毕业综合实习总结报告.doc

毕业综合实习总结报告班级: 07计算机系统维护 姓名: 刘亚楠 一、实习情况概述2009年7月8日，在网上浏览泰州地区最大的门户网站“泰无聊”时，发现有人才招聘版块时就无意中看到了一条招聘信息，“因公司发展需要，现招聘以下工作人员”于是我立刻打电话到泰无聊网站，并投递了个人简历，并且确定面试时间。在和公司领导谈了一段时间后，公司领导最终决定让我第二天就来上班，这就是我离开大学校门找到的第一份正式工作，并且一直在泰无聊网站实习到现在。通过这次实习，使自己提高处理实际问题的能力，并为自己能顺利毕业，进入到这个社会大环境中拼搏做了准备。首先提前进入公司实习，等于提前进入社会，可以亲身体会一下社会和学校的不同。我的体会是：在公司的工作压力、竞争压力会比学校大很多。压力越大对人的要求越高、人的进步也越大。当然首先要有思想上的准备。只有思想上准备好了，顶的住压力才行。其次我想谈下心态问题。现在的大学毕业生很多。找工作对现在的大学毕业生来说已经很困难了，特别是在金融危机的今天，所以对于刚刚毕业的大学生或是即将毕业的大学生，个人认为如果抱着是在学校的心态，也就是继续学习的心态最好。想一步登天，或是一进入社会就想有所作为，个人感觉不太实际。如果抱着继续学习的心态，可以很好的对自己减压，同时也可以为将来的发展打下良好的发展基础。并且通过实习能够让我更好的融入社会这个新的大家庭，了解处事、处人的道理，这是考验我适应社会的能力的时候。泰无聊(www.T56.net)是泰州地区第一综合门户网。已经和泰州的网友一起度过了十年的时光。在这十年里，“泰无聊”在程序，版面排布，技术，安全，管理等方面不断创新和提高，获得了越来越多的网友的认可和厚爱。2007年4月改版主推的“天天泰州”门户网，增加了资讯，房产，人才，汽车，旅游，健康，财经，泰开心等频道，内容方面更是囊括了衣，食，住，行，人文，休闲，娱乐，养身，健体，投资，商业等和人们生活息息相关的话题和信息。现在的“泰无聊”网站拥有近百万以上的网友，十五万以上的固定注册用户，超过五十万的日浏览量，高达两万多人同时在线，拥有稳定的用户群。在注册用户中以机关，事业单位工作人员和白领等高学历，高素质的人员主。随着泰无聊影响的进一步扩大， 市政府领导也越来越关注泰无聊。从商家的商业性开版，到交巡警支队的“大炮台”开设，到市委宣传部的“百姓大学堂”网络开办，再到泰州经侦支队”经侦在线”的开通，以及由市委市政府督办，工商局牵头的“放心消费”活动在泰无聊网站开设专栏，泰无聊的社会作业越来越显得到彰显。2009年由泰无聊和团市委联合成立的泰州网络团委更是得到了团中央领导的充分肯定。同时，2009年泰无聊网站还获得“20大中国最具有影响力地方门户网站”，“2009年最具投资价值地方门户网站”等荣誉称号。这些足以说明泰无聊已是泰州深入人心的网络媒体，也是泰州网络上足以代表泰州的国内知名媒体。更多的单位越来越意识到网络媒体泰无聊影响的重要性，愿意共同携手泰无聊提升自身形象。我们将继续努力，本着天天向上锐意进取的精神，加强自身队伍修养，扩大与社会各界的合作，打造泰州强势网络媒体，建设文化泰州和谐泰州的网上精神家园。在我找工作的那一刻起，我就没把它定义为实习，而是正式的上班，所以我做事的态度非常用心。这段时间经历了很多，成长了很多，也感受了很多，我实习所在的部门是市场营销部，主要从事泰州地区的电脑商家和人才教育工作等。我学的是计算机技术应用，在营销方面的知识和技巧少之又少，所以一切都要从零学起，但是公司毕竟是做IT行业的，公司的任何运作是离不开计算机的，所以跟我的专业还是很接近的。刚开始实习时，办公室的同事给了我一些有关部门运营和公司的规章制度，让我对公司运营情况和运行模式有了一定的认识，真正体会到了一个IT行业网络媒体单位对人事的重视，理解了我们市场营销部的工作任务，市场营销部虽然是公司运营的一个小侧面，但关系到公司在泰州所以商家心目中的形象，关系到公司参与全国范围的站长会议的竞争力及品牌亲和力。我们中有经验的同事还给我仔细讲解了公司的每一款注意事项，并且经常领着我去进行顾客回访、市场调查，后来，又让我参与了一些具体的工作，比如约定顾客、对外宣传以及具体维护工作。在部门领导及全体同事的帮助指导下，经过不到一个月的学习、工作，我已熟悉整个公司的流程，可以独立、熟练地拜访客户，比较准确地报出各种广告形式的价格。在实习期间，我深切地感受到，市场营销部部是一个团结、上进、充满活力的集体。每天大家都是笑脸相迎，即使面临很大的工作压力，办公室里仍然会听到笑声;面对客户，大家总是热情真诚；面对工作上的困难，大家总是互相帮助，直至解决难题。整个部门和睦相处，就像一个温馨的大家庭，而部门领导就是这个家庭中的家长，给每个人很大的空间自由发挥。从他们身上，我真正体会到了敬人、敬业、高效、高水平服务的真实意义，体会到了奉献的意义，体会到了创造完美、服务社会的服务理念，体会到了泰无聊网站企业文化。每当我遇到困难向大家求助时，大家都会无私的告诉我； 我很庆幸自己能在这样有限的时间里，在这么和谐的气氛中工作、学习，和同事们一起分享快乐，分担工作。所以我努力向同事学习，不懂就问，认真完成领导和同事交给我的每一项工作。部门领导和同事也都尽力帮助我，给我讲授和业务有关的知识，耐心解答我的疑难困惑，并给我制定了一系列的实习计划，帮我达到实习的目的。在这一段时间里，我不仅很好地运用了所学的专业知识，而且还学到了很多在学校学不到的实用的待人处世之道，阔大了知识面，也丰富了社会实践经历，为我即将踏入社会奠定了很好的基础。二、实习岗位工作情况在进公司一个月的时候，公司安排我独立运行公司网站中人才招聘这一块，成为一名客户经理，负责泰无聊网站中的“泰有才人才网”和“人才招聘”版块，“人才招聘”版是依托论坛的，相当于泰无聊里的一个版块，网友可以在里面发帖找工作或者商家可以在版块里发帖招聘，都是以帖子的形式出现。而“泰有才人才网”是一个独立的人才网站相当于是频道，想找工作或者是想招聘人员的企业都必须先注册一个用户，才可以浏览信息，但是这块的经济来源，我们只收取企业商家开通后台的服务费，至于个人求职我们是不收取任何费用的。这样的工作就要求我不断的联系客户，联系客户的方式有：（一）电话联系，这就要求我每天要打很多电话，不过这些都是打一些在泰有才人才上注册的企业商家。（二）上门拜访，当然上门拜访又分为陌生拜访和预约拜访，一般都是在打完电话后，预约客户，进行上门拜访商谈等，还有就是在街上看到一些才开的商家，进行主动的上门咨询看看他们有没有这方面的需求等吧。在我接手“泰有才人才网”和“人才招聘”时，之前是没有专人负责人才招聘这一块的，所以出现了一些老的帖子，不符合版内版规的帖子，以及一些重复的垃圾贴，这些都是在论坛里的现象而且在“泰有才人才网”里是出现大量的无效的企业注册信息和个人注册信息。在我接手这些之后，进行了全面的整理和整顿，把论坛里的人才招聘版进行了分类：每日话题，个人全职，个人兼职，企业招聘，求职资讯，举报投诉等词汇，这样就方便了求职者不要再像以前那样放眼望去全是帖子，求职者可以直接找到企业招聘的字样进行查看有没有合适的工作，商家招聘也一样，可以直接看那些帖子前面是个人全职还是个人兼职，可以查看他们的相关信息，看看有没有自己合适的人员，并且在人才招聘版里设置了求职资讯这样的专栏，这样求职者就可以知道一些求职技巧啊，以及求职时的注意事项啊等等。在开展人才这一块的同事，并且也开展对电脑诚信商家的认定，让商家实现实名认证，就目前泰州地区的最大的电脑商城“太平洋电脑城”，很多网友发帖说，太平洋电脑城的水货太多，基本上买不到行货，在网友的共同要求下，我们就泰州地区的电脑商家和数码产品商家实行让“买得放心用得放心”的这样一个活动，在泰州推行商家实名认证，我们让商家提供有效的身份证和营业执照等复印件提交给我们，并且签下承诺书，坚决只买正规产品，通过认证的商家在我们网站上发帖，他所发的帖子标题之前都有“诚信商家”的字样，这样网友在购买电脑等一些数码产品时就可以放心大胆的购买了。2009年11月份我们对泰州地区所有的培训机构进行了全面的拜访，了解到他们需要的，以便打造一个泰州地区最大的培训机构联盟，让他们在泰无聊做广告，让他们有一种物有所值的感觉。在泰无聊网站上做广告，一可以招到学生，二可以扩大他们在泰州的知名度。目前泰州大大小小培训几个二十多家，经过跟这些商家分析，由于这些做培训机构的都是个人投资的比较多，所以他们的广告费用基本上也都是自己拿自己的钱来投广告，那么我们就得跟他们分析他们培训机构可以做广告有哪些形式，无非也就几下几种：电视广告，报纸广告，宣传单，网络媒体广告这几种，其中电视广告的费用很高，基本上没有哪一家做教育培训的会把广告投在电视上的，那么目前就传统广告而言，报纸广告和宣传单应该说是比较普遍和比较多的，像一般的培训机构做的那种报纸如泰州晚报，扬子晚报等其中泰州地区以泰州晚报居多，培训机构在报纸上投入的资金是每个月15天的分类广告1500元左右，那么1500元在我们网站上做那种格子广告可以放2个月，并且时间是每天24小时全部在上面，而且报纸可能越到什么下雨天还没有人买，并且只有买的人才能看到，这样报纸就存在着局限性的这一缺点；宣传单，宣传单一般培训机构印刷那种A4双面157克的铜版纸1万分价格在1000元这样，并且印刷出来之后还得用人去发，人工费估计也得在400-500这样，而且宣传单是印刷多少是多少，你印刷1万分最多也只有1万个人看到，不可能超过1万的，像报纸，宣传单这样都是没有针对性的，我们泰无聊网站里单独开辟了一个招生培训这一版块，来这版块的人都是想学习或者深造的人，都是有效客户或者潜在客户。通过这样跟商家一分析，他们也觉得很有道理，于是泰州基本上大大小小的培训机构都在我们泰无聊网站招生培训里做了广告，如：沃克教育，全成教育，全心教育，南京航天航空大学MBA，东方会计培训，南京审计学院，新希望英语，泰州科技局，泰州市科技培训中心等一些培训机构。通过这接近一年的时间，做得最有心得的就是如何开展和组织活动，大大小小活动也有十来场：“泰州首届浪漫金秋婚博会”“爱的宣言-相亲会”“泰无聊2009网事盛典”“泰无聊动漫节”“泰无聊汽车网车友会”“兴化自驾游”“泰无聊夏季运动会”“泰无聊冬季长跑”等一系列活动，其中“泰州首届浪漫金秋婚博会”“爱的宣言-相亲会”这两次活动是我和我一个同事两个人一起做的，从策划到现场布置都是我们自己完成的，虽然活动过程中是困难重重，不是这个地方出了问题就是那个地方出了问题，不过还好，整个活动还是都圆满地完成了，其他的活动主要是以参与的形式和配合的形式参加的。开展这么多活动，至始至终就发现做活动始终是不容易的，很累人，生怕活动现场出现什么没有预料的事情，并且做活动压力很大，但是经过这么多活动做下来，发现现在自己对于活动任何一个环节都很清楚，知道哪些事情该怎么做怎么去处理，遇到突发事件，应该不要慌，也不要着急，应该第一时间想出解决的办法，我相信以后我在搞相同或者类似的活动时一定会有条不紊。进入了社会，和学校的感觉是完全不一样的。只有在刚进入公司的一个月里，大家还把你当作新人，时间久了公司的领导就把你与其它同事相比较；当你开始跑客户时，客户把你与做了很多年的销售相比较，没人把再把你当新人看待，而你把你当作一个正式的有能力的人使用。到目前为止，我觉得销售是这个世界上最难的工作，它要求销售人员各方面的能力都非常合适到位。人本身是有惰性和弱点的，比如害怕被人拒绝，自己笑脸相迎，客户还很不耐烦等等之类。销售的目标就是：把公司的产品做进客户公司，并签订合同下订单收钱。而大部分人对销售人员的态度是怀疑和拒绝的，所以销售人员在前期一定要经受住足够的打击和拒绝才能有后面的成功。这个过程是非常非常的艰辛，我很深刻地体会到这一点，每次在拜访客户之前，心里就会有这种被人拒绝的恐惧，自己就会被自己打倒，而每次都需要重新担起勇气继续前进。三、所遇主要问题及解决方法1、广告内容形式太多比如什么是首通，二通，三通，四通，五通八通和什么是边栏，边栏一，边栏二，边栏三，边栏四，边栏五边栏八等一些广告专有名词，这样的词很容易忘记，有的价格很容易记混淆。解决方法：先把广告形式单独整理出来，再通过不同的侧面来比较来记忆，经过一段时间，基本上这个也不是什么问题了。2、竞争对手。泰州地区像类似于泰无聊的网站有：泰有趣网站，太灵通网站，泰州凤城网，泰州网，凤城网等这些网站，但是这样网站的每天流量其中包括PV IP是无法跟泰无聊比拟的，在这些网站中属泰无聊网站的广告价格最高，有每天几千块的，有一个星期几千块的，有一个月几百的等基本上什么价位的广告都有，那么我就要知己知彼了解泰州地区所以的网站，了解它们的实力如何，都有哪些版块、公司重点是放在哪些版块、价格、一般市场占有率。与我们相近的广告形式的性价比如何，优势在哪里，劣势在哪里。解决办法：通过网络经常到他们的网站上浏览浏览，了解他们近期做了什么，有哪些商家选择了他们而没有选择我们，是什么原因选择了他们，是他们的价格低还是他们的服务好？也通过一些电话咨询，比如冒出是网友或者商家打电话到他们网站，询问一些通过他们网站得不出的信息，比如广告的价格，近期开展什么活动啊等，基本上可以做到知己知彼。 3、客户。要对客户的背景、资金实力、技术背景、地点、业务范围及实力、分公司、各分公司的负责人，最密切相关公司的全体人员有哪些以及他们的职位和能力进行了解。解决办法：对于小的商家还好，基本上直接和老板面对面谈，多少钱这个广告可以做，行的话就签订合同，不行的话就再继续谈，但是在去拜访任何一个商家时都是必须要做功课的，如了解这个商家所属的行业，以及这个行业目前发展的状况和前景，至少在和商家谈话的时候可以有共同的话题，让商家认为，这个人还是蛮了解这个行业的。如果什么都不懂那么基本上谈不了多久就没有话题了，那么两个人就都在沉默中结束这次洽谈了。 4、人际交往。如何与各色人群打交道。虽然上次徐经理给我讲了一个轮构，但是很多东西还是要自己去实践，去摸索的。各种性格的人，经理、店主、企划，性格开朗的，沉稳的 解决办法：揣测商家的心理，这个其实不是一朝一夕可以学成的，这个必须经过自己不断地接触，自己去领悟才行，当一个销售人员能够很准确地把握住商家的心理，那么他一定是一个优秀的销售人员，目前自己只能不断地看书，从书上得到一些经验，然后自己在应用到实践中来。5、如何把客户关系转换成朋友关系。解决办法：其实签订一个合同很简单，难的是怎么把这层关系维护好，我个人认为，前期于客户的关系应该是合作的关系那么后期应该是一个朋友之间的关系，那么怎么转换呢？这就叫我们的不断地服务，不能合同签完，钱收完之后，就不再联系，等合同到期了才想到商家，打个电话去说要不要续期，我相信90%的商家都会选择不再合作了，因为合作之后缺少沟通，应该平时没有事的时候和客户多沟通，多帮助客户着相，这样就在无形中拉近了彼此之间的距离。四、专业知识在实习中的应用大学里学的是计算机应用技术，虽然做的是销售，但是公司毕竟属于IT行业，所有的事情都必须使用电脑来完成，基本上在公司如果没有电脑那么基本上是无法完成任何事情的，编辑贴的内容，审核帖子，删帖，转移帖子都必须使用到电脑，并且在学校学到的网站建设和图片处理，都起到了很大的帮助。在我所签订的合作里，基本上所有的广告需要做图片的都是我自己来做的，没有经过公司的美工，那么这样我的广告上到网上就很快，不需要等美工做好了再跟客户确认后再上广告，我自己来做省去了很多时间，并且跟客户沟通起来也比较方便，能够很准确地领会到客户的意思，通过客户的意思做出他们想要的效果。在网站建设上，在负责泰有才人才网时，由于之前的人才网站的页面风格不是怎么合理，老是有一种看上去不舒服的感觉，那么我在经过公司同意的前提下，通过自己在学校学过的网站建设这门课程，自己用DIV+CSS重新设计了一个人才网的前台，在设计的时候遇到难题时我就会请教学校内的老师或者到网上搜索一些自己需要的资料，这件事事情得到了公司领导和技术部领导的肯定，这些都得益于在学校学习过这门课程，并且也用到了在学校学习过的FLASH这门课程。由于公司的美工对FLASH这一软件用得不是很熟悉，有一次让他改一个图，美工不会，我看看了，应用学校学过的知识，很容易地解决了这个问题，如果没有在学校学习过这些课程，我想我是不会这些的，并且在其他时间我自学了一些软件如CORELDRAW，ILLUSTRATOR，FIRWWORK等，我能够很快地学会使用这些软件，都得益于在学校打下的良好基础，毕竟都是作图软件，基本上都是相通的，会一个很快其他软件稍微摸索下就可以自己使用了。由于自己的专业是计算机系统维护，公司总共几十个人，电脑几十台，在使用过程中肯定会有一些电脑出现问题，那么这个时候就是我一展身手的时候了，公司的电脑是用的路由器，有的时候是路由器的接口出现问题，这个只要把接口紧一下就行了，有的时候是电脑本身出现问题，如内存条松了啊，电脑内灰尘太多了啊，网卡出现问题啊，当出现这些问题时，我基本上都可以很轻松地解决掉。除非一些大的问题，自己确实解决不了时，就只好拿到电脑店维修了。五、实习体会上班就得专心做公司的事，下班没紧急的事不要加班，多学些东西，多想自己的事情，要明白什么是自己真正想要的，去做有价值的事情，不要做无意义又无价值的事情。做销售要学习多方面的知识，对各方面都要有所了解，因为我们接触的人是各色各样的。当客户的利益与公司的利益有冲突时，需要思考哪方孰重孰轻，还需要思考自己的利益。要多门路赚钱，要省钱，资本是大力量。广交人源，人际关系多了，才能信息灵通，才能生财。思考什么路才是最适合自己的，面对生活，自己要怎样去选择，怎样去坚持和放弃。遇到问题，多思考为什么出现这种问题，要通过什么方式才能解决。多总结前人的经验和自己的经验，避免在后面的路出现问题。 与人的交际：1、公司是培养人才的地方也是赚钱的地方，所以作为一名客户经理，在提升自己能力的同时，要为公司带来订单和利润。公司认准一个员工，利益才是最根本的目标，所以做为一个员工就时刻牢记自己的角色及所在的职责。在公司还有一点很难让我们销售做好的，客户的利益有时总是与公司的利益相冲突，我们即要保持客户的利益那样才能有订单，保持公司的利益那样公司才能生存，但当两者冲突时，客户说你不能给我带来这样的利益，我找别家做，生意没了，生意没了就没业绩；公司说你不能保证给我带来这样的利润，公司要销售人员做什么，销售人员就是要沟通，保证公司利益最大化的前提下拿下订单，并且最后的结局往往是公司也不说这些客户是做还是不做，让销售自己做决定。不做，没有订单，公司到月结时会骂你；做了，公司没利润，不让你做，如果出了问题得承担所有责任。 可能是自己现在还没有具备这种综合的协调能力，不能让这些问题处理得很优秀吧。2、客户是我们的衣食父母，我们的生活来源于它们，对销售人员来说，这一点显得特别的重要。所以如何与客户打交道并促成生意，是很值得每个人去学习和探讨的。其实在工作中，了解产品的知识是最基础的，在了解了产品知识，余下的就是与客户打交道的技术了，包括言谈、举止、说话的技巧、沟通的技巧、如何打动人心等等。下面是我在工作过程中的一段分析，我觉得在这个分析中，有60都是与人的交往。 工作的态度：人性总是有一些弱点，公司太一帆风顺时会觉得工作乏味没有挑战性；工作太有挑战性时，觉得自己没有那么强的能力去把他做好，因为满眼的都是困难、措折、痛苦和压力。人们最喜欢那种事情在自己的掌控当中，又有一些可以创新的工作和小的挑战，我就是那种人。但是在现实生活中，很难碰到适合自己味口的工作。前段时间工作积极性特别的高涨，但是在写这篇报告时，心情却沉入了低谷，所以言词可能比较消极。在做一件事前，我就在想“要么不做，要做就做到最好”，所以我会尽一切努力去把它们做好。在遇到困难时，想想为什么会出现这种问题，有什么解决方法，哪些是我可以做到的，哪些是需要别人帮助才能完成的。“罗马不是一天可以建成的”，要每天多学一点，长久后才可以成长起来。人总是在与自己搏奕，有时赢了有时输了，人的心理在不断地辗转。生活的态度：才刚刚工作不久就感觉心理变得苍老。勤劳的人是让人钦敬的，但所接触的朋友说“多年的工作让我清楚这个社会的运转不是控制在辛勤劳动的人手上，而是那一班根深帝固的政治家、资本家手中.工作中的认真负责不是为了讨好表现，而是为了要冶练自己的品性，是在为自己，不是为老板”。生活就像是一场游戏，每个人在进入游戏当中时，扮演的角色不同，玩游戏的目的不同，心态不同，也就注定了在这场游戏中的命运。态度是一个很重要的事情，生活是一种态度，工作也是一种态度，这是工作接近一年体会最深的，也是收获最大的。以一种积极的态度去面对生活，以一种负责的态度去做好工作，心态调整好了，其他的都是细节。回想起工作过程中那些不堪回首的渐近崩溃放弃的关头，坚定的态度是那么一点一滴在铸就起来，一个被人认可的人首先一定是一个认真负责的人，一个认真负责的人无论到哪里都可以站得正。相对于经验和技术而言，这些都是可以积累的，可以日久能熟的，但是否能有正确的态度却是因人而异的，有的人永远让人感觉畏锁。我从来没有把现在的工作当作实习，我就是认定我是在工作，而不是来学习东西的。我是为工作而学习，学习是为了把工作做得更好。 我常常一个人奔走在街道上，寻找自己业绩，寻找自己的生存空间。不要去想结果如何，勇敢尽力去做！既然选择了，就一定要努力的把它做好，要不然就不要选择。我们公司在同行业中是一个很具有竞争力的公司，只有强者才能生存下来，公司就像一个炼狱，让人倍受压力，但是如果能撑到最后就一定能到达天堂。和一群高手在一起，压力肯定是有的，但是像经理所说的“压力越大，成长的速度越快”事实也是这样的。其实我也有成长的， 我自己可以感觉得到的，就是在与客户接触当中，没人会知道我是刚毕业，但是这些不够，足够的就是能够跑来订单！对于网站的运营应该把自身的定位做好，然后问自己我要做什么样的网站，我要搭建什么样的产品，这也算是网站运营之前的准备工作。对于接下来网站运营来讲，首先就是推广，今天的地方性网站，可以将第一批用户从网站上直接引导过来，如果当地有更好的网站，可以寻求更好的合作资源，并且在网站的推广中，搜索引擎是我们特别关注的一块，网站当中发现百分之六七十的用户访问量都是来自搜索引擎用户。另外一个很有效的推广渠道，就是到目标用户最集中的地方去，如果是招聘网站，那么就去招聘现场，那是百分之一百的目