超级推销学课程记录.doc

超 级 推 销 学掌声如榨果汁机,掌声越多,榨出的就越多演练的态度 决定成功的高度完美的练习 代来完美的结果要把练习当比赛 别把比赛当练习有效的方法练100次，就得到成功的习惯。错误的方法练100次，就得到非常熟练的错误技巧。合理的要求叫训练 不合理的要求叫磨练课程对你残酷，市场就会对你好；课程对你太好，市场就会对你残酷。在美国，推销学老师带钢盔上课，军事化要求。名师出高徒（胡扯） 严师出高徒一、 学 习 的 阶 段（学习的五大步骤）1、 初步的了解(Impact)2、 重 复(Repitition)学习之母3、 开始使用(Utilization)4、 融会贯通(Integration)5、 再次加强(Reinforcement)今天来学习的目的：为家庭幸福；为个人成就；为掌握成功。 二、 成 功 的 关 键 1、拥有充分的理由（强烈的动机）成功：80%是动机【know why】为什么要成功？20%是方法【know how】如 何 去 做 ？说 服 力成功推销的基础说服（影响）别人之前、先说服（影响）你自己所有公司最重要的产品品质业务代表 世界上没有顾客不愿买的，只有推销技巧不够好的。产品价格不是差异，只有推销员才有差异。通常公众演说家说服力最好，因为他一次要说服很多人。2、拥有强有力的信念。一个人的潜力100%决定于他的信念成功一定有方法 失败一定有借口如：一个年轻人说：我太年轻了，恐怕做不成做不成事又说：我太年轻了，所以做不成。老了以后又说：我太老了，心有余力不足了成功或失败，决定于你的选择你可以选择追求成功 也可以选择寻找借口选择成功拒绝寻找所有的借口选择借口拒绝追求所有的成功成功者先相信后看到，普通人先看到后相信千万不要与找借口的人多交往，否则，你就会成为借口大王。如果你做到最好，偶有失误，顾客都会为你找借口。如：你的餐厅太忙，慢怠了客人，顾客会说因为生意太好了3、良好的情绪管理【略】以上三点决定你会不会成为顶尖的业务员。三、成功的方法：【应该要想要一定要行动】成 功目 标 其它都是注解目 标梦 想 + 时 限达成目标的关键：计划、计划、计划。梦想是用来实现的 目标是用来超越的 目标要分为：长期、中期、短期最重要是短期目标 大成就是小成就的积累 目标问题：1、目标一定要明确（数字化），期限一定要合理 方法可以改变 目标不能改变2、目标一定要切割成每日目标 赢在起跳奌 每日目标一定要达到，没有任何借口3、跟AAA级顾客约谈（拜访理想顾客） 成功推销的关键找到对的顾客对的顾客立刻购买的顾客你必须用99的时间去会见AAA级顾客4、运用潜意识的力量4、1 早晚写月目标十次4、2 录制目标确认带 每个目标录三遍，各种目标都录，随时静听。成功孕育成功 成功吸引成功 成功制造成功四、时间管理的三个关键1、 马上行动 将这四个字贴满每一个角落，直至深入骨髓。2、 做最有生产力的事在每一分钟 只有你可以做，没有别人可以代替你做的事。3、有效的授权 成功就是找对人、做对事、用对方法。 凡事问自已我要得到什么样的结果？推 销 的 步 骤：一、 准 备 1、 对产品的了解；2、 复习产品的好处；3、 肯定产品的价值。信心必须要重复的建立 （我爱你也要不断重复） 推销是信心的传递 是情绪的转移 二、 巅 峰 状 态（情绪亢奋）两个关键：肢体动作、注意力。控制他人情绪也是这两个关键1、他的肢体动作：要在顾客情绪好的时候推销要让顾客产生购买行为，先让他进入巅峰状态2、他的注意力（预先框视）推销就是改变顾客的注意力成功者不睡懒觉、早睡早起（早上睡 早上起）想成功者首先必须牺牲懒觉三、 建立良好的第一印象（肢体、表情、服饰）你只有一次机会建立第一印象。第一印象来自巅峰状态四、 聊 天 聊天的目的：1、 建立信赖感2、 问问题（通过问题了解顾客的价值观和信念）80%时间要让顾客讲话，20%让自己讲话。因此要仔细设计问题。推销就是改变顾客的 价 值 观顾客购买的不是产品 而是价值观您推销的也不是产品 而是价观值如何找到他人的价值观：1、 问一生中他最重要的事什么？（事业 家庭 朋友）2、 哪一点最重要？知道这些以后，将产品带来的好处套在他的价值观上。价值观：追求型价值观；逃避型价值观（问他最怕的问题）你必须有技巧地套出对方的价值观。设计问题令对方只有答yes问对方必须答yes的问题至少五个小yes不断相加 大yes设计问题要先了解顾客，顾客只要听产品对自己的好处。最 好 的 推 销 就 是 不 断 的 问 对 问 题 是不是、对不对、好不好、同不同意，必须变成你的日常用语。听说您、传说您必须熟练应用少用我多用您 你们推销不要卖成份 要卖结果。推销就是改变顾客的注意力（观念）推销就是要控制对方注意事情的焦点控制顾客注意力最好的方法就是问问题，并让他不断地说yes注意力改变：从产品本身导入到价值观、信念信念是一种确定的感觉就象桌子的桌面。它需要桌脚支撑。敲掉原有桌脚然后给出新脚推销就是玩动摇桌脚的游戏所有的问题都是观念的问题观念改变问题解决讲故事改变观念推销高手讲故事的专家当一个人相信的时候他停止发问影响人都只是在一瞬间，为此必须准备充分。推销要讲出产品的U S PU：独特的卖点 S： P：从谈话看人类型：讲话节奏：讲话快视觉型人 讲话中听觉型人 摸脑袋感觉型人不习惯是习惯的开始行动只有两个原因：追求快乐，逃避痛苦五、 塑 造 产 品 的 价 值塑造价值的秘诀是顾客见证，最好是名人见证1、 一个理由顾客的最大需求。2、 讲故事：（明确、保守、具体的真实状况）2、1 保守，不要讲得太满2、2 具体（不是某人，而是具体人）一句话：故事要具体保守的具体3、 给他更多的理由为什么我要买？【增强渴望】 记着：顾客可能不买他需要的，却定会买他想要的塑造产品的价值就是塑造顾客对产品的渴望度六、先给顾客痛苦，然后给他快乐推销的三个阶段：1、 给痛苦2、 扩大伤口3、 给他快乐（把产品卖给他）没有感觉到痛苦的顾客不会购买痛苦与快乐的根源价值观过 去现 在未 来痛 苦扩大痛苦解 除神奇的伤口顾客的类型（价值观区分）1、 家 庭 型：不喜欢改变，喜欢国产货。2、 模 仿 型：缺乏自信。3、 成 功 型：4、 社会认同型5、 生 存 型：状态不好，急于改变。6、 混 合 型： 7、逃 避 型： 七、预 先 框 视对方拒绝的理由一般不会超过六个，因此，你至少要准备六个答案，针对每一奌，全部预先框视，设计答案，对答如流。最好在顾客提出问题前，预先框住它。解除顾客抗拒点最好的方法就是预先框视案例：1、问：大家看周围哪些是黄色？2、请大家闭上眼睛，大家刚才看到什么是紫色。（框住了大家的视角）销售只是转换角度的问题你 永 远 无 法 解 除 顾 客 每 一 个 抗 拒 奌但 你 永 远 可 以 问 他 一 个 问 题。面对顾客的抗拒点先认同认同从对面到同一面再解除抗拒（没有人能拒绝陈安之，除非他拒绝自己的财富快乐。）八、成交的技巧（how to close ）1、面对“我考虑一下”的成交法（以下内容必须根据环境做适当的修改）XXX：很明显的，您不会花时间考虑这件事情，除非您对这产品真的感兴趣，对吗？您说考虑一下，不会是为了躲开我吧？因此，我可以假设你会认真考虑这事儿，让我了解一下你要考虑的是什么呢？是产品品质？是售后服务？还是我漏讲了什么？老实说，有没有可能是钱的问题呢？2、是与不是成交法XXX、当你说是取代说不是，您的生活才会真正得到好处，对吗？当你对这一件产品说是，你不是在对我说是，而是对您自己未来可能得到的美好生活说是。当你说不，你的人生不会有任何改变，对吗？所以，当你说是，生命才会真正有所改变 对吗？3、鲍威尔将军成交法 XXX、鲍威尔将军曾经说过：“拖延一项决定比不作决定或做错误的决定让美国的损失更大”。我们今天讨论的就是一项决定，是不是呢？ 假如你说是 您和您的企业将会- 假如你说不是，没有什么会改变，明天将会和今天一样。 假如你现在说是，那你将得到的好处（列出你产品的好处）4、不景气成交法 XXX、多年前，我学到一个人生的真理，当别人都在抛售时成功人士购买 。卖出当别人都在买进。最近许多人都在谈论不景气，而我们公司决定不让不景气来困扰我们。你知道为什么吗？因为今天的成功者们大都是在不景气的时候创造了他们的根基。他们看到的是长期的机会而不是眼前的短期的挑战。因此他们成功，当然他们必须做出正确的决策，今天，您愿意做出这样一个正确的决策吗？5、没有预算成交法 XXX、我完全理解你的观点，一个成功的公司都要编制预算，预算是引导每一个公司达成目标的工具。但工具本身需要具备有弹性，你说是吗？今天我们所讨论的产品就是帮助您的公司拥有长期的竞争力，确保公司永续经营和发展。在这种情况之下，您是愿意调整您的预算还是让预算来控制您的行动呢？6、顾客杀价成交法： XXX、我能够了解您这样的想法，通常顾客在选择一件产品时候，会注意三个方面； 最好的品质 最好的服务 最低的价格 但是在现实生活中，我们还从未见过那个公司既能提供最好的品质、最好的服务，又能提供最低的价格，也就是说三个条件同时达到，是不大可能的事情，您说是吗？假如您今天要选择我们的产品，您愿意牺牲那个方面呢？是品质？是服务？如果多投资一点点，就能得到您最想得到的品质和服务，应该是满值得的事情，XXX，您说呢？7、十倍测试成交法某先生：多年前，我发现了一种完善测试一件事情方法，就看该产品能否经过十倍的测试。例如：你可能投资在住宅、车子、服饰等为了给您带来快乐的事情上，但在拥有一段时间后，你是否可以肯定的回答，您现在还愿不愿为它比过去多支付十倍的价钱呢？假如今天你上了一个课程，它帮助您增加了个人魅力及收入，那您所付出的就值得了。在我们的日常生活中有些事情在我们想想之后，感觉到他的好处是我们明天还愿意支付十倍价钱的。8、No/Yes成交法 先生，在生活中，有很多推销员，他们都很自信，并且有很多充足的理由向您推销产品，当然，您可以向其中一个或全部推销员说NO，是吗？这些年，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会对我说NO。当顾客说不时，他不是在向我说不，他是在向自己未来的幸福生活说不。今天，如果你有一项很好的产品，顾客也对它很感兴趣，您会不会让你的顾客找个借口说NO呢？（当然不会） 所以，今天我也不会让您对我说NO。9、经济真理成交法 某先生，有时候，以价格来引导我们做购买的决策并不一定是正确的，对吗？没有人会为一项产品投资过多的金钱，但是，有时候投资过少也是问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但是投资太少，购买的产品又不会带给你预期的满足。我很少发现，你可用最低价格买到最高品质的产品，这是经济的真理。在购买任何产品时，有时多投资一点来平衡你的风险是很明智的选择，对吗？只要你同意我的看法，为何不多投资一点选择我的产品？毕竟选择普通产品所带来的不便是很难释怀的。当你选择较好的产品所带来的好处及满足时，价格已经不是很重要的了，你说是不是呢？10、双方拿不定主意成交法 某先生与小姐：当两个人在一起做同一项决策时，要找到一个可以100%满足两个人需求的方案通常是不太可能的，因此，生命在这里再次成为一种妥协。我们可以用以下问题来做一次更适当（正确）的评