羽绒服的销售.docx

羽绒服销售话术“千年寒冬”预期下的这个冬季，迟迟未能真正拉开冬天的帷幕。是“寒”是“暖”，也许此时下结论为时尚早，毋庸置疑的是，这是近50年来得最晚的一个冬天。在“暖冬”与“寒冬”交替出现，羽绒服销售大起大落的市场形势下，羽绒服产业日趋成熟，从最初简单的御寒、保暖功能，逐渐向“时装化”演变，主要表现在：一、款式越来越“修身”早期人们对御寒冬衣的感觉是越厚越保暖，仿佛厚厚的裹在身上才有安全感，羽绒服出现后，消费者潜意识中并没有适应这种转变。于是，羽绒服生产片面强调保暖性，而忽略了款式的轻薄和美感，穿着羽绒服对于人们来说仅仅是为御寒而牺牲美感的无奈之举。然而近年来频繁出现的暖冬稀释了人们对“御寒”的需求，也挤压了羽绒服的生存空间。羽绒服产业积极自救，克服羽绒产品自身臃肿、厚重的特点，向轻薄、时尚发展。尤其是今冬，无论是一、二线品牌，还是不入流的小品牌，都在款式上下足了功夫，尤其是女式服装，越来越倾向于塑造女性完美身形的诉求，各品牌羽绒服卖场俨然成了时装陈列馆。二、色彩运用越来越大胆以前羽绒服饰以深色为主的场面逐渐不复存在，五花八门的颜色大有“乱花渐欲迷人眼”之势，女款在色彩上更偏重亮紫、梅红、灰粉等亮色调，时装设计中采用较多的渐变色也运用到羽绒服设计中，打破了冬装的单色定律。很难在色彩上出新的男装也打破了黑、灰、蓝的限制，在色彩上引入了运动元素和非主流元素，紧紧跟上了时尚的步伐。羽绒服这些变化可以看出，羽绒服产业在积极调整以应对全球气候变暖对该产业的影响，时装化的羽绒服，御寒、时尚两不误，消费者何乐而不为？那么，羽绒服销售中究竟该如何发现产品卖点，在暖冬形势下开创“热销”局面呢？总结出了羽绒服销售的以下几点话术：1.在美丽“不冻人”上下功夫站在越来越时尚的羽绒服产品前，销售人员还有什么顾虑呢？“美丽”成为很多羽绒服产品的共同卖点。瞧这款式、这颜色、这面料都是今年流行的元素，即使是暖暖的冬日，有了这样一件时尚羽绒服，走到哪里不是一片美丽的风景？既美丽又暖和，何乐而不为呢？“千穿万穿，马屁不穿”，毫不吝啬地称赞你的消费者，即使对方偶尔觉得愧领，也不绝不会挑剔你的溢美之词。关键是，销售人员在称赞时，要夸到点上，发现顾客不易察觉的优点，让顾客听后有恍然大悟之感：原来我还有这种美。这自然会归功于你的产品，此时再促成交易就像捅破一层窗户纸那样容易了。2.应对价格异议今冬的羽绒服着实不便宜，但不是这一个牌子涨价，大家都涨价，所以也没有什么难为情的。更何况，不单单羽绒服涨价，所有纺织品都涨价，一件棉衣也便宜不了多少，保暖性又比不上羽绒服。如果因为相差无几的价格，牺牲掉如此称心如意的款式、上乘的质地、完善的售后服务，您觉得值吗？3.应对产品质量质疑羽绒服产品常见的质量质疑不外乎保不保暖、钻不钻绒、面料耐不耐磨之类的，销售人员必须了解该品牌羽绒服生产工艺中的特色，如含绒量、选绒标准、多层包裹防钻绒、面料特殊处理工艺抗磨损等，以及因羽绒服不易打理衍生出来的洗涤问题。走访中发现，聪明的销售人员总是能巧妙应对顾客各种近乎“刁难”的提问，仰仗的就是丰富的产品知识。我们说，销售不是毫无章法的，尽可能掌握更多产品知识，加上适当的销售技巧和对产品足够的信心，打造强势的羽绒服销售终端完全是可以期待的。羽绒服购买者心理分析为了深入了解消费者，销售人员可以窥视一下能未卜先知的“水晶球”，或是雇用趋势分析师剖析未来；目的都在于预知未来的潮流，搭上顺风车，希望能够成为最能洞悉先机、最先进入市场的大赢家。古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”，而攻心为上，对销售人员来说关键就在于抓住消费者的心。从品牌、定位的差异化，从定价、促销模式的选择，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。现在的营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品销售的目的。购买者心理分析一、面子心理人都说中国人好要面子，因此消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，消费者的消费会超过甚至大大超过他们的购买或者支付能力。销售人员可以利用消费者的这种面子心理，达成销售。在终端销售中，销售人员往往通过夸奖购买者的眼光独到，并且产品如何与购买者相配，让购买者感觉大有脸面，从而达成销售。购买者心理分析二、从众倾向从众倾向是指由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在做购买决策上，会表现出从众倾向。比如，消费者购物时喜欢到人多的羽绒服卖场；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在款式上喜欢那些被公认为时尚前沿的款式，正是这样我们还可以主动利用人们的从众倾向。比如：在羽绒服的陈列过程中，我们可以刻意地制造空位，显示出该类羽绒服很畅销；销售人员可以说自己已经卖了好多这款羽绒服，来影响消费者的决策；也可以利用最流行、最新科技、最环保等字眼，给消费者心理暗示，这都是在主动利用消费者的从众倾向。购买者心理分析三、爱占便宜在销售中，“便宜”与“占便宜”完全是两码事。消费者喜欢的往往不是真正的“便宜”，而是心里感觉上的“占便宜”。二者有本质上的区别。价值10元的东西，10元买回来，那叫便宜；价值10元的东西，5元买回来，那叫占便宜。我们经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。对于购买者不仅想便宜，还希望占便宜的心理，销售人员可以将计就计。比如，在购买过程中，购买者以不还价就不买的威胁之下，销售人员经常做出“妥协”：“今天刚开张，图个吉利，按进货价卖给你算了！”“马上要下班了，一分钱不赚卖给你！”这些话都成功地激发了购买者的欲望。面对如此情况，购买者很少放弃购买。购买者心理分析四、害怕后悔每一个人在做任何决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，怕自己做的事情是错误的。在消费者的消费过程中这种心理是最常见的。今年羽绒服走高端路线，用“天价”来形容其价格毫不夸张，消费者在购买时也会更加慎重。销售人员在销售中，就要不断证明顾客做出购买决策的正确性，让顾客百分之百相信你。同时，还要以专业的品牌知识给顾客足够的安全感，让顾客相信自己购买之后不会后悔。购买者心理分析五、心理价位任何产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”就超出了消费者的预算范围，低于“心理价格”会让消费者对羽绒服的品质产生疑问。因此