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2006-04-26 | 电话销售技巧培训提纲 接打电话代表个人，代表单位或代表一个集体电话是公司最好的公关经理，是公司最好的形象代言人所以，电话行销必须建立一套接打电话的系统和流程 电话销售技巧培训课程之一：电话销售的定位 1 、什么是电话销售 2 、电话销售漏斗 3 、客户跟踪曲线原理 4 、电话销售 SWOT 分析 5 、案例分析 电话销售技巧培训课程之二：电话销售心态管理 1 、电话沟通中积极心态的几个问题 2 、如何调整心态 3 、电话销售时间管理 4 、电话销售中的 PDCA 循环 5 、电话沟通技巧的几个层次 6 、商品推销的平衡法则 7 、如何与不同层面的客户沟通 8 、案例分析 电话销售技巧培训课程之三：电话销售中的基本流程 1 、陌生电话拜访前的准备 2 、在电话销售过程中的4个基本步骤 3 、让接电话者注意你 4 、电话销售礼仪 5 、开场白 6 、接听电话的流程 7 、打电话的流程 8 、练习 电话销售技巧培训课程之四：电话销售中的沟通技巧及异议处理 1 、MAN 法则 2 、FAB 原则 3 、如何诉求产品的特殊利益 4 、获取客户电话的几种方法 5 、如何让自己的声音更有魅力 6 、有效聆听的准则 7 、突破障碍 8 、电话销售困境之一：英文字母的沟通 9 、异议处理原则及防范技巧 10 、促成交易技巧 11 、盯、防、守技术 12 、影响电话沟通的几个方面 13 、常见的五种拒绝方式及应对技巧 14 、合力推动目标的实现 15 、成功电话销售的12 条黄金定律 16 、练习 电话销售技巧培训课程之五：让我们一起做练习 1 、绕障碍 2 、如何处理异议 3 、客户心理及行为分析 4 、如何拍板 5 、认同游戏 6 、案例分析 电话销售技巧培训课程之六：综合案例讲解 每位销售经理都想做得很出色，而出色与否的重要指标是销售任务的完成情况。于是，销售代表的销售结果便成为经理们最为关注的问题。 结果是可以控制的吗？大多数人都会说：“不”。是的，我们只能管理那些对结果产生影响的因素，那么，这些因素是什么呢？ 如何有效地管理这些因素呢？ 当问到：“你同客户关系如何？”销售代表会说：“很好！”。那么你如何考量呢？每位销售代表的“很好”，是否表明了同样的客户关系呢？所有销售代表还会说：“我 80%能够拿到这个订单。”那么，这个“80%”是否意味着同样的程度呢？ 请设想，你能想象到有这样一种工具吗？它能够使销售管理人员将销售人员所有的现有客户、开发中的客户及市场潜在客户尽收眼底 ；各种客户的现有购买力及潜在购买力 一目了然 ；销售人员的各种活动 了如指掌 。销售平台就是这样一种工具。 我们的承诺是： 通过参加本课程，你将得到所有这些答案，更重要的是通过实施及应用它们，使你的销售管理工作更加高效、有序和量化。 我们的信心来自： 本课程所讲授的销售理念、销售管理工具，已经过数十年的不断完善和发展，在世界上许多著名公司中，广泛运用并得以证实。 电话销售课程培训大纲（倪庆峰） (2007-12-04 一.培训对象： 从事电话销售工作的电话销售代表、主管，以及有志于从事电话销售工作的人和对电话销售行业感兴趣的人士 二课程目标： 1.掌握电话销售前的准备工作 2.掌握电话销售的开场白技巧 3.通过学习了解和掌握突破秘书的策略 4.掌握于客户负责人谈判的要领 5.了解和掌握客户拒绝的应对策略 6.了解和掌握常用的成交促成法 7.了解和掌握在马上要成单和成单后两个不同时间段的客户跟进方法 8.学习和掌握于客户建立长期信任关系的九种方法 9.了解五个不同时期电话销售人员的心态剖析及解决办法 三培训方式： 投影讲解、案例分析、模拟演练 四、教学大纲： 第一讲：电话销售前的准备工作 （1）电话销售的环境准备 （2）电话销售的物品准备 （3）如何在电话中体现你的职业性 （4）如何在电话销售前收集客户信息 （5）明确打电话的目的 第二讲：六种经典开场白 （1）什么是好的开场白 （2）如何才能不给客户拒绝你的机会 （3）经典开场白实例 第三讲：通过秘书/前台的策略 （1）秘书/前台经常提到的三个问题 （2）电话销售人员常常被前台拒绝的原因 （3）突破秘书/前台的十个策略实例 （4）遇到外行人士接听电话如何处理 第四讲：与客户负责人谈判的13项修炼 （1）如何做到知己知彼百战不殆 （2）在和负责人通话之前要做的准备 （3）如何塑造职业化的声音 （4）在与负责人通话时要做到彬彬有礼 （5）如何提问 （6）一个嘴巴，两只耳朵 （7）把话说到对方的心坎上 第五讲：16类客户应对策略 （1）不需要，不感兴趣 （2）你寄份资料过来吧/先发传真过来吧 （3）这事我不负责，谁负责我不清楚 （4）我现在很忙，没时间，以后再说吧。 （5）把电话留下，我们有需要的时候再和你联系吧。 （6）我们现在还没有这个需求 （7）我们已经有其他供应商了 （8）你们都是骗子 （9）你们的产品没有什么效果 （10）你们的价格太高了 （11）让我考虑考虑 （12）XX公司不错，我打算和他们合作了 （13）今天我们公司亏损严重，没钱 （14）领导还没有决定，等决定好再给你打电话 （15）你们已经打过很多次电话了，以后不要再打过来了 （16）客户一言不发 （17）几种特殊电话的处理 第六讲：18种常用的成交促成法 （1）如何识别客户的购买信号 （2）如何更好的接应客户的购买信号 （3）得到订单以后该做什么 第七讲：两个不同时间段的客户跟进 （1）如何打跟进电话 （2）业务成交后要做什么 From CMMO.cn 第八讲：建立长期信任关系的九种方法 （1）电话跟踪-环环相扣 （2）手机短信-男女有别 （3）电子邮件-不要成为垃圾 （4）亲笔手写信字字含情 （5）精美卡片被遗忘的就是最好的 （6）精致小礼品-绝不行贿 （7）超值服务-“艺高人胆大” （8）联谊活动团队的力量 （9）QQ/MSN在线聊天-激情+灵感 第九讲：四个不同时期电话销售人员的心理剖析 （1）第1个月“初生牛犊不怕虎” （2）第2-3个月-跳骚的“悲剧” （3）第4-6个月“职业生涯的黎明” （4）第7-24个月“剩者为王” （5）你凭什么“脱颖而出” 五授课时间：5天 电话销售大纲第一部分：销售准备 30分钟1. 销售的概念2. 营销营销4Ps,4Cs3. 营销组合战略4. 客户行为模式5. 客户发展进程6. 利用差异化进行竞争7. 销售手段和形式8. 销售实现第二部分：客户 30分钟1. 客户定位2. 客户满意3. 客户类型分析及对策第三部分：专业沟通技巧 1小时1. 小测试2. 听，听什么，怎么听。3. 说，说什么，怎么说。4. 问，问什么，怎么问。第四部分：电话销售 1.5小时1. 销售意味着什么？2. 我们销售什么？3. 销售的基本步骤4. 电话销售的重点5. 打入与打出介绍6. 寻找并且计划接触7. 第一阶段：开始致电8. 第二阶段：复访9. 第三阶段：二次复访10. 第四阶段：后续性开拓第五部分：户外销售 1.5小时1. 售前1）、准备工作2）陌生客户拜访2. 售中1） 与客户会面2） 启发客户的潜在需求3） 挖掘客户需求的技巧4） 产品介绍的技巧5） 肢体语言3. 售后客户后续跟进第六部分：客户的报怨和异议 30分钟1. 为什么会报怨2. 怎么样处理客观上的抱怨3. 客户拥有一个新的供应商，会有什么异议4. 如何处理基于价格的异议第七部分：实现销售 20分钟第八部分：书写信件和报价单 10分钟1. 规则2. 标准第九部分：报告和分析 10分钟第十部分：销售人员计划管理与目标控制 20分钟1. PDCA循环工作计划2. 目标控制第十一部分：心态决定结果 30分钟主要教销售人员调整心态，为积极销售作准备。 第十二部分：16绝招让你登极销售颠峰 20分钟 螁袀肁芆薄螆肀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁螇袇膇芃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈羀芀莆蚃羆芀薈蒆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈莅芅螈螄羂莇薁蚀羁葿螇聿羀艿虿羅罿莁袅袁羈蒄蚈螇羇薆蒀肅羇芆蚆羁肆莈葿袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁螇袇膇芃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈羀芀莆蚃羆芀薈蒆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈莅芅螈螄羂莇薁蚀羁葿螇聿羀艿虿羅罿莁袅袁羈蒄蚈螇羇薆蒀肅羇芆蚆羁肆莈葿袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁螇袇膇芃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈羀芀莆蚃羆芀薈蒆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈莅芅螈螄羂莇薁蚀羁葿螇聿羀艿虿羅罿莁袅袁羈蒄蚈螇羇薆蒀肅羇芆蚆羁肆莈葿袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁螇袇膇芃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈羀芀莆蚃羆芀薈蒆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈莅芅螈螄羂莇薁蚀羁葿螇聿羀艿虿羅罿莁袅袁羈蒄蚈螇羇薆蒀肅羇芆蚆羁肆莈葿袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁螇袇膇芃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈羀芀莆蚃羆芀薈蒆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈莅芅螈螄羂莇薁蚀羁葿螇聿羀艿虿羅罿莁袅袁羈蒄蚈螇羇薆蒀肅羇芆蚆羁肆莈葿袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁螇袇膇芃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈羀芀莆蚃羆芀薈蒆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈莅芅螈螄羂莇薁蚀羁葿螇聿羀艿虿羅罿莁袅袁羈蒄蚈螇羇薆蒀肅羇芆蚆羁肆莈葿袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁螇袇膇芃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈羀芀莆蚃羆芀薈蒆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈莅芅螈螄羂莇薁蚀羁葿螇聿羀艿虿羅罿莁袅袁羈蒄蚈螇羇薆蒀肅羇芆蚆羁肆莈葿袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁螇袇膇芃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈羀芀莆蚃羆芀薈蒆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈莅芅螈螄羂莇薁蚀羁葿螇聿羀艿虿羅罿莁袅袁羈蒄蚈螇羇薆蒀肅羇芆蚆羁肆莈葿袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁螇袇膇芃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈羀芀莆蚃羆芀薈蒆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈莅芅螈螄羂莇薁蚀羁葿螇聿羀艿虿羅罿莁袅袁羈蒄蚈螇羇薆蒀肅羇芆蚆羁肆莈葿袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁螇袇膇芃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈羀芀莆蚃羆芀薈蒆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈莅芅螈螄羂莇薁蚀羁葿螇聿羀艿虿羅罿莁袅袁羈蒄蚈螇羇薆蒀肅羇芆蚆羁肆莈葿袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁螇袇膇芃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈羀芀莆蚃羆芀薈蒆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈莅芅螈螄羂莇薁蚀羁葿螇聿羀艿虿羅罿莁袅袁羈蒄蚈螇羇薆蒀肅羇芆蚆羁肆莈葿袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁螇袇膇芃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈羀芀莆蚃羆芀薈蒆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈莅芅螈螄羂莇薁蚀羁葿螇聿羀艿虿羅罿莁袅袁羈蒄蚈螇羇薆蒀肅羇芆蚆羁肆莈葿袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁螇袇膇芃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈羀芀莆蚃羆芀薈蒆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈莅芅螈螄羂莇薁蚀羁葿螇聿羀艿虿羅罿莁袅袁羈蒄蚈螇羇薆蒀肅羇芆蚆羁肆莈葿袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁螇袇膇芃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈羀芀莆蚃羆芀薈蒆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈莅芅螈螄羂莇薁蚀羁葿螇聿羀艿虿羅罿莁袅袁羈蒄蚈螇羇薆蒀肅羇芆蚆羁肆莈葿袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁螇袇膇芃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈羀芀莆蚃羆芀薈蒆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈莅芅螈螄羂莇薁蚀羁葿螇聿羀艿虿羅罿莁袅袁羈蒄蚈螇羇薆蒀肅羇芆蚆羁肆莈葿袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁螇袇膇芃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈羀芀莆蚃羆芀薈蒆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈莅芅螈螄羂莇薁蚀羁葿螇聿羀艿虿羅罿莁袅袁羈蒄蚈螇羇薆蒀肅羇芆蚆羁肆莈葿袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁螇袇膇芃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈羀芀莆蚃羆芀薈蒆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈莅芅螈螄羂莇薁蚀羁葿螇聿羀艿虿羅罿莁袅袁羈蒄蚈螇羇薆蒀肅羇芆蚆羁肆莈葿袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁螇袇膇芃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈羀芀莆蚃羆芀薈蒆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈莅芅螈螄羂莇薁蚀羁葿螇聿羀艿虿羅罿莁袅袁羈蒄蚈螇羇薆蒀肅羇芆蚆羁肆莈葿袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁螇袇膇芃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈羀芀莆蚃羆芀薈蒆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈莅芅螈螄羂莇薁蚀羁葿螇聿羀艿虿羅罿莁袅袁羈蒄蚈螇羇薆蒀肅羇芆蚆羁肆莈葿袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁螇袇膇芃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈羀芀莆蚃羆芀薈蒆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈莅芅螈螄羂莇薁蚀羁葿螇聿羀艿虿羅罿莁袅袁羈蒄蚈螇羇薆蒀肅羇芆蚆羁肆莈葿袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁螇袇膇芃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈羀芀莆蚃羆芀薈蒆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈莅芅螈螄羂莇薁蚀羁葿螇聿羀艿虿羅罿莁袅袁羈蒄蚈螇羇薆蒀肅羇芆蚆羁肆莈葿袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁螇袇膇芃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈羀芀莆蚃羆芀薈蒆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈莅芅螈螄羂莇薁蚀羁葿螇聿羀艿虿羅罿莁袅袁羈蒄蚈螇羇薆蒀肅羇芆蚆羁肆莈葿袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁螇袇膇芃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈羀芀莆蚃羆芀薈蒆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈莅芅螈螄羂莇薁蚀羁葿螇聿羀艿虿羅罿莁袅袁羈蒄蚈螇羇薆蒀肅羇芆蚆羁肆莈葿袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁螇袇膇芃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈羀芀莆蚃羆芀薈蒆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈莅芅螈螄羂莇薁蚀羁葿螇聿羀艿虿羅罿莁袅袁羈蒄蚈螇羇薆蒀肅羇芆蚆羁肆莈葿袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁螇袇膇芃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈羀芀莆蚃羆芀薈蒆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈莅芅螈螄羂莇薁蚀羁葿螇聿羀艿虿羅罿莁袅袁羈蒄蚈螇羇薆蒀肅羇芆蚆羁肆莈葿袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁螇袇膇芃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈羀芀莆蚃羆芀薈蒆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈莅芅螈螄羂莇薁蚀羁葿螇聿羀艿虿羅罿莁袅袁羈蒄蚈螇羇薆蒀肅羇芆蚆羁肆莈葿袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁螇袇膇芃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈羀芀莆蚃羆芀薈蒆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈莅芅螈螄羂莇薁蚀羁葿螇聿羀艿虿羅罿莁袅袁羈蒄蚈螇羇薆蒀肅羇芆蚆羁肆莈葿袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁螇袇膇芃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈羀芀莆蚃羆芀薈蒆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈莅芅螈螄羂莇薁蚀羁葿螇聿羀艿虿羅罿莁袅袁羈蒄蚈螇羇薆蒀肅羇芆蚆羁肆莈葿袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁螇袇膇芃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈羀芀莆蚃羆芀薈蒆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈莅芅螈螄羂莇薁蚀羁葿螇聿羀艿虿羅罿莁袅袁羈蒄蚈螇羇薆蒀肅羇芆蚆羁肆莈葿袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁螇袇膇芃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈羀芀莆蚃羆芀薈蒆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈莅芅螈螄羂莇薁蚀羁葿螇聿羀艿虿羅罿莁袅袁羈蒄蚈螇羇薆蒀肅羇芆蚆羁肆莈葿袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁螇袇膇芃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈羀芀莆蚃羆芀薈蒆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈莅芅螈螄羂莇薁蚀羁葿螇聿羀艿虿羅罿莁袅袁羈蒄蚈螇羇薆蒀肅羇芆蚆羁肆莈葿袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁螇袇膇芃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈羀芀莆蚃羆芀薈蒆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈莅芅螈螄羂莇薁蚀羁葿螇聿羀艿虿羅罿莁袅袁羈蒄蚈螇羇薆蒀肅羇芆蚆羁肆莈葿袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁螇袇膇芃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈羀芀莆蚃羆芀薈蒆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈莅芅螈螄羂莇薁蚀羁葿螇聿羀艿虿羅罿莁袅袁羈蒄蚈螇羇薆蒀肅羇芆蚆羁肆莈葿袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁螇袇膇芃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈羀芀莆蚃羆芀薈蒆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈莅芅螈螄羂莇薁蚀羁葿螇聿羀艿虿羅罿莁袅袁羈蒄蚈螇羇薆蒀肅羇芆蚆羁肆莈葿袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁螇袇膇芃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈羀芀莆蚃羆芀薈蒆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈莅芅螈螄羂莇薁蚀羁葿螇聿羀艿虿羅罿莁袅袁羈蒄蚈螇羇薆蒀肅羇芆蚆羁肆莈葿袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁螇袇膇芃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈羀芀莆蚃羆芀薈蒆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈莅芅螈螄羂莇薁蚀羁葿螇聿羀艿虿羅罿莁袅袁羈蒄蚈螇羇薆蒀肅羇芆蚆羁肆莈葿袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁螇袇膇芃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈羀芀莆蚃羆芀薈蒆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀羂芆薅薃袈莅芅螈螄羂莇薁蚀羁葿螇聿羀艿虿羅罿莁袅袁羈蒄蚈螇羇薆蒀肅羇芆蚆羁肆莈葿袇肅蒀蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃肈肂蒄薅羄肂薇螁袀肁芆薄螆肀荿蝿蚂腿蒁薂羁膈膁螇袇膇芃薀袃膆蒅袆蝿膆薈虿肇膅芇蒁羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅节膂蚅蚁芁芄蒈羀芀莆蚃羆芀薈蒆袂艿芈螂螈芈莀薅肆芇蒃螀