推销模式推销实训作业.doc

实训项目：推销技巧 （该项实训占期末总成绩的20%,请同学们认真对待。）要求同学们先课下按照以下情景模拟要求选择其中一个背景资料进行模拟演练，根据演练实际情况以此为背景编写一个的包括双方语言沟通和非语言沟通的脚本案例（word形式）。并于12月4日前发之邮箱，我将根据同学们的书写内容的质量选择较好较的组于16周上课期间上台演示。所编模拟案例中应该体现所要求的考核点（及观察点）实训目的： 1. 通过情景模拟拜访与店面推销的活动 2. 训练询问技巧/FABE技巧在实践中的应用 实训内容： 1. 把握客户情况 2. 介绍产品 情景演练情景演练要求：1. 每个小组选择一个情景集体策划并进行销售过程的准备，各成员轮流扮演客户经理,选1小组成员代表本组上台进行销售人员角色扮演。选一名同学扮演客户角色。 2. 集中模拟演练时,后三个小组选派3位同学作为观察员，分别对3个观察点进行观察，根据观察表对各小组演练过程进行评判及点评，3. 事前准备：SPIN提问设计,FABE设计，推销礼仪4. 把握客户情况：各种沟通技巧的运用 （同学们可提前阅读教材P175页洽谈的基本技能，可更好地完善该次演练）5. 介绍产品：方案讲解 情景1:手机销售推销员:你是一家手机专卖店的销售员，这家公司在市内有30多家专卖店和服务点。你们主要销售“菲尔斯“牌的手机，属于高档手机，价格相对较贵，一般市场价在3500元。这种手机具备以下特点：1. 待机时间长（两周） 2. 电话号码存储量大（500个） 3. 拍照功能/彩信 4. 90秒录音功能 客户:现有一个从事销售业务的IT人士，他现在用的是一个老款的手机（已经使用2年），可以待机24小时，存50个电话号码，无彩信和录音功能;目前想换但也不着急换，他已经参观过几家手机销售店，初步看上一款“摩尔“品牌的新型手机，价格比”菲尔斯“便宜300多元，但待机时间（2天）和号码容量（100个）都没有菲尔斯大，没有录音功能。情景:客户进了你所在的这家专卖店: 请设计一个面对面的销售流程。情景2：拜访XX大酒店有限公司一、背景材料1. 客户名称：XX大酒店有限公司 2. 客户所在地：县商业大街中段 3. 客户基本情况：县XX公司属下XX大酒店有限公司地处县最繁华的商业大街，其于2001年10月28日正式开张营业，其在本县属第一家准四星级的大酒店，该酒店共有17层，是本县之最 ，于开业时，经半年多的营销，成功让客户使用汇线通电话达162门，电信消费高达19500元，且生意红火，由于开始客房的上网客人较少，直至03年始使用我司的2M ADSL包月，并组网开通27间豪华套房，专门给外国客人入住，上网客逐渐增多。 4. 客户通信现状：该公司使用我司汇线通162门，话务台一台，2M 的ADSL上网一条。 5. 电信消费构成：长话+月租+上网费 6. 客户总消费情况分析：时05年6月7月8月9月10月11月12月金额（元）173951689317156193561956317659182517. 基本信息：由于上网客人的对带宽的需求，原2M的网络板已不能满足客人的需求，于是客人不定时地对客房部经理进行投诉或诉苦，而该酒店的总经理非常注重形象及门面事宜，因此对此事甚为关注 。为此，对光纤接入的营销成功成为可能。 二、竞争态势主要竞争对手：X公司。竞争对手的策略：采用低价格的长话IP，报价低。优势：价格低、竞争手段灵活。劣势：无客户历史关系、无具体案例、品牌认知度低。三、现场演练：博乐电信分公司高级客户经理登门拜访酒店张总，了解客户通信使用情况并考虑如何帮助他们做得更好. 请设计一个面对面的销售流程。将SPIN提问技巧，和FSBE技巧应用之中，同时考虑到推销礼仪。客户角色要求：客户角色：酒店张总(一).基本信息1. X公司曾经来访,且长话IP报价低,但未曾与其有过合作,在犹豫中; 2. 由于上网客人对带宽的需求，原2M的网络板不能满足客人的需求，于是客人不定时地对客房部经理进行投诉或诉苦，而该酒店的总经理非常注重形象及门面事宜，因此对此事甚为关注.(二).角色表演要求沟通中,给对方提问的机会. 观察员观察要点：1客户经理,提了哪些问题?2客户回答了什么?3. 填写观察表A.各项目按：好5分；较好4分；一般3分；较差1分；差0分B.在相关观察点记录具体行为特点（好或不好的理由），记录自己的点评。观察点1：把握情况提问技术 1组2组3组4组5组现状询问问题询问暗示询问价值询问 观察点2：