国际贸易实务第1-3章ppt课件.ppt

国际贸易实务 1 一 人才需求状况1 适应WTO规则 熟悉国内外市场运作的外经贸人才短缺 目前 主要贸易国家对我国出口商品的反倾销 反补贴及其他贸易保护措施增多 贸易摩擦国家和地区有扩大的趋势 面对新的挑战 中国应沉着应对 拿起法律武器捍卫自己的市场 充分利用世贸组织有关规则 采取种种措施 努力为对外贸易的发展创造公平的国际环境 这就需要一支掌握并运用WTO有关法律规则 懂国际法律和世界贸易组织规则的队伍 据了解 我国目前有9000余家律师事务所 11万余名律师 但是 其中懂外文的律师人数不多 能熟练运用外语和法律知识与跨国性客户洽谈业务 签订合同的仅有2000多人 熟知国际法 国际贸易知识的律师更是凤毛麟角 国家经贸委的一位官员在接受采访时也表示 能打WTO官司的专业律师的确不多 一场官司有的能打上一两年 可企业找一个会应诉的律师都难 有的律师连填写调查表都不熟悉 2 2 外经贸实务操作 外销员 报检员 报关员等技能型人才短缺 目前 很多大学培养的人才基本上停留在理论阶段 缺乏必要的业务技能 而社会上紧缺的是能直接进入业务状态的应用型国际贸易人才 据调查 在外贸人才需求榜上名列第一至第六位的是 跟单员 外销员 单证员 报关员 国际货代业务员和报检员等 这些岗位都要求持有国家通用的资格证上岗工作 目前 我国外经贸从业人员达7000多万人 但只有8万多人拥有外销员资格证书 报关员的需求缺口也很大 以潍坊市为例 全市注册进出口企业1000多家 而全市报关员仅一百人左右 平均1个报关员要承担10多家企业的报关业务量 而一些受访企业认为 未来几年 报关人才的缺口可能倍增 尤其是熟悉合同 申报 运输等外贸环节的技能型人才 将成为 抢手货 3 复合型人才供不应求 复合型人才号称 多面手 在人才市场上十分抢手 例如 掌握一定的外语又熟悉外贸业务的复合型外贸人才持续走红 3 新形势下 外贸企业数量大幅上升 经济发展对国际贸易人才素质要求产生了新的变化 因而国际贸易专业应用型人才培养 应以素质要求为基础 国际贸易专业应用型人才素质应为KASI模式 分解为K knowledge 指知识 包括自然科学 人文和专业知识等 A ability 指一般能力 理解为学习 组织和沟通能力等 S skill 指职业技能 指经贸人才具备的专业操作能力 包括商务英语运用能力 业务磋商能力 进出口业务操作能力和单证处理能力 I innovation 指创新能力指业务拓展和知识更新能力 4 无锡江南电缆有限公司高薪诚聘国际贸易人才2011年1月14日无锡江南电缆有限公司是中国国家高新技术企业 连续三年入选 中国制造业500强 公司拥有3000平方米的省级工程技术研究中心 建有院士工作站和博士后工作站 获得42项国家专利 承担了3项国家 火炬计划 项目 5项省 火炬计划 项目 公司产品质量和品牌获得国际市场的高度认可 海外业务发展迅猛 现诚聘国际贸易及各类管理人才20名 基本要求 大学本科学历 英语六级以上 能常驻海外工作 待遇 年薪12万元人民币 有国际贸易或相关管理经验者可面议 5 据统计 目前我国有近60万家企业参与国际贸易 但由于我国出口企业对国际贸易标准缺乏了解 单证 标签等不符合国际标准造成的滞关 压仓 退货等事件 对我国出口贸易每年造成损失高达上千亿美元 2009年广东省外经贸协会的调查显示 该省每年总额达4000亿美元的外贸生意 因缺乏对国际贸易标准的了解而造成的货款无法挥回收比例高达5 总额约200亿美元 这个数字是国外的20倍 据专家估算 我国国际贸易单证的成本也是发达国家的2倍以上 以去年2 8万亿美元计算 我国在国际贸易单证上的支出高达2000亿美元以上 中国标准化研究院院长王忠敏指出 从现实看 提高贸易便利化水平 可以直接降低企业特别是中小企业参与国际贸易的成本 提高贸易质量 效益和企业竞争力 从而把国际金融危机对我国外贸的不利影响降低到最低程度 6 国际贸易人才的素质要求 一 基本素质1 品德素养 利己 利人 利社会 思想品德素质 集中反映国贸专业人才应具备的人生观与价值观 道德修养 个性人格等思想品质 是评价和判定国贸专业人才综合素质的首要条件和基本前提 十年树人德为先 2 表达能力 分析判断能力 谈判技巧等 3 协调能力 团队精神 领导能力等 7 二 专业能力1 具体操作 外销员 单证员 报关员 2 专业素质3 研究能力 经营策略和战略目光 同样的交易 不同的人去做 结果不同 8 国际经贸人员应具备的知识结构 法律知识金融知识商业语言信息技术企业管理经济学人文科学 国际贸易人才 社会法律经济政治技术 宏观环境和微观条件的发展和变化 要求外贸人员快速持续的更新自己的知识结构 9 第一章进出口交易前的准备国际贸易的基本程序可以概括为四个阶段 即 一 交易前的准备二 交易的磋商和签订三 合同的履行四 善后处理 10 第一节出口交易前的准备一 交易前的准备阶段 一 行情调研行情调研为了获得与贸易有关的各种信息 通过对信息的分析 得出国际市场行情特点 判定贸易的可行性并进而据以制定贸易计划 行情调研范围和内容包括 经济调研 市场调研 客户调研 11 1 经济调研经济调研的目的在于了解一个国家或地区的总体经济状况 生产力发展水平 产业结构特点 国家的宏观经济政策 货币制度 经济法律和条约 消费水平和基本特点等 总之 是对经济大环境有一个总体的了解 预估可能的风险和效益情况 对外贸易总是要尽量与总体环境好的国家和地区间开展 12 2 市场调研市场调研主要是针对某一具体选定的商品 调查其市场供需状况 国内生产能力 生产的技术水平和成本 产品性能 特点 消费阶层和高潮消费期 产品在生命周期中所处的阶段 该产品市场的竞争和垄断程度等内容 目的在于确定该商品贸易是否具有可行性 获益性 13 3 客户调研客户调研在于了解欲与之建立贸易关系的国外厂商的基本情况 包括它的历史 资金规模 经营范围 组织情况 信誉等级等其自身总体状况 还包括它与世界各地其他客户和与我国客户开展对外经济贸易关系的历史和现状 只有对国外厂商有了一定的了解 才可以与之建立外贸联系 我国对外贸易实际工作中 常有因对对方情况不清 匆忙与之进行外贸交易活动而造成重大损失的事件发生 因此在交易磋商之前 一定要对国外客户的资金和信誉状况有十足的把握 不可急于求成 14 调研信息的主要来源有 1 一般性资料 如一国官方公布的国民经济总括性数据和资料 内容包括国民生产总值 国际收支状况 对外贸易总量 通货膨胀率和失业率等 2 国内外综合刊物 3 委托国外咨询公司进行行情调查 4 通过我国外贸公司驻外分支公司和商务参赞处 在国外进行资料收集 5 利用交易会 各种洽谈会和客户来华做生意的机会了解有关信息 6 派遣专门的出口代表团 推销小组等进行直接的国际市场调研 获得第一手资料 15 二 生产或货源的可行性研究 三 制订出口营销计划 四 申办相关出口手续 五 寻找目标客户 16 客户的资信调查的内容和途径 非常重要 1 什么情况下需要调查客户的资信 2 调查的内容3 调查的途径 17 第二章交易磋商 商务谈判 第一节商务谈判前的准备一 谈判人员的组织与管理二 谈判前有关信息的搜集和整理三 谈判目标的制订四 具体谈判计划的制订 18 第二节商务谈判的主要形式和内容一 合同磋商的形式口头形式 面对面谈判 电话谈判 书面形式 信件 电报或电传 传真等无纸贸易形式 电子数据交换 EDI 电子邮件以行为表达形式 拍卖 19 二 交易磋商内容国际货物买卖合同包括的内容 主要交易条件 直接关系到合同的标的和买卖双方的基本合同义务 包括货物的品质 数量 价格 交货和支付条件 一般交易条件 与预防和处理争议有关的内容 包括商品的包装 保险 商品检验 索赔 不可抗力 仲裁等条件等 20 20 三 交易磋商的基本程序进出口业务的贸易磋商一般包括 询盘 发盘 还盘 接受四个环节 其中发盘和接受是法律规定不可缺少的两个环节 21 21 一 询盘 Inquiry 询盘在实务中称为 询价 在国际商务法律中又被称为 要约邀请 是指买方或卖方为了洽购或销售某项商品向对方口头或书面探询交易条件的行为 买方询盘 邀请发盘 Invitationtomakeanoffer 卖方询盘 邀请递盘 Invitationtomakeanbid 22 示例 22 询盘的法律效力 询盘不是每笔交易必经的步骤 对双方在法律上均无约束力 但合同订立后 询盘内容就成为磋商成交文件的不可分割部分 若履约时双方发生争议 同样可作为处理争议的依据 23 二 发盘 offer 发盘又称报盘 报价 发价 在法律上称为 要约 是买方或卖方向对方提出各项交易条件 并愿意按照这些条件达成交易 订立合同的一种肯定的表示 发盘即是一种商业行为又是一种法律行为 卖方发盘 售货发盘 sellingoffer 买方发盘 购货发盘 buyingoffer 递盘 bid 24 示例 24 发盘的定义 公约 第14条对 发盘 定义 向一个或一个以上的特定人提出订立合同的建议 如果十分确定 并且表明发盘人在得到接受时 承受约束的意旨 即构成发盘 构成发盘的四个条件 1 发盘必须表明订约意旨 无保留和限制 2 发盘人必须向特定人提出 3 发盘的内容必须确定 4 发盘必须送达到受盘人 25 公约 第十四条 2 非向一个或一个以上特定的人提出的建议 仅应视为邀请做出发价 除非提出建议的人明确地表示相反的意向 25 发盘必须表明订约意旨 所谓 承受约束 是指发盘人于得到受盘人对该发盘接受时 承担按发盘条件与受盘人定立合同的责任 表明 承受约束 的旨意可以是明示和默示两种 明示 offer firmoffer quote book order bid bidfirm 默示 结合磋商的情况 双方确立的贸易习惯或贸易惯例和发盘人随后的行为 26 26 发盘内容确定 公约 第14条规定 一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格 即为十分确定 因此只要列明货物 价格和数量三个交易条件 即认为内容十分确定 其他条件可在合同订立后 按双方之间已确立的习惯做法惯例或按 公约 第三部分 货物销售 予以补充 27 27 发盘内容完整性问题 在某些情况下发盘可以省略某些主要交易条件 1 在双方 一般的交易条件 generaltermsandconditions 的协议中已定订明 2 引用先前的往来的函电或先前的合同的某些条件 3 买卖双方在以前的业务交往中已形成的习惯做法 4 敞开价格条件 公约 第55条 如果合同已有效订立 但明示或暗示地规定价格或规定如何确定价格 在没有任何相反的表示的情况下 双方当事人应视为为已默示地引用订立合同时在有关贸易的类似情况下销售的通常价格 28 28 发盘的生效与失效 公约 第15条 发盘在送达受盘人时生效 发盘的失效有五种情况 1 过了发盘有效期 受盘人未表示接受 2 被受盘人拒绝或还盘 3 发盘人对发盘的有效的撤回或撤消 4 不可抗力 5 发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力或死亡 法人破产 公约 第15条规定 一项发盘 即使是不可撤销的 也可以撤回 如果撤回的通知在发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人 公约 第16条规定 在尚未订立合同之前 发盘得予撤销 如果撤销的通知在受盘人发出接受通知之前送达受盘人 但以下发盘不得撤消 A 发盘注明有效期 或以其他方式表示发盘不可撤销的 B 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的 并且已本着对该发盘的信赖行事 29 29 发盘有效期规定方法 1 规定最迟接受期限发盘限5日复 投邮生效 到达生效问题 OFFERSUBJECTREPLYFIFTH发盘限5日复到OFFERSUBJECTREPLYFIFTHHERE2 规定一段接受时间 起讫问题和非营业日问题 发盘有效3天OFFERVALIDTHREEDAY发盘7天内复OFFERREPLYINSEVENDAYS 30 30 三 还盘 counter offer 还盘又称还价 是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示 实际上是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘 还盘后原发盘失效 还盘过程可以多次也可以没有 即一次发盘就接受 31 示例 31 还盘的特点 1 还盘是对发盘的拒绝或否定 2 还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新发盘 3 只有受盘人才可以还盘 32 四 接受 acceptance 在法律上称为 承诺 是买方或卖方同意对方发盘中提出的交易条件 并愿意按这些条件与对方达成交易 订立合同的一种肯定的表示 在接受通知未到达发盘人之前 受盘人可以随时撤回接受 接受通知一经送达发盘人就生效 合同即告成立 此时撤销接受 已属违约行为 33 示例 33 构成有效接受的条件 1 接受必须由发盘指定的受盘人作出 2 接受必须明确表示 用术语 accept agree confirm 或行动表示 3 接受必须在发盘的有效期内传到受盘人 英美法 投邮有效 大陆法 到达有效 公约 到达有效 4 接受必须与发盘相符 34 34 接受 中对发盘条件的变更 实质性变更 materialalteration 如对价格 支付 质量 数量 交货时间或地点 赔偿责任范围或解决争端等的添加 限制或更改 规定非实质性变更 non materialalteration 如要求提供某些单据或增加单据份数 提供样品 唛头刷制等 35 35 一个有添加的接受成为有效的接受必须满足的条件 1 该添加为非实质性变更 2 原发盘人不表示反对 36 逾期接受问题 逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受 发盘人不受其约束 但下述两种情况属于例外 公约 第21条第1款规定 逾期接受仍有效力 如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式将此种意见通知受盘人 公约 第21条第2款规定 如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明 它是在传递正常 能及时送达发盘人的情况下寄发的 则该项逾期接受仍具有接受的效力 除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人 他认为他的发盘已经失效 37 37 上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上海牌彩电进行交易磋商 双方电传五则 电传一10月8日巴基斯坦某进口商来电 询盘 INTERESTEDINCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL345PLEASEOFFER 出口交易磋商来往电传示例 38 对上海牌型号345彩电有兴趣请发盘 38 10月10日上海机械进出口公司去电 发盘 YOURSEIGHTHOFFERSUBJECTREPLYREACHINGUSFIFTEENTHCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL3451OOOSETS PACKEDINCARTONSOFONESETEACHUSDOLLARS150PERSETCFRKARACHI DECEMBERSHIPMENTIRREVOCABLESIGHTCREDIT 电传二 39 你8日电传发盘限15日复到 我方上海牌型号345彩电1000台 纸箱装 每箱1台 每台150美元CFR卡拉奇 12月装 即期不可撤销信用证 39 10月12日巴基斯坦某进口商来电 还盘 YOURSTENTHPRICETOOHIGHCOUNTEROFFERUSD130REPLYFOURTEENTH 电传三 40 你10日电传价太高 还盘130美元 限14日复 40 10月14日上海机械进出口公司去电 还盘 YOURSTWELFTHLOWESTUSD140SUBJECTREPLYEIGHTEENTHHERE 电传四 41 你12日电传最低价140美元 限18日复到 41 10月16日巴基斯坦某进口商来电 接受 YOURFOURTEENTHWEACCEPT 电传五 42 你14日电传我接受 42 某年6月27日 我某公司应荷兰某商号的请求 报出C514某初级产品200公吨 每公吨1950人民币CIF鹿特丹 即期装运的实盘 此后对方一再请求我方增加数量 降低价格 并延长有效期 我方将数量增至300公吨 价格每公吨减至人民币1900元CIF 有效期延至7月25日 荷商于7月22日来电接受该盘 时值该产品主产区遭灾 造成国际市场价格猛涨 我方电称 由于世界市场的变化 货物在收到接受电报前已售出 荷兰商人7月25日来电坚持要按发盘的条件执行合同 否则 提交仲裁解决 贸易磋商案例 上 43 43 我方于7月29日 又以获得新货源为由 重新报给对方200公吨 价格由每公吨1900元 CIF价 调高至2650元 CFR价 荷商于7月30日来电 坚持我方按原发盘的条件履行合同 否则 以前后报盘的差价赔偿其23万余元的损失 我方在8月2日去电 强调指出我方发盘没有注明 FirmOffer 字样 并说按照中国的习惯做法 凡国外定单 要以我方最后确认为准 这项纠纷经过多次电报往返 争论激烈 最后以我方公司承认合同已成立而告终 试问 我方失误在于哪些方面 贸易磋商案例 下 44 44 国际货物买卖合同的成立一 公约 关于合同成立的规定第二部分合同的订立第十四条 1 向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议 如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨 即构成发价 一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格 即为十分确定 2 非向一个或一个以上特定的人提出的建议 仅应视为邀请做出发价 除非提出建议的人明确地表示相反的意向 45 第十五条 1 发价于送达被发价人时生效 2 一项发价 即使是不可撤销的 得予撤回 如果撤回通知于发价送达被发价人之前或同时 送达被发价人 第十六条 1 在未订立合同之前 发价得予撤销 如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达被发价人 2 但在下列情况下 发价不得撤销 a 发价写明接受发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销的 或 b 被发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的 而且被发价人已本着对该项发价的信赖行事 46 第十七条一项发价 即使是不可撤销的 于拒绝通知送达发价人时终止 第十八条 1 被发价人声明或做出其他行为表示同意一项发价 即是接受 缄默或不行动本身不等于接受 2 接受发价于表示同意的通知送达发价人时生效 如果表示同意的通知在发价人所规定的时间内 如未规定时间 在一段合理的时间内 未曾送达发价人 接受就成为无效 但须适当地考虑到交易的情况 包括发价人所使用的通讯方法的迅速程度 对口头发价必须立即接受 但情况有别者不在此限 47 3 但是 如果根据该项发价或依照当事人之间确立的习惯作法或惯例 被发价人可以做出某种行为 例如与发运货物或支付价款有关的行为 来表示同意 而无须向发价人发出通知 则接受于该项行为做出时生效 但该项行为必须在上一款所规定的期间内做出 48 第十九条 1 对发价表示接受但载有添加 限制或其他更改的答复 即为拒绝该项发价并构成还价 2 但是 对发价表示接受但载有添加或不同条件的答复 如所载的添加或不同条件在实质上并不变更该项发价的条件 除发价人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其间的差异外 仍构成接受 如果发价人不做出这种反对 合同的条件就以该项发价的条件以及接受通知内所载的更改为准 3 有关货物价格 付款 货物质量和数量 交货地点和时间 一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件 均视为在实质上变更发价的条件 49 第二十条 1 发价人在电报或信件内规定的接受期间 从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算 如信上未载明发信日期 则从信封上所载日期起算 发价人以电话 电传或其他快速通讯方法规定的接受期间 从发价送达被发价人时起算 2 在计算接受期间时 接受期间内的正式假日或非营业日应计算在内 但是如果接受通知在接受期间的最后一天未能送到发价人地址 因为那天在发价人营业地是正式假日或非营业日 则接受期间应顺延至下一个营业日 50 第二十一条 1 逾期接受仍有接受的效力 如果发价人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知被发价人 2 如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明 它是在传递正常 能及时送达发价人的情况下寄发的 则该项逾期接受具有接受的效力 除非发价人毫不迟延地用口头或书面通知被发价人 他认为他的发价已经失效 51 第二十二条接受得予撤回 如果撤回通知于接受原应生效之前或同时 送达发价人 第二十三条合同于按照本公约规定对发价的接受生效时订立 第二十四条为公约本部分的目的 发价 接受声明或任何其他意旨表示 送达 对方 系指用口头通知对方或通过任何其他方法送交对方本人 或其营业地或通讯地址 如无营业地或通讯地址 则送交对方惯常居住地 52 案例我对外工程承承包公司于5月3日以电传请意大利某供应商发盘出售一批钢材 我方在电传中声明 要求这一发盘是为了计算一项承造一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用 我方必须于5月15日向招标人送交投标书 而开标日期为5月31日 意供应商于5月5日用电传就上述钢材向我发盘 我方据以计算标价 并于5月15日向招标人递交投标书 53 5月20日意供应商因钢材市价上涨 发来电传通知撤销他5月5日的发盘 我方当即复电表示不同意撤盘 于是 双方为是否撤销发盘发生争执 及至5月31日招标人开标 我方中标 随即电传通知意供应商我方接受该商人5月5日的发盘 但意商坚持该发盘巳于5月20日撤销 合同不能成立 而我方则认为合同已经成立 对此 双方争执不下 遂协议提交仲裁 试问 如你为仲裁员 将如何裁决 说明理由 54 案例我某出口公司于 月 日向美商报某农产品 在发盘中除列明各项必要条件外 还表示 Packinginsoundbags 在发盘有效期内美商复电称 Refertoyourtelexfirstaccepted packinginnewbags 我方收到上述复电后即开始备货 数日后 该产品国际市场价格猛跌 美商来电称 我方已对包装条件作了变更 你方未确认 合同不成立 故你不必履约 而我方认为合同已成立 对此双方发生纠纷 你认为该案应如何处理 为什么 55 案例 上海某进出口公司出售一批农产品给荷兰某客商 月 日向荷兰商人发盘 中国大米 样品号 数量 万公吨 即期装运 不可撤销 付款 每公吨 美元 鹿特丹 月 日前复到有效 受盘人于 月 日复电如下 你 日电收悉 我方接受 除通常的装运单据外 要求提供产地证 植物检疫证明书 适合海洋运输的良好包装 我公司于当日复电如下 你 日电收悉 十分抱歉 由于市场价格上涨 收到你电以前 我方货物已另行出售 而对方不接受 坚持要我方履约 请问 该合同是否成立 说明理由 56 第三章进出口合同的订立第一节进出口合同的形式一 书面合同1 买卖合同 SalesContract 内容全面 对双方的权利和义务均有明确的规定 包括主要条款 品名 质量 规格 数量 包装 单价 装运港和目的港 交货期 支付方式 和一般条款 保险 商检 争议索赔 仲裁和不可抗力等 可分为销售合同和购货合同 57 2 销售确认书 confirmation 销售合同的简化形式 一般只包括交易的主要条件和部分一般条件 分为销售确认书和购货确认书 二 口头合同三 其它形式 58 第十条当事人订立合同 有书面形式 口头形式和其他形式 法律 行政法规规定采用书面形式的 应当采用书面形式 当事人约定采用书面形式的 应当采用书面形式 第十一条书面形式是指合同书 信件和数据电文 包括电报 电传 传真 电子数据交换和电子邮件 等可以有形地表现所载内容的形式 59 第十二条合同的内容由当事人约定 一般包括以下条款 一 当事人的名称或者姓名和住所 二 标的 三 数量 四 质量 五 价款或者报酬 六 履行期限 地点和方式 七 违约责任 八 解决争议的方法 当事人可以参照各类合同的示范文本订立合同 第十三条当事人订立合同 采取要约 承诺方式 60 第二节进出口合同生效的条件一 书面合同的作用1 作为合同成立的证明 尽管有些货物买卖法都承认口头合同的效力 但在国际贸易中 一般都要签订书面合同 特别是对于通过口头协商达成的交易 其作用更为明显 若双方事后发生争议并提交仲裁或诉