运用工具进行深度拜访流程.doc

第5页 共5页运用工具企业成功关键因子分析进行深度拜访的流程一、深度拜访的关键：1、“战争未开始前已决定胜负！”（西点军校），必须做绝对充分的准备！ 2、强烈的企图心！强烈的企图心！强烈的企图心！相信的力量。3、深度拜访的目的是为了帮助他！ 4、只有收到单才能帮到他！二、专业的形象“永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。” 卖产品前要先卖自己，首先你自己看起来像不像一个好产品？要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。男：西装、衬衣、领带、皮鞋。女：职业装、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡装。三、齐备的物质准备（“细节决定成败”）展业包（职业化，大小可以放下A4纸）内必备物品：1、名片夹2、笔记本3、高档签字笔4、计算器5、公司宣传碟（正在制作）6、部分学习光碟（如四大思维的第二张碟）7、资料夹：必备资料：公司企业法人营业执照（复印件）、税务登记证（复印件）、公司账号、C8营销组织管控研修会传真件（至少备三份）、报名表（至少备三份）、学员积分制、新学员确认函、新学员课前作业、复训学员确认函、复训学员课前作业、最新课程时间表、客户见证（包括部分已填的报名表、已填的作业、优秀学员的课程满意度调查、课程现场照片等）、课程简介、老师简介、最近一期课程（或复习会）的邀请函、报刊杂志等对公司的报道剪辑、部分工具（如企业所处阶段自测题、企业成功关键因子分析题、Q12等）、研讨会邀请函、研讨会门票等等8、必要时带上收据或发票。四、绝对充分的专业知识准备1、对客户的行业、公司了如指掌：可通过上网、客户公司人员、以前的沟通了解、同行客户的询问总结等渠道来充分分析客户公司所处阶段、所在行业特点、公司发展关键、客户的抗拒及如何应对；2、对自己的公司、文化、产品倒背如流：一定要为客户找到现在立刻购买的理由至少五个以上；3、对竞争对手的优势、劣势如数家珍：永远不要诋毁我们的同行，同时根据客户情况一针见血地指出我们与之相比的最大优势！五、面见客户步骤一：介绍1、自我介绍，交换名片（见后附握手礼仪及交换名片礼仪）2、介绍随行人员：如有邀请经理或其他人士同往一定要“塑造价值”介绍与客户认识（这需要事前与随行人员交流，提前做好准备）同时说明此行来的目的：我们这次来是专门为您的企业做一次诊断，看看我们C8怎么样能更好地帮助您和您的企业。如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来学习顾问要做好配合，递送资料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演好“桥梁”的角色。步骤二：赞美、寒喧1、赞美。公司房间内任何一个闪光的东西！（注意：A、要发自内心、真诚B、赞美差异化的东西C、适可而止）2、寒暄：哪里人？（可能是老乡）企业做了多久？尽可能立刻找出你们经历中的共同点，建立亲和力。步骤三：塑造价值、做测试：塑造介绍测试题的价值：拿出测试题（同时拿出展业手册，以及作好签单资料的准备）介绍这是英国德蒙特大学（这是英国的MBA教育大学）里克(Liref)教授研究出来，由我们KPS唯一引进中国的一套咨询工具，我们已经为中国2500多家企业如南京电信、北京网通、哈尔滨啤酒、攀钢、广州华美整形等等做过测试诊断，取得良好的效果，这套工具单独做收费在10万元以上，今天为了帮助到您，我们特意来为您做一次。注意：如果面谈的环境容易受到干扰要提醒老总到一个比较安静的环境，如会议室先做这套企业所处阶段自测题（共16道让每4道题分别相加出得分）这套是企业成功关键因子分析（共32让每4道题分别相加出得分，再算出总分）（注意：如客户是代理商本套题中第2、3题均打0分）注：整个过程要注意时间、快速引导填写。步骤四：开始“挖痛苦”1、判断客户公司所处发展阶段：在做企业所处阶段自测题时有四个得分，分数最高值为所处阶段，如分数为10、5、0、0则为第一阶段，即企业处于销售阶段。2、分析客户公司所处发展阶段的特点：问题：优秀产品销售市场采购成本管理费用人治个人决策市场优先销售导向问题：营销机制制度系统机制执行行为统一法治流程决策管理至上制度导向问题：品牌认知流程开发培训发展财务健康团治团队管理潜力开发品牌导向问题：文化认知人力资源品格管理企业使命文治动力管理愿景管理文化导向备注：找准阶段，说出其现在的工作导向、如何管理、现阶段遇到的问题。步骤五：分析问卷，直言不讳指出其所缺失的关键因子及企业健康状态：再度“挖痛苦”1、找出最高分、最低分：告诉客户他最大的优势是什么，以及现在问题在哪里。注意：共八项得分，低于（含）3分项为关键因子缺失项。心中牢记：企业发展八个力：一是产品力（企业的产品的实力）；二是营销力（企业是否可以满足战略需要的销售能力）；三是制度力（是企业现代化信息管理的能力）；四是做薪酬福利力（指员工劳动报酬回报能力）；五是品牌力（品牌对利润的贡献程度）；六是财力（指介入这个行业需要的资金量，注意这项和您的实际资金量没有关系）；七是人力（就是员工和公司的关系以及稳定性）；八是文化力（指公司员工整体表现出来的精神）。2、总分低于32分为病态企业；32分64分为亚健康企业；64分以上为健康企业。步骤六：为客户说明诊断问卷的含义：这套诊断题叫企业成功关键因子分析，什么叫企业成功关键因子呢？我们知道决定一个企业成功的因素是很多的，但是我们需要找到关键因素。决定企业成功的因素有两大指标：一是生存型指标（A）：是没有这项就就无法生存；二是发展型指标（B）：有它没它都可以生存。举例：如人的器官头发（B）、盲肠（B）、阑尾（B）、大脑（A）、心脏（A）等所以如果企业做到关键因素是可以事半功倍的。我们刚才做的测试题：第一个得分是产品力（A）；二是营销力（A）；三是制度力（B）；四是做薪酬福利力（B）；五是品牌力（B）；六是财力（A）；七是人力（A）；八是文化力（B）。注意：讲解过程中，尽可能用通俗的语言、用问句让对方回答：头发是属于A还是B产品力是属于A还是B？营销力是属于A还是B步骤七：分析客户所处行业特点、找出行业发展的最关键指标：深化痛苦*总，您所处的行业是（仅选告之一种）（一）服务行业：这是一个最有希望的行业！（所有见到服务行业的企业，马上就给他们讲一句话：）你是做服务行业，应该是做不死的。我们都知道服务行业竞争激励，但是我们也知道：发达国家有一个重要的标准，就是服务业至少站在这个社会比重达到50%以上。所以，服务业是永远打不死的行业！如做塑料袋可以破产，房产可以破产，石油可以没有，服装厂可以破产，外贸企业可以破产，什么都可以破产，唯独服务业不可以破产，因为这是衡量一个国家经济的重要标准，服务业是第三产业（ 第一产业是农业，第二产业是工业、制造业，第三产业就是服务业），在中等发达国家服务业产值占GDP比重最少达到50%，高等发达国家达到70%，现在美国第三产业生产总值达到70%左右，而我们国家是非常低的，我们历来是重农重工，所以我们国家将来要发展，服务业是会非常强大的。这个行业必成大器，是大事业。（停顿，自信地看着对方，客户会说我们有多难多难？）只是，做服务业是有方法的！服务业的本质是扩张，关键因子是力（与对方一起回顾具体指的是什么），扩张需要四个基本条件：干部、制度（一致性）、产品（可复制、可工业化生产，如麦当劳）、文化。注意服务业与代理商高级管理者是不允许有空降兵的，所有的服务业和代理商的总经理是必须从营销基层出身。 （二）代理商：代理商是压力最大的行业！因为在美国是很少有代理商的，在日本基本上没有，为什么在中国有代理商呢？是因为中国的市场太大了，中国有13亿人口，土地面积960万平方公里，一个小工厂如何把产品推往这么大市场，于是就诞生了代理商，知道在全国有共有多少代理商吗？中国有4660万家企业其中有1600多万家都是代理商，代理商在未来受到几方面的挑战，第一就是信息化挑战，资讯越来越发达，以后会挤压掉。第二现代管理的成长挑战，第三是大吃小的挑战，第四直销模式的挑战。所以代理商的生存压力越来越大。但是我们肯定不想死，我们应该怎么办？我们应该怎么突出重围，今天就是探讨一下代理商的成功关键。代理商的发展词是：服务与客户服务指你要买空不卖空，如果进货后不做任何修饰就给消费者，那别人也可以，你将替代；你只要牢牢掌握大客户，就不用担心。关键因子是（与对方一起回顾具体指的是什么），要想发展要做到：概念、信息（为厂家提供信息）、客户（拥有大客户系统）、客服（帮助厂家做服务）（三）工业品工业品是人才流失最多的行业，而且也是人才最难培养的行业！做工业品的企业人才容易流失，导致的结果是什么呢？就是我们老板在培养竞争对手，在不停地培养一个又一个的竞争对手，好不容易培养成经理之后就离你而去，而且把技术带走了，所以我的建议是作为一个优秀的工业老板，应该学会如何保护自己。工业品的关键词是标准：建立行业标准、产品标准，申请专利，没有标准的企业在培养竞争对手，你必须把技术变成公司的，而不是个人的。成功的关键因子是（与对方一起回顾具体指的是什么），要想成功有四个条件是：研发、行标、团队、KA（重点大客户）。 （四）快速品，就是快速消费品快速消费品行业是所有行业竞争最惨烈的行业！我们通常说这个行业的老板要么往前一步是老板，往后一步是保安，也就是说赚的话就赚很多，亏就亏成穷光蛋。快速消费品行业的关键词是创新：从产品、营销模式等都要创新。成功的关键因子是（与对方一起回顾具体指的是什么），发展的条件是：文化、品牌、营销、情感。如何区分工业品与快速品，快速品的特点如下一、直接面临生活，二、立即可以作为消费，三、他一般不做二次加工，四、单位价值很低。如生产手机是快速品，销售手机是代理商，维修手机是服务行业；玻璃是工业品（消费使用需要经过二次加工），镜子是快速消费品（可直接使用）注意：如客户问更多详细的解决方法，你要记住我们只是来诊断问题的，方法要去课堂上寻找，塑造讲师、塑造课程步骤八：寻找解决方案、塑造C8产品价值（充满激情、自信地介绍）1、再对照测试题以及询问了解客户具备哪些条件、哪些不具备？有没有找到解决的方法？不解决会不会自动消失？明天会不会依然困扰您？最近企业竞争好像越来越激烈了，不知你们这个行业激不激烈？营销都是人做出来的，大部分的问题都是人的问题，您同意吗？我们知道“老板的高度决定了企业的高度”，尤其是关系到企业生死存亡的营销问题上，有句话说“商场如战场”，军队与军队的较量实际上是将军与将军的较量，您同意吗？部队要打仗，司令很重要，带兵的团长、师长、连长重不重要？假如一个部队连带队伍的干部都没有训练好就让他带兵打仗，情况会如何？公司在营销团队管理者的培训这块有什么样的计划？公司以前在这一块有没有做过哪些培训？效果怎样？营销团队要跟得上公司的战略发展，是在团队文化、绩效薪酬、人才匹配优势发挥、流程系统等等某一方面提升就可以了，还是需要全方位提升？就是说，如何系统管理营销团队的方法是一定要学的，只是看您是先带上高层来学呢？还是带上中层以上干部都一起来？用黄金问句深化痛苦。2、拿出传真件，告诉客户：这套工具仅是C8课程中70多个工具中的一个，我们的C8课程正式针对像您这样的成长型企业研发的，全国2500多家企业学员总结出C8课程的最大的特点是系统的解决方案与实用的工具库、实战的辅导、终身学习成长机会进行产品塑造、讲师塑造！步骤九：成交今天还给您带来好消息，C8课程的标准价是29800元，今天我特意为您申请了优惠价如果今天报名只需要16800元；而且还有机会获得“迎奥运，学习换积分活动”。 您在这里填下报名表，您的姓名、公司名称今天是现金还是支票？步骤十：成交后1、恭喜。成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；“总，恭喜您做了一个明智的决定。” 2、提醒作业：总，这里还有一份新学员学习确认函，你回头认真了解阅读一下；还有一份课前作业，为了我们老师对您有更多的了解，让您的学习更有效果，需要您在日前完成。2、转介绍。立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；“总，您身边有没有哪些像您这么爱学习的朋友？”拿到名单后，再赠送给对方两张研讨会门票，要塑造好价，可以让他和他做企业的朋友一起来。3、转换话题。要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，客户来一句，先把钱退给我，回头再说，那就麻烦大了；可以聊家常，兴趣爱好（简单几句就好）4、学会走人。既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？总，您也挺忙的，我就不多打扰您了，回