人力资源管理：导购员促销员管理.doc

导购员管理办法营销事业管理本部黄而品目录：一促销人员简介二陈列要求三订货要求四填写报表要求五信息反馈六日常考核办法七请假、辞职、上岗要求八. 工资体系一、导购人员简介导购人员的概念：通常是一种长期行为，他们是现代销售渠道环境中的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们通过现场销售恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。同时在销售过程中，要在产品知识和产品卖点上作好信息的传达，要起到指导和引导消费的作用。从公司角度：销售实现者，是一线战士,代表XXXX的形象从渠道角度：厂方代表，是促进者从消费者角度：是消费顾问，是营养专家从导购角度：桥梁，是执行者导购在销售环节中的重要性： 促销人员是所有销售环节中最终端的一环,最贴近消费者,消费者最终购买XXXX产品才是完成一个销售的过程。商业社会的竞争越来越激烈，尤其是终端市场，有的产品前顾客川流不息，有的却冷冷清清。能否给予顾客良好的服务和购买感受，进而对产品产生好感，实现购买，是整个销售工作重中之重。随着市场竞争的不断加剧，尤其是终端市场竞争日趋激烈，“导购员”这一特殊的角色在渠道终端的建设与维护上发挥着越来越重要的作用，他们的表现直接影响到企业销售业绩和企业发展。导购员的基本要求： 卫生标准：*仪表端庄，自然大方，时刻保持颜面的清洁* 头发干净不油腻，按公司及商场的要求梳理整齐*正确的服务用语，说话清晰，声调自然亲切，不宜过高，面带微笑，表现自信*工服必须保持干净，随时清洗，要熨烫整洁*卖场内物品要每日清洁一遍 导购服务过程*在卖场见到任何人都要微笑，见面要说：“您好，欢迎选购XXXX粗粮王产品”*客人要离开时，要说：“谢谢，欢迎再次光临”*对待所有顾客都要一视同仁，不要只招呼熟客，以免顾客有怠慢的感觉*有顾客走近时，要暂时停下手中的工作，第一时间招呼顾客及时提供服务 出勤保证*按时上下班，不迟到不早退，不擅自离开工作岗位 账目管理*对滞销产品应及时反馈，并提出处理意见*每位导购应随时了解库存情况，货品分配情况，及时补货，保证货源充足*对新口味上市要及时推荐产品特点，优先宣传和推荐*所经手账目要一清二楚，有依有据，严禁私改各类账目及相关报表 工作态度*必须绝对服从级别管理，维护公司利益和团队团结*每位导购员应有强烈的责任心和工作欲望，团结协作，完成上级下达的各项工作任务*每位导购员到岗后，要有良好的精神面貌，正确的工作态度，积极主动热情，虚心接受有关部门和顾客的意见，并备录在案，及时向上级主管反映二、陈列要求KA/KB渠道陈列指引优先选择 第二陈列位货架位置 保久奶(常温) 面包区/豆奶类产品相邻品牌 蒙牛/伊利早餐奶 A、必须是独立的堆头/端架陈列有特点(堆头有震撼力)B、堆头要有KT板生动化配合C、配合导购+试饮KA/KB货架要求: 1、各口味水平陈列；2、货架插卡&价格标签醒目；3、货架高度位于成年人的黄金视线范围内；4、产品分隔牌利用5、正常货架扩大陈列面积改善产品陈列形象 KA/KB堆箱端架陈列要求：1、各口味垂直陈列；2、货架插卡&价格标签醒目；3、堆头大、异型、有震撼力4、堆头竹筛盘利用 5、要配导购进行试饮推广三、订货要求1、安全库存： 1.5倍库存管理原则 第一步：检查现有库存 清点库存： 按品牌/包装清点库存 存货的周转： 存货的周转，先进先出，避免产品过期 补货： 将存货放到货架里 生动化： 存货的生动化工作做好存货记录 第二步：计算上次盘点后的销量 上次盘点后的实际销量=上次订货+上次库存现有库存 第三步：计算本次订货量 本次订货量=（上次订货+上次库存现有库存）1.5- 现有库存第四步：做好存货的先进先出 2、每日早9：00-16：00为订货时间（订货电话：当区KA业务，订货传真电话：当区KA业务），电话订货必须进行二次口复述核对，传真订货必须电话确认“是否收到”和“是否清楚”3、必须保证所在门店正常SKU店内有货4、必须有每日订货记录和到货记录本，对未到货的产品进行物流异动反馈并上报业务员处（此订货本需妥善保存）5、保证所订产品的上架和陈列产品的销售；四、填写报表要求1、每日及时填写公司导购员进、销、存报表及竞品进、销、存报表，要求数据真实2、每周一要合计上周一至周日公司导购员进、销、存报表及竞品进、销、存报表3、订货本填写要求：必须要详细记录每日订货量和到货量；4、每周必须对库存进行大盘一次，如有破损必须留有破损包装，公司将根据破损进行处理；5、导购员无权代表公司在店方退货单上面签字及进行退货，一经发现双倍赔偿；五、信息反馈1、竞品动态反馈：买赠力度、新品上市、客情变化、陈列改善、费用投入2、公司陈列位置变化、物流异动、锁码、投诉等3、严禁透露店内公司销售信息，如遇检查人员必须查看证件（是XXXX公司人员）才可透露六日常考核办法项目名称导购员罚款备注锁码的产品未及时上报20元/次由KA业务协助培训这一方面知识价签不对应10元/次广促物料破损10元/次店内外未张贴海报10元/次根据该店是否能张贴决定堆头码放不整齐10元/次堆头正面超外10元/SKU/天产品新鲜度不合公司要求10元/次产品未先进先出10元/次产品有灰尘10元/次产品未按标准化陈列10元/次堆头零乱20元/次竟品信息及竞争动态未反馈10元/次产品知识10元/次不熟悉产品知识导购话术10元/次话术不熟悉叫卖10元/次表现不积极工服穿戴10元/次参照竟品促销活动执行10元-30/次根据活动要求擅自改变促销力度50元/次同时承担相应损失，直至开除。赠品及礼品管控50元/次同时承担相应损失，直至开除。在岗聊天20元/次3次开除迟到早退20元/次3次开除电话无法接通10元/次3次扣除当月话费请假未履行手续30元/次脱岗50元/次3次开除旷工开除兼职开除开除，并扣发上月及当月工资七、请假、辞职、上岗要求1、请假必须提前3天提出申请，必须和促管请假，病假需附医院证明2、辞职必须提前1个月提出申请，否则扣除当月工资的50%3、辞职必须将工服、耳麦、库存、退货、赠品等都交接清楚才可离职4、岗前实习1天合格后培训完毕才可正式录用，实习2天内无工资5、上岗证件要求：照片（免冠1寸彩照）1张、身份证复印件3张(二代需复印反面)、健康证复印件1张、学历复印件1张、结婚证（已婚）复印件1张八、工资体系1、驻店、理货导购员工资考核办法工资构成：基本工资(底薪+通讯补助+月度考核)+销售提成3、短期促销人员工资考核主题活动和促销力度大时招聘临促人员工资按50-60元/天计算；附件：导购员薪资考核制度（拟定）目 的：合理用工，降低营销成本，提高终端理导人员的积极性，使终端基础建设同销量达成全面赢，最终增强企业核心竞争力。考核准则：一、试用期及工资考核办法导购（理货）人员试用期二天，试用期期间不予造发工资。二、底薪：工资700元/月底薪要乘各地的地区权数：福建,广东,浙江系数为1，其他区域全部为0.8举例:福建A导购员底薪为700元/月 江西B导购员底薪为560元/月注：各区可按各自要求在规定范围内自订底薪系数。三、考核工资 导购员考核工资为400元。平时违反纪律扣款从这个体系里面减除，业务代表考核50%，各地推广专员考核50%。四、话费补助 凡在岗所有导购人员均享有每月100元通讯补贴（无联系方式或每月三次联系不上者当月不享有此项补贴）五、交通补贴：每个月100元，（一个月出现三次早退或迟到全额扣除，只有替班人员享有）六、销售提成奖金：（由各区域的经销商承担）1、完成基本任务量奖励300元，如果完成低于任务量，扣发这部分奖金2、超出基本任务量部分每箱提成0.5元，上不封顶。七、导购员工资工资构成：基本工资（底薪+通讯补助+交通补贴+考核工资）+销售提成奖励1、导购人员每周工作六天，每月可调休4天,周五周六周日必须上班，休息日为其他四个工作日中任一天。2、每月25日之前由各区域业务/推广给导购理货人员制定次月单店销售目标,并汇总报送至销售一部市场部（此目标任务不能进行调整）；3、当月实际销售量KA从公司信息系统数据、经销商配送店以当月业务提供销售数据为准,当月销量总结表需单店负责业务人员及区域经理/区域推广经理签字.八、其它人员工资考核主题活动和促销力度大时招聘临促人员工资按40-60元/天计算；九、工资支付时间：每个月5号前各所推广负责将所有导购员的工资分两部分造，基本工资部分提供公司财务，提成部分提供当区业务给当区经销商，希望每个月10号前财务部可以将工资发入导购员帐户。需要请导购人员店面参考要求：单店月销量粗粮王系列在300箱以上，并