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督导下市场工作流程1.0目的：为企业管理上台阶，促进市场更好的发展，提高督导师解决市场销售、服务过程中出现问题的能力，提升销售业绩。2.0适用范围：所有督导师必须按照此流程执行3.0流程表：时 间任 务备 注下市场前1、 从区域经理处接收督导派遣单。（派遣单见附件2）2、 与区域经理沟通；3、 去新市场时须向区域经理索要新的派遣单；4、 督导到市场必须看该市场上一个督导留下的工作总结；1、 派遣单由区域经理根据经销商填写的督导申请表中（督导申请表见附件1）列出的申请理由，结合专营店及店内情况分析表给出督导师所去市场存在的主要问题；2、 区域经理在给督导安排新的行程时，需要将派遣单同时发给督导。出发前1-2天与经销商电话联系确定行程到市场1-3个工作日内1. 与经销商、店长、员工、顾客沟通；2. 填写专营店经营情况反馈表，经销商签字；3. 填写工作计划表，经销商签字后，报区域经理批准；（市场情况反馈表见附件3，工作计划表见附件4）督导与经销商对工作计划，整改方案不能达成一致，报区域经理核实，属经销商错误，再次沟通不能解决，经销售部经理和区域经理同意后撤回督导师；每三天督导师根据工作计划，每三天向上级领导，汇报一次工作进展情况，并填写市场每日变化表直接领导给予指导。（缺一次罚款十元）以传真、邮件、飞信、QQ、微信的方式，汇报给上级领导离开市场前1天1、 对照工作计划表，逐项检查完成情况，并写出总结，将工作总结传到公司销售部。（总结表见附件5）2、 发现新的问题马上向督导班长汇报；1、 总结内容包括：已完成的工作，正在进行的工作，无法完成的工作及原因。2、 督导离开市场时，对店内最主要的问题是什么，并提出合理化建议。4.0解决市场问题作业指导书：序号现象现象原因或情况解决的方法1店址不达标第一种情况：销售部或区域经理知道不达标1、对心态好的经销商，督导按标准点帮助选址； 2、不配合的经销商马上向区域经理汇报，根据公司安排撤回；第二种情况：销售部和区域经理部不知道不达标1、 督导马上以书面向区域经理汇报详细情 况；2、 对心态好的经销商，按标准点要求，帮助选址建店；经销商不配合的报区域经理，根据公司安排撤回；3、尝试转变经销商对选址的重视程度；2员工少（不符合标准点）第一种情况：经销商不重视，舍不得花钱督导与经销商分析员工少与销售的关系，员工多会创造更大利润价值（按公司下发关于加大市场扶持力度的通知执行）第二种情况：不会招聘1、给经销商培训招聘途径和面试八法、培训六招；2、督导帮经销商招聘、培训，酌情而定；3、做出指导经销商招聘、培训计划，和区域经理沟通制定远程指导方案。3装修布置不达标第一种情况：升级换代前装修的体验店向销售部索取店面装修最新VI系统进行装修布置； 第二种情况：不舍得花钱，不配合马上向区域经理汇报，根据公司按排撤回4硬件设施不达标第一种情况：销售部或区域经理不知道不达标马上向区域经理汇报，督导必须按标准点要求带经销商马上去购买并安装第二种情况：知道不达标，又舍不得花钱向区域经理汇报，根据公司按排撤回5卫生不达标必须按标准点执行6一小时体验流程不达标第一种情况：一小时体验流程做的不规范、不标准的对心态好积极的经销商，督导按标准点一小时体验流程进行培训，带领员工模拟，演练第二种情况：知道不达标，又不去做的向区域经理汇报，根据公司按排撤回7体验人数少第一种情况；采集少，爱面子，怕丢人；怕拒绝分析顾客数量与销量的关系；用成功的案例减轻或打消员工的挫败感：1、突破员工采集心理障碍；2、培训采集话术并模拟演练；3、亲自带员工去采集）第二种情况：不会做的1、先培训采集话术，模拟演练后，带员工去采集，示范两种以上方法；2、督导培训员工并示范让顾客转介绍，3、教给员工六种采集方法；4、帮助制定采集目标、采集计划5、员工每月增加有效客户10人（体验10天以上为有效客户），少一人扣10元8回访不到位第一种情况；经理不重视，员工没有积极性不去回访的 与经理分析回访的必要性；分析舍与得的关系，提倡员工自己买礼物；销售关键在于回访服务第二种情况：不会做回访的1、督导师亲自带员工登门回访；必须使用回访表；教会使用回访六招；2、达不到标准点要求，少回访一家扣10元（部分地区试行）9经营时间短的店（半年以内）；每月销售达不到三张1、员工担心攻单被拒绝；1、给员工分析促与不促的利害关系；教会使用目标客户成熟度分析表； 亲自促单示范给员工看。对于促单有心理障碍的员工使用抛硬币方法解决，进行潜能开发培训感召；2、员工对产品不信任；2、要求新员工中午、晚上睡体验床体验，亲自感受床的效果，提高对产品认知度，把产品买回家，有利于员工对产品销售。带着新员工去回访使用效果好的客户；组织员工观看人民大会堂专家论坛光盘；学习磁疗文献等；多做试验。3、员工讲不清产品价值；3、掌握学习资料中“十分钟讲课”课件。4、员工对标准点掌握不够，培训不到位；4、运用“培训六招”学习标准点。5、新员工缺乏工作经验；5、有经验的老员工对新员工传、帮、带，利益挂钩，销售一床由经销商奖老员工100元。6、体验回访少；6、与经理、员工分析回访的必要性；分析舍与得的关系，提倡员工自己买礼物回访；督导带员工回访；使用回访表；学习回访六招；达不到标准点要求，少回访一家扣10元（部分地区试行）。7、营销资料不齐全；7、日常收集资料，成为销售工具。（把需要的营销资料进行整理）8、不会策划会议、活动8、督导做指导，每两周策划一次店内小活动9、给店长做培训，教会店长实际策划实施一场成功会议。10薪酬不达标督导师和经销商沟通话术：公司薪酬制度达标全国公开了，您先和员工说还是我说，我看还是您说好，这样你的员工会非常感激您，如果您不说，两天后我就公布了。不然我告诉公司让区域经理叫他和你说一下？11不开会第一种情况；不舍得，怕白花钱督导与经销商分析会议营销的重要性，列举会议营销成功市场的实例；第二种情况：不会开，没经验1、与区域经理联系就近观摩一场成功的联谊会。2、督导教会店长策划会议，带领员工实施一场成功会议。12不会讲解好转反应1、给员工培训好转反应，不得超出产品说明书的解释；2、好转反应不会解释的不得强解释，对于有严重疾病：心脑血管病、高血压、糖尿病等顾客出现的症状不能强往好转反应上靠。建议客户去医院做详细检查；话术：地磁床垫睡不出毛病，它就像“探雷器“可以让隐藏的疾病提前暴露出来。13留不住客户1、接待顾客不热情，无赞美1、按标准点接待话术进行培训示范，演练并考核；2、检测话术不熟练2、培训背诵标准点检测话术，教会员工熟练运用，并演练、考核；3.、店内不做实验3、教给员工做试验，并示范，演练、考核；4、不会介绍产品4、掌握学习资料中“十分钟讲课内容”教给员工用公司话术介绍产品；5、不会解说好转反应5、督导教给员工在顾客体验后出现反应时的问话要点（发热、口干等其它感觉）并正确解释好转反应。6、店内没有使顾客得到快乐的环境6、督导教会员工在体验店内开展娱乐活动（有独立等候区的可以体验期间同时进行；没有等待区的单独抽出时间举办）14不按标准点经营的店必须马上向区域经理汇报，根据公司按排撤回15经销商抱怨公司第一种情况；无理要求，捕风捉影1、 必须上报区域经理，公司处理；第二种情况：不理解、误解2、 能当场解决则当场解决；当场解决不了的，做好安慰和解释工作，让经销商形成文字，上报区域经理，区域经理上报公司，五个工作日给予回复。第三种情况：确实公司有不足的：3、 话术；公司也知道此事情，正在改进和解决；16店内培训少第一种情况：不重视培训1、 给经销商讲培训的重要性；2、 督促经销商按照培训标准点执行；第二种情况：经销商和店长不会培训1、 培训经销商和店长如何给店内员工做培训2、 员工6人以上由督导师培训，员工10人以上可向区域经理申请公司专职人员；3、 能够组织40人以上，可申请区域培训；5.0支持性表单：5.1督导师申请表；5.2督导师派遣表；5.3市场情况反馈表；5.4工作计划表；5.5工作总结；督导师申请表经销商经营地址联系电话店面积体验床数平均每天体验人数意向顾客数员工人数申请指导起止时间年 月 日 至 年 月 日 硬件设施电话 传真 电脑 电视 DVD机 摄像机 时钟 血压计 洗衣机 饮水机 排风扇 取暖设备 冷暖空调 必备体验床 紫外线消毒灯 微循环检测仪在经营和服务过程中存在的问题申请要求 申请时间：市场指导部传真号码导师派遣单年 月 日经销商姓名督导师姓名经营地址督导师电话经销商电话预计指导时间本次督导工作任务 派遣单位： 督导师派遣单年 月 日经销商姓名督导师姓名经营地址督导师电话经销商电话预计指导时间本次督导工作任务 派遣单位： 专营店经营情况反馈表 2014 年 5 月 18 日经营地址河北省张家口市怀安县柴沟堡文苑路古堡底商14号