现场成交逻辑与流程.docx

现场成交逻辑与流程一、客户现场成交的五大关键点1、利用产品（美好金生）促成2、利用养老社区（乐享家）促成3、利用养老金准备促成4、利用财富传承促成5、利用丰厚签单礼促成二、成交逻辑与流程张总，参加今天的活动收获特别大吧，我们请来的经济专家XX，对政策解读很有一套啊，并且特别了解中国高净值人群的财富政策走向和资产配置需求，我听了以后很受启发，相信您也一定有所收获。还有，您刚刚看到的我们在运城市场针对建行高端客户首发的“乐享家”高端养老服务品牌，您觉得是不是很好？这种养老模式在欧美市场已经成为了像您这样的高端人群的养老首选，所以今天专程邀请您过来体验的，我感觉特别适合您。今天在活动现场，我们有一份建行专属的“美好金生”限时开放申购，来帮助咱们高端客户获得“乐享家”的会员资格。为了这次活动行里真是下了很大的力度，前期行领导对各家基金公司、保险公司的产品都做了一番调研，也是想在目前的经济形势下从专业的角度帮大家选一款不错的产品，供大家参考配置，现场发布的这个产品是精挑细选之后确定的太平人寿的一款银保理财，也是太平人寿成立88周年限量的资源回馈式产品，这款产品参考香港保险设计，既保留了传统保险的保障性和资金安全性的优势，又增加了产品固定收益性，终身复利3.3%，白纸黑字写进合同，对于客户来说，每一分钱都确定可得，心里更踏实（拿计划书进行产品讲解）。您看，这款产品优势特别明显，高现价，快返本，支取灵活，在经济持续不景气的大环境下，能把终身复利3.3%写进合同，是我们对建行贵宾的终生承诺，对公司来讲，也承担了很大的风险，所以全国只投放20亿的资源，今天活动的现场仅有xx万，而且每个人限额购买最多200万，55岁以上限额100万，抢到就是赚到啊！您看建行给到您的额度是XX万，我们现在上去把额度抢到。客户说：回去商量一下/考虑一下看来您还没有理解今天的活动！如果您认为请您来参加这个活动就是让您买一个保险产品那您就错了。美好金生促成话术资产传承美好金生本质上是一款终身寿险，保的是身价，受益金受法律保护，可以100%确保资产安全，满足高净值人群家庭财富传承的需求；对您而言，因为保险法中明确规定，保险赔款的受益权债权，而且保险金是免于缴纳个人所得税的，在定向传承方面，您可以用指定受益人的方式，为您做到资产的安全、有效传承；比如，您有一笔钱计划给孩子，同时也想规避孩子因为婚姻风险造成家庭财富的损失，那么就可以选择这款产品，因为资产专属权属于您的孩子。美好金生促成话术资产隔离、避债避税美好金生这款产品之所以这么收欢迎，还因为它具备家庭企业资产隔离和避债、避税的金融属性。对您而言，您真的有必要在事业的上升期，合理的对资产进行规划，把家庭资产和企业资产进行有效隔离，建立起家庭资产和企业资产的防火墙，给自己和家人锁定一笔确定的财富。这几年，国家房产税、遗产税等各种经济政策的调整，让越来越多的高端客户开始关注财富的守护问题，我身边很多像您这样的成功企业家都在利用终身寿险避债避税这一特殊的金融属性，提前进行资产规划，给孩子和家人准备一笔不受企业风险影响的资金。美好金生促成话术资金灵活更重要的是，这款产品突破了终身寿险资金灵活的限制。能够确保资金安全的同时，给您提供应急的现金流！收益稳定，随用随取！针对企业主客户因这款产品的现金价值高，可以保证您资金使用的灵活性，对您而言，一旦有资金临时需求，既可以保单贷款，同时还多了一种部分提取现金价值的选择，进可攻，退可守。您看，当经济不景气的时候，您的财富可以在美好金生的账户中享受终生3.3%复利的优待，保值增值；当经济形势向好，有好的投资项目的时候，您就可以从美好金生的账户中提取或者是进行贷款进行投资，没有任何后顾之忧。针对孩子的规划因为美好金生现金价值可以做灵活提取，所以，您可以对您的孩子做一个一生的规划，对您而言，在孩子18-21岁的时候，您可以给他提取一笔钱用作孩子的教育金，30岁的时候可以提取一笔钱作为创业金，65-88岁可以有一笔钱用作养老的规划，最后还有一笔钱留给后代。您看，在这样的规划里面，不仅可以让您的爱陪伴孩子一生，还可以确保孩子未来的富裕生活，同时将财富的控制权掌握在自己手中，防止孩子过早的拥有财富而败家。给您总结一下这款产品的亮点：1：收益明确，年度3.3%复利增长，随着时间的增加，收益率从4%-20%一路增长2：回本快，缴费期没结束，就可以回本，市场独一份3：现金价值高，灵活性强；4：支取灵活，可贷可取；您是有实力的人，属于您的利益必须拿足！如果最近没有其他投资，就一定要多拿些！您申购30万的额度够吗？会不会太少？乐享家促成张总，您之前关注过高端养老社区没有？太平人寿今年联合保利地产，推出全新品牌乐享家，首创国内高端养老三位一体新模式：候鸟式养老、旅居式养老、顶级关爱养老，能满足不同层次，不同年龄的客户需求。候鸟式养老：乐享家养老社区，引进全球最先进的CCRC社区养老模式，能为不同健康阶段的老年人定制持续的健康管理、照护服务。它可以最大程度地满足中国高净值人群在年老之后“老有所医、老有所养、老有所乐”的人生追求。社区聘请世界顶尖设计公司美国道林集团精心打造，全国选址布局，保证您最佳的居住环境的同时，能为您提供候鸟式养老（展示养老社区宣传彩页）；想退休之后，悠闲的体验各地的风土人情，选择乐享家准没错。您只需要每年投入30万，十年300万，既为自己存了一笔丰厚的养老金，又能够尊享全国候鸟式养老的品质生活。300万，在北京、上海、深圳这些大城市，买一套房子的钱都不够，但今天成为乐享家会员，全国只要有乐享家的城市，都是您的家。如果未来孩子选择别的城市生活，咱不用额外花钱买房子，就近入住到乐享家养老社区，既能常常家人团聚，又不影响儿女的正常工作和生活，而且养老社区周到的服务品质，优质的医疗资源，让您生活有品质，医疗有保障，咱生活的健康快乐，也能让孩子更安心呢。今天您一定要拿满额度，成为乐享家会员，30万两个资格，您可以自用+送人，或者实现亲属家庭式养老，或者转让，未来养老资源稀缺下，转让费会让您大赚一笔。旅居式养老：拥有了乐享家会员资格，您还能入住到保利地产开发的高端养老社区。目前保利提供两个非常有特色的社区入住：一个是云南的古滇名城，这是全国唯一一个建造在国家5A级景区旁边的高端社区。地处七彩云南，滇池湖畔，远离喧嚣，悠然恬淡。全年平均气温16度，空气优良率98.5%，被称为中国的天然氧吧。得天独厚的自然环境，能为您提供最超值的旅居式养老体验。忙碌了一辈子，想轻松休闲旅游度假式养老，这里是您的绝佳选择。量身打造的家居环境让您深度享受轻养老时光，社区配套医院、超市、老年大学，文体娱乐，自成生活圈，不嘈杂又不失生活气息，您一定想拥有这种美好。顶级关爱养老：保利的另一个特色社区是上海的快乐家园，位于上海虹桥核心板块的国际别墅区，打造的是国内最顶级的养老社区，如果您想追求极致的生活品质，选择这里就对了。社区以快乐、养生、时尚为三大设计主题，打造多元的用餐空间及各种文娱公共活动室，为长者提供舒适温馨的生活空间。园内绿化覆盖率已超过50%。漫步园中，一处一景，让您的身心感受前所未有的宁静与充实。社区与曙光医院进行托管合作，对接医保，突出医养融合的特色养老服务。三种不同类型的养老模式，只需要您拥有太平乐享+会员卡，一卡通用，现在就做好未来养老生活的准备，在中国老龄化进程中，你将领先于其他人，提前锁定未来的美好，总部与建行强强联合，特别面向建行贵宾推出30万2个乐享家资格，比以前20万1个资格优惠的多。您可以自用+送人，或者实现亲属家庭式养老，或者转让，未来养老资源稀缺下，转让费会让您大赚一笔。您看是开户30万还是50万？如果您错过机会，那才真是亏大了。亏的不仅仅是当下的收益，更重要的是趁现在给自己的未来多几种高端养老方式选择的机会，您说对不对？总部全国只开放1万个名额，长春建行也仅有xx额度，您看咱们今天要申购多少额度？礼品促成而且今天现场还准备了丰富的申购大礼。现场申购成功还有苹果系列产品（建行贵金属），平时根本没有这么大的力度，这次市行为了回馈高端客户真的投入很大，早认购早受益。您看您选择哪一档礼品？（说礼品档次）今天这个活动是专门为贵宾客户提供的重大利益定向回馈，这可是真金白银的利益回馈， 咱赶紧去认购下来吧。检测完回到会场后今天专门向建行贵宾客户定向开放产品认购资格及乐享家会员资格，非建行贵宾及其他人还不能申请，运城分行限额xxx万，发完即止。 我们不仅要身体要健康，财富更要健康，这样才能确保未来的幸福生活，我建议您还是申请30万额度，同时可以获得2个乐享家名额，提前锁定未来的高端养老，您可以自用+送人，或者实现亲属家庭式养老，或者转让，未来养老资源稀缺下，转让费会让您大赚一笔。这种机会，真是错过一次，遗憾一生啊！我要回家商量一下我们所有的努力都是为了能让家人生活的更好，对吗？出于尊重的角度，真的应该和家人沟通后再作决定。不过今天的活动仅限现场，而且每人仅有一次机会，您了解到的产品和服务的优势，您的家人并不完全了解，在信息不对称的条件下，让对方作出正确的决定其实是不容易的，您说呢？不如您先现场确定了额度，回去再和家人商量，不喜欢的话，就转回您的卡上，再做理财产品。 我没有钱其实您并不是没钱，只是资产结构配置不是特别合理，保险账户不仅保证资金的安全性，还能给你提供稳健的收益，更能成为您的现金流账户，您需要流动资金的时候，可以随时支取现金价值。现金价值高，灵活性强，支取灵活，想用就取。银行促成3句话（银行早会培训，银行理财人人会讲）1、参加今天的活动收获特别大吧，不仅有经济专家的财富解读，而且还有专属限时的“类香港资产型保单”定向开放申购，确保资金安全的同时，给您提供应急的现金流！资金安全，收益稳定，随用随取，这些都是针对建行贵宾的资源回馈！2、只有今天现场的客户才能享受投保美好金生30万就送2个入住名额的特别优惠政策，因为这是太平总公司专门为建行贵宾客户限时开放的政策，今天不拿真的很亏！3、美好今生今天到场的每位客户能够申购的最高额度只有120万，想多买都不行，因为产品利益前所未有，您是有能力的人，属于您的利益必须足额拿！产品真的很不错，回本快，终身复利3.3%增值，如果最近没有别的投资，就一定要多拿！您是拿xx万吧！会中配合1、引导客户听讲与讲师互动2、认真记录专家讲座及产品发布中的重点知识，促成与客户一起温习3、专家讲授时，点头表示对讲授内容的理解4、严禁接打电话，严禁来回走动项目现场逼单1、现场出单激励客户对礼品其实并不感兴趣，他感兴趣的是能够节省他时间的，他平时无法组织联系的东西。用养老社区来激励客户是非常好的选择。让客户觉得麻烦的才是真正的激励点，而不是我们觉得容易操控的。2、营造抢购紧迫性限额您看，今天我们中行也只有300万的额度，现在已经抢购了230万了，名额非常稀缺，您看是开户30万还是50万？没有限额的紧迫性不能让客户下决心，让客户相信限额的前提是自己去相信他。在炒限额时要自己也有紧迫感。3、节点概念限时让客户觉得出了这场再也抢购不到这种利益，想要只能现在做出决定。如果客户担心自己决定下得太早，有这种顾虑。现在是共享经济的时代，你看咱们整天骑的OFO共享单车就是一个例子，这个时候都是客户在受益，每家公司都在进行一个价格比拼，所以现在公司并不是在于在客户这边直接获取利益，而是在投资方面。监管在客户最初受益的阶段都是不严的，随着竞争不断激烈，监管部门一定会出来干涉，针对一系列问题推出监管措施，这时客户利益一定会受损。而保险就正处在这样一个阶段，每家保险公司都在对高净值客户进行服务，来竞争高净值客户。高净值客户是充分获利的阶段。未来监管只会越来越严，获利越来越少。咱们保险产品买的越早获利越高。客户：你们就是炒作/噱头答：是的，这就是一个噱头，但是您看，天猫、京东每年都办双11、双12购物节，但是每年都有那么多人买，因为只有在那一天东西才便宜，我们也是如此，只有在就今天你才会有这么多的优惠。项目促成逻辑 客户在现场掏钱实付时会有犹豫，这时需要银行在后方推一把，烧开最后30度的水。1、 打消客户对产品的比较心理，尤其是对收益性的比较心理。您是不是害怕自己看到的只是冰山一角，没有和其他产品进行充分比较？我非常理解您的顾虑，我一直在从事保险行业，是这方面专业的人员，目前，咱们保险产品的收益利率上是有相关部门进行严格监管，不可能有大波动的。唯一的区别是产品的形态上，而最好的产品形态就是适合自己的产品形态，太平这款产品在设计的时候就设置了两种形态，最简单的形态，让您一眼就能看明白的最简单的形态，最灵活的形态，在灵活上做到了极致。目前市场上无法找到这种产品，今天这个机会真的非常难得。2、突出太平的核心优势公司希望给客户更多的优惠来获得市场的优势，谈太平的品牌，谈最好的是附加值服务。我们拥有很多保险公司无法复制的养老社区，养老社区才是核心附加值服务。要谈炒资格。其实养老社区未来不会有很多，不会让人挑花眼。养老社区现在虽然是热点，但是在实际操作过程是