一个零售店主眼里的光瓶酒营销.doc

一个零售店主眼里的光瓶酒营销糖烟酒周刊， 2009-03-06， 作者: 刘会民， 访问人数: 2496 我的一个朋友最近开了家零售店，主要卖烟酒茶糖和日用百货。周末我去店里看他，跟他聊了好一会儿。糖烟酒周刊的每一个记者都有点“职业病”，去了卖场和小店，都直奔卖酒的地方。我也不例外，到了他的店里，先看酒，聊的也是哪个酒卖得好，哪个酒最近又搞了什么活动。这位朋友也是个善于观察的人，于是他根据店里的情况，给我讲了很多光瓶酒的销售。两类光瓶酒卖得好 店主：在我这个小店里面主要有这么几个光瓶酒卖得比较好。第一是龙江家园，在我这儿的零售价是5块钱/瓶，买的人主要是菜市场里菜贩和周边的居民，从总体上来说，在我们这里龙江家园的销量要大于老村长。龙江家园卖得好的原因有三个：一是连环设奖，激励作用比较大。比如龙江家园在户外有大型广告，在我们这里每箱都有奖，有洗衣粉、有打火机，这对我们零售店来说是有利润的。因为我们是微利经营，所以有利润就愿意推。龙江家园每瓶酒里面也有奖，就象啤酒的盖奖一样让利消费者。可以说从上到下，龙江家园给每个环节都设置了利润空间，因此零售店愿意推，消费者愿意买。第二是龙江家园总会不定期在菜市场口做一些免费品尝的活动，这对我们的销售也有很大促进作用。第三，要归结到人的原因了，相比其它光瓶酒的业务来说，龙江家园的业务动作最迅速，他们会经常寻访市场，有了问题能马上解决。而其它光瓶酒的业务员很多时候打了电话也不来。所以，有人说龙江家园在石家庄光瓶酒市场上能卖到第一，是因为进入时间早，先入为主，我认为不是，就象我上面说的，龙江家园无论是从渠道利润的分配还是活动、业务，都做得很到位，我想这是根本原因。（就在这位朋友给我讲龙江家园的时候，正巧来了个顾客买了两瓶龙江家园） 我：看来你这儿确实卖得不错，除了龙江家园、老村长外，还有哪些光瓶酒卖得不错？ 店主：最近泥坑有两个品种卖得不错。一个是醇香型陶瓶装的，在我这儿卖10块钱/瓶，这个价格是光瓶酒中比较高的。为什么销量不错呢？我分析了一下，主要是这个产品包装比较高档，酒质也不错，10块钱的价位满足了一部想喝便宜酒又好面子人的需要，我觉得泥坑对这个产品的定位把握得比较好，大部分买酒的顾客都是周边小区的人。泥坑还有一款卖6块钱/瓶的酒在我这儿销量也不错。这款酒的特点是打纯粮酿造的概念，酒质不错，喝了不上头。还有一个重要原因是，它的价位订得比较好，在零售店卖6元9元。如果这个酒卖5块钱/瓶，肯定是卖不过龙江家园和老村长，所以泥坑索性把价格订高，然后在瓶盖里多加奖，刺激消费。我想，泥坑这个酒厂里一定有个优秀的操盘手在做，因为这种方式很有效，避开了和龙江家园和老村长的直面竞争，又保证了自己的利润。 我：的确，看起来泥坑这两款酒的包装很高档，我看你这儿也有衡水老白干和红星二锅头，现在卖得怎么样？ 店主：这属于产品比较有特点的酒。买衡水老白干光瓶酒的大部分是衡水人，对这个酒有感情，是点名购买。而喝红星二锅头的主要是固定顾客，他们就好喝这个口味，比如附近的一个大爷，来了之后放下钱，自己拿两瓶就走，每次都是这样，也可以说我这儿的红星二锅头就是卖给他喝的。 店主：总结起来，就是两类光瓶卖得好，一是市场操作比较好的，象龙江家园，二是有特点的，比如说衡水老白干、红星二锅头。光瓶酒中的小瓶酒 在我们聊天的时候，又进来一个顾客，买了两瓶半斤装的龙江家园。“这肯定是两个人喝酒，每人一小瓶。在我这里半斤装的小瓶酒利润也不错，2块钱的酒能赚5毛钱”，店主说，于是我们的话题又转到了小瓶酒上。 我：现在是一斤装的光瓶酒走得快，还是半斤装的走得快？ 店主：还是一斤装的销量大，这是市场的主流。半斤装的是个补充，因为消费半斤装的小瓶酒是随机的，也就是有偶然性。另外，半斤装的小瓶酒基本上是自然走量，没有哪个厂家愿意花精力来运作。但从我这儿看，小瓶酒厂家的利润应该也不错。 我：看你这儿小瓶酒除了龙江家园等名牌酒外，还有好多杂牌酒，比如东北小烧、东北小刀等等，这些酒能卖吗？ 店主：呵呵，什么是名牌酒、什么是杂牌酒？我觉得只要能卖，消费者愿意买就是名牌酒。比如说，你提到的半斤的东北小烧在民工中很有知名度，在他们心里第一品牌是龙江家园，第二品牌是老村长，第三品牌就是东北小烧。还有东北小刀酒，在你看来是打了三井小刀的擦边球，但是在民工们看来，却是三井小刀打了东北小刀的擦边球，为什么这么说呢？因为东北小刀也是正规厂家出的产品，酒质不错，消费者不抵触。另外小刀这个品牌也没有注册，为什么人家不能叫小刀？最主要的是东北小刀的价格卖得低，给我们的利润也高，而三井小刀价格高，最近还涨价，我们这涨不上去，利润低，当然我们愿意卖利润高的东北小刀了。 我：怎么感觉在你这儿什么酒都能卖啊？ 店主：那当然了，因为有人要酒我才进，不畅销的产品我们是不卖的。 我： 你对于小瓶酒的选择标准是什么？ 店主：首先，酒质有保证，其次是度数得符合主流，现在流行的是42度，还有就是包装，要用细长瓶型，就是龙江家园那种，如果用粗瓶，虽然容量一样，但显得酒少，给人的感觉是量不够。最关键的是价格，在2元3.5元之间最畅销。愿意卖什么样的光瓶酒我：看来你对光瓶酒关注还很不少。店主：没办法，现在竞争激烈，要想生存下去，就得多研究研究。我：那么对你来说，愿意经销哪类光瓶酒？店主：当然是能赚钱的了。但要想能赚钱，主要取决于厂家的操作。比如现在90%的光瓶酒都采取放奖卡的形式，让经销商垫付，传递下来，经销商就让零售商垫付。但很多时候，我们垫付了，找经销商或者找厂家业务很难兑现。即使兑现了，时间也拖得很长。对于我们来说，资金流动是很重要的。因此我们喜欢操作简单的方式，能让我们尽快拿到钱。龙江家园换了个方式，在发货的时候就把奖品放到箱子里面了，虽然是一个简单的动作，但减少了我们很多麻烦。我：是不是厂家怕你们把奖品给截留了，才通过先垫付后兑奖的方式？店主：这个不会，首先如果要拿瓶盖里的奖，你就得把酒破坏了，我们不会干那丢了西瓜捡芝麻的事。另外消费者中了奖，不给人家，你的信誉就没了。还有业务员的作用很重要。我：业务员来了大多是补货或者看看你们的陈列，对你们的作用主要体现在哪儿？店主：我发现只要是卖得好的光瓶酒，其业务员一定是最勤奋、执行最到位的。比如有什么政策，业务员第一时间告诉我们，还有就是我说的大部分光瓶酒还是先垫付后兑奖，厂家业务员跑得勤，就能及时解决兑奖问题。另外