什么是定位.doc

什么是定位？定位是给顾客的印象和感觉，以及你要切的市场的这块饼。你的产品什么字眼。比如：麦当劳速食店，微软软件的霸主，沃尔沃安全，格兰仕微波炉。 比尔盖茨世界首富，没有人会说他是科学家，因为他给人的印象就是世界首富。 李嘉诚华人首富，没有人说他是股票大王，因为他给人的印象就是华人首富。 易中天三国专家，没有人会说他是厦门美学系的教授，因为他给人的印象就是研究三国的专家。 所以一流的企业都不是贩卖产品或服务的企业，他们都是贩卖其在消费者心目中的印象。也就是：你的产品什么字眼？你如何去找到一个专属的字眼，深入人心，这就是定位。世界级的品牌靠什么说服消费者？你为什么要买沃尔沃的车子？因为它安全嘛。你为什么到沃尔玛去购物？因为它天天低价。你为什么买海飞丝？因为它可以去头屑。你为什么用云南白药？因为它是祖传秘方。你为什么要喝百威啤酒?因为它是是全世界销量第一的啤酒。（消费者会认为销量第一就是最好的）问题是你如何找到自己最好的定位，这才是问题的关键。常用独特卖点：1、选择多样化，产品有宽度和深度（当当网书店、沃尔玛、玩具反斗城）；2、低成本取胜（格兰仕、英国维珍航空、中国春秋航空）；3、方便，比如地理位置、货源充足、递送迅捷、24小时服务（便利店、SevenEleven、惠普大力推行724快速服务。）；4、提供意见及协助（瑞典的利乐，是做奶制品包装的，他依靠自己的超级服务，帮助奶制品企业成功，自己的成功也就是必然的了。）；5、一流的产品品质（日本、德国汽车质量较佳的观念让它们获得了消费者的欢迎，因此销售超越了美国汽车。）；6、与众不同的源地或出生（香奈儿来自法国，Swatch表来自瑞士，奔驰和宝马来自德国，法国的香水、瑞士的手表、德国的汽车举世闻名。）；7、物超所值的服务（德国的shindlerhof，一家做会议酒店的企业，他们创造了100多种打动客户的服务客户的服务内容；万豪(Mar riott)酒店提供快速退房服务；维京(Virgin)航空为商务舱旅客提供免费豪华轿车接送服务。）；8、比正常范围更多、更长的保证或担保（很多白色家电；摩托罗拉曾经提供七天免费试用，结果卖得很火爆）；9、历史的优势（国窖1573、云南白药、同仁堂、张欲葡萄酒）；10、立即可用或总有存货（立即洗照片；达美乐比萨提供即刻服务）；11、推出产品的速度（丰田汽车8天之内要让顾客开上新车；麦当劳保证顾客的等待时间不超过10分钟；英特尔总是比同行快两步。）；12、创新（3M、英特尔、吉利刮胡刀、苹果计算机、索尼等企业都是以创新能力见长，它们以不断创新的优越技术，超越竞争者而领先市场。）；13、优异的品牌形象（联邦快递、麦当劳、迪斯尼）； 打造品牌核心竞争力的关键就是品牌的印象。顾客买的不是产品，而是买的是对产品的印象。所以优秀的公司都是贩卖印象的。根据“第一”胜过“更好”的原则，要想让你在顾客心目中留下难忘的印象，最好的办法就是成为某一类别的第一。也就是“创造品类第一”。第一的力量：第一个横度大西洋的那个人叫林白，第二个横度的是谁？不知道。全世界第一个登上月球的人是阿姆斯特朗，那15分钟后第二个登上月球的人是谁？不知道。中国第一个登上太空的人是杨利伟，那么第二个是谁？不知道。第一个飞跃黄河的人是柯受良，那么第二个飞跃的谁？不知道。世界上最高的峰是珠穆朗玛峰。第二高峰是什么？不知道。北京人在纽约很多人看过，那么上海人在东京有多少人看过？不知道。华盛顿是美国历史上第一任总统，那么请问第二任总统是谁？不知道。康师傅是第一种方便面，那请问第二种方便面是什么？不知道。格兰仕是第一个微波炉，那么第二个微波炉的是什么？不知道。中国排名第一的烤鸭店叫什么？叫全聚德，那么排名第二的呢？不知道。中国最著名的药店是哪一家？同仁堂，第二名是哪一家？不知道。 这就是人类的思维模式。原因很简单，消费者心目中只会认为第一品牌才是真正好商品。举例：以计算机为例： IBM是第一家进入计算机领域的公司，而DEC则是第一个进入微型计算机领域的公司。戴尔以第一家采用电话销售的计算机公司，英特尔是第一进入微处理器的公司，微软则是第一个进入软件领域的计算机公司。如果你无法以“第一”的身份进入潜在消费者的心中，你们也不要灰心，那么就创造一个类别使自己成为第一。以水的为例： 娃哈哈是第一种矿泉水乐百氏是第一种纯净水可口可乐是第一个碳酸饮料鲜澄多是第一种果汁饮料乌龙茶是第一种茶饮料农夫山泉是第一种天然水星巴克是最大的咖啡饮料蒙牛是乳制品饮料的领导品牌红牛是功能型饮料第一品牌。如果你不能某个成为行业第一，也不要灰心，就在行业中创造一个类别成为第一。竞争最高的法则就是不要去竞争，也就是寻找一个空白的蓝海市场。这样才能最有效的脱颖而出。那么你如何创造第一呢？你