报价磋商.ppt

第五章磋商技巧 学习要点 1 报价的方法与策略2 讨价结束的依据3 还价的方式与技巧4 让步的原则与方式磋商阶段是谈判各方在实力 智力和策略上的全面较量 案例 良种赛马中国澳门赛马会受人委托与澳大利亚某马场就引进十匹良种赛马进行谈判 对于卖方澳大利亚马场来说 只要每匹赛马平均超过100万澳元就可以出售 对于买方澳门马会来说 每匹赛马最多只愿花150万澳元 双方并不清楚对方的上述价格底线 但只要10匹赛马的成交价介于1000万至1500万澳元之间 双方都会获益 买方请卖方先报一个价格 卖方代表通过他们所掌握的资料分析 由于澳门的赛马季节即将到来 当地的多匹赛马因伤病和超龄必须退役 而欧洲的纯种赛马动辄上百万甚至数百万欧元 并不值得澳门这么一个小规模的赛场买来比赛 澳大利亚的赛马血统均源自欧洲 品种优良 价格适中 无疑是对方的首选 因此 卖方估计 澳门马会至少愿意为这10匹赛马出价1250万澳元 甚至有可能付出高达1750万澳元的价格 不过 澳大利亚马场并不想把价格开得太高 以免使对方认为卖方缺乏诚意而放弃交易 转而到新西兰去购买 于是 澳大利亚马场提出 愿以总价1700万澳元出售这10匹赛马 澳门马会虽然曾设想过卖方的价格底线 但对这个报价仍然有些意外 毕竟 卖方的第一次报价 比澳门马会的价格底线 最高出价 要高200万澳元 不过 买方由此判断出 卖方的期望值可能在1500万澳元以上 如果是这样 交易则很难达成 于是买方试探性地提出总额为1200万澳元的还价 由于首轮磋商中彼此的出价差距太大 双方代表不得不继续讨价还价 卖方提出1550万澳元的价格 买方还价1350万元 最后 卖方提议各让一步 价格定为1450万澳元 澳门马会的代表接受了这一价格 并且心中暗自高兴 为本方省下了50万澳元 他们并不知道 卖方比原先制定的价格底线多赚了450万澳元 报价的形式报价的形式可分为口头报价和书面报价两种 国际商务谈判以口头报价为主 书面报价则多通过国际商务信函 电传 电报 电子邮件往来 MSN QQ Skype等形式 以及国际招投标项目的标书中 1 口头报价 2 书面报价 3 互补式报价 报价原则国际商务谈判的报价原则是 贵卖或贱买 即卖方应尽量以买方所能承受的最高价报价 买方应尽量以卖方所能忍受的最低价报价 也就是在可能的前提下追求利润最大化的原则 如何确定报价 1 圈定报价范畴 2 设立价格底线 3 确定起始价位 报价策略 案例 美丽奴羊皮新西兰某进出口公司欲向俄罗斯西伯利亚家具装饰公司出口一批带毛的羊皮 新西兰方面以E mail向俄方报出的价格是 新西兰产美丽奴 Merino 带毛羊皮 特级品每张28美元 一级品每张25美元 二级品每张20美元 FOB奥克兰 可供数量10万张 此报价三日内复到有效 报价应把握的策略 1 明确 2 果断 3 无须解释 4 差异化 5 心理价格 6 中途变价 案例 又一只皮箱一个名叫约翰的美国商人到圣多美和普林西比旅游 他在路边一间家具商店的橱窗里 发现有一只与自己放在酒店的那只旅行拉杆皮箱一摸一样的皮箱 好奇之下 约翰便停下脚步想一看究竟 皮具店的老板见到橱窗外的约翰后 立即迎了出来 对约翰正在端详的那只皮箱天花乱坠地评价了一番 极力劝说约翰买下 然而约翰始终不为所动 约翰心想 反正我也不买 看看你到底有些什么推销手段 店主见约翰不动心 于是把价格一降再降 从30美元 24美元 20美元 降到17美元 15美元 见约翰还是微笑着摇头 老板突然改变了向下降价的趋势 报了一个上升的价格 还是16美元 约翰顿时瞪大眼睛说 你刚才不是说15美元吗 可不能耍赖呀 老板也急了 15美元是我的进价 根本没赚 约翰说 那不行 你既然报出15美元 就得按这个价钱卖给我 老板表面上显得很无奈 但还是心里乐呵呵地以15美元的价格把皮箱卖给了约翰 其实这款皮箱的进价只有8美元 第二节讨价还价技巧 案例 租赁百万公顷森林中国因经济快速发展而急需大量木材 由于俄罗斯拥有丰富的森林资源 又是中国的友好邻邦 因此 中国双方决定在天然资源领域展开广泛合作 2006年 中国国家林业局与俄罗斯联邦林业署就租贷100万公顷森林举行谈判 俄方最初的报价方案是 租赁的森林在俄罗斯中西部的乌拉尔联邦区的秋明洲 面积为100万公顷 租期25年 租金10亿美元 中方认为 秋明距离中国较远 可作为下一步开发的目标 先期应选在离中国较近的西伯利亚联邦区 以降低开发成本 25年的租赁期太短 考虑到俄罗斯寒冷气候对林木采伐的影响 租期应延长至50年或以上 10亿美元的租金报价太笼统 中方希望俄方制定一个详细的商业开发计划 将具体的投资项目逐一单列 以便中方判断其报价的合理性 鉴于俄方不打算将当地居民从拟租赁的森林地区迁出 中方认为租赁价格中不应包含移民费用 希望俄方重新调整其总体报价显然过高的方案 后来 此谈判消息被媒体曝光 还在俄罗斯引发了一场大规模讨论 中国林业局也不再提及此事 讨价讨价是指谈判的一方报价之后 对方认为与自己的期望目标不符 要求报价方调整报价的行为 1 讨价的方法谈判的不同阶段采用不同的讨价方法 磋商初期 务实阶段 最后阶段 2 讨价的次数及结束依据 多数情况下总要经过几番讨价 才有可能突破对方防线 视对方权限 成交决心及合作关系等情况 继续实施讨价策略 讨价方直至报价有明显的改善 达到本方的目标价为止 3 讨价的态度 对人要和蔼 采用商量的口吻 保持期待的气氛 还价 1 为什么要还价 还价划定讨价还价的区间 还价体现对报价方的尊重 还价证明本方的交易诚意 还价为谈判的进一步发展提供了方向 还价有哪些方式 从还价幅度上可分为 按比例还价是指要求对方的整体报价按一定百分比下调 按分析成本还价是根据谈判标的实际成本构成 提出应下调的价位 从还价项目上可分为 逐项还价是指对不同类型的设备逐台逐套还价 分组还价是指将同类但不同型号和不同价格的谈判标的 按价格高低分成几档 分别还价 对高档次的价格重点还价 整体还价 3 还价技巧 攻其软肋 既肯定对方改善了的报价态度 又要揪住其无理或理由不足之处不放 直至对方做出新的让步 察言观色 还价时注意观察对方的情绪 在考虑本方支付能力前提下 留有适当的妥协余地 也让对方有成就感 机动灵活 设计几种备选的还价方案 确定哪些必须坚持 哪些可以灵活掌握 灵活的幅度各有多大 在关键问题上僵执不下时 抛出灵活掌握的部分 诱使对方转移注意力 4 还价的起点还价起点是指讨价方在讨价之后首次公开自己打算成交的条件 首次还价的高低 直接关系到本方的利益 也反映出还价者的谈判水平 还价的起点原则 既要低 又不能太低 确定还价起点的三个依据 讨价之后对方的报价有无实质性的改善 改善了的报价与本方拟定的成交价尚有多大差距 本方是否打算在还价后继续让步 5 还价的次数和幅度 还价多少要看谈判者首次还价后的余地有多大 还价的幅度一般视交易品种和标的性价比而定 第三节让步技巧 1 让步的原则让步应遵循以下16条 金律 1 不作无谓的让步 2 不盲目让步 3 抓大放小 4 选好时机 5 掩饰底线 6 勿承诺等幅让步 7 三思后行 8 勿让对方轻易得手 9 收回欠周密的让步 10 人先我后 11 严控让步次数和幅度 12 敢于说 不 13 量化让步 14 着眼全局 15 无须投桃报李 16 退而求次 2 让步的方式谈判中9种不同的让步情况 1 坚定冒险式 0 0 0 80 2 等额平均式 20 20 20 20 3 递增式 10 15 25 30 4 小幅递减式 30 25 15 10 5 中幅递减式 40 25 10 5 6 大幅递减式 50 20 8 2 7 递减反弹式 45 30 5 10 8 忽冷忽热式 55 3 20 2 9 一步到位式 80 0 0 0 3 迫使对方的让步策略 1 利用竞争 2 软硬兼施 3 最后通牒 4 阻止对方进攻的策略 1 限制策略权利 资料等限制 2 以弱求怜 3 以攻对攻 本章小结 1 国际商务谈判的磋商阶段 是指谈判开局之后到最终签约之前 谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程 是整个谈判过程的实质性阶段 也是整个谈判的难点所在 2 报价的形式可分为口头报价和书面报价两种 3 口头报价的特点是便捷和灵活4 书面报价更为明确和正式 5 互补式报价可以弥补单纯口头报价或单纯书面报价的不足 6 商务谈判的报价原则是卖贵买贱 7 常见的报价方法是 参考对手出价水平 圈定一个大致的报价范畴 或设立一个最低目标价位 作为谈判的最后一道防线 或确定起始价位 作为卖方可以 漫天要价 作为买方则 就地还钱 8 商务谈判的报价策略是 明确果断 无须解释 体现差异化 采取心理价格和中途变价法等 9 讨价还价是整个商务谈判过程中最关键 最活跃的一环 是向实际成交价靠拢的过程 10 讨价是指谈判的一方报价之后 对方认为与自己的期望目标不符 要求报价方调整报价的行为 11 确定还价起点的三个依据是 讨价之后的报价有无实质性的改善 改善了的报价与本方拟定的成交价尚有多大差距 本方是否打算在还价后继续让步 12 让步的16条 金律 是 不作无谓的让步 不盲目让步 抓大放小 选好时机 掩饰底线 勿承诺等幅让步 三思后行 勿让对方轻易得手 收回欠周密的让步 人先我后 严控让步次数和幅度 敢于说 不 让步量化 着眼全局 无须投桃报李 退而求次 13 迫使对方的让步策略是 吹毛求疵 情绪爆发 车轮战术 分化对方 利用竞争 红脸白脸 得寸进尺 声东击西 以短要挟 最后通牒等 阻止对方进攻的策略有 授权有限 不开先河 疲劳战术 休会 以退为进 以弱求怜 亮出底牌等 思考题 1 在由中国颁布新 办法 引发的关于汽车零部件关税率界定