扬州欣欣食品有限公司渠道调研.doc

扬州欣欣食品有限公司渠道调研报告 班级：10营本2 姓名：费佳 学号：20100440245 系部：商学院一、 调研背景“亲亲”在扬州可谓无人不知、无人不晓，在扬州已经有了20多年历史。在世界级品牌的强势夹攻下，“亲亲”顽强地生存下来，而且越战越猛。亲亲八宝粥从正式注册在扬州经营已21年了，可以说，扬州人几乎没有不知道亲亲八宝粥、没有没吃过亲亲八宝粥的。令人惊奇的是在国内八宝粥市场日趋下降，八宝饭、八宝茶等不断升温的情况下，八宝粥作为一种普通的罐装食品销量不但不减，反而逐年上升，在扬州同类产品市场占有率达到70以上。 “欣欣”牌八宝粥已有20多年的历史，也是扬州市民较为喜爱的一个品牌。目前在扬州市罐装食品市场上，其罐装果味八宝粥市场占有率保持在80%以上。二、 调研目的本学期我们学习了营销渠道这门课程，我们对营销渠道的理论知识有了全面系统的了解。但是“纸上得来终觉浅”，胡锦涛总书记多次鼓励广大青年学生 “向实践学习、向广大人民群众学习”，所以我们不仅要学习理论知识更要了解企业对营销渠道的设计和管理。因此我进行了这次营销渠道的调研。我选择的企业是扬州欣欣食品有限公司，这是一家食品领域的生产商，由于公司规模较大，管理正规，产品专业，营销渠道较为完善，所以我们认为扬州欣欣食品有限公司是很有代表性的。我们这次调研的主要目的是：通过资料收集，了解当前欣欣食品有限公司的销售渠道、售后服务渠道等相关内容，并分析其渠道的得失、优劣，最后提出我的一点建议。三、 公司渠道3.1欣欣食品有限公司零渠道网络结构概要欣欣食品有限公司主要采用零渠道（70%80%）。客户类型为大型超市、大型购物广场时，欣欣采用零渠道。这是客户类型与产品性质所决定的。大型超市：以用户要求进行相应设计，发挥自身企业优势，最大限度的进行沟通，以用户的要求来设计，并设计问卷，用户确认后，签订合同、组织生产。简单概括就是以销定产，一般都采用零渠道。大型购物广场：主要是商场，商厦等，一般是零渠道或一级渠道。销售服务公司：总公司销售部在有较大客户群、重点关系企业及有潜力的地区，建立销售服务公司及派销售代表，与客户沟通，保持经常性的联系。一般由销售人员，商务人员、技术人员及联络人员等组成。随时了解客户学期动态，并在客户需求变动时，及时了解客户情况，提出能利用自己产品的建议，推出自己产品，销售自己产品，有关信息及时反馈公司，对产品进行改造，从而达到客户的要求，建立自己的客户群。3.2欣欣食品有限公司零渠道发货流程根据合同的约定，一种情况是客户自己提货，一种情况是欣欣食品有限公司送货。如果是送货，地区销售服务公司与客户的供应部联系时间地点，到时甲方（客户）派出技术、办事人员查收货物。在出厂前对产品进行检验（质检部），地区销售服务公司，联系公司运输部或物流公司装货，有关人员随货物送达合同约定地点，对货物进行交货验收，若有问题及时处理或反馈公司解决，达到用户满意。3.3欣欣食品有限公司零渠道价格确定和货款结算方式及时间 零渠道销售的产品的终端价格一般为招标、议标及定额计算等方式来确定价格。一般10%15%的利润作为财务，营销，售后服务费用。其中维持销售服务公司的正常运转需约5%的利润。货款结算方式一般有汇票、电汇、现金、支票、承兑汇票（所谓承兑，简单地说，就是承诺兑付，是付款人在汇票上签章表示承诺将来在汇票到期时承担付款义务的一种行为。承兑行为只发生在远期汇票的有关活动中。）等。货款结算一般采用三三一式。即：30%预付款，合同签订后支付；30%发（到）货款，发货前或到货时或合同约定时间支付；30%安全验收款，甲方（客户）有关部门验收合格后支付；10%质量保证金，在合同预定期内（一般一年）无质量问题甲方支付。为了推出公司创新产品或甲方（客户）在某新产品上首次利用欣欣食品有限公司的产品，可以在产品制作完成后一次性支付90%，另10%为质量保证金。此类项目有较大风险，本公司有较大的技术力量、财力的支持，若销售不成功，就得有本公司买单。3.4欣欣食品有限公司零渠道中公司对各地区销售服务公司的管理总公司销售部给各地区销售服务公司制定合理的任务量，并定期考核，对完成任务后多完成的部分，3%作为该地区销售服务公司的经费，1%作为工作人员奖金，充分保护其工作积极性。总公司销售部给各地区销售服务公司一些支持的政策，比如各地区销售服务公司可以及时的为工作人员报销差旅费等经费。总公司为各地区销售服务公司配备完善的通讯设施，工作人员也有一定的通讯费用补助。总公司为各地区销售服务公司配备完备的办公设施。总公司为各地区销售服务公司配备工作用车。总公司拨付各地区销售服务公司50100万每年的经费。各地区销售服务公司一般主要工作人员46人，负责管理客户资料、安装维修、营销公司产品等。总公司为销售服务公司工作人员提供上岗培训，业务培训，技能培训等。欣欣食品有限公司零渠道中公司对各地区销售服务公司的财务管理及预防渠道冲突的措施 总公司要求各地区销售服务公司的账目回到总公司管理将所有货款打到公司指定的一个账户。便于总公司对于各地区销售服务公司的掌控，对渠道的掌控。重大项目总公司销售部与项目负责人签订法人委托书或法人授权书。这种方法有效预防了公司员工间的恶性竞争与渠道冲突3.5欣欣食品有限公司对营销渠道的发展设想学习借鉴国外先进经验，使产品满足消费者需求并不断完善贸易营销网络。进一步加强对一二级渠道的掌控，加快货款回款速度，减少坏账。进一步加强与客户的联系，建立战略性不断发展的伙伴关系。以满足客户的要求为中心。使自己的产品专业化，在各个领域有不同的适应产品。4、 结论和建议4.1结论 欣欣食品有限公司主要采用零渠道（70%80%）这是其产品特点决定的。零渠道相当成熟和完善，在前文中已反复论证。其一二级渠道很多样，但是总公司对渠道的掌控力还是足够的。主要体现在财务管理制度和终端价格制定权上。欣欣食品有限公司国内营销网络和分销渠道是相当完善的。4.2建议.1加强与客户的联系，建立战略性不断发展的伙伴关系渠道关系表明了供应商与客户之间的合作深度。这一看似简单的概念包含了极不简单的内容。这就要求欣欣食品有限公司在零渠道中进一步加强与客户联系，不断深化、发展与客户的关系，把企业的利益与客户的利益结合起来，打破传统的只有一方能获得较大利益的思维定势，以满足客户的要求为自身目标，从而实现企业价值实现双赢。最终与客户建立战略性不断发展的伙伴关系。2.坚决打击窜货乱价行为总公司要下定打击窜货乱价的决心甚至不惜短期内销量下降。打击打击窜货乱价行为的方式方法有很多，比如前文提到的总公司巡查员检查制等。我们建议，总部和各地销售服务公司设置免费电话和公开邮箱随时接受投诉。我们建议加大对窜货乱价行为的处罚。总公司与代理商签订市场信誉诚信协议，并收取代理商市场信誉金抵押金（比如说三万元）。如果违规被扣，需要补充回原值。如发现代理商有跨区销售行为，处以一万元/次罚款，从市场信誉金中扣除，第三次发现取消经销资格。窜货部分不计入有效销售，取消这部分的一切折扣奖励。窜货部分的销量计入被窜货区域代理商的业绩。对窜货行为处理通告各代理商。3.把对中间商的考核从以往单纯的销量考核变为同时考核销售质量 总公司只考察中间商的销售量是片面的，还应该考察中间商的销售质量。比如中间商是否为开拓新的市场做出贡献，是否在售前、售中、售后服务中得到零售商和用户的满意等。总之，总公司应建立全面的考核、激励系统加强对代理商的管理。五、调研方法实地考察、访谈法 报刊资料文献商学院 营销渠道管理实训项目调研报告单 班级 姓名 学号 类别评价标准扣分得分撰写质量（20分）格式（5分）论文格式是否规范写作水平（10分）语句是否流畅，病句、错别字情况标题（5分）标题是否能反映文章内容或论题的范围渠道分析（70分）企业的产品特性（10分）收集足够信息，真实反应实际情况服务产出分析（10分）创意新颖，引人注目，有特色目标消费群体（10分）预测准确，综合分析