VSP IV Lesson 2_The Right Prospect CN.docx

Q:使用 ValuePrompter 销售工具能给您带来哪些帮助？ A:查阅对比表、通话指南、白皮书、演示文稿以及其他文档，以此协助您在销售周期内为潜在客户创造价值。帮助您缩短销售周期，更快达成交易帮助您针对客户的环境制定 ROI，以顺利达成交易帮助您有效引导销售对话，将话题转移至 vSOM 为客户创造的价值上，从客户当前遇到的业务问题，一直到最终判断，是否值得因为解决业务问题所带来的价值而购买解决方案。Q:从以下潜在客户的讲话中判断，促动他们决心购买解决方案的因素是什么？ “我们的案件管理工具频繁出现性能和停机问题，已经严重影响到了业务的正常开展。 我们必须做点什么，就算要付出更多成本也无所谓。 这些问题已经导致我们的办公效率平均降低 10%，而且这一数字还在上升。 所有律师都在不停抱怨。 A:因为客户需要更新服务器硬件客户希望提高关键业务应用的服务级别，并更好地管理这些应用。客户计划不久后扩展虚拟化客户只有一支小型 IT 团队，但却要支持整个庞大组织和/或满足业务方面的苛刻要求Q:vSOM 能为 IT 环境规模更大且更高级的客户提供什么帮助？ A:扩展数据中心以构建混合云平台将各种应用整合到一个统一的目录中，将数据简化为集中式服务为建立软件定义的数据中心奠定基础。有助于连接其他服务、实现不同云之间的迁移以及编排Q:vSOM 能给虚拟机数量不少于 30 个的中小企业提供哪些帮助？ 请选出两项。 A:性能监控和容量优化降低因异构专有存储硬件引起的成本管理和保护数据中心内的桌面并将数据移出端点提高关键业务应用的服务级别Q:vSOM 适用于各行各业各种规模的客户。 A:正确错误，vSOM 只适用于中小企业。Q:符合 vSOM 条件的客户包括哪两大类？ A:寻求混合云解决方案的客户刚接触虚拟化的客户现有的 vSphere 客户准备对数据中心所有层进行虚拟化的客户Q:为什么现在目标接洽对象中又增加了 IT 基础架构人员和 IT 运营人员？ A:因为 vSOM 中包含 vSphere 和 vCloud Director因为 vSOM 中包含 vSphere 和 vCloud Automation Center因为 vSOM 中包含 vSphere 和 vCenter Server因为 vSOM 中包含 vSphere 和 vCenter Operations ManagerQ:为什么有效提问题对达成交易很有帮助？ A:措辞恰当的问题能帮助潜在客户领悟到解决 IT 难题的出路在哪里。提出有效的问题就等于在告诉潜在客户：您一定会推荐一款适合他们的解决方案。潜在客户谈论得越多，您就能更加清楚地了解他们的需求，也就能更有针对性地提出适合他们的解决方案想要了解潜在客户的需求，就应该让他们多提问并由他们来主导销售流程Q:vSOM 适用于拥有多少个虚拟机的中小企业？ A:1 个以上10 个以上30 个以上50 个以上Q:对于已经实施虚拟化的客户，他们为什么需要 vSOM？ A:对于虚拟化程度已经达到 30% 至 40% 的 vSphere 客户，他们通常需要应对虚拟机数量剧增或虚拟机超额调配的问题这些客户现在希望为他们