春天行动城区客户拓展典型汇报材料.doc

XX银行城区客户拓展典型发言材料XX银行认真贯彻落实“春天行动”动员会议精神，提前布局早谋划，全员行动抢市场，并重点狠抓城区客户拓展，取得良好成效，有力推动了春天行动各项业务的快速增长，实现了各项业务超历史、超同期、超同业的良好开局。截至2015年末，各项存款余额 亿元，较当年11月增加 亿元；各项贷款余额 亿元。截至2016年1月18日，全行各项存款余额 亿元，较2015年11月末增加 亿元，较年初增加x亿元；各项贷款余额x亿元，较2015年11月末增加x亿元，较年初增加x亿元，其中实体贷款余额x亿元，较年初增加x亿元；个人贷款余额x亿元，较年初增加x亿元。我们的主要做法是：一、坚持早字当先，抢抓经营工作主动权岁末年初是各家银行针对客户的重点营销期，也是客户资源再分配的关键时期，谁动手早，谁就抓住了全年业务发展的主动权。为此，我行以“早”为先，“拼”当头，2015年11月末，就开始着手研究制定2016年“抢市场、促发展、增效益”开门红业务竞赛活动实施方案。在制定方案时，将2015年12月份纳入活动期间，同时，为让全行放下思想顾虑，加大营销力度，不以去年末时点数作为今年经营考核基数；制定了存款、贷款、资产、经营效益和国际业务等五大项、19个考核指标体系，并强化存贷款日均增长考核，促进各项业务统筹推进、稳步发展。12月初，我行就召开由二级支行行长以上干部共计300人参加的2016年“抢市场、促发展、增效益”开门红业务竞赛活动动员大会。同时，配合活动开展，我行还组织了“三比、三看、三想”思想大讨论活动，即“比一比区位优势特点，比一比薪酬待遇高低，比一比劳动强度大小；看一看与系统内的差距，看一看与金融同业的差距，看一看与监管指标的差距；想一想如何赶超先进，想一想如何公关客户，想一想如何创新产品”。通过本次思想大讨论，让全体干部员工看到了差距，增强了动力，统一了思想，真正形成了“比贡献、创业绩，争一流”一心一意谋发展的良好氛围。二、细分客户群体，发动全员分层营销结合地处省会城区的实际情况，我行充分发挥行业系统优势、省城区位优势和人员众多等优势，细分客户群体，提出“以政府机构、集团客户作为的资金组织龙头，以小微企业作为信贷投放重点，以零售客户为存贷款组织的基础，以业务创新、渠道多元、客户多样和全员营销、业务联动为抓手”的城区客户拓展新思路。按照客户贡献度分为高、中、低端及潜在等四个层次，并按照全员营销理念，分别由行领导、中层、二级支行行长、客户经理、前台柜员分别对接维护；对于省市财政和集团客户，采取“总对总”的总部营销模式，由行领导班子成员亲自挂帅，牵头对核心客户实施重点营销；针对区级财政及辖区企事业单位，由管辖行和二级支行组织开展团队营销。针对小微企业、商户群体，借助协会、商会等平台，以信用工程为载体，利用我行小微企业成长之路、商户创业之星等特色信贷品牌开展集群式营销；针对基础客户，全面加强柜面服务，发挥前台柜面和大堂经理作用，做好营销维护。同时，我行还建立了严格的客户分层级的回访机制，通过客户回访，形成了“存量客户有提升、有带动；增量客户见效快、贡献大”的可喜局面。目前，该行共计走访各类客户上万家，其中中小企业客户x家、政府及机关事业单位x家，集团客户x多余家，有效信贷需求x亿元，确定存款来源x亿元。三、集中优势资源，全力攻关财政业务 思路决定出路。只有突破思维定势，才能在竞争中立于不败之地。为应对经济下行对资金组织带来的不利影响，我行认真分析内外形势，认为财政性资金具有规模大、渠道永久等特点，而我行又具有省会的区位优势。因此，我行积极破除原有的“单位级别低、服务能力低”等思维定势，将财政业务作为发展城区业务、提高市场份额、提升社会形象的突破口。一是抓对接，促营销。提高对接层次，明确行总部对接省、市两级财政部门，并组成由董事长、行长亲自挂帅的营销团队开展公关；明确各区管辖行对接区级财政部门。落实班子成员对主办支行包点督促和共同营销职责，每月定期对财政业务拓展情况进行调度、统计，对拓展情况纳入考核。二是抓联动，促效率。财政业务涉及面广，积极加强各业务条线以及与支行间的联动，形成营销合力，共同做好财政业务。三是抓信息，促服务。深入各级政府和财政部门，了解财政性资金存款情况和资金动向，分别与有关部门进行对接，对症下药，精准营销。四是抓账户，促长远。涉财账户开立是财政业务拓展基础，加大公关力度，成功获得省市国库集中支付业务，全面进入财政结算平台，积极开展代理非税非税、“工资统发”、“票款分离”、“零余额清算”、“税款缴纳”以及“支付中心”代理等全面的在财政性资金业务。并积极参与各类涉农补贴发放、代收医保、金融生态建设、XX省地方债券发行等，得到了各级政府机构的好评，相继拓展了民政、建委、交通等政府机构部门或政府性事业单位在我行的落户，累计营销涉财政和政府机构资金32.6亿元。四、突出工作重点，抢抓系统性集团客户。XX市积极推进打造区域性经济中心、金融中心、物流中心、科技创新中心，全国级集团总部及省级管理总部较为集中。为开拓集团客户这一新的市场，我行瞄准总部经济，发挥省会法人银行体制优势，并借助总部位居中央商务区的便利，积极开展“总部对总部”营销，取得了良好的成效。一是加强服务营销能力建设。由于集团客户业务复杂、公关难度大，为此我行制定了XX银行业务营销工作机制，从市场信息、整体实力、产品对接、方案设计、增值服务、服务团队、营销激励等方面进行系统化的梳理。同时，依托省联社创新研发中心，加快在集团客户网银和代理资金清算等方面的业务创新，提高综合服务能力。二是行领导率带头，加大公关力度。建立行领导班子包户公关制度，要求每位班子成员每季度至少负责拓展一个系统大户。自活动开展以来，我行相续与XX黄金、鲁信集团、济青高铁、省投资担公司等签订战略合作协议。在拓展济青高铁项目时，就是第一时间获知建设项目启动后，变迅速搭建由行本部和管辖行联动的营销平台，从专业人员沟通到高管层深入对接，从开始上门自我推荐到该公司对我行的逐步认可，本着持之一恒、真诚服务、合作共赢的态度，最终取得了公司开户的预期成果，为全面深入服务奠定了良好的基础。通过领导班子包大户公关，累计拓展济青高铁公司等资金大户10余个，组织资金达4.2亿元。三是增强主动负债意识，大力拓展非存款类金融机构。紧盯央行存款政策导向，加大非存款金融机构资金揽存力度，成功拓展泰山保险公司、国海证券公司、通联支付公司等一批金融机构，增加存款4.6亿元。五、对接平台资源，集中批量拓展小微企业“政府和社会公共平台”是我行在拓展小微企业客户的一个有力支点，积极与政府社会平台对接，让其成为客户拓展的信息平台、融资平台、资源共享平台，实现了对小微客户的集约化拓展，竞赛活动开展以来，累计向 家小微企业，发放小微企业贷款 亿元，并通过推行主办行制度，促进存款增长 亿元。一是对接证券监管部门，综合运用“间接融资+直接融资”等方式，探索推出“新三板企业股权质押贷款”业务，拓展新三板上市企业5家，贷款4000万元。二是积极与省农业融资等大型融资担保公司合作，拓展了一批优质中小企业客户信息和资源。三是对接工商联、协会商会，搭建交流互动平台，拓展优质客户30多家，发放贷款5.4亿元。四是对接工业产业园，围绕产业集群集中的区域对优势企业进行支持，通过大力拓展高新区电子信息及软件产业集群、生物医药产业集群，齐鲁软件园、综合保税区、药谷基地等，挖掘支持了XX青年汽车电子仪表有限公司、XX恩多生物药业有限公司等一批电子信息、汽车配套、生物制药等行业8家优质客户，发放贷款1.8亿元。六、加快网点转型，大力拓展零售客户针对城区高端客户和社区居民理财意识强、消费信贷需求旺等特点，我行以网点转型和社区银行建设为引领，以融资、理财为切入点，以银行卡、电子银行为载体，积极打造特色的金融品牌，抢抓城区零售客户。一是以信用工程为抓手，促进零售贷款增长。积极开展“阳光信贷、金融服务进社区、富民惠农创新”三大工程，开展“专项宣传、客户走访储备”工作，有力推动了全行信用工程建设。目前，已完成对辖内520个城市社区、1.2万户个人类客户授信，带动全行个人类贷款较年初净增5.9亿元。二是加大理财业务发售，增强零售客户吸引力。优化产品设计，实现多期限、滚动募集，增强客户黏性，吸引越来越多的客户将购买我行理财产品，促进了存款业务快速增长自活动开展以来，累计发行“富民金荷花”理财产品51期，金额93亿元，拓展新增零售客户1917户。三是推进社区银行建设，加大社区街道营销力度。积极推进社区银行网点建设，在全市城区主要商圈、中高档社区设立自助银亭，活动开展以来，设立社区银行网点32个；同时，依托信用工程建立起来的深厚感情，借助两节来临之际，开展“扫街、扫市场、扫村居”活动，将各级营销触角延伸到社区、街道、客户单位以至家里进行全面营销。四是以银行卡、电子银行为渠道，深入大专院校、企事业机关单位，通过“企业大业务