利朗服装品牌终端店务管理

服饰专卖店店务管理 运营工作实务 从 管理 /人事 谈终端管理基本方向 传统企业管理重心 :管人理事 人怎么管 ? 越管越乱 ! 店务管理几种常见分类 为什么专卖店一定要有店长 ? 专卖店中 60%的销售来源于订货和店铺位置 ,另外能努力的 40%靠销售人员 ,而销售人员 80%的业绩取决于店长的管理 什么是超级店长 ? 开一家店夫妻就行 ,想做好做大一定要有店长 员工为什么难培养 ?稳定性不高 ? 员工为什么来上班 ? 一份工作 薪资待遇 舒适度 环境融入 个人发展 个人职业生涯发展阶段 探索： 更好的选择？真正的兴趣与长处 立业与发展： 工作精进；同事关系 ； 维持： 事业高峰 vs中年危机 衰退： 工作外的兴趣，退休后的生活 什么是现代化的终端服务体系？ 一，用关键指标数据分析来引导经营管理， 平均单价 分类货品销售额 坪效 畅销 10款 滞销 10款 客单量 库销比 客单价 人效 售罄率 货品流失率 后续分别介绍其计算方法， 启示和应该采取的行动是什么！ 十大店铺表现指标详解 主要店铺 表现指标 启示 行动 坪效 （每天每平米的销售额）作出曲线图与平均值以及历史数据比较 例，如店铺月度平效 该店当月销售额店铺营业面积天数 分析店铺面积的生产力 确认店内存货数量与销售的对比 深入了解店铺销售真实情况，通常一段时间的考察才有意义 确认店铺生产力而调整策略 1、是否需要增大店面 2、店内存货是否足够 3、检讨生产力低的原因 员工技巧 陈列不当 种类太少 配搭不齐 十大店铺表现指标详解 主要店铺 表现指标 启示 行动 畅销 10款 滞销 10款 得知前十名热卖产品，了解畅销 具体 原因 了解后十名慢流 具体 原因，进行相应的促销活动，检讨以后的订货 检查前五位产品库存，订立库存安全线，准备补货 了解畅销产品情况，准备替代品及对导购及时培训 及时安排滞销货品促销 增强员工对滞销货品的销售技巧 十大店铺表现指标详解 主要店铺 表现指标 启示 行动 客单价 （销售额 /交易次数）关键词：承受力 寻找消费者承受能力范围 比较货品与本地顾客消费能力是否相符 以平均单价作为货品价位的参考数 增加以平均单价为主的产品数量 将高于平均单价的产品特殊陈列或提前陈列 以低于平均单价的产品吸引实用型顾客 十大店铺表现指标详解 主要店铺 表现指标 启示 行动 客单量 （销售件数 /交易次数）关键词：搭配 了解货品搭配销售情况 掌握客人的消费心理 了解员工附加销售技巧，和服装搭配技巧 比率低于本省平均值为低，应立即提升员工的附加销售力度 检查陈列是否与货品搭配相符，最好更换货品位置，令相互可搭配产品放在临近位置 检讨促销政策，奖励多买 /卖 十大店铺表现指标详解 主要店铺 表现指标 启示 行动 物单价 （销售额 /销售件数）客单价相关联使用 寻找顾客的消费能力 检讨员工的销售技巧 增加以平均单价为主的产品数量 将高于平均单价的产品特殊陈列 提高员工销售中高价位货品的能力 十大店铺表现指标详解 主要店铺 表现指标 启示 行动 人效 （每天每人的销售额 ） 如店铺月度人效该店当月销售额该店总人数（含店长、收银、导购、库 管，不含夜间值班员和保洁员）天数 检讨员工产品知识及销售技巧 检讨员工与货品匹配 检讨员工排班合理性 实地教练员工提高产品知识与销售技巧 重新根据员工最擅长销售的产品安排销售区域 每班次均须安排销售能力强的导购带队 十大店铺表现指标详解 主要店铺 表现指标 启示 行动 售罄率 判断企业或店铺运行健康度的最理性指标 以此预算现金流状况 以此安排相应促销活动 设定开季，季中和季末的售罄率标准， 及时 “ 止损 ” 十大店铺表现指标详解 主要店铺 表现指标 启示 行动 库销比 （库存件数 每天销售件数） 判断库存健康度与销货速度， 与售磬率搭配使用 设定畅销滞销分界点： 如分类库存件数 20件，每天销售为 5件 ,库销比=20 5=4，即每天售出库存的 25%。 若没有每天销售 ,则 :库存 20件，即以每 3天或 5天销售计算 ,若 3天才售出 1件， 库销比 =每 3天库销比 3 =（ 20 1） 3 = 60 据此判断此产品为十分滞销，即此产品需以 60天才可售清库存 为畅销货品寻找替代品 提示滞销货品与畅销产品相互搭配销售 每天早会期间培训导购熟悉今天主攻 1-2款滞销产品卖点及如何与畅销款搭配销售 十大店铺表现指标详解 主要店铺 表现指标 启示 行动 分类货品 销售额 指导订货和促销 了解各类货品的组合与销售情况，从而在订货、组货及促销上做出判断 了解该店 /该区域消费者取向 比较本店与平均销售的比例关系，得知本店销售的特性 重新考虑下一次的订货组合及比例 将销售低种类在店内加强促销 将慢流种类展示，加强配搭 十大店铺表现指标详解 主要店铺 表现指标 启示 行动 货品流失率 （盘点后出现少货的吊牌价期间销售额 X100 ） 如，月度货品流失率月末盘点少货吊牌价月销售额 X100% 检讨货品丢失情况 检讨货品损耗 检讨员工防盗意识 检查店内盲点 /经常丢失货品的地方 /采取相应措施（采用鱼线防盗、对小货品多个货品一起包装等） 改善货品展示 改善仓库保管情况 考虑出台更严密的奖罚措施 提高经常丢失货品的员工的防盗意识 业前整备 .营业准备 .仪容仪表 .人员考勤：应到、实到、请假、迟到。 .晨间清洁：清洁 vs.保洁 .灯光音乐 业前整备 .召开早会 b.公司策略性的促销活动细节宣导。 .营业总结 a.当日各陈列区主推款布置：陈列更换； fab推销话术整合讨论； a.月度工作目标完成情况 .促销安排 .工作目标 b.近段时间 MA7、 MA30走势情况 。 b.培训目标：新品 FAB；新进营业人员阶段考核培训；在职培训 .销售分析 a.业绩目标：销售额目标、客单量、交易笔数、客单价、客群经营。 时段分析、品项分析、销货波段分析预测。 营业管理 一、人力 .人员配置 1、每店人数根据以下要素确定： a节假日； b请假； c天气 2、店长应根据实际情况，结合各个时段的交易笔数，灵活 调配。传统采用两班会出现忙闲不均的情况。 .仪容仪表 1、着装 2、妆容 3、精神面貌 .行为规范 1、标准站姿 2、开门姿势 3、迎宾姿势 .职务轮替 店长应有意识的安排专卖店里的营业人员在各个岗位上轮替，以便对专卖店的营运与操作有全面的了解与认识；并且有利于营业人员自身的成长。 营业管理 二、空间 .商品陈列 .背景音乐 .环境卫生 .灯光调控 1、天气变动 2、季节变动 3、促销主推 4、库存情况 1、 TPM环境类 2、自设卫生制度 3、区域、项目及责任人划分 规划类型及时间的排列 1、灯光角度 2、灯体色调 3、陈列方案 营业管理 三、流程控管 . 亲 切 招 呼 . 探 寻 需 求 . 诚 意 推 荐 一 .基本导购模组 . 鼓 励 试 穿 . 销 货 组 合 二 .效益提升模组 . 收 银 服 务 . 客 户 记 录 三 .讯息建构模组 . 电 话 回 访 . 联 系 服 务 四 .客群经营模组 营业管理 四、服务质量 .员工士气 .工作节奏 .个案教育 员工为何士气低落 1、店长控制过严 2、管理水平低 3、缺乏沟通 4、非公平对待 5、缺乏对管理者的信任 6、缺乏对工作的认可 9、不合理的销售指标 7、薪资制度不合理 8、缺乏清晰的晋升制度 第一篇 商品结构和商品组合 第二篇 商品流通管理 第三篇 库存管理 第四篇 商品盘点制度 营业工作之商品管理 好卖的货不够卖 ,不好卖的货一堆 顾客容易看货买货 ,员工又不容易整理 清点 盘点对了 ,帐目又不对，或单据又不全 好不容易卖出去 ,第二天又退回来 促销活动效果好象不太好 ? 商品管理的常见问题 我们如何应对上述问题的发生 ? 商品结构的常见分类 _大类 ? 茄克 毛杉 裤子 休衬 T恤 小棉 派棉 风衣 派克 套西 正衬 单西 商品结构的常见分类 _细节 ? T恤杉为例 款式 圆领 V领 翻领 立领 款数 面料 普通棉 丝光棉 涤棉 天丝 蚕丝 款数 功能 三防 防皱 防风 抗紫外线 款数 风格 运动 社交 /商务 生活 办公 款数 价格线 2-300 3-400 4-600 600以上 款数 销售期 4月 5月 6月 7月 8月 款数 商品结构的常见分类 _销售状况 主打商品 基础商品 辅助商品 策略商品 高周转率 ,高单位毛利 高周转率 ,低单位毛利 低周转率 ,高单位毛利 低周转率 ,低单位毛利 商品组合的依据 主打商品 65% 辅助商品 5% 策略商品 10%基础产品 20%销售额占比 主打商品 40% 辅助商品 35% 策略商品 15%基础产品 10%陈列款占比 商品流通管理 _流程控制重点 进货管理 销售管理 调拨管理 退货管理 次品管理 库存 库存 库存 库存 商品流通管理 常见问题 你的专卖店中经常发生什么问题 ? 商品订货的依据 新店开业配货的依据 季末退货的依据 顺序 商品到货清点的顺序 /商品退货的程序 上货波段 /上架波段对产品生命周期的影响 商品质量问题和非质量问题的处理 商品流通管理 商品损耗如何产生 营业员 收银员 仓管员 店长 人员 问题 顾客 总公司 进货时 销售时 调拨时 退货时 流程 问题 赠送 发货单 补货单 销售单 挂单 单据 问题 退货单 电脑操作 仓库盘点 员工培训 帐目核对 管理 环节 商品库存管理 产生原因及应对方法 一 、 尺碼多 顏色多 款式多 價位多 二 、 流行 变化 快 （款式、颜色、面料） 三 、 銷售 季节 短 （生命周期 30-40天） 四 、 市場 混乱（自身 /竞争对手） A、 外在因素 一 、 商品 订货计划不周详（数据基础 /公司推广） 二、 人員銷售力不足 （主推商品 /畅销商品） 三、商品陈列规划不合理（单品陈列 /组合陈列） 四、 物流不 通畅（配销系统 区域特点 /节日需求） 五、 促銷的概念糢糊 （是否对顾客的决策起作用） B、 內在因素 商品库存管理 换季清货决策分析 主打商品 基础商品 时尚商品 策略商品 条件 做法 原因 资金允许 允许带过季 , 促销方式不宜过大 延续下季不会有很大风险 资金允许 允许带过季 对下季度销售不会有很大影响 ,可延续 资金允许 在成本价以上推广 价格太低 ,会影响客户的消费信心和品牌形象 不能考虑资金因素 必须清货 ,即使低于成本价也必须考虑 下季不再会实用 ,回收资金 ,减少管理费用 品 牌 橱 窗 灯 光 音 乐 温 度 品 类 颜 色 款 式 工 艺 面 料 价 格 尺 码 服务水平 思考：上述关系对业绩及库存的影响 商品库存管理 消费者如何选购商品 商品管理 盘点制度，管理重中之重 盘点时间 盘点分类 盘点报告 定期盘点（月盘点 /季盘点 /年度盘点）、不定期盘点 品类盘点、年份盘点、款式盘点、数量 /单价 /金额 进销存报告、差异报告、促销报告（含价格、款号等） 盘点方法 全部盘点、品类盘点、抽查复盘（盘点卡、盘点表） 一人盘点 VS 两人盘点 别忘了签名 先看盘点结存表，还是先点商品数量 盘点顺序是否统一：上下、左右 盘点差异：先从哪里开始复核？ 例行盘点中的“交叉盘点”的重要性 商品盘点的常见问题 思考：专卖店