3G体验式营销营业厅销售流程.docx

3G体验式营销营业厅销售流程发布时间：2013-5-9 15:25:44来源：浏览量：125课程目标：本课程深入分析营业厅营销的特点，阐述体验式营销模式对于营业厅营销成功的巨大作用，让学员了解体验式营销的概念和特性，领会体验式营销的原理，指导学员掌握体验式营销的基本技能和简单而行之有效的营业厅体验式营销销售流程、工具、方法。将销售行为转化为为客户创造良好体验的动作，从而提升营业厅的营销水平，提升营销业绩。培训方式：讲授、案例演绎、研讨、视频播放、游戏、角色扮演授课对象：营业厅工作人员和管理层课程提纲：第一节体验式营销模式精要l营销方式的革命过去的客户现在的客户2G时代的营销模式3G时代的营销模式l体验式营销的定义l体验营销的要素“感官”引起人们的注意；“情感”使得体验变的个性化；“思考”加强对体验的认知；“行动”唤起对体验的投入；“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。l体验式营销成功案例第二节体验式营销销售流程一、判断客户类型l察言观色判断客户年轻族群城市白领商务族群社会大众l接近客户技巧赞美接近法求同接近法关怀接近法求教接近法好奇接近法二、挖掘客户需求l挖掘需求的时机l主动上前问询l基本提问技巧开放式问题封闭式问题l3G业务提问JULIE法则工作(Job)用途(Use)生活方式(Life)兴趣(Interesting)经验(Experience)l用SPIN模式挖掘需求Situation Question 背景问题发现目标客户Problem Question 难点问题挖掘客户的痛点Implication Question 暗示问题让客户意识到问题的严重性Need-Payoff Question 示益问题引导客户思考卖方产品的价值情景案例：富婆的烦恼SPIN模式情景话术演练l不同顾客的不同应对方法支配型控制欲强的客户：先迎合再影响影响型表现欲强的客户：先启发后引导思考型好奇心强的客户：先分析再证明稳健型归属感强的客户：先共情再共识三、推介终端应用l产品介绍工具FABEFeature：产品特色、属性Advantage：这些特色的优点Benefits：这些优点带来的利益Evidence：证据案例：万一火灾怎么办？实战演练：各种主要应用的FAB实战练习l不同特点的终端演练iPhoneAndroidl不同类型的应用演练娱乐类应用工作类应用生活类应用社交类应用增值类应用四、展示体验l对3G产品来讲，展示体验的环节尤其关键l展示的目的促进成交发现问题制造机会l展示的效果证实利益化解怀疑调动客户占有欲l展示的注意事项通俗易懂水平匹配抓住重点鼓励尝试控制过程l体验式销售的方法阐释和话术演练感官Sense：诉求目标是创造知觉体验的感官，它由视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉组成。情感Feel：诉求点在于客户内在的感情与情绪，目标是创造情绪体验。思考Think：诉求的是智力，引起客户对产品集中或分散的思考，对客户创造认知和解决问题的体验。行动Act：诉求的是客户行动的参与。关联Relate：诉求的是让产品和人人都关心的个人品位、身份象征、家庭和睦、人生幸福等产生关联和联想。l体验式的核心：诱导客户全身心参与听到的事物，记住10%看到的事物，记住50%体验过的事物，记住90%五、促进成交l判断客户的购买意向面部表情肢体语言语气语调交谈氛围l促进成交的方法直接建议法n针对客户的真实兴趣点直接建议。对比建议法n在客户犹豫时提出两种以上的选择供参考。进入角色法n假想客户已经购买，成为用户，我们向他介绍使用方法、办理流程、服务政策等；价格优惠式n在客户犹豫时用价格优惠来打动客户。激将式n用其他人的选择来刺激客户。从众心理法n用跟客户同类人已经购买的故事诱导客户。六、优质服务l对未成交的