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第一章 电话约访、公司介绍1、约访朋友业：早上好！王洋，我是艾民生。好久不见，最近忙不忙？客：一般，您呢？最近怎么样？业：挺好的，我现在是民生保险公司的理财顾问，我们公司最近推出一个家庭财务管理计划，刚好这几天我在您公司附近做事，想跟您约个方便的时间，大约十五分钟，给您提供一个家庭财务保障的需求分析，看看我的这个计划可不可以给您提供一些建议？客：好吧。业：不知道您星期四上午 10：00，还是下午 3：00比较方便？客：星期四上午 10：00吧！业：好的，我星期四上午 10：00到您公司去拜访您。您公司的地址是 2、约访转介绍业：请问您是王 *，王女士吗？您好！我是艾民生，是张华的朋友！客：有什么事吗？业：请问您现在方便接电话吗还是我一会打给您？客：什么事，请讲吧。业：我是民生保险公司的理财顾问，最近我给您的好朋友张华先生做了一次家庭财务分析，他觉得很满意，所以特别推荐我认识您，希望我能将这个计划介绍给您，给您做一次同样的家庭财务分析，我想跟您约个时间，大约十五分钟，星期四上午或星期五上午您哪个时间方便？客：星期四吧。业：好呀，王女士，我星期四上午 10：00去拜访您，您公司的地址是 客：好，没问题。业：王女士，谢谢！我们星期四见。公司介绍步骤一：自我介绍业：陈先生，我叫艾民生，是民生人寿保险公司的理财顾问（递上名片）。很高兴认识您。步骤二：赞美步骤三：道明来意业：陈先生，首先感谢您给我机会，我今天来的目的就是使用财务需求分析的方法为您做一次真正的家庭财务分析。但是在我们开始之前，我要先向您保证两件事情，第一：这次的谈话及分析过程，我不会勉强您做您不愿意的事；第二：如果可以，保险将不会是我们解决财务问题的唯一方式，除非必要。步骤四：安排座位业：陈先生，由于待会儿我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐近些呢？步骤五：介绍公司背景（工具：民生简介三折页）业：陈先生，不知道您有没有听说过我们民生人寿保险公司 ,我用两分钟时间给您做简单介绍吧：民生人寿保险股份有限公司（以下简称“民生人寿”）2002年诞生于北京，是中国第一家民营资本控股、中国保险监督管理委员会党委直属的全国性寿险公司。2003年公司正式开业，从此民生人寿开始了“植根民众、造福民生”的寿险服务之路在产品开发方面，民生人寿坚守“保障”是寿险本质的原则，先后研发了各类人寿险、健康险、意外伤害险和年金保险，形成了一套日臻完善的产品体系。不仅为客户提供了全面、专业的保障，还为社会、家庭的稳定肩负起一份责任。民生人寿始终把“以客户为中心”作为公司经营管理的重中之重。抓好常规服务的同时，力求创新，不断推出客户服务新举措。在行业内率先推出“非常6+1”快速理赔服务，并一再提升快速理赔案件额度。同时，连续四年在全国各地推出“客户服务嘉年华”大型客户回馈活动，深得广大客户喜爱。民生人寿一直奉行“天地之间，民生为先”的理念，先后投身援助白血病患儿、赞助“北京好人基金”、资助群众歌咏活动等公益活动。在国家发生重大灾害时，与灾区人民共度时艰，充分彰显了一家寿险企业回报社会的赤诚之心。先后为四川汶川灾区无偿献血，捐款捐物达数百万元，并援建“民生人寿小学”；为青海玉树捐赠了价值100万元的医疗器械。2010年，公司胜利完成增资扩股工作，新增13亿股、增资19.5亿元，公司注册资本金达40亿元，股东实际投资接近50亿元。 “为民生服务”成为全体民生人践行的公司使命，体现民生人寿服务市场、为中国百姓风险保障贡献己力的意愿。第二章 需求沟通 (541家庭收入分配法则)业：陈先生，现在人们越来越关注理财，相信您也不例外。今天我有一个想法同您分享，这是许多理财专家提出的一个理念，我们称之为 “541家庭收入分配法则”，具体的内容是这样的：家庭收入的 50%用来衣、食、住、行、乐等日常生活开支；40%的收入用于投资或理财，包括适当的投资、子女教育金、养老金、资产规划等；剩下 10%收入用于家庭保障，它不仅可以随时对家庭在生活中各方面提供保障，比如生活保障、医疗保障，而且也保护了另外 90%的收入，因为，有了家庭保障，即使家里发生什么状况而导致收入中断，家庭的经济生活不至于遭受挫伤。这样的安排最大的好处是能够确保家庭各方面的财务需求能够得到满足。陈先生，您认为这样的安排是否合理呢？客：有点道理。业：陈先生，541法则会让家庭收入有一个合理的分配。其中用收入的 10%来实现家庭保障计划，会带来以下五个方面的好处。(第一、家庭保障) 业：第一个方面就是家庭保障金。陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制的，一个是疾病，另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾他们，对您太太来讲，她不仅仅失去了一个好丈夫，儿子失去了一个好父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在突发的情况之下生活不受影响。您太太可以得到一笔保障金，来维持日常生活，一直到小宝 22岁自立为止。（第二：子女教育金）业：第二个方面就是教育基金。相信陈先生您也会同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来孩子要读大学了，但由于经济的原因使他不能完成学业，以致影响了他的前途，是很可惜的。您说是吗？一个完善的教育基金计划应该保障孩子在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。孩子现在 3岁，到 18岁左右进入大学接受教育，根据国家教育部门统计，每年的教育金呈递增状态，2007年普通大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万元左右的费用。四年就要七到八万元。这笔钱说多不多，说少也不少。为了孩子着想，陈先生您现在应该马上做好准备，保证将来可以有一笔教育基金给到孩子。如果万一有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得孩子未来的前途受到一定的限制。我相信陈先生您不希望见到这种情况出现吧！ （第三：退休金）业：第三个方面就是退休金。陈先生，请问您多大年龄了？人能活多久谁也不知道，您有没有想过什么时候退休呢？客：我现在 30岁，预计 60岁退休吧。业：我深信陈先生您未来的收入会随着您的经验和能力一起增加，但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自四个方面，首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱，第三是继续打工，第四就是政府救济金（11）。陈先生，靠政府或社会救济金是不能完全解决日常生活问题，我相信您也同意，现在这个社会年轻人找工作都很困难，何况一个退休老人了，将来儿女照顾自己家庭都不容易，供养我们也不太现实。退休时如果有笔自己可以支配的钱来安享晚年这很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上是可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候拿出来用，做自己想做的事，这是一件很开心的事。（第四：应急的现金）业：第四是应急的现金。陈先生您现在 30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话机会可能就会错过。在逆境的时候，可能因为疾病、失业等，也需要一笔钱去应对困难，否则处境会更加困难。我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比向别人借要好。一个好的保障计划，基本上能提供一笔应急现金，既可以帮您把握好机会，又可以帮您应对困境。（第五：有计划的储蓄）业：第五是有计划的储蓄。一般人储蓄的习惯都差不多，一开始都很有决心。但到了一段时间后，就由于想买车、买房、旅游等什么的，就会动用掉很大一部分，又要重新开始存钱，始终没办法达到目标。我们这个计划是先确定一个目标（1），然后用一个（2）完善的计划（3）和充分的时间（4）去完成的，中途如果发生了伤残（5），也可以保证这个计划一步一步（6）完成，甚至更加不幸假如我们身故了（7），这笔钱也会作为赔偿金马上送到您指定受益人手里，换句话说，这个储蓄计划是可以百分之一百成功的。需求确认：业：陈先生，如果一个计划能够帮助您解决以上五个问题，对您的家庭一定是很有帮助了，您说是吗？业：对于以上五个问题，您觉得目前哪一个问题对您影响最大？客：主要是医疗的费用，太太和儿子以后的生活费。业：民生正是为了解除您这样的担心，推出了“富贵齐添”系列保障计划，专项准备金、专款专用，让您后顾无忧。 不知道陈先生每个月可以存500还是1000来参加这个计划呢？客：每个月存 500元吧！步骤八：根据客户需求设计建议书业：陈先生，我会根据您的预算情况，给您设计一款适合您的计划书，我需要一两天的时间给您做这份计划书，我们后天同样的时间，或者后天下午四点，哪个时间比较方便？客：下午四点吧！步骤九：感谢客户，道别第三章 建议书说明您好，这份计划书是我为您专门量身订做的，我们民生专门为客户建立了客户建议书系统，也体现出了我们作业的规范性，它详细直观的介绍了您所拥有的利益，我们一起看一下。一、金苹果计划我们这个计划的名字叫“金苹果”健康呵护计划，是分红型的，它的每年交保费4992.03元，交10年，保额15万，保至50岁，它会有三重保障：第一重，在50岁时一次性领取50000，作为您的养老的补充金（可加红利）。第二重，如遇不幸，可享受身故保障，最高可达10万元。第三重，享受10万元重大疾病保障金和1万元的意外伤害医疗保险金。同时这款计划还享有三项权益:j这款产品是分红型，根据我们公司的经营成果您还可以分享我们公司的红利（可展示红利）。您可以选择累积生息也可现金领取。 k豁免功能，假设一年后李先生不幸偶患重疾，公司立即支付10万元的重疾保障金且后期主险保费由公司承担，不影响在50岁领取5万元的养老补充金。l保单借款：如您急需资金，可持保单借款，借款期内，您的权利不受损失。不知道我是否讲清楚了。您觉得这款计划是不是能够满足我们所关心的那些费用呢？那是不是以李太太为受益人，请李先生签下这份保单吧。 二、金太阳计划我们这个计划的名字叫“金太阳”教育金补充计划，是分红型的，它的保险金额是5万，保险期间是15年（至孩子18周岁）的，交费年期10年，每年交4843.75元保费，它会有三重保障：第一重，宝宝教育金，在宝宝18岁时一次性领取50000，作为宝宝的大学教育储备的补充金（可加红利）。第二重，宝宝身价金，如遇不幸，宝宝在保险期内享受身故保障，最高可达10万元。第三重，宝宝安全医疗金，享受10000元的意外伤害医疗保险金。同时这款计划还享有三项权益:j这款产品是分红型，根据我们公司的经营成果您还可以分享我们公司的红利（可展示红利），您可以选择累积生息也可现金领取。 k豁免功能，假设一年后我们患病或意外遭遇不幸，公司将为宝宝缴纳后期保费，宝宝18岁时照样可以领取5万元教育金。l保单借款：如您急需资金，可持保单借款，借款期内，宝宝的权利不受损失。不知道我是否讲清楚了。您觉得这款计划是不是能够满足我们所关心的那些费用呢？那是不是以李太太为受益人，请李先生签下这份保单吧。三、金如意计划我们这个计划的名字叫“金如意”幸福晚年计划，是分红型的，它的每年交保费5757.09元，交10年，保额25万元，保至60周岁，它会有三重保障：第一重，在60岁时一次性领取50000，作为您的养老补充金（可加红利）。第二重，如遇不幸，可享受身故保障，最高可达20万元。第三重，享受10万元重大疾病保障金和1万元的意外伤害医疗保险金。同时这款计划还享有三项权益:j这款产品是分红型，根据我们公司的经营成果您还可以分享我们公司的红利（可展示红利）。您可以选择累积生息也可现金领取。 k豁免功能，假设一年后李先生不幸偶患重疾，公司立即支付10万元的重疾保障金且后期主险保费由公司承担，不影响在60岁领取5万元的养老金。l保单借款：如您急需资金，可持保单借款，借款期内，您的权利不受损失。不知道我是否讲清楚了。您觉得这款计划是不是能够满足我们所关心的那些费用呢？那是不是以李太太为受益人，请李先生签下这份保单吧。第四章 拒绝处理（一）客户：生活负担太重了，房屋贷款、孩子上学、投资基金，都需要钱。周先生，您真客气，我们先不要谈钱的问题，因为这要看您是不是需要这张保单，而且最后买不买还是要由您自己决定。放心吧！我不会强迫您的。其实负担越重，表示您的责任越大，不是吗？您是一家之主，好比是您家的印钞机。您想过吗？如果哪天您印不出钱来时，您的太太和孩子如何生活呢？所以，我们每年把收入的百分之十投资在保险上，既有储蓄又有保障，岂不是两全其美？况且如果家中有人生病，需要住院治疗时，必然要花钱，会增加负担，我们同样不是也要想办法去筹措吗？周先生，不购买保险或许可以让我们省下一点钱，但是相对地，如果没有这项投资，那么我们可能遭受的损失会是多少呢？代价有多高呢？很可能相差几千倍、上万倍啊！周先生，我来给您介绍一下我们公司最新推出的金榜题名少儿教育金计划，好吗？（二）客户：我已经有社会医疗保险了！周先生，社保是强制性、基础性的保险，每个人都要投保，但保障额度比较低。另外，政府为了控制医疗成本，对社保有许多限制，在用药、报销项目和报销额度等方面，都有一定的限制。我们公司的医疗保险就是要弥补社保的不足。社保不能报销的部分，我们的医疗保险往往都可以报销。我们公司除了有医疗保险外，还有许多其他类型的保险，可以让您全家人获得更充分的保障，这和社保一点也不冲突。周先生，我这里有一套专门给您设计的家庭风险保障计划，我给您介绍一下，好吗？（三）客户：我有钱，不用买保险！张先生，我认识很多人，时常遇到由于没有钱而买不起保险的人，却从来没有遇到因为钱多而不肯投资保险的。因为有钱人会赚钱，身价高，还要能保住自己挣来的财产，所以更加需要保险。您说是吗？我知道您事业很成功，您的收入维持您一家人的生活绰绰有余