如何提高节日卷烟销售效率.doc

如何提高节日卷烟销售效率中秋佳夜，这个中国最传统的喜庆佳节，因人们给它赋予了太多的期盼，也孕育了巨大的商机，国庆的来临，这让或沉寂或热闹的零售商沸腾忙碌起来。如何抓住双节这一黄金销售高峰，提高卷烟销售效率，无疑是摆在各商家面前的一道坎。笔者认为，零售客户应从在下六个方面做起。科学组织货源节日市场极为活跃，社会购买力大，商品动销率高，这些都为零售客户提高卷烟销售水平奠定了良好的基础。但我们也应该想到，在商品动销率加快的同时也意味着货源的紧张和紧缺。如果零售客户考虑不周，谋划不够科学、合理，那么在销售的过程中就很可能会出现商品断档、断货的现象，进而影响到经营，影响到盈利。所以说，零售客户要想在节日中获得更大的利润，就必须时刻保证有充足的货源。货源准备到位应从三个方面入手：一、根据以往节日卷烟销售情况，科学预测节日期间的销售量，结合预测情况及时购进货源；二、依据烟草部门货源供应情况，合理订购卷烟数量，保证货源充足；三、依据区域消费实际，及时购货，合理订货，保证货源能够满足市场求。认真筛选品牌对于所有零售客户来讲，适销对路的卷烟品牌才是提高销量、增加收入的有效保障。节日期间，卷烟是广大消费者探亲访友的最佳首选，而卷烟的品牌也是广大消费者普遍关注的一个重点。从以往节日卷烟消费情况来看，中高档卷烟的销量是非常大的，而农村市场则仍然是以低档卷烟消费为主。在这种情况下，零售客户就应结合市场实际和节日消费特点，科学、合理地去筛选适销对路的卷烟品牌，只要这样才能提高节日卷烟销售水平。筛选品牌也应从三个方面入手：一、认真分析节日市场，尤其是周边市场的消费情况，依据节日特点和消费者的喜好来确定合理的卷烟品牌；二、做好品牌置换。在品牌出现断档时，零售客户应积极用其它同档次、同价位的品牌来进行替代，以防止造成客户流失；三、要根据客户经理的建议来选定卷烟品牌，尽量不要一意孤行、头脑发热，以防出现卷烟滞销。做好卷烟陈列实践证明，做好卷烟陈列也是提高卷烟销量的一个重要手段。节日期间，零售客户所购进的商品非常多，在生意较为繁忙的时候，一方面可能会没有时间或者会忘记做好卷烟商品的陈列，一方面可能会把经营的中心放在其它商品上而忽视了卷烟陈列，但无论什么情况，这都会影响到卷烟的销售效果。可以说，卷烟陈列比较到位的店铺，在销量、盈利等方面远远高于那些不重视卷烟陈列的零售店铺。卷烟陈列应从四个方面入手：一、突出数量，以数量优势吸引顾客眼球，提高顾客进店率；二、突出美观，以有序、规范的陈列刺激顾客的消费欲望，达到促进销售的目的；三、依据品牌、价格、产地等分门别类，方便顾客选购，提高销售效率；四、在做好卷烟陈列的同时，要注重做好明码标价工作，以诚信赢得顾客的信赖。实施促销战略促销是提高卷烟营销水平的重要措施，也是应对市场竞争的一个有效手段。节日期间，商品种类多，顾客需求大，如何使卷烟赢得消费者的青睐，还需广大零售客户下番功夫。此时，零售客户若能运用好促销措施，那么，卷烟销售也一定能够上水平，也一定能从卷烟销售中获取较为可观的利润。卷烟商品促销可从三个方面入手：一、可采取现场品吸的方法进行促销，尤其是在新品卷烟销售方面，通过现场品吸来提高消费者对卷烟品牌的认知度，为增加卷烟销量奠定基础；二、以赠送礼品的方式进行促销，比如赠送打火机、装饰品、儿童玩具等，吸引顾客进店消费；三、可采取购买卷烟抽奖的方式进行促销，以此来激发消费者的购买欲望，提高卷烟的销售量。四、抓住团购商机。如VIP会员的中秋、国庆返利、中秋、国庆联欢晚会、媒体、政府职能部门的中秋、国庆活动，尤其是VIP、政府部门、国有企业、企事业单位的团购，更是销售的主力，甚至是成败之所在，有的卖场中秋、国庆团购就有几千万，因此，零售商应有专人专项负责团购，从现在开始马上准备，主动出击，寻找团购单位，以获取胜利。搞好客户服务对于广大零售客户来说，做好营销服务对于提高卷烟销量有着十分重要的作用，千万不能忽视。在一些零售店铺，节日期间往往会出现因人手不足、服务跟不上等而引起顾客不满的现象，不仅影响到了商品的销售，而且也影响到了店铺的声誉。因此来说，要想在节日期间赚上一把，零售客户还必须在提高服务质量上做些文章。节日期间服务客户应从三个方面入手：一、为顾客提供全成服务。节日期间消费者众多，零售客户千万不能因为生意繁忙而冷落了进店的每一位顾客，除了热情接待之外，从产品推介到顾客购买，从包装商品到收银结账，都应积极主动搞好服务，争取使每一位进店顾客“有所爱、有所买”；二、认真解决顾客购物中存在的问题，如卷烟质量方面，不仅要尽力解决，而且要解决到位，保证顾客满意；三、为顾客提供商品售后服务。节日期间，社会购买力增大，尤其是家中需办喜事的顾客，购买卷烟及其它商品数量较大，在运输货物时不够方便，这种情况下零售客户应积极为顾客提供免费送货服务，通过优质、快捷、便利的服务来树立店铺形象，增加客户满意度，促进商品更好地销售。营造节日氛围中国人喜欢图一个热闹、喜庆，气氛工程对于中秋、国庆来说，将起来推波助澜的作用。气氛工程包括办公室与卖场，办公室的过年气氛，能提升管理人员的积极性与归属感，对于卖场，气氛则显得尤为重要。中秋、国庆卖场气氛布置的主色调应该是红色，辅以黄色。不管是吊旗，还是POP、DM、海报、广告等，均应采用红色喜庆的过年主题，灯笼、中国结、鞭炮、红包、满天星、金元宝、红丝带等，应是装饰卖场的主要物品。对于气氛布置，零售客户应注意以下几点。一、以红色为主色，黄色为辅色开展布置，切不可用白色、蓝色、绿色等主色调。二、结合兔年这一主题开展布置，吉祥物可为金兔等。三、收银员、营业员可制作特色的中秋、国庆服饰与配饰，以增强过年气氛，如收银员的红色唐装、红色过年外套、可爱兔娃娃纸帽子、胸牌宣传物等。四、注重背景音乐的选择，如财旺歌等欢快且带有祝福色彩和节日味道的音乐。黄金周实行8年来，虽然带动了旅游产业，拉动了假日经济，但是近两年黄金周的负面效应也愈演愈烈。每年黄金周期间，各大旅游景区人满为患，交通线路更是拥挤不堪，这次国家调整休徦制度，我觉得是比较及时合理的。 我经营的松萍商店是一个社区小店，总结这几年来我店黄金周的零售业绩，得出的结论是：黄金周期间，我的生意不但不红火，反而比平时清淡。原因是黄金周期间，市民多外出游玩或参加各种聚会，买东西的人自然就少了许多。另外，也有一些市民利用难得的长假去大型超市进行大宗采购，这些都影响了我的生意。影响更大的是，由于烟草公司“五一”期间放假，我必须提前制定合理的卷烟库存。如果我对于长假订货预测不准确，很可能会出现所订卷烟不够卖的情况。所以说，缩短“五一”放假时间，会使我店里的卷烟供应更加有保障。据我分析，明年增加清明、端午、中秋三个节假日，如果与双休日连在一起，很有可能形成几个“小黄金周”。这样不仅可以分散消费，减轻“五一”黄金周给景区、交通带来的压力，同时还能引起人们对我国几千年来传统节日的重视，促进社会文明和谐。端午节、中秋节这样的传统节日放假，很多市民会选择回家看望父母，而看望父母又少不了买些东西。另外，回家团聚，父母、兄弟们总会准备一桌好菜，那么，烟、酒、水果等商品总是需要到我们社区小店里来购买。这样一分析，一个“大黄金周”变成了几个“小黄金周”，我的生意非但不会受到损失，还将会有更大的收益。节假日调整后 销售利润将增加江苏淮安市零售客户左巍巍口述 刘海涛整理并摄影以往每年有三个卷烟销售旺季：首推春节，其次是中秋节，再次是“五一”黄金周。根据新的法定节假日调整方案，今后“五一”黄金周取消了，取而代之的是增设清明节、端午节、中秋节为国家法定节假日。虽然总天数只增加一天，但放假次数却增加了三次，而且新增加的这三个假日都是中国的传统节日。以前这三天不放假，人们都得上班，根本没有时间走亲访友。而新节假日方案出台后，三大传统节日各放假1天，这将增强国家法定节假日的传统文化影响力，更能刺激人们的消费。放假，人们可以从容购物，不慌不忙地去准备拜访亲人，和朋友聚会。而亲朋欢聚，卷烟多是要准备的。我认为新节假日调整方案出台后，虽然“五一”期间的销售会受到部分影响，但从全年而言，我们的赢利应该会比往年有较大增长。对我们卷烟零售客户而言，要在明年的法定节假日期间打一场漂亮仗，就要提前储备货源。因为现在烟草公司实行了合理定量，不像以前那样想要多少就有多少。要弥补节日货源的不足，我们必须提早做好准备。在储备货源时，要多订一些中高档卷烟，因为节假日人们走访亲友时，大多会买些档次较高的卷烟。同时还要丰富卷烟的品种。节日前的货源肯定是相对紧缺的，但不是所有的货源都会紧缺，我们不仅要把紧俏货源备足，而且要适当订一些新进品牌来弥补紧俏货源的不足。取消“五一”黄金周对生意有一定影响湖北宜昌市零售客户李琼口述 汪春蓉整理并摄影对于新的法定节假日调整草案，我非常关注，毕竟这是关系到我经营、生活的一件大事。首先，从卷烟零售客户的角度来讲，我不赞成取消“五一”黄金周。因为我的店靠近旅游景区，黄金周期间的客源大幅增多，生意非常好做。以前我做过粗略的统计，每个黄金周的商品销售收入能抵上平时一个月的销售收入。所以，减掉一个黄金周对我来说损失比较大。其次，我感觉这种节假日的调整对我的生活不会造成太大影响。因为和上班族相比，我们零售客户的时间更自由，可以根据自己的实际情况，灵活地安排各种休闲活动。我觉得，节假日期间，我们非但不能休息，反而会更忙。客户之声我觉得，新的节假日调整方案不错，会给我们带来更多的商机。不过，我也担心卷烟货源的供应问题。现在实行的都是“一周一订”模式，如果我订货的日子正好碰上节假日，我可能就无法按时订货，那就很有可能影响到生意。希望在这方面，烟草公司能作出更加灵活的应对措施。河北省吴桥县零售客户 王青我个人觉得取消“五一”黄金周并不是一件坏事，这样反倒可以分散消费。在居民一年消费总量不变的前提下，把集中性的消费分摊到几个传统佳节，从某种程度上可以减轻超市的运作成本与超市员工的工作压力。浙江海盐县联华超市员工 敏霞新增中秋、清明、端午三个法定节假日后，肯定会带动卷烟的销售。湖南长沙市零售客户 常明我的孩子在外地上学，如果没有特殊情况，学校不允许孩子们自行回家休假。以前都是“五一”、“十一”回家，现在取消了“五一”黄金周，孩子就没法利用这段时间和家人团聚了。浙江嘉兴市零售客户 缪杰我这个人比较喜欢旅游，平时没空，这几年都是在春节黄金周的时候外出旅游。因为那段时间没有多少生意，而且忙了一年了，也该给自己放个假。每年的春节黄金周人都很多，外出旅游时乘车、住宿都非常不方便。现在取消了“五一”黄金周，我估计春节出游的人会更多。这样的话旅行社的价格也会更贵，我想以后再外出旅游就该换换时间了。江苏省昆山市零售客户 薛昆伴随着一年一度的“中秋、国庆”两大节日的来临，外出务工人员大量返乡，加上受节日期间婚庆宴席、走亲访友等消费影响，卷烟市场将迎来新一轮的销售高峰。作为卷烟市场的销售旺季，在这两节期间，卷烟需求量相比平时会较大，尤其是中、高档卷烟的需求量会明显加大。那么如何把握节日市场特点？如何真正抓住节日市场商机，做好节日期间卷烟销售文章？这些都是我们需要思考的问题。下面，笔者根据工作实际谈几点意见和建议。一是加强节日期间营销策略的宣传工作，引导零售户合理订货。节日期间，市场容量短时间内会迅速扩大，卷烟需求量一般都会出现极大幅度的增长。这时，零售户为了满足市场需求，一般都会增加卷烟订购量。因而，作为客户经理，在节日期间拜访零售户时要做好营销策略的宣传，告知零售户节日期间的货源安排情况，引导零售户合理订购卷烟，让零售户心里有数。那么零售户可以在节日来临之前，按照本地市场的销售特点，结合其经营能力和历史销售数据，提前科学合理地备好货源， 为节日销售做好充分的准备，防止在旺季销售中出现断货现象。二是做好零售户的订货提醒工作，督促零售户做好电子结算。根据笔者以往的工作经验，节日期间未订货的零售户大有人在，分析原因，大部分是由于节日期间，一些零售户会忙于生意而忘记订货。因此，在节日期间，客户经理更要时时关注片区的订货成功率，及时提醒未订货的零售户订货。电访员也应该提醒零售户做好订货工作，从而避免零售户由于未订购卷烟而产生的不必要的损失。对节日期间订烟量大的电子结算户，我们还要注意提醒他们增加存款，保持有足够的资金余额，不致于因余额不足失去订烟的机会，给卷烟经营销售带来不必要的损失。同时还需注意做好与相关金融部门的协调，减少电子结算中出现不必要的麻烦，努力降低资金安全风险。三是注意卷烟品牌的销售引导，做好替代品牌的销售工作。节日期间，一般消费者数量会出现较大幅度的增加，消费档次也会在节日期间出现一定幅度的提升，因而一些新品牌卷烟在这段时间更容易被消费者所接受。那么，作为客户经理，在节日期间更要抓住有利时机，积极向消费者推介新品牌和重点培育品牌，以此扩大该品牌卷烟的知名度和美誉度，从而不断提高新品牌、重点培育品牌的上柜率。对于在某品牌卷烟出现供应不足的情况下，我们的客户经理就要积极引导零售户订购同价位的卷烟来替代，尤其是新品牌同价位卷烟，以此确保节日期间的卷烟供应。四是精心备战、细化服务，督促零售户做好经营风险防范工作。越是销售旺季，越是经营风险高危时候，但是我们不管工作任务有多重，都要及时提醒零售户经营中注意的事项，比如做好防火、防盗、防掉包、防假钞等“四防”工作，多与零售户进行有效的沟通与交流，增强烟草服务责任，切实帮助零售户降低经营风险。同时，随时跟踪和了解经营户卷烟库存及销售情况，密切关注卷烟市场经营动向，进行销售全程跟踪，引导和维护好卷烟市场价格，确保节日期间经营规范、价格稳定、平稳有序。五是加强专卖执法检查，为卷烟市场保驾护航。节日期间，随着卷烟销量的大幅上升，有些卷烟零售户