重疾险三步销售法培训ppt课件.ppt

重疾险三步销售法 1 随着人们健康意识的提高 民生保险结合2012年医保政策 勇于承担社会责任 在2012年10月祖国63周岁华诞之际 推出 如意鸿康 重大疾病保险 该产品回归保险本质与真谛 传递爱心与责任 服务社会 为了更好地推动 如意鸿康 重疾产品的销售 特别研发了 重疾险三步销售法 其中植入了保额销售逻辑 开发了重疾险的销售工具 保额需求分析表 从重疾险的销售理念入手 突破以往的销售思维模式 注重重疾险销售逻辑的训练 医保常识介绍 重疾知识介绍 重疾险卖点分析等 一套销售逻辑 一个速算表 一个最佳解决方案 让您轻松学会销售重疾险 重疾险三步销售法 开发背景 2 第一步 为什么要买重疾险 第二步 买多少重疾险 第三步 购买方案说明 4个患重疾主要原因 3个方面谈医保 2个 震惊 环节 1个解决方案 重疾险三步销售法 1 1 3 第一步 为什么买重疾险 4个患重疾主要原因 重疾险三步销售法 1 2 人的一生中患重大疾病的概率高达72 18 4 第一步 为什么买重疾险 3个方面谈医保 重疾险三步销售法 1 3 1 不同人群 不同治疗形式报销比例不同 2 增负比例提升 3 对药品 治疗项目有着明确范畴规定 4 社保缴费不能间断等 医保报销要求 损失费用上涨 1 医疗费从2000年每年以20 速度递增 远高于国民经济的增长 2 首年大病治疗费外 隐性损失是治疗费用近2倍 隐性损失 5年后继续治疗费用 5年内收入损失 医保基金亏空 七种慢性病纳入医保后 老年人增加近两成 广州居民医保基金年亏空达2亿元 资金缺口需老弱病残群体埋单 的消息近日传出后 引发热议 来源 羊城晚报 2012 08 1 人民日报 2012 8 21 医保现状 5 重疾险三步销售法 2 1 第二步 买多少重疾险 2个 震惊 环节之一 案例 在职职工阑尾炎手术 平均医疗费用4000元 假设 所有药品均符合医保报销范畴 请计算 自担部分 医保报销部分 医保报销2496元 占总额62 自担金额1504元占总额38 河北省基本医保政策 起付线 支付比例 6 重疾险三步销售法 2 2 广州市 第二步 买多少重疾险 2个 震惊 环节之一 7 重庆市城镇职工基本医疗保险市级统筹就医管理暂行办法的通知 1 医疗器械 乙类药品 个人先承担20 2 医疗材料 个人先承担15 3 治疗项目 个人先承担10 15 重疾险三步销售法 2 3 第二步 买多少重疾险 2个 震惊 环节之一 河北省基本医保政策封顶线 基本部分为4万 超过基本封顶线部分进入大额部分按80 赔付 大额封顶线为15 5万药品目录 甲类目录药品 全部进入医保支付范围 乙类目录药品 先自付5 后进入医保支付范围 医保支付部分费用的目录 个人先自付10 后 再进入医保支付范围 8 第二步 买多少重疾险 2个 震惊 环节之一 重疾险三步销售法 2 4 案例 河北省 今年李女士患胰腺癌 住三甲医院就诊 住院83天共花费27 3万 自费金额12万 很快办理第二次住院就诊 住院87天共花费16万 自费金额9万 其中不含护理人员费用 营养费等 计算 自担部分 医保报销部分 800元起付线 4200元 115000元 78 80 大额封顶线 医保报销167652元占总额38 72 自担金额265348元占总额61 28 5000元 83 30000元 88 9 案例 张先生为省直一企业单位在职职工 因病住某三级医院40天 发生费用总计40000元 其中床位费1600元 药品费28000元 其中含乙类药品21000元 目录外自费药品4000元 基本医疗保险可以支付部分费用的诊疗费3000元 不含材料费 基本医疗保险不可以支付的诊疗费1000元 基本医保范围内的检查 治疗费7000元 该院的住院床位费标准为40元 天试计算 张先生此次住院医保范围内个人负担费用为多少 10 1 基本医保范围外需个人自费项目 5000元a 目录外自费药品4000元b 基本医疗保险不可以支付的诊疗费1000元进入医保范围的费用为40000 5000 35000元2 基本医保范围内需个人先自付的项目 1350元a 乙类药品21000元 5 1050元b 基本医疗保险可以支付部分费用的诊疗费3000元 10 300元3 进入统筹基金报销的医疗费用为35000 1350 33650元 各费用段报销情况为 5000 起付线800 78 3276元5000 83 4150元23650 88 20812元可报销费用合计28238元 4 医保范围内合理自付费用为33650 28238 5412元 个人合计负担费用为11762元个人负担29 41 案例理算 11 1 2 3 4 第二步 买多少重疾险 2个 震惊 环节之二 重疾险三步销售法 2 5 总计损失 首年内含治疗费用 隐性损失隐性损失 5年后继续治疗费用 5年内收入损失保额缺口 保障需求 已拥有保障 5 1 总计损失2 社会医疗保障 首年治疗费用 医保报销比例3 商业医疗保障 已购买的商业重疾险保障金额 4 已备保障