产品定价的技巧.doc

一、根据产品生命周期定价 每一产品在某一市场上通常会经历介绍、成长、成熟和衰退四个阶段。 （一）在产品介绍阶段的价格策略 1、撇油定价法。就是在产品刚介入市场时，采用高价位策略，以便在短期内尽快收回投资。 2、渗透定价法。就是将新产品初期价格定于较低水平，以求迅速开拓市场，抑制竞争者的渗入。 （二）在产品成长阶段的价格策略 在产品的成长阶段，价格应视介入期采用的是撇油法还是渗透法而定。在成长阶段，产品的销售量开始迅速上升，促销的平均费用已比介入阶段时低，此时的外销策略应以市场渗透为主。 （三）在产品成熟阶段的价格策略 在产品的成熟阶段，因竞争竞争激烈，此时，首要工作是降低价格。大量小型企业将在竞争中被淘汰，从而形成以大型企业为主的垄断局面。 （四）在产品衰退期的价格策略 企业应在对公司规模、产品性质、消费者心理等进行分析的基础上选择方案： 1、以静制动； 2、减价； 3、追随其它厂商价格； 4、预测竞争者的行动后采取对策； 5、在同一品牌下，以成本较低的同质产品来维持产品价格。二、根据产品类别的定价技巧 不同类别的产品应采取不同的定价策略。如日常生活用品，对于这种购买率高，周转快的产品，适合采用薄利多销的定价策略。而对于周转慢，销售与储远成本较高的特殊品、耐用品，价格可定高些，以保证盈利。三、针对消费者心理的定价技巧 （一）尾数定价法 根据一些消费心理学家的调查，消费者从习惯上乐于接收尾数价格，不喜整数价格。例如某商品价格为4.90元或4.95元时，销量远比价格为5.00元时要大。 （二）分级定价法 由于同类产品生产者多、花色品种各异，如果给同类产品定一个价格，会增加选购的难度，因此，零售商往往把同类产品分为若干档次定价。 （三）声望定价法 一家商店的店号在消费者心中享有声望，则它出售的商品价格可比一般商店高些。名牌商品可采用“优质高价”策略，既增加了盈利，又让消费者在心理上感到满足。 （四）招徕定价法 企业可利用节假日，举行“大减价”，采用让利招徕定价法。如美国有一家著名的“99仙”商店，所售商品一律定价99美分，甚至彩电也是99美分一台（每天仅供应10台），借此招徕顾客。 （五）需求习惯定价法 有些商品的价格在市场上已为顾客所习惯。例如，卷子糖一向为2角一卷；又如礼品的销售，顾客在购买前已有送50元、100元等金额礼品的打算，对此厂商应充分利用这种习惯心理定价。四、促销定价技巧 企业应充分重视中间商的利益，用各种方法调动他们的积极性，促进销售。 （一）现金折扣 为了鼓励买主用现金购买或提前付款，常常在定价时给予一定的现金折扣。例如，某项商品的成交价为360元，交易条款注明“210净价30”意思是：如果在成交后10天内付款可享受2的现金折扣，但最后应在30日内付清全部货款。 （二）数量折扣 1、累计数量折扣 规定在一定时间内购买商品总量达到一定数额时，给予折扣。 2、非累计数量折扣 只按一次购买数量大小，给予折扣。例如，买一条毛巾，单价1元，买10条，售价0.9元。 此外，还包括同业折扣、季节折扣等技巧。五、产品定价技巧精彩6招产品定价技巧是经营者智慧与组织智慧的集中体现。因为产品定价直接决定了市场占有率，定价的基础是按企业产品定价体系文件形成，不是想到哪做到哪，定价策略要符合客观的企业战略。产品定价技巧有以下几种形式：1市场导入定价法：将公司的产品定价，设计为市场导入价，销售利润很薄，让利给代理商和客户，这段时间公司应扩大广告宣传，营销人员尽快服务到终端客户，讲解产品的性能知识和产品优惠政策，目的是让产品尽快覆盖市场，好产品、好价格让更多的客户了觧认识。得到实惠。待销售额达到设计的目标时，将产品定价提高。2合作分成定价法：针对公司直销点、代理商、销售大客户，将公司的产品定价、设计为工厂转移价，工厂转移价包括：原材料+人工费+其他消耗，构成产品的生产成本价，成本价不含产品利润。按实际产品销售价和工厂转移价中的差额按比例分成，分成比例可分阶段调整，公司与客户一般的分成比例为3:7，5:5，7:3.合作分成定价的优点：产品进入市场初期，将销售利润的70%让与经销商分享，充分调动经销商的积极性，产品销售价格能一直走高，销售价格越高，双方获利越大。市场占有和品牌认可度高，逐步把经销商的利润调整到5 最后到3.3合同返利定价法：将公司产品的定价，设计为固定出厂的价格，与客户签订年度销售合同。按完成年度计划给予返利，返利额为年度销售总额。按实际回笼资金结算：1、完成100万元销售额为基数，按固定出厂价格结算，不享受返利政策，2、完成200万以内的销售额，100万元至200万元其中100万元销售额可返利1%，3 、完成300万以内的销售额，100万元至300万元其中200万元销售额可返利2%，以此类推每增加100万元销售额，除基数的100万元部分，同时增加1%的返利。目的销售额越大，返利越多。4合同计划定价法：将公司产品的定价，设计为半年或一年不变动价格，不受市场原材料变化影响。合同计划定价，适合于配套厂商，签订年度供货合同，确定供货数量，交货期，这种交货方式，货源稳定，计算方便，便于公司有计划的组织生产。供需双方共同承担市场风险，各得其所。5级别定价法：将公司产品的定价，设计为：客户级别产品价格表按照客户的规模，诚信指数，年度实际完成的销售额划分为：一、二、三、四级别，客户按级别执行不同的产品价格，享受不同服务，每年底对客户进行评定级别，可提升也可降低客户级别。6项目定价法：公司将产品的定价，设计为项目投标指导价。针对政府采购，重大的项目投标，企业配套采购，在第一轮投标书中，报价高于竞争对手的20-