顾客心理分析与产品销售技巧.doc

【课程大纲】：导言、关于学习的效率及学习方法分析前言、 销售服务新主张（短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论）一、 为什么要让顾客满意二、 影响服务效果的三大因素三、 影响服务效果的四大层面四、 影响销售效果的三大因素五、 影响产品呈现效果的四大法宝第一章、顾客心理分析（短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）一、顾客性格分析（一）、四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）（二）、四种性格的录像片断观看及分析讨论（三）、针对四种顾客性格的沟通技巧（四）、针对四种顾客性格的销售策略（五）、自我测试：自己属于什么性格？二、顾客购物类型分析（一）、四种类型的特点描述（指责型、讨好型、超理智型、统一型）（二）、四种类型的模拟演示（三）、针对四种顾客购物类型的销售方法（四）、案例分析（五）、模拟演练三、顾客购物态度分析（一）、七种顾客购物态度特点描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、胆怯型、暴燥型、贪利型、多疑型）；（二）、七种顾客购物态度的弱点分析（三）、针对七种顾客购物态度的销售策略与方法（四）、案例分析（五）、模拟演练四、顾客购买心理分析（一）、七种顾客购买心理特点描述（求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）（二）、七种顾客购买心理的弱点分析（三）、针对七种顾客购买心理的销售策略与方法（四）、案例分析（五）、模拟演练五、顾客购买行为分析： （一）、八种顾客购买行为特点描述（习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型）（二）、八种顾客购买行为弱点分析（三）、针对八种顾客购买行为的销售策略与方法（四）、案例分析（五）、模拟演练六、顾客购买关心分析（一）、11种顾客购买关心内容分析（销售单位、现场沟通、品牌、价格、功能、品质、款式、促销、售后服务、富含价值、趋势）（二）、针对11种顾客购买关心内容分析的呈现技巧（三）、针对11种顾客购买关心内容分析的销售策略与方法（四）、案例分析（五）、模拟演练七、顾客购买动机分析（一）、二种顾客购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）（二）、二种顾客购买动机现场演示（三）、针对二种顾客购买动机的销售策略与方法（四）、案例分析（五）、模拟演练八、顾客深层需求分析（一）、马斯洛需求层次论（二）、需要VS需求（三）、冰山模型、（四）、钓鱼理论（五）、共性特征清单；（六）、共性需求菜单（七）、案例分析（八）、模拟演练九、顾客购物身份分析（一）、顾客购买过程中的七种身份特点描述。（决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者）（二）、案例分析及录像观看。（三）、七种身份 VS四种性格（四）、针对七种顾客购物身份策略及沟通技巧（五）、案例分析（六）、模拟演练第二章、产品销售技巧（短片观看、图片展示、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）一、感情交流 （一）、沟通六件宝（二）、开场问候语（三）、溶入对方的情境二、收集信息与挖掘顾客的深层需求 （一）、需要收集顾客信息内容（二）、收集信息方法（三）、快速分析信息技巧（四）、冰山模型（五）、需要 VS 需求（六）、钓鱼理论三、产品推介技巧 （一）影响沟通效果的三大因素（二）影响产品呈现效果的三大因素（三）产品推介的三大法宝四、异议处理技巧（一）、异议产生的原因（二）、异议处理三大技巧（三）、共赢的谈判技巧五、缔结技巧1、假设问句法2、假设成交法3、视觉销售法4、假设解除抗拒法5、反客为主法6、打断连接法7、提示引导法8、心锚建立法9、不确定缔结法10、总结缔结法11、宠物缔