汽车太阳伞销售经验总结及指导.doc

汽车太阳伞销售经验总结及指导 汽车太阳伞上市已经有一段时间了,各地代理商的销售成绩参差不齐,目前已经6月分,即将进入销售高峰,根据各地反馈的情况,我们及时对各种销售方法进行了总结,去伪存真,去粗取精,选出最简单,最有效的,希望对各地代理商有一个指导,各代理商可根据当地实际情况进行参考. 根据了解,目前我们的经销商一般都采用以下几种推广模式:1大量的发宣传彩页2把货铺到汽车美容店/洗车店3个人单兵作战的推销产品部分经销商反映效果不甚明显,推广速度太慢.那原因到底出在哪里?汽车太阳伞是一个新产品,应该说绝大多数人都从来都没有看到过,虽然我们的产品很新颖,很实用.但如果光凭一张宣传彩页,对客户的吸引程度可能还不够,特别是要让客户全面的了解我们的产品,搞清楚汽车太阳伞是怎么一回事,宣传彩页这一种平面媒体可能还有所欠缺,而我们的产品恰恰是需要动态的展示才最有效果.因此我们应该把宣传彩页做为销售的一个辅助手段,而不应把彩页做为一个主要的销售途径.主要的销售手段还是必须通过动态的展示才会有效.另外天气还没到非常高温的时候,现在发彩页效果不会很明显,就像人在天不下雨的时候很少想到会去买一把雨伞.在天气非常炎热的情况下,宣传彩页的效果会好很多.第二也有很多经销商反映在汽车美容店/洗车店销售不理想.实际上汽车美容店/洗车店是一个非常好的销售渠道.因为大部分车每个礼拜必须去洗一次车.洗车的时候车主都很闲,在这个时候我们可以推广我们的汽车太阳伞,那为什么这么好的地方我们的销量还上不去?我们来分析一下原因:汽车美容店/洗车店有以下几个特点:1 汽车美容店/洗车店的产品有上千种,他们不一定会把汽车太阳伞作为主力产品来推广.2出于成本的考虑,不愿意派专人出来给客户展示这个产品.而我们的产品最最需要的恰恰就是展示.3大部分汽车美容店/洗车店都要求我们代理商铺货,这样他们就没有什么压力,所以推销我们产品的动力不强.这些原因就导致我们部分经销商在汽车美容店/洗车店的销售不好.除此之外,其他途径如客户定做,4S店定做都有单子,但量都不是很大,基本都在100-200套左右那什么才是比较好的推广方式呢?跟据各地代理商的情况,我们总结出了几种最有效的推广方式,下面列出来,各代理商可以根据当地的实际情况作一下参考.比较好的思路是以终端直销为主,大客户为辅,以先期基础销量为底,通过汽车太阳伞本身的传播性再辅以广告,后期大规模直销这样一种方式我们的产品是一个新产品,客户认知的过程需要一段时间,特别是国人有很强的从众心里,先期敢吃螃蟹的人不多.所以我们必须先期在一定的区域内达到一定的量,当客户在街上经常看到有车盖汽车太阳伞的时候,他在潜移默化中就会接受这样一个东西.下次购买的时候就很自然了,甚至于在天热的时候会主动寻求购买这个产品.那怎么样才能在最短的时间内在一定的区域内达到一定的量呢?我们需要从一下几个方面入手:1 还是我们的主力战场:汽车美容店/洗车店在汽车美容店/洗车店我们必须派一个专人在门口推广.我们建议经销商先期洽谈5家店,每家店派驻一个促销员.但我们的货不是放在汽车美容店/洗车店里卖,而是由我们的促销员直销.促销员可以每套伞给一定的提成以激励他们.跟汽车美容店/洗车店的合作方式我们最好采用租赁场地的方式,比如每卖一套伞给他们30元的场地租赁费,或者每天给他50-80元的固定租赁费用.我们在它门口再贴一点海报,最好有一辆车能盖上我们的产品,通过专人直销加广告宣传,我们预估每个店每天的销量至少在3套以上.另外没有购买产品的客户我们也可以给他们发宣传单页,这也是一个很有针对性,很有效的产品宣传渠道,很有可能这个客户下次来的时候就会买我们的产品.在中后期,我们可以发展到10-20家,在一个规模中等的城市,如果我们有10家店,每家店都有促销员推广我们的产品的话,估计在一个月内至少可以有半数的车主都能了解到我们的产品信息.另外我们建议先期的货我们应以宣传推广为主,最好不要刚开始就追求高利润,主要是要先在市场上铺开,后期等市场成熟了我们采用直销送货上门的方式,这时候就非常容易了,成本低,利润高.另外提醒一下,不要一味追求到大的好的汽车美容店门口去推广,大的店有时候是比较难洽谈的,并且有可能并不在乎你给他的这点利润,我们应该找一些市口好的,规模中等,但是洗车生意很好的洗车店,他们洗一个车可能就5-10元,我们随便卖一个太阳伞就给提成30元,何乐而不为呢?同样在停车场也可以采用类似方式.我们可以找5家左右市中心的停车场,每个停车场送10套货(就当是广告费,并且这10套伞最后可以收回来).我们送给停车场后,让这些停车场管理员给车主作遮阳服务,每次收费3元.这些管理员每天的收入可以达到60元左右,是一笔不错的额外收入.对于我们来说,通过在停车场的大规模展示,对产品的宣传效果应该很好,我们再在停车场派驻一个销售员,每天预计的销量也可以在3套以上.通过这些积极主动的销售手段,我们可以在最短的时间内把我们的产品宣传出去,把基础销量先做起来.而不要采取最简单原始的发发传单,直接在美容店里铺货这些被动的销售方法.基础销量做起来之后,我们产品的另一个特性就会明显体现出来了:就是它的广告性和传播性因为我们这个产品本身就非常的吸引眼球,也非常实用,用过的人中有一部分人会带动其他人购买.也就是客户的二次购买.所以当做到一定量的之后我们只需要再辅助一些媒体广告,加上通过我们产品本身的传播性,客户的二次购买率,我们直接送货上门直销,后期在成本上我们就很低,而利润很高. 以上几点是比较保守,但也是比较保险的做法.实际上我们这个产品可以定位于一个快速消费品,很新,但市场非常巨大,所以比较适合大操作.最有效的方法就是在以上两点的基础上再做广告,我们的部分代理商以前可能都没有过类似产品的销售经验,或者说没有通过投广告卖产品,实际上在我国目前的市场经济条件下,广告是销售一个很重要的组成部分,只要广告投的好,投的对,收益一定是远远大于投入的.所以在天气最热的7,8月份,建议代理商最好能投一点广告,包括平面媒体,如报纸,电梯广告,网络广告,甚至于电视广告.投入越大,产出越高.我们建议尽量采用直接送货上门销售的方式,这样利润和量都是很可观的.提醒:在大规模投广告之前我们的物流务必要做好!以上应该是到目前为止我们各经销商中提炼出来的最有效的几个方法,其他的渠道我们也讲一下,但是建议各经销商作为一个辅助的渠道来销售车友会:车友会是一个投入产出比很高的渠道,因为投入很小,但是受众人群较广.但相对于我们上述的几种销售模式,这个渠道的销量不会很大广告礼品渠道,这个渠道的量会比较大一点,但是会耗费我们比较大的精力,另外还要印刷,有的并不是直接全款提货,所以会存在一定的风险.另外这些客户本身也是商家.压价的情况会比较严重,利润可能很低.4S店渠道:4S店渠道我们并不主力推荐大家去做.基本上一个4S店的量在50-200套之间,但是4S店的要求会很高, 都需要印刷,结款周期也比较长,所以