商业报价方法.doc

在这方面我认为与客户的沟通最关键，价格并不是决定能否合作的全部，利润问题是关系企业生存和发展壮大的重大问题。利润必须从企业产品卖给客户时才能体现出来，如果客户的还价已经超出了我们的销售底线，只要我们说明道理让客户明白同样的行业同样的产品，低于成本的产品会是好产品吗？质量有保证吗？在这种时候就要先避开这个话题，着重介绍一下产品的质量与售后服务等，要让客户明白高价一定会增加产品或服务的附加价值。因为每个人在选择商品时都希望其质量上佳，如果是耐用品则要求要有良好的售后服务，名牌产品会满足消费者的需求，但在价位上会高于非名牌商品，如果两者的价差不是很大，我想大多数消费者会选择名牌产品，因为在人们的潜意识中高价格一定等同于高价值。高价会给人一种产品更好的第一感觉，人们会相信高价一定会有高价的理由，这就是所谓的”一分钱一分货。“的道理。只要我诚心对待客户，站在客户的立场上想问题，客户自会分辨利弊的。个人拙见，仅供参考，希望对朋友有所帮助，祝你好运 我个人认为你提出的这种“着重介绍一下产品的质量与售后服务等，要让客户明白高价一定会增加产品或服务的附加价值”价格比你低的照样能做到。现在竞争就是激烈。谁资金雄厚，谁能撑。谁就是胜利者。企业的4个报价技巧外贸企业根据企业和市场的情况确定了相应的定价方法后，为了达成交易，还应留意报价方法的使用。一、顺向报价方法编辑本段顺向报价方法是一种传统的报价方法，即卖方首先报出最高价格或买方报出低价。这种报价方法，价格中的虚报成分一般较多，为买卖双方的进一步磋商留下了空间。卖方报出高价后，假如买方以为卖方价格过高时，会立刻拒绝或怀疑卖方的诚意，并要求卖方降低价格。而当买方以为卖方的价格较为公道时，买方依然会坚持要求卖方继承降低价格，一旦卖方降价，买方就会产生一定的知足心理，这时只要卖方能够掌握时机，往往能够促使交易成功。假如卖方所报价格水分过多，超出对方可预见的最小收益，就变成了乱开价，买卖双方的谈判也就无法继承进行。二、逆向报价方法编辑本段逆向报价方法是一种反传统的报价方法，详细做法是，卖方首先报出低价或买方报出高价，以达到吸引客户。诱发客户谈判爱好的目的。然后，再从其他交易前提寻找突破口，逐步抬高或压低价格，终极在预期价位成交。运用此种报价方法，对首先报价一方风险较大。在报价一方的谈判地位不很有利的情况下，在报出令对方出乎意料的价格后，固然有可能将其他竞争对手排斥在外，但也会承担难以使价位回到预期水平的风险，对商务谈判职员要求较高，除非确有必要，在实际商务谈判中应尽量避免使用。三、先报价方法编辑本段先报价方法是指争取己方首先报价。这种报价方法使己方把握主动，为双方提供了一个价格谈判范围，如当买方先报低价时，则双方的预期成交价格是买方价位与卖方预期价格之间。相反，当卖方首先报出高价时，双方预计的成交价位则应在卖方所报价位与买方预期价格之间。四、尾数报价方法编辑本段尾数报价方法即利器具有某种特殊意义的尾数或人们的心理尾数定价，尽量避免整数报价。采用尾数报价方法一方面是针对人们对数字的心理，另一方面也是出于贸易谈判技巧的需要。如前所述，某种商品的价格一般是按实际本钱加上利润计算的，较少泛起整数，因此，当一方采用整数报价方法时，往往难以使对方信服。又好比利用一些民族或地方的风俗习惯，在报价或还价中使用当地人们特别偏好的数字，投其所好等。如何报价才能抓住采购商？对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以，报价前，一方面要考虑客户的信誉，另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要，比如请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就必须容易下决心得多。同时，从你的报价，非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到，你是否也是该行业中的老手，并判断你的可信度，过低的价格反而让客户觉得你不可信，不专业。如果市场行情是每平方米一万元附近，你给客户报每平方米1.5万元，就显示出你是一个地道的外行或新手，外商对类似的报价肯定是不感兴趣，哪还敢给你下单。所以看你报什么价就知道你是不是行家。 报价是销售中最重要的环节，有许多刚做销售的朋友，由于对本行业情况的不熟悉或者急于求成，没有搞清楚客户的真实情况就报价，不知道要根据不同的客户情况报价。有的老销售员在报价时也掌握不好尺度。由于报价的不准确，造成客户的流失或者失去订单。首先，搞清楚询价者的情况再报价编辑本段大多数销售员无论是电话询价还是网上询价，都会轻易的报价。结果，许多询价者石沉大海再没有消息，有的由于报价太轻率给对方留下不规范的印象。实际上，真正的客户会先了解你的产品的各项指标和规格后才会询价，这就要求销售员在接到寻价电话时，要问清楚对方的公司名称及所需的产品是自己销售还是帮其他客户采购，还要问他所需产品的规格和技术指标。最重要的是要了解对方是不是业内人士，比如，销售电子防潮柜，那么，可以问：你需要那种电子防潮柜？是工业级的还是家用级的？是低湿还是普通？通过这些问题的回答，就可以判断他是不是真正需要，对于真正的客户，一般要给一个非常详细的报价。当然，有的客户并不了你的产品，也不知道产品规格，只是需要你的产品，想让你给他推荐，对于这种客户，你一定要把产品介绍清楚后在报价，在报价时，可以直言你的价格在同类产品中属于什么档次，一般报一个中等价格，告诉客户还有更高档次的产品，但价格会高一些，有档次低一些的产品，价格肯定优惠。就看客户的需要。总之，一定要留出继续谈价的余地。其次，学会让客户报价编辑本段面对寻价者，老练的销售员会问：你需要那个档次和规格的产品？或者，你需要采购多少？你想话花少钱来采购？一般有采购计划和目标的采购者，会把产品的性能，规格技术要求报的很详细。价格也会有一定的范围，还会关心发货及售后服务的情况，这类采购者一定是客户，对市场了解的也非常清楚，这时你的报价一定要真实可靠，在介绍产品的卖点时也要清楚无误。当然，也有的客户根本不报价，因为他自己都不清楚，只是想以你的报价为依据，多问几家价格而已，对于这样的客户，你无论报多低的价格，都很难做成生意。这种时候可以不报价，可以对他说：对不起，我感觉你对我们的产品还不是很了解，你去问问我的同行好吗？只要你真正的和我公司合作，我肯定会给你一个满意的答复。学会模糊性报价编辑本段报价也是商业信息，也会被你的对手利用。这就要求销售员在报价时，要有随机应变的本领。对于直问价格的客户，销售员要学会反问，对于连你的产品都说不清楚的客户，要学会模糊性报价，如：电子防潮柜有四大系列五十多个规格，价格从480元至25000元不等，请问你要那个款式？对于单个的品种，你也可以模糊性报价。模糊性报价的目的是为真正进入采购阶段的客户留下继续谈判的余地。报价是一本学问，同是销售员由于报价技巧的不同，业绩也会出现很大的差距。新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做生意？对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。怎样报价才有效呢？有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。报价前充分准备编辑本段首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格-随行就市，买卖才有成交的可能。现在公司做业务的都是正规的、较有实力的，这些商户在香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通.对当地的一些厂家的卖价很清楚。同时，作为长期经营专一品种的专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不但了解这个行业的发展和价格变化历史，而且能对近期的走势做出合理分析和预测。选择合适的价格术语编辑本段在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面，在FOB价条件下，由于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物，或采取其它补救措施，也会颇费一些周折。在CIF价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的单据买卖合同。 一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交，就是在保证自己的控制权。再如，出口日本的货物大部分都是FOB价，即使出口商提供很优惠的条件，也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要，还是坚持自己的原则，出口商在报价时多加斟酌十分必要。在现在出口利润普遍不是很高的情况下，对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说，这样做，不但可以给买家更多选择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价。利用合同其它要件编辑本段合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。例如，对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户，有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件，或许对他具有很大的吸引力。同时，还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，你所报出的价格，他如果没有砍一点下来就不太甘心，那么，第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。而如果一种产品在一段时间里行情低迷，为了抢下定单，就不妨直接报出你的最低价。对于服装等季节性很强的商品，在你的报价中给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注你的报价单。根据销售淡、旺季之分，或者定单大小也可以调整自己的报价策略。从事玻璃制品出口的出口公司孟士介绍，他们出口的产品品种规格多，所以对不同的国别、地区市场都定有比较统一的价格，回复外商查询时比较好处理，但也根据不同的季节做一些调整。面对比较分散的定单，他们的报价往往在保证公司盈利的基础上，再予以灵活掌握。和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时，客户才有可能考虑你的交易条件，这一点很多没有经验的出口商常常忽略。盛先生认为，虽然目前很多外商到处比价询盘，但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说，良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。如果是别人向我报价，我希望在报价单里出现的是：报价人的详细联系方式，报价时间，报价产品的各种价格组成部分，价格条款，不同数量的不同价格，产品图片等， 总之越详细越好。我这段时间也经历过这种报价的事,一般有实力的客人,给他报价一定要详细一点,最基本的就是含不含况,包不包运费,这是最起码的两点,请同行朋友一开始就要把这两点考虑进去,不要等着客人问的时候,再告诉他们!遇上立刻要求报价的询问怎么办？ 标签： 报价 询盘复盘 经常有客户来电话或在即时聊天工具中，一开口就问我们是不是卖XX产品，然后要求立即报价。以前我们都实打实马上给对方报价，但往往报价后就杳无音信，不报吧，担心会失去真正的客户；报价后，没发现客户再登门过。在此请问各位行家，碰上这样的询价应该怎样处理呢？先谢谢朋友们了。 依个人印象，但凡客户不谈需求和条件就要求立即报价，而我们因为担心失去潜在客户而立即响应报价的，十有八九最后是无声无息，不能成交。应该怎么做好呢？以下是个人浅见：不要轻易把你的底牌亮出来编辑本段我想提醒朋友的第一点是：不要见到询盘，真跟见了好不容易登门的上帝一样，上帝开口问你这款产品多少钱？你马上实报实销：“1688元，如果上帝你真想买的话，我还可以优惠点儿”。试问朋友：如果你碰到这样向你报价的卖家，你会爽快成交吗？显然不会，那么你会相信哪样的卖家及报价呢？了解客户基本情况编辑本段首先，您要核实询价人的公司信息，个人信息，包括对方公司及询盘人物的级别、部门等。为什么要核实客户的基本信息呢？有很多大公司，都是由好多部门构成的。最初的是研发部，他需要一个初步的报价；最终的采购价格是由采购部门来决定；或者是最初由采购员来谈初步的价格，由采购经理，或者是老板，来敲定最终采购价格，一级有一级分工和定位。采购员和老板的拍板权肯定不一样的。弄清客户真正需求编辑本段了解询价人的真正需求，他到底要什么？我们是否有此类产品？是否是我们同等档次的产品？客户需要的价位？型号？规格？数量？总之，要尽可能详细地了解客户需求，力争让自己最匹配的产品，去帮助客户解决实际问题，赢得潜在客户的信任。根据掌握的情况，判断是否报价及怎样报价编辑本段了解询盘人的公司及个人情况，确认了他的真正需求后，我们就可以轻易识别是否同行探听底细，排除已经采购了的客户套取价格。针对想从网络上获得多方卖家报价进行比较再定的客户或者是需求意向很符合的客户，我们就可根据对方的级别和需求报出很有针对性的价格。综上所述，我们不能一开始就把底牌亮出去，倘若对方只是一般采购员，等到采购经理，或者是老板登场了，你岂能不给人家面子？给人家面子，伤的是利润，不给面子，伤的是定单，还是稳妥行事好。为什么给客户报完价就没有下文了？ 标签： 报价 客户 每次给客户报完价就没有下文了。后面跟踪的时候，客户总是说上面还在审核中，到底怎样才能懂的客户找别人订货没？ 在做外贸时一般和客人联系是通过邮件的形式，有时客人发一封邮件，说明他的要求，然后我们这边报价过去，有时都没回复。一般原因是因为，客人不止是问你这一家的价格，他收到了很多份的价格，最高价和最低价，客人一般都不考虑的。这需要你掌握一个报价，报一个平均价，让客人觉得你这个价格合理。正所谓货比三家,哪一定便宜就联系了哪家.另外有些产品因为价格过于高,客户就会取消了定单.有时候，既不是这样啊，我公司的产品价格在同行业来说价格非常个公道，服务也非常的到位，而且在这一块已经是名声在外了，还是有很多的顾客，望而却步，那是为何，非常的不解？一般问过价格就没回复。有二种可能一种是打听消息的随便问问，还有一种是看看那一家价格实惠点。第二种可能也是有的；但是首先你必须得清楚一前提：不管客户是真心还是假意，你得确保你的报价他有看过。这就需要你做一个“确认”的动作；你可以根据客户留下的QQ、电话等相关的交通工具跟他确认一下，这样做的好处有几点：一是可以确认他是否有收到报价；二是可以借此跟他聊一下，可以获得一系相关的信息，比如对方的公司相关信息等。以此判定他的需求量；三是在交谈中可以试探一下他的接受价位；若真有意向你可以相互洽谈协商价位事项；四是用“他”作为一个例子来获得经验。总之不论客户有无意向，我觉得报价后的这个动作是非常重要的。这个动作的要点在于“沟通”不要怕浪费口舌，“付出总是会有回报的。有的客户就是简单的问下价格，并没有真正要买的意思，也有的客户就是想买，但是价格很高，难道价格低就是客户判断要不要产品的前提吗？有的产品我们的报价跟他说的理想价格差好多，我们也没有加太多利润，他说的价格我们做都做不下来，别说利润了，一直不明白这是为什么？*我也经常碰到这种问题，客户提出的目标价，我们若接受，别提利润了，我们还得倒贴！有时想想，他要真坚持自己的目标价，真有人能接受他的价格吗？那不得亏本啊！接单还有意义吗？有时我也在想，之所以客户会用这种什么都对半砍的心态砍价，没准是想碰碰运气！真碰上了，那就赚了，真碰不到就找一个能接受的价了！也有可能他们的产品质量要求很低,如果产品价格的高低与产品质量不成正比而成反比的话那就是属于奇迹.当然奇迹不是属于自然规律.同样市场也不是很稳健.那还是不做的好.-这种事情是比较觉见的,这也许是自己工作上还有一方面没有做到位,在开始跟进这个客户端时,要了解到各方面的相关细节.有的是在比较价格 ，有的是在也就是随便问问。没关系，只要自己报的价格合理，就不愁没有客户回头。报价有点高，客户跑了，怎么挽回？ 标签： 报价 客户 今天好不容易看到一客户，遂跟他聊了一下乎。我给客户报了价之后，客户说有点贵，我说我们这是按照国标的，质量好有三包。那客户就理也不理我了。我忍不住又问了一句，你跟我们的差价差多少啊？到现在也还是没有一点点的回应呢？一点商量的余地也没呢。我经常碰到这样的事情，不知道该怎么办？大家帮我想想我该怎么挽回客户啊？希望大家指点啊随便找一个话题，再给客户去电话，说明因为目前价格浮动变化太大，刚才报价是基于原来的生产成本考虑的，现在价格又有所松动另外，作为买家来说，永远不会说卖家的东西便宜，除了用产品质量对比之外 你还可以尝试着从以下几个方面来努力：先发制人，想讨价欲说还休编辑本段在业务洽谈之前，我们可以向对方言明，我方的供货价格已经定死，并且因为种种原因不能下调，希望对方能理解。把丑话说在先，堵住客户讨价还价之口，使之想还价却不能还价，收到一种先发制人效果。我们在商场、专卖店以及其他的一些营业场所，经常看到这样一些告示性的标语：平价销售，还价免言。如果有人在购物时想还价，其营业员会很礼貌地指出：对不起，我们这里不还价。这样，轻松地避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。除了象这样以表明经营规则来防止客户讨价还价之外，我们还可以参考下面两种先发制人的方法：1、向客户说明影响价格定制的因素，比如原料配方独特、加工工艺先进、广告促销有力等，表明高价原因，让客户感知确实是一分钱一分货，物超所值；2、表明运作这一品种自己同样没有赚钱，完全是看在与某某厂家多年的老关系上方接下这笔业务，希望这次客户也能帮帮忙，照顾照顾；并向他表明一定会在以后其他品种的合作上加以弥补。当然，实施这种先发制人的办法必须有一个前提，那就是产品本身过硬，很时兴，很走俏，销势很好，不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。否则，会拒客户于千里之外。察颜观色，审时度势把价报编辑本段要想有效地规避客户的讨价还价，巧妙地报价十分关键。这里就涉及到客户的分类、报价的方式、时间、地点的选择等一系列的问题。第一、分清客户类型，针对性报价对那一些漫无目的不知价格行情的客户，可高报价，留出一定的砍价空间；对不知具体某一品种的价格情况，但知该行业销售各环节定价规律的客户，应适度报价，高低适度在情在理；而对那些知道具体价格并能从其它渠道购到同一品种的客户，则应在不亏本的前提下，尽量放低价格，留住客户。总言之，就是针对不同类型的客户，报不同的价格，到什么山上喝什么歌。第二、讲究报价方式在报价方式上，我们应注意三点：A、报最小单位的价格。例如啤酒报价，我们通常报1瓶的价格（一块五角），却不报1件的价格（三十六元），正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下高价的印象。B、报出平均时间单位内相应的价格。比如：曲美（一种减肥药）一盒285元，很多人会嫌其售价太高，这时，我们可以跟其细算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只须花9.50元；和同类产品平均每天要十几元相比，还是划算。C、不报整数价。多报一些几百几十几元几角几分的价格，尽量少报几百几十这样的价格，一来价格越具体，越容易让顾客相信定价的精确性；二来我们可以在客户讨价还价的过程中，将零头作为讨还一个的筹码，让利给对方。除此之外，让客户先行报出可以承受的进货价，也不失为一个好的探价报价方法。第三、因时因地因人报价1、向处于不同时间的客户，报不同价格。客户正忙得不可开交时，我们可以报一模糊价格，让他对该品种有大概的价格印象，详细情况可另行约定时间商议。客户有明确的购买意向时，我们应抓住时机报出具体的价格，让其对产品价格有一较为具体的了解。在同行业务人员较多，竞争激烈时，不宜报价。此时报价，客户繁忙记不住，却让留心的竞争对手掌握了我们的价格，成为其攻击我们的一个突破口。2、在恰当的地点报价。报价是一种比较严肃的事情，我们应选择在办公室等比较正规的场所进行报价，要不然会给客户一种随随便便、草草了事的感觉。再则，在办公室以外的地方，谈报价等工作上的事情，占用私人时间容易引起客户反感。3、把握好向谁报价。价格往往是商业交往中比较敏感的话题，对实行招标、议标的项目来说，价格更是一个秘密，所以在报价时要找准关键人，逢一般人且说三分话，遇业务一把手才可全抛一片心。向做不了主的人报价，只能是徒劳无益，甚至使结果适得其反。突出优势，物超所值此处求编辑本段与客户的讨价还价，其实是一种说服的艺术。我们在游说的过程中，必须把握一点：那就是必须王婆卖瓜自卖自夸，突出产品以及与产品销售相关的所有优势，让顾客由衷地产生一种仅此一家，别无分店、花这种钱值得的感觉，否则，结果将是说而不服。首先，突出产品本身的优势，比如说，产品有一流的加工制造工艺水平，质量有保障；有确切的疗效，使用少量即可收到良好的效果；有独特的卖点，市场空白面大，同类产品少，竞争力强；有适宜的零售价格，消费者很容易或很乐意接受产品，虽然薄利但可以多销等等。其次，突出得力的后续支持。主要表明产品的相关广告宣传攻势强，从中央到地方的各大媒体均有所覆盖；促销政策到位，礼品配送及时；分销政策健全，能有效地控制分销市场，做到不乱区域，不乱价格等。第三，突出周全的配套服务项目，比如建立了免费咨询服务、送货上门、安装调试、终身保修等一套比较完善的售后服务机制。巧问妙答，讨讨还还细周旋编辑本段一般地，顾客问价主要源于两个目的。第一，他是真心想买，问价以得一个还价的价格基数；第二，他可买可不买，借询问之机以了解有关该品种的价格行情，也就是探虚实。此外，还有一种情况，那就是有一些老客户为了拒绝或终止继续合作，也会以讨价还价为借口，讨还出一个我们根本无法承受的价格。针对这些情况，我们首先应该明察秋毫，留意顾客所提的每个要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判断；明确顾客询价问价以及讨价还价的真正目的；决定自己该不该对他报价，报什么价。其次，开展一些摸底调查工作，弄明白其以前的进货渠道及价格扣率，了解顾客能接受多大利润空间的供货价格，针对性地报出既有讨还的余地、又对客户有一定的吸引力的价格。第三，即使自己非常清楚自己现在所执行的供货价格确实要高出其他供应商的供货价格，也不能立即向顾客答应降价供货，这时可以自己不知详情为借口，对其承诺等向公司或相关领导请示后再予以答复。如果立即降价供货，会让顾客产生一种被欺骗的感觉：你明明可以以更低价格销售，给我们供货时却偏偏如此高价。如此一来，会影响到前期货款的结算，和后期的进一步合作。总之，面对客户的讨价还价，我们可以在不亏老本、不失市场、不丢客户这一原则下灵活掌握，只要不让客户讨还出一个放血价、跳楼价，害得自己大甩卖就行了。另外，还要说明一点：经过一番激烈讨还，价格一旦敲定，必须马上签订协议将其套牢，不给对方一丝的反悔和变卦的机会。这种情况我遇到的真的太多了, 如果是这样可能是你报的价格和他想象中的差的太大了 还有就是他可能不是目标客户, 现在网上无聊的人很多, 谈到后面给他价格了 给他保障 他立马无反应挂机了可以再给客户谈一下，说量大从优，报个合适的价这样的客户不一定就是真的购买，很多都是来探路的，不必伤感，真正的客户一般都会讨价还价谈论下，绝对不可能说贵就无语了！以后报价分几个档次报，分高低，让客户来选择！首先要肯定这个客户是不是真的想成交的那种，如果是的话，最好的办法是换个同事去谈，价格浮动也更好把握。如果是那种SB客户问问价格，就走人的，没必要浪费时间。你可能遇到的都是中间商 他们只是和你询价 生意成不成他自己都不一定知道像这样，有很多都是同行来询价的，如果他是有意向的他会和你谈价格，或是问你能不能便宜点等等，总之一报了价格就没反应的百分之九十九都是询价新客人踩着饭点来看样品，要不要请吃饭？ 标签： 请吃饭 客户 样品 一个新客人也只有电话联系过2次，打电话非要上午来我们公司，而且什么时间不好来呀，非得快12：00左右到，你说该不该请吃饭？明白着他是算好时间，来吃饭的我觉得这样的问题 其实也不难 你首先把客户搞定 开了个单 再去吃饭 没什么大不了的 就算这次没开成 请对方吃饭也正常 因为毕竟是做生意的 人家也挨不了那个面子 当然会有下次可能更好的单给你做 所以我觉得吃饭没什么我就没有这么想，说实话我就经常踩着点去人家厂里去的，不是我故意的，有时候是因为我只有那点时间过去。我从没有想过要人家请我吃饭，我也怕叫人家请，我巴不得赶紧谈完赶紧走，也许是我的经历还不够把，说实话我有天上午去人家厂里去买车床，都快1点了，我定金都交了，人家也没有说请我吃饭啊，提都没有提吃饭的事情，这个我自己也没有想过，因为我自己都是经常忘记吃饭的。联系过两次了，不知你对他的印象怎样？是适合你产品的客户群吗？既然中午来，先不忙吃饭，坐下来详谈，看看他对于你们产品的认可度、结款方式等，然后以此判断他是骗子还是真正的客户，再决定是否请他吃饭不迟！通常比较正规的企业，往往只接受工作餐，也有的会主动提出用工作餐，旁敲侧击一下哦。当得知客户来时，首先做为公司的接待人准备各项事宜、耐心等待客户的到来。等客户到来时，大家都是报着来谈合作的相关事宜，所以第一时间双方都应该进入状态谈论工作，而不是一见面就邀请对方先吃饭，这样最起码让对方觉得你是个办事效率高、做事稳重的人。经过一时间的谈话之后，相信你也对这客户有所了解了，然后在决定要不要请对方吃饭。我认为，客人正是快吃饭的时候来的，首先就应该邀请客人去吃饭。如果客人自己要求先谈工作那就另当别论了。在我们这里有句俗语.不管他有没有做生意的诚意，吃顿饭真的无所谓。而且有很多生意就是在饭桌上谈成的啊。在吃饭时既可直接了解客人，也可让客人了解你。还有一点，人怕对面嘛，面对面跟客人谈生意比在电话里或者QQ上都会有一定的优势的。建议先了解一下客户背景再决定。从对方的谈吐和着装，还要看面相看他有没有诚意，如果有也先工作然后再请吃饭，你可以先试探一下的。1是真的就管饭，2假的就堆词了，或者推迟点时间再见面。你先问清楚他们吃饭没有，要不要一起吃先，吃个饭能花多少钱？请他一两次也无妨啊，如果经常就不必了。再说请他吃饭倒也不用一定要到哪种饭店酒店的，你可以假装糊涂，如果自己正在吃中，那就不妨直接给他加个座而已。争取到一个新客户，值得。所谓客户是衣食父母，吃一顿，如果能建立起一定的关系，何乐而不为？当然也看公司的规模了，我们公司是愁人家不吃呢，呵呵。如果你自己吃过了就不用了，反之邀请客人一起吃个饭很正常。不管怎样出于礼节性都要留的，客户早上出发经过一路车程可不就到中午了吗，况且新客户也不一定留下的。饭桌上很能看出来一些人的 品行，素养，吃相最能泄漏一个人的秘密。再说，很多生意都是饭桌上成交的。看你们饭前沟通的情况。午饭可繁可简。热情随和表现出来，或者可以直接带他去你家里吃饭都没问题。即使谈不成业务，交个朋友也不错啊！所谓吃人家的嘴短，这次合作不成功，并不代表将来也没有合作的机会！到时候可以随机应变，第一次不必要去高档的地方去吃饭，一般的也可以啊，我曾经就带我的一个客户去吃了一晚面啊。若你的产品很好销，不差这一个客人，可以给他另外安排时间，就说现在有事，看不到！若是重要的客户或是产品现在销路差，那请吃饭也没什么，只要生意能做成，多的都回来了！1、如果觉得有继续沟通的必要，是潜在客户就可以请吃2、如觉得没有必要，可以找借口，如已和客户约好吃饭等。或让下属在低级别饭店请他吃饭。有些大公司都规定业务员不能蹭饭的，小公司的，他摆明了要吃就不得不请啦3、如果是外国客户就没必要了，外国客户千里迢迢赶来不是为吃饭，是为产品，同时西方文化中不主张请客户吃饭，如果是华人可以根据客户的背景来抉择。耳听八方，眼观四方，用的智慧来判断需不需要吧，有的客户来一次就会搞定生意的，当然要请。不管如何，礼貌性都还是要问下吃饭了没，要不要一起吃之类的，没有的话就一起吃了，可以在公司里面吃啊，不一定要吃好的。关键是区别对待：谈得好，必留。谈的一般，看人，如果是可交之人，留；否则就不留。谈的不好，一定不留。得看是什么样的客户啦如果对方真的没什么诚意想做生意的那种那就去那种比较小的地方或是公司食堂吃好了，就说今天比较忙，没时间出去了！如果对方有诚意想做生意，那就请一顿好了，这样也可以是客户对你有好感只是不要请的太好就行了。尽可能的简而不贵。可去那种商务套餐类比较便宜的地方。不失面子。也让人感觉良好。太好的地方去吃反而会让人怕怕的。因为生意人都知道。羊毛出在羊身上。第一次生不成人情在。希望以后有的是机会；最起码他可以了解我们是怎么样的；比如我们的的工作环境等了解公司的情况！现在都是网络生意；客户先这样入手也是对的；我觉得应该！有些客人的行程安排是很紧的，一天要看很多的供应商，所以即使他午饭时间过来也无可厚非。再者，饭桌上也能加强彼此的熟悉程度。这也得看他是近是远。有些早上出发到中午正好到你厂的也有。如果他真是骗吃骗喝的。那就装作他吃过了。然后自己有点事离开一下（吃饭去了），叫同事招呼他一下。自己吃过饭。闪亮蹬场。嘿 嘿嘿嘿 老子来了。哈哈让你骗吃喝。这是极端的啦。呵不推荐此法。还有一种好点的。带他到比较经济的店里去。就算是来吃饭的。也花不了多少钱。双保险。呵呵，或许是碰巧遇上饭点也不奇怪嘛，被向着消极的方向去想，就算不做生意，初次见面去吃个饭交个朋友也很正常吧。 （*_*） .确实吃个饭能花多少钱。去个一般的酒店100块钱2个人够吃吧，生意谈成呢固然好，不然就当跟自己补一补如果是大客户，资金雄厚，以后对企业有帮助或者说是有业务上的来往，那小小的花费不算什么，如果说是很一般的，那就不用请了。不用请吃饭。可以先谈完生意，再喝喝茶水，真有诚意的话，也不是冲你的一餐饭去的如果生意谈得成功率高吃顿饭有什么问题。也玝人家也是下班寸间才有空呢。如果一点成功率都没有的诒你可以告诉对方你这个时间没空。约其它寸间。但千万要注册顾客是否真的有意吃你一顿。太小气太多疑也会失败的。吃饭的时间。我们安排工作餐。因为做生意时间是最宝贵的。饭点的时间出于礼节。我们不能把客人饿着。看对方实际情况，有没有诚意，有没有实力，到了饭点，就算很不情愿，不管怎么样都要主动表示一下，客人有等级，饭局也有等级。但是吃饭前必须要先好好谈谈，晚一点吃饭没关系，多了解一些产品知识，不能白吃嘛。请客户吃饭是应该的，最起码礼貌上应该这样。但也要根据情况来定，毕竟公司目的是业务洽谈。我觉得可以请吃工作餐，在食堂吃。同进让客户感受下公司的气氛。再不然可以请客户吃当地的小吃，不一定要贵，但一定最好有点特色。其实这种事情是最简单处理的，一般情况下，咱们做销售的中午的工作餐都是盒饭居多，如果他是中午来无论是不是骗子 你都应该热情的请他和你一起享用工作餐，而且这个很合理。当然请客户吃，不就一顿饭嘛，即使不能做成生意也可以做朋友啊人家大老远地赶来，不说是生意上的事，就算是陌生人也请吃一顿，也可以啊，生意谈成更好，谈不成生意也能做个朋友，撞上饭点，是很正常的客户就是上帝！不要以为这是老掉牙的说法！如果所有客户都踩着饭点来难到就不接待了吗？我们没必要抱怨客户是否为一餐饭而来！既然踩着饭点来的话，那就请吃饭吧！你可以与行政打招呼中午午餐要款待客户，安排行政餐！如请客户在外面吃饭，公司也可报销！其实中