人订制的60吨双相钢HC240/390DP顺利下线，在这之前，邯钢还没有生产过该产品，既是首次生产，还属于微订单。凭服务赢得回头客，6月份，该再下3个订单，合同量达4700余吨。一边是钢铁子在直销、品种钢市场的开发和服务上大显身手，另一边，围绕开发战略、跟进重点项目、平衡区域市场等宏观管理，销售总集中发力：今年以来，与49家大建立战略联盟，签约协议量增长37%，近200万吨精品钢材打入国家重点工程，力推的京津主区域检尺交货得到了市场的普遍认同。尊重市场规律，充分释放内部活力，河北钢铁由此收获到更加广阔的市场空间和盈利空间。的高端化促进产品的高端化电工钢，也称硅钢片，被誉为钢铁产品中的工艺品。为开发某战略用户，子唐钢整合生产、技术和销售资源，从这家企业建厂、设备安装到调试，全程进行点对点重点跟踪服务，最终赢得了用户芳心。今年以来，类似一幕在河北钢铁频频上演。除了追求多盈利外，还另有深意。培育具有稳定批量和发展前景的中高端用户群，以的需求引领产品结构的调整和产品档次的提升。于勇一语道出了其中深意。这深意，缘自决策层对现有产品的深层次解读。与行业内优势企业相比，论装备技术和品种规模，主体装备国际一流水平，具备了与国际一流钢铁企业同台竞争的技术装备条件，是国内钢材产品品种规格最全、最多的企业之一，可称得上优势明显;单品种售价也并不落下风。然而，一个不争事实却是，产品整体盈利能力不高，折射出的，恰恰是整体产品结构以大路货居多的问题。仅仅打破以分包式、批发式为主的传统销售模式还不够，必须加快由一流装备向一流产品、一流效益的转变，打造出代表河北钢铁权重的拳头产品和过硬品牌。河北钢铁强化做第一、争唯一的理念，按产线与国内外先进水平开展深层次对标，加大中高端品种研发和市场开拓力度，从二季度开始，一场声势浩大的产线对标活动就此掀起，营销系统肩负重任再出发。立足现有装备条件，重点提高产品精深加工比例和附加值。河北钢铁市场部细化内部品种钢分类，明确七大类别的品种钢界定标准，产品提档升级更加有的放矢。冷轧等精深加工产品产量由目前的600多万吨提高到2016年1000万吨以上，形成具有稳定批量的战略用户群，实现‘一流装备、一流产品、一流效益’。于勇说。从寻找中高端群发力，以的高端化促进产品的高端化，如今在河北钢铁蔚成风气。与国家电网合作，量身定制的300毫米级肢宽大规格等边角钢开国内先河;为某用户研发的高品质罐车钢填补国内空白;针对知名家电、汽车企业用户需求，生产的900毫米窄规格镀锌板、最薄极限规格DC04深冲级汽车板创造了企业历史。在唐钢，上半年高附加值冷轧产品占总产量八成以上，邯钢同期品种钢销量突破400万吨;研发高附加值新产品12个,新产品比普通产品多创效460