给2元产品装上3重引擎.doc

给2元产品装上三重引擎 -北镇市2元产品推广纪实随着通货膨胀的持续加剧，1元产品市场竞争的日趋白热化，而价格体系的逐渐透明化及原材料物价的大幅上涨，造成了1元产品利润空间的不断压缩。甚至出现工厂赔钱生产、联盟商0利润出货的现状。同时1元产品规格的不断置换造成产品规格逐渐变小，产品形象不断弱化，同时又伴随着消费者消费水平的不断提高，消费者对1元产品的需求欲望大幅降低。而反观2元产品：工厂、联盟商、终端的利润高，稳定有保证；规格大，迎合东北人喜欢大规格产品的天性，也符合消费者消费水平不断提高的趋势；市场缺口大，竞品品种少；因此，2元产品的推广势在必行。以我们锦州办事处为例，现阶段主推的2元产品有6大类、3个档次。第一档是Q趣儿、台式烤香肠。这两种产品是成熟产品，市场基础好，铺面率高，销量大。第二档是95g润口香甜王、80g王中王和100g泡面拍档。该档是老品新做，有一定的市场基础但销量不大。第三档是70g精制玉米狗、精制香辣香脆肠系列。该系列产品则是新产品，但有老玉米狗和香辣香脆肠的市场基础，需要快速与消费者见面。下面我来说说2元产品推广的一些心得：1， 做好终端标准化及2元专区的建设，展现2元产品的独特魅力。彩虹之所以美丽是因为有七种不同的颜色集中展现，而我们产品的陈列也是一样。2元产品分散陈列，即使我们又再多的优秀2元单品也形成不了视觉冲击力。而把2元产品集中陈列，加上形象的专区标签既能给消费者耳目一新的感觉，同时又能展现百年国际大双汇的霸气。但2元专区不是简单的把2元单品集中陈列这么简单，我们要针对不同背景的产品做好细化陈列。对于铺满率很高的Q趣儿和台式烤香肠，要做好分盒陈列工作，做好区分，避免混放、乱放，给消费者琳琅满目但又泾渭分明的购物环境。而老品新做的95g润口香甜王、80g王中王和100g泡面拍档则要抓好铺面率，要求各个单品的铺面率不能低于80%。对于新推出的70g精制玉米热狗肠和香辣香脆肠系列，要品尝式铺货，前期可以先做收银台陈列，逐步引导其进入2元专区的大家庭。2， 开展组合促销，进军批发市场，提升2元产品的销量。借助1元产品的市场基础开展组合促销，快速带动2元产品进入批发市场。以北镇市场为例：50*60润口香甜王批发需求量大，我们就利用这个渠道组合促销，一次性购入50件50g润口香甜王+95g润口香甜王（95g润口香甜王必须多于10件）我们可以给予2元/件的促销力度。以这样的方式加快2元产品进军批发市场的步伐，快速占领2元产品的批发市场，挤压竞品空间，实现2元产品的快速上量。通过组合促销北镇市场截止10月20日实现95g润口香甜王1.22吨的销量，比9月份同期增长28.4%。3， 分档次、渠道提成，刺激客户业务队伍对2元产品的推广积极性。前期我们对客户业务员的工资发放制度进行了改革，由以前的总量提成变成现在的总量提成+2元产品销售提成。对不同背景的2元单品的提成进行区分，对于已经成熟的Q趣儿和台式烤香肠批发提成：0.6元/人/件，而终端则提高到1.2元/人/件；老品新做的95g润口香甜王、80g王中王和100g泡面拍档批发提成:0.8元/人/件，终端提到1.5元/人/件；对于70g精制狗系列新产品给予最高提成，批发1元/人/件，终端2元/人/件。这样在刺激了2元产品的批发销量和终端销量的同时又增加了业务员的实际收入，让他们有更大的动力去推广2元产品。以北镇市场为例：北镇市区业务员孙景志10月份前20天终端销售2元单品510件，销售提成765元。大幅增长了其实际收入，也有效地调动了其他业务员推广2元产品的积极性。但是，我们要谨防个别客户业务员为了提成而进行压货的现象。所以，我们要勤下市场同时引导客户加强对市场的检查力度，准确的掌握批发户和终端店的2元产品库存，防止因压货而造成大批量返货，给客户造成不必要的利润损失。在这样一系列措施的带动下北镇市的2元产品销量由9月份前20天的7.7吨增长的10月份前20天的8.9吨，同比增长15.6 %。有效的加速了两元产品的推广进程。2元产品做为集团公司主推的“3高”产品在新下发的业务员大包制度里也进行了任务考核，并且以40%的比例介入工资计算，由此也看出了集团公司