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创业设计方案隆联供销有限责任公司组建方案创作人： 张 凯 2003工商管理班 王鹏举 2002经济学班 目 录执行总结1项目背景4市场机会6公司战略9市场营销10经营管理12 投资分析13财务分析15管理体系15风险假定与解决16附录17财务表181、执行总结1.1公司隆联供销有限责任公司是一个提议中的公司，它依托甘、陕、宁三省供销社建立，提倡为广大农民提供安全、方便的购物环境，推动农业产业化进程，帮助农民奔向小康生活。在城市的零售业市场已硝烟迷漫的现状下，我国的农村市场仍是一片宁静，我国农村人口近8亿，消费市场巨大，仅农资市场，据二手资料反映2002年消费额为1500个亿，农民人均约为170元以上，以前在农村中占据主导地位的基层供销社由于体制僵化，历史债务沉重,产权当不明晰，在市场经济的浪潮中，市场占有份额逐年下降，取而代之的是一些的良莠不齐的个体经营者，农民购买商品无质量、售后服务的保障。公司初期将以给农民提供可靠的生产资料及利用供销社以前有的农业专业合作社实现农产品购销来满足农民需要，并实现企业盈利。公司注重短期目标与长期战略相结合，将以经营连锁服务超市为开始的导入业务，逐步扩大经营地域，经营规模，经营范围，用5年左右时间实现网络覆盖面达到5000万人，融农业产业化和流通一体化于一体，把开拓农产品市场与开拓农村消费品市场有机结合起来的现代企业集团。一方面我们要通过连锁服务超市体系，把优质、廉价的商品输向农村，另一方面我们要通过经营网络把优质农产品收购并销往城市，真正实现推动农业产业化进程，帮助农民奔向小康生活。1.2市场在目标市场，尚无以连锁超市形式存在及发展的针对农村市场的农资销售企业，市场中大部分农资产品虽仍由政策性经营但服务功能大大弱化的供销社或农资公司经营，但随着个体经营者的不断加入竞争，供销系统的市场份额在逐年下降。该地农民普遍文化水平较低，对商品的了解及质量辨别能力不高。当地农民的生产及农产品销售后仍以家庭为单位，无法满足市场对其集中及数量的要求。事实上，农民在整个交易过程中均处在了相对弱势的位置。农民也迫切需要，一个能保障他们生产、生活需要，并能解决他们在购买商品后的服务保障及生产出农产品后的销路的组织。公司将建立物资配送中心，实现统一管理，统一进货，统一配货，统一定价的营销模式，这样，比其他个体经营商更具有商品质量优势，成本优势，经营规模优势。公司将尽量改造供销社网点，使其成为本公司网点，预计通过完善的网络覆盖，新颖的销售方式，更高的服务质量，公司将很快代替原供销社在农资销售上所占的市场份额，而且随着公司的发展及在批发源上对个体经营者加以控制，公司的市场占有份额还会有提高。公司的目标市场的容量及内容将随着公司的发展而不断扩大，公司将以甘陕宁三省交界附近宝鸡、铜川、平凉、西峰、固原五地市的1000万人的消费市场作为最初的试点市场，5年后最终扩大到以宝鸡市为中心的周边300个甘、陕、宁三省市县的约5000万人口的消费市场及农产品收购市场。随着公司实力的增强，经营的成熟，公司将实现多元化发展，介入普通消费品零售、农资生产、农产品深加工等行业。公司会在平均约2万人的农村人口聚居地设一直营店，逐步地以直营店为中心发展加盟店，共同开展经营业务。1.3投资与财务1.3.1投资背景供销社是目前全国农村售销市场中网络最健全的经济组织，公司的建立及发展都将以当地供销社的网络展开，有必要将供销系统及当供销社背景加以说明。改革开放后，供销社被定义为农民的合作性组织，但长久以来，一直被政府操控，供销合作社联合社名义为供销社的理事会组织，但实质上为政府的一个部门，由于体质僵化，计划经济时期，所导致的政策性债务，以及产权不明晰，组织结构分散，使供销社逐渐陷入困境，虽然从1998年起，全系统实现正盈利，并且2002年汇总盈利达28亿，但其深层次的矛盾及弊端并未解除，尤其大多基层供销社仍在生存的边缘挣扎。供销社的改革从上世纪90年代后期开始逐步实施，但在基层，没有引起太大的反应，2002年总社提出主要针对产权改革的“四项改造”后，真正在基层的改革开始。供销社改革主要围绕“动产权，转机制，变身份，增效益”的思路，实现投资主体多元化，管理民主科学化，劳动用工市场化。具体改制形式是针对资产的优劣，进行股份制改造，资产重组，租赁转让或拍卖。甘、陕、宁三省的供销社围绕以上要求，目前已基本完成企业改制，但由于供销系统历史负债过于沉重，整个系统的体制改革并未进行，当地供销系统并没有摆脱困境，尤其在基层社仍在生存的边缘挣扎。供销系统虽为一个集体性质的全国组织，但实质上，管理比较松散，以各地方社结合当地政府政策来开展工作，其直接上级为当地政府，而不是它的上级联社，这导致上级社只发挥传达信息和下达工作目标的管理职能，使一个全国经济组织变成了各地的松散的与总社关系不大的政府部门，彻底丧失了它实质性的网络优势。另外，供销系统管理机构属于狭长型，管理机构臃肿，工作处理速度慢，信息传递容易出现失真，中间几层机构发挥的实质性作用不大。如隆联公司能够建立并成功，那从运营模式，管理机构来看都进入了一个新的层次，供销系统的整合程度和工作效率也有了很大的提高，可以说在全国供销系统进行了一次示范，并可以此为模式整合其他省市供销系统。由于供销系统的弊病根深蒂固，如要实现三省供销系统整合，需国务院及全国总社参与协调。1.3.2投资与财务 公司设在陕西宝鸡市，宝鸡古称“陈仓”，位于陕西关中平原-“八百里秦川”的西端，是中国西北著名的工业重镇。该市地处陕、甘、宁、川四省（区）结合部，是连接中原与西北、西南的交通要塞，处于四个对称省会城市西安、兰州、成都、银川的中心位置，是实施西部大开发的前沿。宝鸡交通四通八达，陇海铁路、宝成铁路、宝中铁路在此交汇，是新欧亚大陆桥上重要的枢纽城市。公司成立初期需6000万，其中供销系统投资4000万，社会投资2000万。开始营业后仅超市销售方面，第二年估计盈利1331万元，第四年估计盈利6717万元，投资回收期为四年零十个月，净资产收益率在20%以上。1.3.3组织与人力资源公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制，公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、推广副总经理、财务副总经理。2 项目背景2.1行业背景我国的农资和农村日用品市场在改革开放前长期被供销社垄断经营，随着改革开放的深入，供销社的体制弊端日益显露，经营逐渐陷入困境。而长久以来，供销社担任着的管理和监督农资市场，提供有质量保证的农资产品和日用消费品，引导和组农民产业生产、销售，这些任务由于供销社的经营状况不佳而出现了真空，农民实际处在了买难和卖难的境况中。近几年来，供销社围绕自身问题进行了些改革，取得很大成就，但对于基层供销来说，资金实力单薄，经营管理人才匮乏等原因，致使发展仍很艰难，大多仅以经营农资产品的销售来维持生存。由于供销社的存在的时间很长，农民对供销有一定的感情，另外供销社的农资产品进货渠道一般较正规，货源质量有保证，农资、产品的销售在当地市场约占70%的分额。农村市场有其特殊性，人口居住风散，购买力不高，对商品品牌、种类及购买地点的忠诚度较高，一旦令农民满意的流通企业已介入当地市场，其他企业一般再不会介入，因此在目前市场中出现的空白，企业应以最快的速度占据市场份额，占据份额的手段就是建设网点，扩大网络覆盖面。2.2公司经营概述公司将以建立连锁服务超市销售农资产品，农民提供方便放心的购买优质，廉价的生产资料环境，并为他们提供农资产品的使用方法及售后服务为初期业务，公司拟在每2万人左右的市场建设一直营店，以直营店为中心，发展1-2个加盟店。公司将首先以超市商品销售为导入业务，经营成熟后，将会以超市为媒介，为农民提供市场供需信息，并帮助他们建立相关农产品的专业合作社，指导他们种植具有市场优势的农作物，最终实现统一收购，大宗出售，拓展完善公司的经营业务。2.3公司经营优势 公司将建立物资配送中心，实现覆盖网点统一管理，统一进货、统一配送，统一价格。较其他经营产体有单位商品成本、经营费用降低，商品质量、售后服务有保障。 公司的销售方式为超市或半超市形式，超市这种形式销售更符合人性化的要求，更能满足消费者自主挑选商品的消费心理，而在目标市场，目前以超市的形式出现的经营主体还极少。 公司以当地供销社固定资产或资金入股公司为主，而且公司为供销系统企业，这样公司将拥有供销社50多年建立起来的品牌及网络优势。也会拥有供销社以前建立起来的与厂商的代销，代理关系。 目前“三农”问题日益受到中央，及国务院的重视，中共中央国务院关于做好农业和农村工作的意见，中发20033号及中共中央国务院关于促进农民增加收入若干政策的意见（中央一号文件）等文件中均将以供销社在解决“三农”问题中的作用列在了重要位置，中华全国供销合作总社也表示会对发展有优势的连锁配送服务体系给于扶持。公司作为供销系统的控股企业，将会受到政策上的优惠甚至资金上的扶持。2.4公司发展前景 在目标市场中，目前尚无有一定规模的，有一定实力的以连锁超市形式介入农村农资市场，企业只要控制好相对较低的经营成本，保证令农民满意的货品及服务质量。进行有效的促销手段，一旦介入当地市场将会较容易控制当地农资市场。 供销社建立起来的农村销售网络比较健全，农民对供销社的信任感较强，公司依托供销社建立，并选择性的利用供销社网点经营，这样公司将会比其他方式介入农村市场的企业有更大的投资成本、扩张速度、政策挟持方面的优势。 目标市场土地肥沃，农业传统悠久，近年来发展的水果、烤烟、养殖业，及一些土特产吕均有相当大的市场需求量，公司将从事指导农民种植，养殖并介入农产品收购，销售的业务将极大的巩固并提升企业形象、市场影响力也将进一步扩大，公司将成为农民生产，生活必不可少的一部分。 2005年后农村市场全面开放，约了2年后，国外产品将大量进入中国市场，估计5年后会进入目标市场，可以预见，他们首先寻找的肯定是优势网络，发展农村连锁服务超市作为长线投资项目，不仅可以获得商品流通所带来的利润，而且网络优势将会赢取长效的规模效益。3市场机会3.1市场特征目标市场农村人均年收入为1619元左右，其中人均农资年消费水平约125元，在目标市场中，宁夏的消费者收入消费水平较高，陕西次之，甘肃相对较低。 该地区农民消费农资产品主要通过仍在政策性经营的供销社购得，日用品大部分通过个体户的商店购得，该地区农民文化程度较低，辨别商品质量差别的能力不高，往往依靠经验，习惯或模仿周围人群或受可靠人的介绍购买，对商品种类、品牌和销售地点有较高的忠诚度。 经营农资产品是公司联系农民的纽带，经营农资产品目前不纳任何税费。解决农民的买难和卖难的问题，在目前受到中央政策的支持。农业部门，工商部门，税务部门及全国供销总社等部门制定的宏观政策，法规会对公司发展产生一些影响。经营农资商品还需另外办理化肥经营许可证，农药经营许可证，种子经营许可证。3.2 购买决策过程(附图1)经验、习惯购 买考虑价格因素菜熟人介绍使用需要模仿周围人图1 购买决策影响因素图3.3 进货渠道分析3.3.1 农资产品 直接从厂家进货对于化肥、农膜这些大额农资产品，从厂家进货为供销社一部分商品来源渠道，但前提是已与厂家建立了代销，代理关系。运输主要以铁路+公路的方式，也有直接公路运输，主要供货厂家化肥有：山西临猗化肥厂，山西丰喜肥业，宁夏石嘴山化肥厂，陕西宝嘉磷肥厂，陕西扶风高效磷肥厂，四川德阳天元化工总厂，云南红磷化工，刘家峡化学工业公司，兰州化学集团等。农膜主要是天水农膜厂和宁波农膜厂供货。目前每个县一般都有一到两个厂家的代销、代理权。从厂家直接进货一般可以先提货，售后付款，公司不用额外投入，但目前的代理。代销关系有限，如要建立新的关系，需支付较昂贵的代理费用，且必须每次保持较大数量的进货量，否则会因运输费用而导致成本增加。通过代理商，批发商进货。这种方式为供销社一部分化肥、农膜和一些农资产品如农药、农具等商品来源，也是大多数个体经营者的商品来源。批发商主要集中在有铁路经过的城市或周边县乡，最终零售前，通过批发商进货的成本会稍高。另外如与代理商建立良好的客户关系，代理商也可以赊销。3.4竞争分析3.4.1竞争背景及假定目前目标市场的大多数供销社网点在化肥、农膜的销售上占据当地市场总额70%左右，假定当地供销将自己的经营网点已改造入股隆联公司。3.4.2竞争对手 个体经营者：但在农资经营上,他们不具备规模、价格、网络、技术、服务上的优势；另外，个体经营者的货源的一部分来自供销系统的有代理权的农资公司，如公司在货源上加以控制，个体经营者将无法获得长足发展。个体经营者在销售农资方面占据的市场份据约15%。 农技站：农技站可以在给农民提供农业技术指导过程中介绍自己所经营的农资产品，农民易产生信任感，并产生购买欲望，而且可能长久保持对其产生的信任感，但农技站网点少，影响面小，农技站在销售农资方面占据的市场份额约为15%。 在西安，目前有陕西秦丰，陕西华圣两家资金实力雄厚的针对农村市场的农资产品销售的连锁配送企业。这些企业均以围绕县城网点建设为主，另外农村市场的地域空间很大，如采取以乡镇包围县城，发展空白市场的战略，预计在3-5年时间内不会产生实质上的竞争。3.4.4竞争优势 完善的网络优势。 统一进货、统一调配、统一管理、统一定价、使商品成本更低、质量有保障。 拥有多个厂家的农资代理权。 所有企业员工将接受农资使用方法，服务宗旨，仪表态度方面的培训，保证技术，服务上的优势。 公司将为农民指导生产，帮助销售的同时提供生产、生活资料，农民会对公司产生依赖；公司与农民关系上的优势。 符合中央政策发展方向的优势。3.5市场容量据估算，目标市场整体消费能力在600亿人民币以上，农资消费容量为60亿左右。（估算过程见附录1）4.公司战略4.1总体战略公司要在5年左右时间成为一个区域性的网络覆盖达到五千万人的，融农业产业化和流通一体化于一体，把开拓农村消费市场和开拓农产品市场有机结合起来的现代企业集团。4.2公司使命“为农民解难，为农民解忧，与农民共同富裕”4.3公司口号“重视三农，就是重视我们自己。”4.4公司宗旨“关注农民生产、生活、创建为农服务绿色通道”4.5发展战略4.5.1 初期(1-2年) 以经营农资日用品连锁服务超市为主营业务，积极汲取建设网络，经营管理经验。积极吸纳资本，增强公司实力。建立自己的品牌，积累无形资产。完成覆盖1000万人口左右的网络建设。 经营开始，保证经营优势，树立品牌形象。 基本完成全线网络建设的前期准备工作。 开展关于公司拓展业务到组织农民进行产业化生产，并进行农产品收购，销售的试点工作。 同期实现建立电子商务平台，并进行网上信息采集、网上信息发布、部分实现网上交易。4.5.2 中期第3-5年 全线扩展网络，实现覆盖面达到5000万左右的人口。 实现在全网络范围内帮助农民组建专业合作社，从提供市场信息，农产品收购出售的新业务，真正推进农业产业化进程。（见附3图3） 以各货源地为中心，实现分区管理。4.5.3 长期 5-10年 争取使四川、湖北、重庆、山西几省也整合加入隆联公司。 公司将实现多元化发展，介入普通消费品零售、农资生产、农产品深加工等行业。 5.市场营销5.1目标市场公司目标市场为甘、陕、宁三省的约5000万农民的农资消费市场及农产品的收购、销售市场，公司将以甘、陕、宁三省交界处的宝鸡、潼川，平凉、西蜂、固原五地市作为试点，两年后最终扩大到三省大部分地区中的约5000万人口的市场。5.2业务5.2.1主要业务 经营农资连锁服务超市销售农资为主营业务。 开展从指导农民生产到农产品收购与销售的业务。5.2.2优势服务 公司将为农民提供农资产品选购建议和使用指导，并为其作假一赔十的承诺，如条件成熟，还将提供赊销和送货上门服务。 同时公司将为农民提供市场供市场信息，种植、养殖指导，帮助农民组建农业合作社等服务。5.3品牌公司命名为“隆联供销有限责任公司”，所有直营店均以“隆联连锁服务超市XX店”命名；加盟店则命为“隆联连锁服务超市XX加盟店”。注：XX为地点。5.4市场进入公司的网络建设以原当地供销社为基础，公司的网点尽量利用原当地供销社网点，以降低投资成本。另外，原网点在当地农资供应方面一般占有70%的市场份额，因此公司在农资产品进入市场占有市场上很快可以达到原供销社的占有份额。5.5价格大部分农资产品均为微利商品，降价空间不大，所以公司对农资产品的价格以当地市场价为准。但在恰当时间可以以其他方式做一些让利活动，以树立企业“为农服务 助农增收”的形象。5.6销售渠道对于农资商品和日用品的销售，公司以直营店为主，加盟店为附的两种渠道进行。直营超市主要设在乡镇和人口较稠密、农业经济发展较快的村落，为公司完全投资或为公司与其他经济组织或企业联合投资由公司经营的超市。商品由配送中心配送，价格由公司制定，销售收入上缴公司。直营超市在当地担当着主要销售任务。加盟店主要设在人口相对不太稠密的农村市场，根据市场情况可设为半超市形式。加盟店由加盟者自己提供经营场所，经营资金，并交纳一定的加盟费用，由公司对其店面进行装修、改造并为其提供品牌支持，然后由公司向其供货，并协调管理，指导经营。其自主经营、自负盈亏，加盟店每年按营业额向公司交纳一定的管理费。对于在公司的一些服务及购销业务的经营，我们将积极寻找就近的农产品加工企业，或城市农产品销售企业，与他们建立购销关系，并实现定单农业。5.7促销方式据二手资料反映，各种广告对农民发生对农资商品购买行为的支配率仅为5%，因此我们不将采取以广告为主要手段的促销。农民对发生购买行为时伴随的以各种形式返还一部分价值的促销手段比较欢迎。公司将长期使用刮刮卡的中奖促销方式。消费者在超市购买化肥、地膜超过100元，即送一张刮刮卡，中奖率设在20%，奖品以实物为主。超市将长期对客户发放一些农业技术印刷品，以服务换取农民对超市的忠诚感。5.8公关公司会选择在乡镇集会日和农资消费高峰期进行一些产品使用现场讲解、演示，或邀请一些农技人员现场进行农业生产技术讲授，解答农民进行农业生产时所遇到的问题，树立公司“为农服务，”的企业形象。公司会尽快扩大经营规模，扩大社会影响，争取得到中央和总社的支持。6经营管理6.1经营要求经营场所：直营超市内部主要结构布局相同，营业面积根据当地市场容量及供销社所能提供的场地结合定为150M2-200M2不等。加盟店可以为半超市形式，即大件商品设公开货架销售，小件商品采用柜台形式，经营面应在100M2以上。营业员要求：初中以上文化程度，经过1-2个月相关知识及技能的培训。6.2公司所在地及配送中心分布初期公司拟设在陕西宝鸡市，设三个配送中心，分别在宝鸡、铜川、平凉三个有铁路经过、有农资批发基础的城市。在公司全线建设网点后，拟设10个左右的配送中心，全部由公司直接管理。6.3经营流程图综合业务流程图 ( 图2)帮助组建农产品农户采集信息农业专业合作社公司寻找提 拱 生 产生 活 保 障客 户 连 锁 超 市建立关系图2 综合业务流程图注：虚线代表农产品收购、销售过程7投资分析7.1公司成立时的股本结构与规模公司注册资本6000万投资规模及股本结构 单万：万元供销系统社会资金金额40002000比例66.7%33.3%7.2初期资金来源及应用供销联社以现有网点及办公地点的房产投资3000万，资金投入1000万，并引入社会资金2000万。资金中100