提供恰当的信息给顾客.doc

提供恰当的信息给顾客销售的目的是说服，而不是教育，所以给顾客恰当的，足够的信息，使他们确信他们现在的购买决策是对的。很多销售人员在销售过程中，总是关注给顾客介绍产品，而顾客却总是反应不积极，过多的信息是个错误一书的作者认为：给过多的信息给顾客反而不利于顾客做出购买决定。每个人的情况不尽相同，销售人员了解顾客需要多少信息的唯一方法，便是读懂顾客反应的细微线索，提供给顾客他感觉重要的信息，创造积极的情绪，要认识到：顾客最关注的是某种产品的特质所带来的利益，销售人员的目的便是引领关于产品的积极的感觉，所以，以下的讲解对于中国的经营销售人员具有积极的意义。（注意：牢记：客户购买产品不是购买产品本身而是他的使用价值，功能价值，或者其他的附加价值，或者潜在的价值）（当然各个欲购买仪器的用户的购买动机各不相同，有些为了认证的需要，有些为了作假，有些为了应付检查，蒙混过关，有些为了实际的分析应用，有些真正是为了科研和产品开发，对不同的客户需要采取不同的推荐方式，在于客户交谈的过程中观察用户的反应，随时对策略做出适当调整）很多销售人员经常犯的错误就是给予顾客太多的信息，这造成了混乱，并且给人您还有许多事实需要证明的印象（表明您自己对产品的信心可能不足），对你而言，最重要的是您对产品非常了解，但是您没有必要与顾客分享您知道的每一件事情，用东印度的一个智者的话来讲就是：谁不能隐藏智慧，谁就是一个大傻瓜。（比如客户本来知道的产品不多，以为您推荐的就是最好的，但是您一定要把与竞争性品牌在客户面前进行比较，这样就无意中提醒了客户，使客户觉醒了，有时我们有必要对客户实行愚民政策。另外，客户需要朋友的成分多过需要一个老师，所以真诚对待客户比在客户面前卖弄技术更有效）。看着您的客户，脸上的表情必须向一个您关心并且想取悦的对象一样的表情，先不要说太多的话，问一个无关紧要的问题并闭嘴，让购买者先开口，总是对的，请记住：您站在那儿，您是卖家（我们要充分自信，因为：买卖双方，卖东西的永远比买东西的人更聪明）。决定信息是太多还是足够有点难，对一个人看似很不足够的信息，对另一个人或许就已经太多了，每个人都不尽相同，有时候，销售人员以为很重要的信息或许就会扑灭购买者的热情，唯一的方法来知道您每一个顾客需要多少信息，就是读懂那些普通的人不会注意的顾客反应里的细微线索。距离感亲和力（友善亲切地交谈）与客户的相对位置（不能让客户感到您高高在上，站在技术的顶端藐视他们）技术的积极作用和消极作用。全身心地点头您是如何识别更热烈的反应的呢？是听者在深思熟虑后刻意地点头，还是赞同，未经考虑，真正需要时的轻松地点头，每一个销售人员会很专业地知道（感觉到）这之间的细微差别，第二个反应叫全身心地点头，当您用让购买者更满意的渠道来发布您的信息时，您会看到全身心地点头，这就表明您在说一些他们认为重要的话。（介绍产品，产品的功能，价格（性能价格比）时观察用户的反应）通常客户对推销者均采取排斥拒绝的策略，所以我们要采取诱导，试探，假设的方式进行提问，相互建立沟通的氛围，留意客户可能会对一个或者几个关键词（关键点）有全身心的点头反应，我们从此有可能获得一些细微的观察结果，那些产生这些全身性的点头的反应是代表购买者是以感觉为基础决定购买产品的策略。在价格方面，就需要斩钉截铁，让客户觉得您有决策权，并且已经没有多少虚空间。 用消费者更喜欢的感觉渠道来卖你的产品，包括所有必需的基础信息，但集中在产品的质量和带来的好处上，来吸引那些感觉。无须多言，就能轻而易举地包括所有让顾客感觉重要的信息。创造积极的情绪这有另一方式为你的产品来创造积极的情绪。比如，人们购买冰箱时，很大可能上并不是一时冲动来买一个新的。购买者希望尽可能的快速、节省的做完家务。你又如何能用冲动性购买来卖冰箱呢？这是一种方式，它被称为“关联性反应”。通过持续重复某种特定的手势、声调、语调或面部表情，建立一种关联性的反应的模式。如果你深思熟虑，你能在你的行动和购买者的积极情绪之间创造一种联系。如果你没有意识到这种模式，或许会不小心地建立一种联系，而这种联系会破坏你制造惊喜的意图。 这儿是一个冰箱销售人员激起购买者的热情的方式。 购买者：“我需要一个新的冰箱。今天早上，我的那个不能再工作了，我没有很多钱花在这上面。”销售人员：“嗯，你会喜欢这个的。它几乎是免费的。省电，它省下的钱几乎相当于你所付的钱。”购买者：“听上去很好，但是不是那些省电的冰箱更贵？”销售人员：“这是一个非常好的有价值的冰箱，肯定的省电，再看这里，这个自动制冰机会使得你的生活多么的简单。想象一下，每次招待你的朋友喝一杯冰茶，而制冰的托盘总是满的。”购买者：“这很不错，不用总是担心那些冰格是否都满着。”销售人员（抓住机会将这种积极的反应和冰箱联系起来）：“在明天的此刻，在你的厨房里你会有这样一个新的冰箱，里面会有你和你的家人所需要的所有的冰。我们会使一切更简单。我们的送货人员将把它很快送到你家里。它很坚固的。”这个销售人员导致了真正的转变，将钱转变成价值，然后保证购买这些实用价值所花费的那些钱是合理的。销售人员转移到另一种情感，使购买者关注产品的某种特定的功能所带来的利益而不是产品本身，从而使客户忘记或者忽略了产品本身的价格。（试试让客户想想看，是否经常受到实验室空气的污染，是否有许多身体直接接触溶剂等化学试剂的机会，是否总有做不完的工作，分析不完的样品，使得下班时间延迟了，少了一些运动的几会，与家人团聚的机会，自身的身体和后代受损的机会）非常简单，一台滴定仪就可解决上述几乎所有的问题。作为实验室工作人员，以牺牲自己的身体为代价为老板省钱是毫无疑义的。次要的原因：滴定仪本省能够解决的具体的分析问题和自身的价值。主要价值社会地位和爱的主要价值是一种感情的吸引。通过描绘购买者同朋友共享美酒的美妙画面，销售人员成功地将购买者的注意力从购买能力转到了带来的好处。这个冰箱听上去像享受品。（广州，番禺许多房地产销售策划最成功的一点，就是让购买者产生对未来生活的幻想）另一个要考虑的重点是你得表示你自己的赏识反应，并在每次购买者做出积极反应时，你的反应必须一致。如果你作出一个拒绝的反应，那会给你的销售带来消极的影响。学会控制你的生理反应，考虑一下他们会多么享受他们的购买，给出你赏识的态度。这样做虽然不会推进让他们买的进程，但防止了你不小心让他们不买。如果你几次特意对新的需求者使用这个技巧，你的头脑、身体会自动进行调节。这是一个非常成功的策略，并且使怀疑客户是否购买得起的压力迅速减轻了。做生意的技巧，因中国人存在的固有的传统观念，不支持采用太过正统的做法（特别是一些顾客需要特殊处理的时候）, 实际上最重要的是人际关系, 亲和力是成功的最重要的因素，对我们经销分析仪器产品来讲：正所谓: 服务是陪衬, 产品是作料, 人际关系才是真正的主角, 如果我们REPORT多, 曝光率高, 但是成功率低,就等于是广种薄收，不能获得最大收益。分析仪器完整销售的环节创造市场，培育使用者(鞋子的故事，不认识客户的故事)发现潜在用户群体（及时了解国家政策，产业导向，投资动态，新公司开业消息，行业会议，行业质量会议，报纸招聘广告；产品样本等）通过各种形式推荐产品广播式发送信息（目标尚不明确或不完全明确）：大规模邮寄产品单张，街头派发产品单张，杂志广告，工商黄页广告；电话号簿广告；参加行业展览会；博览会；新闻发布会（利用媒体MASS MEDIA）,有计划有目的地进行炒作；INTERNET网站，网站BBS公告，短消息，大规模电子邮件群发等等。路由式发送信息(具有明确或者基本明确的目标)举办小型产品介绍会，技术交流讲座，向特定的客户发送产品样本，向有意向性需求，对广播式发送的信息有反馈，有询问的客户发送产品小册子，发送报价等。 以上商业环节的最终目的：面对面发送和交流信息以获取订单。如何电话预约见面（联邦制药的事，理解客户的拒绝，不骚扰客户）如何见面：如何向客户提供恰当的信息而不是冗余(RongYu)的信息首先自己要对自己了解的信息有足够的认识和自信力，不能自己对自己首先表示怀疑。向客户提供专业的产品信息用专业的语言和术语与客户交流选择谈论话题的不同场合，营造良好的交流气氛；如何与用户开玩笑， 在那里可以开玩笑、闲聊？把握成交信号，抓住成交机会，果断签约，迅速收取定金，避免夜长梦多。合同文本条款的注意事项，如何规避风险；分解不同环节，制定不同难度的合同条款（客户至少期望平等的交易，或者有利于他们自己的交易）。及时组织货源，履行合同职责，避免自己首先违约及时向客户通报合同执行中的进展情况；特别是合同执行过程之中有困难的时候，而不是由客户首先追问。及时与公司采购商务部门沟通。及时与财务部门沟通送货和安装调试：及时与仓库管理部门，仪器安装调试部门沟通按照合同条款及时收款影响收款速度的因素：交货时间违约，交货不齐，不完整，对货品的数量有争议；用户对货品的内在品质缺乏信心