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文档简介

拜访前的准备工作 1 本单元的目的 让业务员了解在进行一次业务拜访前应该如何做准备 以提高销售拜访的质量 2 本单元的内容 销售前准备工作的好处准备工作的优先次序准备工作的具体内容 3 拜访前准备工作的好处 4 销售的步骤 接触 5 成功销售的步骤 接触 准备 6 销售前准备工作的好处 让自己更具有专业性 介绍更有说服力 更容易引起客户的好感不会浪费时间 不会犯错 第一次拜访就能获得客户的信任销售中做到有的放矢 更容易抓住成功机会 7 准备工作的优先次序 8 准备工作的优先次序 9 准备工作的具体内容 10 1 了解客户状况 新客户 检查客户档案老客户 过去是否有AE拜访上次的拜访时间及拜访记录以往的联系人是谁 没有合作的原因何在 新开发 电话了解基本信息背景 关键人或决策人 保险记录 风险记录 抱怨点 可能需求点 11 1 了解客户状况 回访老客户 事先查看客户跟进记录CSC 上次的拜访状况主要的反对意见留待解决的问题潜在的销售机会上次承诺的服务跟进拜访的时间安排 12 2 设立拜访目标 新客户 了解基本信息 建立关系介绍公司及全面解决方案如果有购买需求 争取完成签约 13 2 设立拜访目标 潜在客户 提供信息 解决疑难问题跟进拜访 争取签订合同合作客户 加深了解客户的竞争优势提供售后服务介绍新产品 服务 要求购买了解客户新的需求 争取扩大合同 14 3 整理销售资料 1 配合销售的资料2 留给客户的资料 15 配合销售的资料 安邦的简要介绍主要保险产品的介绍相关的市场资料 数据收集 整理客户的成功故事相关事故案例保单等单据模板注 资料应在完全销售手册里有序排放 根据需要进行展示 16 留给客户的资料 安邦宣传资料有关险种的资料 公共的 客户方案 根据需要 简易 详细方案 你的名片其他可以促进展业的资料注 准备留给客户的资料 可以预先整理另外夹放 17 4 电话预约 最好在2 3天前与客户电话约定 并告知你拜访的目的与所需的时间在CSC中记录约定的拜访时间合理安排一天的拜访计划及路线 18 5 拟订销售策略 用什么方法 或内容 开场问哪些问题从客户的哪个需求点切入重点介绍哪个产品或服务主要反对意见的解答方案保险方案 口头 书面 如何切入要求签约的方法先找谁 再拜访谁 19 6 拜访前的确认 与客户电话确认检查销售资料及工具的完好AB打印资料完全销售手册及相关资料价目表 保单模板 计算器笔 名片 白纸电脑 可选 20 拜访前的自我确认 我的行装专业吗 整齐吗 我的精神充沛吗 我的目标明确吗 一切都令你满意充满信心地出发 21 销售过程 开场白了解他的客户了解他的竞争对手了解他保险记录及可能需求整理和确认双向结合要求合作 22 记住 只有当你准备好要与客户签约 客户才会与你签约 23 回顾 1 在拜访客户前我们应做
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