陈列的实际操作方法.doc

陈列的实际操作方法服装公司为什么要重视终端卖场设计及陈列呢？其一，一个简单的例子，服装品牌在全国推广标准店务，相当于在每座城市最繁华的商业地带树立了一个标准形象， 一块户外广告牌，这种影响自然不言而喻；其二，随着品牌的发展，货品将系列化推出，货场陈列将由公司统一培训后整体执行，所以没有统一的店务将无法保证货 场的生动性。 $ SF?# u8 W/ R& W$ F& i 在大多销售行业中，销售量也与陈列面积有着密切的关系。国内一般的户外店店内面积都很紧张，不能给品牌足够的展示空间。而品牌的形象展示不出来，品牌的总 体价值就会降低，这样就会影响销售额。当条件等同时（高于销售条件基础线），陈列面积的增加会直接影响销售量的增加，当然是指控制在一定量内。在南方市场 这种比例最高能够达到1 ：1 ，即陈列面积增加一倍销售量也增加一倍。突出核心或重点商品的特点。如对畅销服装、新款服装、特色鲜明的服装和正在促销的服装等，在陈列上要与其他服装有 所区别，尽量给人以强烈的视觉感受。 其次，突出品牌。标志清晰，广告主动、醒目，易于理解和记忆。 1 s5 Q! B# U$ b( n然后，讲究艺术手法和巧妙的构思。充分运用照明、背景、道具等造型手段和工具，形成独特的艺术语言、完美的艺术造型、和谐的色彩对比，从而准确有效地表现和突出陈列的主题，使人一目了然、心情舒畅。 - W4 h: M+ n: ?3 V追求强调个性，避免雷同。独特性、创新性正是为了顺应顾客追求个性化的心理，鲜明的个性化风格，独特的设计创意能让人耳目一新、过目不忘。 * d) u7 M: y: O* c* cg0 lY/ p; i5 F; |: l j* + I S3 G一、影响陈列效果的因素 ( j; w% t d9 n5 C+ U1确定陈列依据 ; ?7 E+ O8 S) m! d: ?主要是根据服装品牌的 风格定位，要清楚你做的品牌是休闲还是正装，是男装还是女装。 , f3 h Z3 * i f/ pU* V如休闲服装的卖场应该给人以随意、轻松的感觉，可以给出节奏感强的背景音乐，拥有对比强烈的色彩和绚烂的灯光，折放、正面展示、侧面展示要互相穿插，货架 的摆放要在随意中又有整体的感觉，正装则反之。女装买场的色彩要有女人味，淡蓝+白、红+白、紫红+白、驼色+白、白、黑+白等都是不错的选择，买场的线 条要流线、纤细，灯光柔和，多点镜子（女人天生爱照镜子，当你这里镜子多的时候，就算他们没有看你的衣服也会把她们吸引过来。）而男装则以粗矿的线条，深 沉的色彩为主，多用胡桃木等材料制作。 1 O2 : ?9 xJ1 d 无论是什么品牌的服装， 陈列必须遵守的前提是要有明确的目的；另外陈列工作的重要依据就是销售数据。一般可将以下情况作为陈列依据：按时间划分 7 Q1 l0 G4 NR$ 节假日陈列 ) o( s# Z8 m) E( u9 X% r5 M( h# 时间的 把握要到位。首先你要了解每天到你这来买衣服的人是谁，以女装为例，星期一、二、三、四来的一般是：全职太太或二奶，这样的话你就把一些时尚的、贵的、款 式独特的衣服放在活区和穿在模特上。星期五下午、星期六、星期日，逛的人多是平时上班的女性，那么就把普通的衣服挂在活区和模特身上去吧！根据地区的实际 情况，商场的地理位置不同也需要进行实际的调整。 # p7 n4 c+ k2 L/ 2 w; FQ, Z4 c 店庆陈列 / h! : S, s; e: Z 新款上市陈列 2 H) |& c& K1 e: z, X; # k 倾销库存陈列 + M) G/ a0 9 1 C h 促销陈列 o. B% K- b: C7 ?4 y% O 天气变化陈列 - |. M6 0 h$ L/ |. r/ jD 转季陈列 3 V( 5 Q7 I) F. X2陈列工作程序：区域经理或是店长在陈列时按工作的步骤，进行服装陈列。卖场的陈列，不光是凭借艺术美感进行整合的过程，也是需要建立在一个理性数据分析的基础之上。 / I% ( ; S0 b5 I4 O 划分类别区域 8 K8 b, 8 Z/ F$ : P: - N- A$ 参考销售数据 & H- j! S4 ( E; S, f 设定区域内主打色及主打款（一般来说，整个店铺的主打色不应超过5个，一个区域的主打色不应超过3个） ) w; n1 N j2 q 画陈列场区效果图 - z- k# n$ Q$ K/ _AZ! F3 d o) i6 I3 n- I$ b- K# X3 e二、针对服装陈列的有效方法 $ T! * F0 V( k+ |0 h2 W) h/ I 1陈列的方式 ( i* u6 I2 v$ O& g, u 对比陈列 ( N# a3 Q7 q. g, z# h 明暗颜色的搭配，形成鲜明的对比，就有较强的吸引力，*力，给人较深印象。 2 D: v$ z$ b, 1 O# 对称陈列 o* W: V7 l: v3 d9 Y, C 此法适用于货品数量较多时，给人以安全感，平衡感 7 : I1 w9 x5 ! qZ$ Q0 ZJ 层次陈列 4 ( O& Z7 ; i( K. q. p0 h. f 将货品按照颜色或规格做间隔排列，达到一种层次感 & ?x$ n5 W, U# W( l 分类陈列 t. M( K7 R v- K5 x1 O 按照一定的等级类别，一次、二次最多不要超过三次划分，进行相对集中的一种陈列方式 : P7 6 D% v m# w4 P 主题陈列 4 m7 c3 ?- g; r 结合某一特定的日期或节日作为主题，使陈列货品与该主题相关联的一种方式，可以适应大众心理，容易带动销售气氛。 ( Q v( k- |2 5 r3 + d5 季节陈列 3 g3 9 + W# t7 c4 u% t$ N1 r根据气候，季节变化，把应季货品集中起来搞即时陈列 ，适应顾客消费习惯心理。 ; g+ f % ! K3 ) X 2促进顾客购买行为的陈列法则 8 i* s, S k8 w8 I3 X 注重陈列之间的关联性 ; S$ n/ G ) o9 让顾客容易接触货品 5 m7 |0 R! g* u9 E% S 充分利用有效陈列范围 * O+ m1 f& / z9 e. s9 L$ y 合理利用黄金地带 2 N5 h3 f3 l% s* + P 横向和纵向陈列 , z% F6 q. T2 t7 u& y3服装陈列与卖场环境之间的关系 ( q Z0 H3 |& I. |卖场的陈列应该注意引入人（顾客）为参照物。注意人与卖场环境与服装之间的关系。人与环境之间的关系，人（顾客）与人（销售人员）之间的关系。 7 G9 p3 E. _9 O, I 背景的使用：卖场的色彩要统一，服装和装修色彩要很和谐的融为一体，让人一眼就能看出你卖场的主色调，但我这里说的统一不是让服装和装修色彩完全一致，那样会让卖场显得很单调呆板，应该让局部有对比并服从整体。 9 k; r, u4 _7 t0 E, f# e9 X* Y A不要太醒目 4 j % u3 q5 h# V; M R B不要使用撞色 # O# f# 3 c7 Z PK C使用与展示货品同系的色调或明度较暗的色调 , 1 q/ L9 d8 x6 * M! i D使用冷色 b% I, Z/ q1 i POP的巧用（Point of Purchuse advertising）购买时的广告 / p Y4 ! P1 c; F6 b9 g9 a AAIDMA原a. 引起注意（Attention） 3 Q3 P- i8 M5 ; m b. 产生兴趣（Interest） 8 k0 W: t5 Q, S9 : Z8 EQ4 Y3 ! c. 唤起欲望（Dseire） $ Ji7 W7 O) H9 j. W d. 使其容易记忆（Memory） # Z* p0 * u8 ?|. t e. 使其下决心购买（Action） ! u |, ?& H) l) e. ?/ s BPOP与顾客购买心理的七个阶段 % $ 0 D Y3 d 购买心理的七个阶段配合购买心理的POP注意。设法以POP的大小、形状、色彩等表现。吸引顾客停步观赏产生兴趣、具有魅力、出人意料的主题标语来表现 货品的特点，引起顾客的兴趣联想。联想起从货品所获得的便利性、快乐性与舒适性等效用产生欲望 以轻松购买为表现重点。具体表示与类似货品或以前的货品相比所具有的更大优越性信任 以特优品质或说明售后服务或表示品牌实力等获得顾客信赖决定 说明折扣等其它优惠活动使顾客下决心购买，POP被称为“不说话的导购”，因此对顾客要有强烈的购买唤起力。 + M4 z* n& M, k/ * Y: q5 t, # F0 j/ O- Q% % n+ O三、 配色设计在卖场中的作用： + F% q; # E E8 Z A 色彩的运用方法 9 # t. Y8 |_, 就卖场陈列的颜色来说，要有其节奏感。不要把色系分的太死板，如卖场的左边是冷色右边是暖色太不协调，应该有节奏感，就象音乐一样，冷暖冷冷暖冷冷暖冷冷冷冷冷暖。 ! R: K: t% G; O2 k5 M色彩运用规律有以下几个方法： 0 l4 r8 r& c% 4 L- mj) p a. 由上到下，由前到后，由浅至深 % J G% Q; o$ / p l b. 一色多款 ! Z& mG C( m4 t c. 相近色搭配 , N X5 Su- X+ i d. 同色系搭配 c9 J* s: k W( I D2 I+ 3 i同一色系的衣服放在一起会给人很舒服的感觉，单注意同一色搭配中不要同样款式、同样长短的放在一起，以免让人感觉像仓库。 + L& f. |2 i; 2 x% g! o e. 异色系搭配 1 9 P: N6 m/ 8 _; T f. 相对色搭配 6 d; x5 R/ k% P0 B, U就是说用冷色来烘托暖色，比如：用绿色衣服衬托红色衣服，用蓝色衣服衬托黄色衣服，摆放在一个竿子上时，不能让冷色和暖色各占50%，最好是3：7左右的比例比较合适，要注意穿插1011101101（1代表暖，2代表冷） 9 d; C u) T0 t7 N9 x+ S, B. J g. 中性色与冷暖色搭配 2 y1 A2 u- n2 h) ( 0 4 Z, R$ V5 F# f d四、陈列中服装挂档的使用 ) y9 Q, _! S. J6 J7 D5 la. 正挂：以服装的款式及搭配来吸引顾客的注意 ( * K5 I& E& u# L! A; K 一般挂35件，4件为宜 9 V3 w/ n* J, 尺码由前到后，依次为：女装：MSLXL；男装： LSMXL . - l+ % X6 l$ c此陈列适合于职业装或是休闲装等大批量，款式较少的品牌陈列使用。 * T $ s8 7 |1 Q! Z重复陈列。是指同样的商品、装 饰、POP等陈列主体或标识、广告等，在一定范围内或不同的陈列面上重复出现，通过反复强调和暗示性的手段，加强顾客对服饰商品或品牌的视觉感受。特点 是：使顾客受到反复的视觉冲击，从而在感觉和印象上得到多次的强化，并有“该产品是唯一选择”的暗示作用，可使顾客留下十分深刻的印象。 a) Y$ g2 r/ 8 x7 r+ n$ A& H6 y 同系列的上装与下装搭配 5 d& P% R) hn! _: $ Z% v2 Z# p) ?* J3 M! q ; hK b. 侧挂：以颜色的明暗程度变化和款式层次变化来吸引顾客 7 v. $ A4 dL9 % r- L, X相对最后一件衣服要面向顾客 4 2 H6 e9 x S2 Z 货品之间的距离应在36CM为宜 + Y& C/ y7 y?; Z2 o2 a8 Q（以每个品牌的价格定位进行适当的调整。） 5 W gn5 j9 xp* 8 y2 y 面料及款式的薄厚、长短，一般是由前到后，由薄到厚，由短到长。但也常采用“梅花间竹”，来营造不同的视觉享受和多角度展示货品 3 t! j& y6 I; & K* b0 C8 ; ! F4 o. l 注意事项 8 Q* T+ G- h5 7 k 在就近位置放入POP及陪衬品 a) a4 S, + I 毛织、针织及浅色货品，容易悬挂变形最好三天更换一次为宜 $ * C; 9 A: 6 m6 M R. _ 衣架LOGO面向顾客，衣钩朝一个方向 G, I5 c, W1 S- D4 f; e1 m 放置与货品相关联的陪衬品在其周围，以便附加推销 # 7 4 A ( J! g6 T# x8 z; s& Q经常调换货品陈列位置，防止滞销，同时也使顾客有新鲜感，感觉有新款 & |6 K6 H/ : 2 O) F+ z w5 6 P1 E; u$ : D6 A7 | k五橱窗陈列 0 k6 B2 PzV! K* T 橱窗陈列的作用 I2 |& U5 J# . p/ K. m 橱窗作为一个品牌或店铺的窗口，形象设计效果直接影响顾客的印象，体现了品牌（店铺）的定位及风格。因此，橱窗形象的设计，无论对品牌短期销售，还是长期的发展都起着极其重要的作用，具体内容如下 2 c$ w4 M8 y P. Q A 展示主打系列 s& q% vw( i0 t5 a. o B 体现品牌的潮流及风格 2 |+ R, V8 k. O q% o8 A2 N: M M C 展示未来的流行趋势 5 X: Q& A! ?0 ?5 t x D 体现季节、气候的变化 : g( s% ! B, W7 j# g2 h E 宣传品牌的促销活动 7 l3 b0 h# r& U F 体现品牌的系列化 * ; L4 ?1 q+ |: x6 Wh 展示用的道具 ： 陈列的橱窗就像文艺表演的舞台一样，为品牌展示的形象款服饰起到烘托和渲染气氛的作用，因此陈列道具作为展示服饰的载体，也值得重视。 4 n/ i! K ! Q8 E A 模特 , I! , i; w! V# B$ hB 背景 3 : C. F! S/ L0 d F C 灯光 7 H; B _4 v1 RR灯光的目的性。在服装卖场中灯光起着关