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文档简介

市场主导者vs市场挑战者 可口可乐vs百事可乐 背景前瞻 世界上第一瓶可口可乐1886年诞生于美国 距今已有124年的历史 这种神奇的饮料以它不可抗拒的魅力征服了全世界数以亿计的消费者 成为 世界饮料之王 甚至享有 饮料日不落帝国 的赞誉 背景前瞻 世界上第一瓶百事可乐同样诞生于美国 那是在1898年 比可口可乐的问世晚了12年 它的味道同配方绝密的可口可乐相近 于是便借可口可乐之势取名为百事可乐 现代营销理论根据企业在市场上的竞争地位 将企业分为四大类 市场领导者 市场挑战者 市场跟随者 市场补缺者 可口可乐公司在竞争中处于强势地位 无论在市场 销售额排名 还是产品 技术的推陈出新上 都遥遥领先于对手 可口可乐 市场主导者 百事可乐的选择 作为市场追随者 有两种战略可供选择 向市场领导者发起攻击以夺取更多的市场份额 或者是参与竞争 但不让市场份额发重大改变 显然 经过近半个世纪的实践 百事可乐公司发现 后一种选择连公司的生存都不能保障 是行不通的 于是百事可乐开始采取前一种战略 向可口可乐发出强有力的挑战 可口可乐 软饮料行业老大 营销战略从3A到3P买得到 买得起 乐得买无处不在 物有所值 心中首选本土化根据2002年央视调查显示 可口可乐的市场占有率 品牌忠诚度及偏好度均领先其他饮料 是中国最受欢迎的碳酸饮料 百事可乐不断挑战 1 以年轻人和爱好体育的人士为目标市场2 集中开拓北京和南方主要大中城市3 并购国内饮料企业4 多元化经营由于可口可乐是最早进入中国的美国的企业 具有百事可乐不可比拟的先入优势 但是以百事可乐勇于向强手挑战的精神 杰出的经营销售经验 以及人才云集优势 百事可乐公司绝不会甘居人后 好戏还在后头 价格策略 百事可乐价格低 量多 无论广告怎样精彩 价格上的优势永远能够得到胜利 百事策略 永远比可口可乐在容量上多一点 永远陈列在可口可乐的旁边并努力比它多一些陈列空间 永远比可口可乐低5美分 价格策略 可口可乐在价格策略上维持成本优势 在进入中国市场以后一直采用渗透定价法 在一定的时期内维持较低的浓缩液价格 使罐装商最大限度地进入市场 到销售扩张完成时 浓缩液的价格将逐步增长 不但迅速占领了市场的份额 且低价薄利能有效地阻止竞争者进入市场 同时可口可乐公司也很好地控制了成本 品牌策略 可口可乐旗下产品有 冰露 健怡 醒目 天与地 茶研工坊等 百事公司相应推出 七喜 美年达 激浪等产品 交锋 百事可乐在盲目尝试的试验中 用口感赢得可口可乐的忠实饮用者 可口可乐在这样的情况下 采取了生产两种不同类型的可乐 古典与新配方可乐来占领市场 多元化经营 肯德基 必胜客 意大利披萨 特柯贝尔餐厅 合作 返回 各有千秋 难分胜负 挥舞企业蔚蓝色或是鲜红色大旗的都是人 因此只有人动起来 你的品牌的活力才能展现出来 渠道更有驱动力 促销才有
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