询盘里面有黄金-外贸五步法攻略之询盘分析.doc

询盘里面有黄金-外贸五步法攻略之询盘分析询盘里面有黄金-外贸五步法攻略之询盘分析我们做外贸的，通常收到客户的询盘后就是按客户的要求回答客户的问题或向客户报价等，忽略了对客户类型的分析，每一个发来询盘的客户，都代表了某一类客户，这个客户有理由发来询盘，理论上和他同样性质的客户都可能发来询盘，我们要做的就是分析出他是个什么“货色”，总结他的特征，回头把和他类似的都找出来，下面我们从一个询盘实例来分析一下：这是10月25日收到的一个询盘，这个询盘的来自于外贸五步法推广，收到这样的询盘后，我们先不要忙于回复客户，而是先分析一下这个客户的类型，怎么分析呢，我们从他的邮件地址把后缀前面加上www一般就是客户的网站地址了，我们打开,然后使用五步法客户类型分析的“简介法”，我们看他的简介：我课上讲过，我们要研究他怎么赚钱的，他的生意模式是什么，他的下家是谁，他主要是靠直销，其中有一个字符要注意：还有一个这两个词：他招募很多顾问，这些顾问是PERSONAL SHOPPING顾问就是他招聘很多女性，然后给这些女性免费的首饰带上，这些就是他的销售顾问，这些人带着首饰就是个宣传，然后向身边的朋友同事销售然后我们看最下面他是一个协会的会员，这个协会叫什么呢，叫 直销协会DIRECT SELLING ASSOCIATION既然有这样的协会，那就有很多和他一样的会员。好了，这个客户的客户类型我们分析后的结论是：DIERTCT SELLING COMPANY五步法的第一步完成了现在到第二步就是确定数据来源，第一搜索引擎，第二，很清楚，写在最下面的，行业协会。现在到第三步，设计搜索方案从搜索引擎搜索，开始分析关键词，客户类型词有了，DIRECT SELLLING COMPANY类别词是 FASHION JEWELRY ,FASHION ACCESSORIES搜索方案我们分两部分，一是通过行业协会搜索的方案，还有一个是关键词搜索的方案，分别说明如下：搜索目标：FASHION ACCESSORIES DIRECT SELLING COMPANY从行业协会搜索的搜索方案如下：我们先通过GOOGLE找直销行业协会，大家看，很多个行业协会出来了，如下图：然后进入其中一个，如下图：在这个协会上，我们找到180家会员资料，和发来询盘的客户是同样性质的“货色”。除了行业协会，我们还可以采用GOOGLE关键词搜索，下面是用关键词搜索的结果，大家要注意的是，我们使用的不是FASHION ACCESSORIES作为关键词，而是使用的FASHION ACCESSORIES DIRECT SELLING COMPANY 作为关键词。在GOOGLE里手动测试结果准确后，接下来进行关键字的组合，我们把这些设置在金钱豹软件里，如下图：这241个组合搜索的就是世界各国拥有顾问团队，直接面向消费者的FASHION ACCESSORIES的直销商，241个关键字组合，一轮搜索下去，起码几万客户资料就上来了，然后写开发信，内容为：我们是一家时尚首饰供应商，专门为世界各国首饰直销公司提供配套供应服务，我们知道你们是一家拥有顾问销售团队的公司，。然后发邮件，是不是很简单呢？我们总结一下:1、询盘里面有黄金；2、客户类型分析是收到询盘后首先要做的事情。3、快速确定此类客户类型的搜索方案。这就是外贸五步法主动开发客户的基本思路，大家看到，五步法第一步，客户类型