如如何进行一次有效的陌生拜访.doc

如何进行一次有效的陌生拜访现实状况：因陌生拜访而壮烈牺牲的先烈太多了！主要原因：受打击过多，自信心体系被摧跨攻城谋略：不打无准备之战陌生拜访之前提：再充分的准备都不过分。（没做任何准备的直接拜访陌生客户跟董存瑞炸碉堡没有什么两样，结果只有壮烈牺牲。）陌生拜访之前期准备：如何做有效的访前准备？要做怎么样的访前准备？1、一定要在事先划分客户类型（按行业或按地区）行业、地区是方向，坚持是动力，两者皆备就是偏执狂。而偏执狂是通向成功顶峰的门票，你有票了吗？唯有偏执狂才能生存！另外，做业务必需要有“舍得”心态，惟有舍才会有得！只有有所不为才会真正的有所为。古话说的一点都不错：贪多则不精、贪快则不解、贪广则不牢。要有所为有所不为，要精耕细作而非广种薄收。舍弃更多的，只专一行或一地，等待你的肯定是柳暗花明。2、一定要事先对你要去拜访的客户所在行业或者你将要去拜访的地区客户进行全面详细了解。（必须在学习、归纳、总结、发挥上做足功夫；产品要熟、层次要清、底气要足、契机要准、下手要狠）3、一定要准备一些问题只有有效地问、巧妙地问才能取得谈判的主控权，才能找准契机，才能发现老板更多的需求。）准备的问题一定要是跟业务相关的，开放式的。4、一定要准备一些答案拜访不同行业、不同地区的客户，肯定会遇到不同的问题，事先我们一定要准备好一些答案以备不时之需。5、一定要准备一些同行业或同地区客户的成功案例（包括标注实例，如标有实名的企业名片，越多越好越有说服力）告诉客户：您可以不相信我这个人，也可以不相信我们公司，更可以不相信我们的产品，但是您不能不相信咱们这些同行老总们的选择！我深信这些老总们都是非常睿智的！（从行业、地区找突破口，以此为佐证其他客户，引起他们的攀比心理）与客户短兵相接时应做如何的准备？（切记：第一、每个人的听觉远远比不上自身的视觉冲击力来得强，瞎子除外！第二、客户需要的是产品呈现而不是产品说明）我认为与客户的短兵相接和在战场上撕杀没什么两样，打仗需要精良的武器，我们做业务也一样！我们切忌不要学古时候的“王婆卖瓜”：不卖自夸，闭着眼睛都说自己的瓜是甜的。（这样的结果只有一个，那就是“言者有心，听者无意”，客户最终将信将疑，半信半疑）如何打造自己的战斗武器？（武器首先得容易准备，其次得有效、方便，再次得有一定的杀伤力。要把自己的作业包武装成手提电脑）1、手榴弹：销售彩页资料2、火箭炮：客户资料3、原子弹：成功案例有了访前的有效准备，再磨好自己锋利的武器（怎么都觉有点像要去杀人放火）结果肯定不会是被老板轰出来，而是直接把老板给轰倒了！我们要相信：在陌生拜访当中，失败是正常的，颓废是可耻的，重复失败是灾难性的。我们一起来共勉：没有什么细节因细小而不值得我们去挥汗，也没有什么大事大到尽了力还不能办到！最后请忘记您今天的推销任务，一心想着您今天能带给别人什么服务；我今天要帮助尽可能多的企业，而不是我今天要推销尽量多的产品；谁尽力帮助其他人活得更愉快更萧洒，谁就实现了营销的最高境界。销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“火药” 3、拜访需要的工具 销售拜访的基本结构 寻找客户访前准备接触阶段聆听探询阶段服务介绍阶段处理异议成交（缔结）（一） 寻找客户 （二）访前准备 A、 客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买使用拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 B、 设定拜访目标（SMART） C、 拜访策略（5W1H） D、 资料准备E、 着装及心理准备 销售准备 A、 工作准备 B、心理准备 熟悉公司情况、做好全力以赴的准备、熟悉产品情况、明确目标，做好计划、了解客户情况、培养高度的进取心、了解市场情况 培养坚韧不拔的意志、培养高度的自信心、培养高度的纪律性 墨菲定律 如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方 （三）接触阶段 A、 开场白 ：易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 巧妙选择问候语很关键。 B、 方式 ：开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 接触阶段注意事项 A、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情or 一见无情 B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、 良好开端 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 D、 可能面对的困难 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 （四）聆听探询阶段 什么是探询:探查询问，向对方提出问题。 什么是聆听:仔细倾听客户的言语,观察他的行为举止,以求发现切入的话题,寻找到客户的需求点.练习 1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？ 2、 每人列举3个不同形式的开场白？ 3、 每人列举3个不同类型的提问？ 探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通 探询问题的种类 肯定型问题限制式提问 （是不是，对不对，好不好，可否？） 公开型问题开放式提问（见下面详细说明）疑问型问题假设式提问 （您的意思是，如果） 开放式问句（5W，2H） WHO 是谁 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么样 WHERE 什么地方 WHEN 什么时候 WHY 什么原因 限制式问句 是不是？ 您的意思是？ 对不对？ 如果？ 对不好？ 可否？ 开放式提问 开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时、当你希望客户提供你有用信息时、当你想改变话题时 好处：在客户不察觉时主导会谈、客户相信自己是会谈的主角、气氛和谐 坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能 限制式提问 限制式提问时机： 当客户不愿意提供你有用的讯息时、当你想改变话题时、取得缔结的关键步骤 好处： 很快取得明确要点、确定对方的想法坏处： 较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户 假设式提问 假设式提问时机： 当你希望澄清客户真实思想时、当你希望帮助客户释意时 好处：能澄清客户真实思想、能准确释意、语言委婉，有礼貌 坏处：带有个人的主观意识 （五）聆听阶段 1、 明确客户需求； 2呈现拜访目的 3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求 FFAB其实就是： Feature:产品或解决方法的特点； Function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益； 在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买； （六）处理异议 1、客户的异议是什么 2、异议的背后是什么 3、及时处理异议 4、人性化：把握人性、把握需求 处理异议方法：聆听-认同-澄清-陈述-要求需要说明的是:我们的认同是指认同客户的感受,而非他的观点.（七）成交（缔结）阶段 1、 趁热打铁 2、 多用限制性问句 3、 把意向及时变成合同 4、 要对必要条款进行确认 程序：要求承诺与谛结业务关系 1、 重提客户利益； 2、 提议下一步骤； 3、 询问是否接受； 当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户