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服装销售数据分析原则l 253法则很多时候,都会矛盾?! 款式太多,不知该重点推介销售哪些款才好?款式太少又不能满足客户需求,多了又照顾不过来,造成销售没有重心! 不知道该在什么时候,实行什么样的定价策略组合?要不要打不打折呢?打几折呢?在什么时候打折呢?。 要做促销,可以拿多少款呢?什么时候做好? 特价活动应该拿哪些款?要不要做特价?特价做到什么价格才合适? 做个简单的试算,假如总额为10000万的服装,20%正常销售,50%促销,30%特卖:假设总额10000正常销售促销特价20%50%30%加盟商进价折扣0.380.380.38售价折扣0.80.50.38毛利率0.420.120毛利(元)8406000退货率5%0综合毛利1440综合毛利率14%厂家生产成本0.250.250.25加盟折扣0.380.380.38毛利率0.130.130.13毛利1300退货率5%0综合毛利1300综合毛利率13%l 20/80法则任何时候,20%左右的款会产生80%的销售业绩!80%的款式只产生20%的销售业绩!也就是说只有20%左右的款会是畅销款。所以,终端销售如何管理好货品,找出其中20%的款,并让其产生80%的销售,是终端货品管理的重点。从表中可看出:1、 加盟商综合毛利率为14%,厂家综合毛利率为13%;2、 销售时,可以通过一定的结构式定价组合,来实现有效销售;3、 只要抓住20%的的重点款,其他,每销售多一件,就会产生多一份利润;4、 产生任何库存都会削弱利润水平; 现把以上试算,进行结构变换:假设总额1000010%10%40%30%10%进价折扣0.380.380.380.380.38售价折扣0.80.70.50.380毛利率0.420.320.120-0.38毛利(元)4203204800-380退货率5%500综合毛利1340综合毛利率13.4%从以上二表试算可以看出:1、20%的款式,是产生价值的主要货品;如何卖好20%部分,获取最大的利益为目的。2、50%的款式是促销的重点,通过走量来扩大营收水平是目的;3、30%的款式是特价,是抛库存的主要方式,降低库存损失是目的;4、每一部分,销售目的不一样,依据ABC法则,采用不同的销售与管理措施; A类:20%重点款,从陈列、销售推介、每日销售表现、每周表现到补货等,采取重点关注, B类:50%促销款,是节假日销售主角,是重点款组合销售的主角,需定期、不定期推出不同形式的促销方案; C类:30%特价款,是换季销售的主角,以清理库存,盘活资金积压为目的;l 如何进行分类?1、 需要数据的支持;2、 有终端货品管理系统支持;3、 需要有信息沟通渠道路;l 有哪些数据?u 重要数据: 每日销售总金额 每日销售总数量(销售频率) 每日库存量(单款、总量) 库存与销售的比例(库销比) 单款销售期(单款总量销售频率) 销售尺码比例(单款、总量) 款式类别比例(上衣、裤、裙、套装) 款式大类比例(婚庆、礼服、生活装男装) 季节款销售周期 7、15、30天分析u 辅助数据 特价产品库存量 追单入库周期(平均、单款) 运输周期 气候、温度 商场活动、促销活动内容、时间 畅销款面料库存量l 如何分析?u 货品管理原则 新款上市时,对新款进行规划,预选20%的款做为重点款;做为重点陈列; 以第一周为试销,要对重点款进行重点关注,一般星期六、星期天的人流相对大一些,而且头三天的表现很关键, 所有每一周以星期六、星期天、星期一、星期二、星期三、星期四、星期五为顺序计算; 星期五之前,新款一定要陈列上架;星期六、星期天二天,人流相对保证的情况下,能对货品的表现有较为准确的评价; 对每一陈列新款,要做一个“货品表现管理卡”,记录上架时间、有多少人看了,多少人摸了、多少人问了、多少人试穿了,最后多少人买了。 前三天内,通过对“货品表现管理卡”记录的信息,结合单店的实际情况、历史销售经验,判断,有没有必要对重点款进行调整; 一周内的综合销售表现分析,要及时对表现不好的重点款式进行调换,同时补充新的表现优秀的款为重点关注款式; 依据一周内销售表现 重点款与一周内销售表现优秀款分析,对表现优秀的款,依据季节的长短,加上物流时间,确定补货数量,及时补货 一周不动的款(看气候减量); 二周不动的款(看气候调回只留样); 三周不动的款(全部调回) 一月内各地基本不动的款(申请调价);u 分析周期以周为单位;一般,服装上货波段如下,每一波段货品的销售周期约3-6周。春夏秋冬波段1234567891011上货日期2-103-155-16-17-58-159-1010-111-1512-251-10天数3347313441262145404031周46445336554u 责任没有责任人,等于空谈! 单店店长负责单店货品管理 多店店长负责多店横向货品管理 督导负责区域内多店横向货品管理u 结果输出 导购 货品销售表现管理卡 每日销售记录 销售日志 销售报表 顾客意见记录 单店店长输出: 三天内新款表现 一周内重点款表现 一周内表现优秀款补货计划 一周内重点款调整 三周内促销款计划 一周内不动销款预警 二周内不动销款调整 三周内不动款调整 一个月内不动款调价申请 多店店长输出:

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