2008渠道销售制度.doc

济南汉威智能科技发展有限公司销售计划及业务薪酬管理办法汉威科技销售计划与业务薪酬管理办法为了充分调动销售部门的工作积极性、主动性和创造性，同时最大限度地发挥销售经理的主观能动性和工作潜能，以全面实现公司对未来市场的发展战略，本着体现公平合理的原则，公司特制订本规定，内容如下： 一、 基本目标 年度销售目标如下： 1、 08年9月09年1月共计5个月，渠道销售额为860万元。2、 每位销售人员业务销售任务总额以各自负责的区域为准。二、 基本方针 为实现公司全年工作目标，公司确立下列方针并付诸实行： 1、公司的业务机构所有人员，必须熟识本行业专业知识、熟悉项目流程和销售技巧、有危机意识。 2、严格遵守公司的规章制度，使工作向高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。3、客户至上、服务先导、开拓创新，团结协作。三、 区域市场划分及任务额姓名区域任务额（万）小计（万）张云鹏济南60190淄博30德州30滨州30青岛40卢海涛济南60190临沂50日照30泰安30莱芜20陈言彪济南60170济宁50菏泽30枣庄30张晓磊济南60140烟台50威海30刘瑞普济南60170潍坊50聊城30东营30渠道部总计860万四、 考核方式考核标准1、 渠道销售任务量具体如上，自2008年9月1日起开始考核；2、 考核评测准则为：销售额、项目信息量和参与度、客户档案完善度等几个方面考评。3、 每个考核期超额部分，自动转入下个考核期业绩，未完成部分亦自动转入下个考核期业绩。责任和权限1、 组长为渠道建设和销售额达成的责任人，负有指导、带动、监督小组成员的责任。2、 小组成员定为销售经理，拥有市场开发权，产品和项目的跟进权、报价权。3、 至2009春节前进行年底综合评定，依据综合评定重新确定各责任区域、任务量和组织架构。五、 年度销售计划的管理1、 年农历十二月份统计每个销售人员的销售总额；2、 年农历十二月份统计每个销售人员的业务成本，包含业务费用、差旅费用等；六、 销售人员行动管理1、 业务人员应严格执行公司制定的业务流程，并把计划按照公司规定的时间上报，该计划作为自己努力工作的目标，以提高工作效率。销售部根据每个人的周计划和实际完成情况做出销售报表分析，张榜公布。2、 所有项目信息必须第一时间上报公司，并进行深入细致的分析，做出相应的项目策略，每周部门全体总结目前搜集的项目信息，内容包括：项目名称、支持的公司、联系人名称及职务、有无合作历史、工程造价、预计投标时间等 （项目信息表），对有把握的重点项目进行重点分析，公司各部门进行全面的协作和配合，确保项目的成功率。3、 不断完善公司客户档案，对于不断开发的客户资源，各销售经理须填写公司规定的客户档案，没有在我公司形成客户档案的，一律算是新客户，任何人都有权力进行开发（限于济南市场）。4、 凡是由某销售经理已经参与前期引导和设计的项目，其他销售经理不得擅自参与支持其他公司来进行恶意竞标，如果其他公司想参与，所有细节和环节，须由销售总监和跟进的销售经理，共同分析出需要重点支持的对象予以支持，所支持的客户的报价要根据实际情况而定，避免业务冲突。5、 如果一项目由某销售经理通过设计院或渠道伙伴进行引导和设计成功，且该项目是自己管辖区域外的，要及时和负责该区域的销售经理沟通，双方要团结协作，以完成项目或产品的销售为最终目标。6、 所有产品在未经了解准确的信息前，严禁电话报价，不能跨区域销售（山东之外），对于不在产品线内的系统或产品询价，原则上不予报价，建议跟进了解情况，不违反行业规范和其他公司合作原则的基础上，对方案进行修改报价。7、 为确保月计划的顺利实施，公司定于每周一9：00至10：30召开业务部全体工作人员总结会议，除正在出差的人员外，其他人员必须准时参加。七、 薪酬及费用管理薪水组成：底薪提成1、底薪的构成：按照公司的薪金组成办法。2、提成的构成：销售总额X对应提成比例3、销售总额：每个客户经理的本年度(按照农历全年)销售总额依照各自的区域而定。销售总额项目金额公司主营产品销售额4、提成比例：1) 项目的提成结算方式：完成销售计划的提成比例为销售额的1.5；对于实际完成率在50-100%之间的,提成按相应百分比整数结算，对于实际完成率在50%以下的,无销售提成，超额部分亦按相应百分比整数结算，最高上限为2.5。项目利润应当在可控的合理利润范围内，打项目的特单，计入销售任务，提成比例须经公司研究决定。2) 公司主营产品的提成结算方式：完成销售计划的提成比例为销售额的1；对于实际完成率在50-100%之间的,提成按相应百分比整数结算，对于实际完成率在50%以下的,无销售提成，超额部分亦按相应百分比整数结算，最高上限为2。产品销售严格按照公司规定价格体系执行，打项目的特单，计入销售任务，提成比例须经公司研究决定。3) 公司相关系统产品的提成结算方式：公司相关系统产品（大屏显示系统、视频会议系统、摄像系统、扩声系统、控制系统、数字会议系统）非公司代理产品单独销售的，不计入销售任务量，毛利润累计到整万元提取10%，不足万元的没有提成，此提成方式单独核算。毛利润 合同销售价格 设备进价（税后） 税金 运输费用 特殊业务费用 技术支持费用。请客、送礼、出租费等业务费用，销售总监根据客户的实际情况给予审核，完成销售任务，公司承担，完不成任务的个人承担70%，从提成中扣除（回扣除外），重大节日等特殊情况由公司统一安排，不计入业务经理的业务费用。（此条08年暂不执行）为充分调动业务部门的积极性，业务人员在完成自己全年销售计划后并按合同回款完毕（质保金除外），其后所中标的项目、产品的销售等，在合同规定时间内完成回款的（质保金除外），可在当月提取公司规定的提成的30，剩余部分年底统一结算。4) 业务部组长临时为小团队的带领人，作为管理岗位的后备人员，业绩考核为：1、小组总销售额的达成；2、小组的团队建设。其业务提成按照下面的构成来执行：全面完成销售任务的，提取小组销售额1%，对于实际完成率在50-100%之间的,提成按相应百分比整数结算，对于实际完成率在50%以下的,无销售提成。5、回款说明渠道销售合同确定遵循以下原则：1、 合同遵循最大预付款、全款提货、合理的质保金的原则（工程安装调试费）。2、 由公司造成的原因（商务、技术、工程实施等）导致延误付款，责任公司承担，否则，业务经理应承担相应责任，年底结算以实际回款为销售总额，验收合格后进入正常回款期，延期一个月，扣除该笔业务20%提成，延期三个月扣除该笔业务50%提成，延期五个月以上没有提成。6、利润率奖励1、 销售经理要本着能够良好的控制市场，把握客户的原则，争取公司的合理利润最大化。2、 年底综合评定对于渠道控制好，客户关系密切，总体销售利润高的销售经理，进行奖励。八、 费用报销规定 1、出差补助：住宿补助标准：县级市100元/天，地级市120元/天（青岛150元/天），根据发票实报实销，超出费用自理。餐费补助标准：县级市每天30元/人，地级市每天40元/人，青岛每天50元/人。2、业务经理需要技术工程师协同拜访客户、技术支持、投标支持等，每日添加以上规定的餐费补助计入业务费用，技术工程师不再另外报销费用。3、费用报销程序 ：报销单据要粘贴均匀有序，并严格按照以下规定执行：审批报销额度审批人部门负责人财务主管运营管理主管总经理1000元以内1000元（含）10000元10000元以上九、 合同执行与成本管理1、合同管理 ：（1）公司所有设备的销售，包括终端用户、与工程商合作的项目以及单个设备的售出，都需签订由我公司或对方制定的合同，公司将保存叁份合同原件存档，作为季度、年终结算的依据。（2）合同签订后，因实施情况变化而产生变更、退换设备的，必须签订补充合同，不得在原合同中修改。2、合同流程 ：合同签订前的草稿，需经组长