商家洽谈的技巧.doc

商家洽谈的技巧一、 与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍：问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。 2、 对其他人也要点头致意；作自我介绍时应双手递上名片。打招呼时，不妨问寒问暖。话题由闲聊开始。接待过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山一见面就让对方接受你的需求，要通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，才是寻找洽谈契机的不可省略的过程。 3、 与客户闲聊时切勿忘掉通过闲谈达到一定性目的。4、 注意尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧。5、 注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。 6、 见好就收，一旦发现对方某一话题不感兴趣，应立刻打住， 再找其它话题。 7、 在交谈过程中，不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。8、 在涉及其他企业时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人（如：不好意思友情提醒告知对方媒体暴光等）9、 切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，应不断地提供业务相关的实用信息： a、 结合业务洽谈要点 b、拿出表案例给对方看，优惠内容在什么地方。10、 洽谈受阻应急技巧： 最重要是乐观地对待失败，有坚定的取胜信心，不必垂头丧气。11、 要保持冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。 12、 若对方犹豫不绝时，应集中力量，打消其顾虑，反复恳请签约。 若对方对自己的工作提出讥讽时，我们要做出友好的回复；如“你的嘴可真厉害”或“可真难对付”之类语句，你首先应向对方表示歉意，讲明为了工作，属不得已而为之。 13、 若对方默不作声，有问无答时，应直接提出自己的看法。1、不要急于表达。每每谈合作的时候，好多的人在谈合作的时候急于邀约见面，而见面之后却是不停的讲，不停的说，而忽略了一个问题，那就是倾听。良好的倾听是交谈成功的基础，很多时候业务员都急于表达自身的优势，而往往忽略了一些对方的需求。那么如何做呢？ a、见面之前对客户做个必要的了解，了解客户的客户对象、目标群体、目前的现状、经营状况、同行业的简单分析等等； b、设身处地的为谈判一方创造说“是”的话题，在谈判的过程中双方都要不断的说肯定性的语言，也就是积极性的语言，不可说太多的“不是的”，“不、”“你说的不对”。 C、尽量需找合作的切合点，无论是什么样的商家联盟形式，只要以一种合适的方式融进双方共同的诉求，服务行业或者其他行业都是可以寻找到适当的方式。2、不要被大客户所压倒。在合作中会经常与自身不同品牌的公司或者企业，但是切记不要被所谓的大企业压倒。首先也该要知道的一个情况是：你和任何的企业的谈判都是一种双赢的合作方式，无论是大企业还是小企业，相信在合作中都是寻求利益的过程，既然是利益，那么就不会有所谓的大企业的压榨，如果说有那种的客户，如果你是送去一种客观的双赢的合作方式，而对方以老大自居，那你尽可以当作是一种无知的表现，他是不希望公司发展的人群，你就可以另觅渠道，没有找到现在的，你将找到最好的；3、协议不是死的。在诸多的谈判中都是因为合作中的利益点的调和而导致谈判“胎死腹中”，奉劝每一位在外的业务员，你仅告诉对方，以上的协议合作内容只是一个我司的建议，我们希望与贵司一道寻求一种使得利益最大化的合作模式，寻求对方的建议，如果说这样的方式对方表示可以思考（考虑），那么这个谈判就进入了一个良性的合作中，此后就是双方就合作的细节将开展紧密的沟通。招商洽谈基本原则 1、互惠互利，共赢发展。客商投资的目的是追求效益最大化，要有利可图，这是他们的最终目标。但这个目标主观为自己，客观为社会，投资项目一经落户，既为地方培植了新的经济增长点，增加财源税源，又提供了众多的就业机会，带动了相关产业的发展。因此，我们一定要解放思想，开明在先，精明在后，要算大帐、算总账、算长远帐，努力实现你发财、我发展的互惠互利“双赢”目标，遇到大项目、高科技项目、出口型项目，要积极协调，主动汇报，在政策允许范围内适当让步。 2、热情接待的原则。无论是外出洽谈，还是在家接待，对客商都必须要态度热情，出席正规场合，如重大宴会、洽谈会，仪表要端庄整洁，表情和动作以及说话语气应该表现尊重、礼貌，有问必答，有疑必解，有难必帮，办事要利索。要有内涵，表达要准确。 3、诚实守信的原则。在与客商交往中，要始终坚持以诚相待，打造诚信临颍、投资乐园的品牌，做到不了解情况不随意答复，办不到的事情不随意许诺，没有资源或政策不能说有。对我方不能做到的事项，要根据实际情况讲明道理，以便取得对方的理解，切忌信口开河，随意表态，骗取短时间的信任。 二、招商洽谈开局的策略 谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段，一般包括以下几个方面： 首先要营造开局气氛。 1、协商式开局。协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对已方产生好感，营造或建立起对谈判“一致”的感觉从而使谈判双方在愉快友好的气氛中进行，并逐步深入。 2、坦诚式开局。坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点和意愿。 3、慎重式开局。慎重式开局策略是指以严谨、慎重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使双方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。 三、招商谈判让步的策略 在招商谈判磋商阶段，对各自的条件做一定的让步是双方必然的行为，如果双方都坚持自己的条件不退半步的话，谈判很难，谈判追求的目标也就无法实现。如何适用让步策略，是磋商阶段最为重要的环节。 1、维护整体利益。整体利益不含因为局部利益的损失而造成的损害，相反，局部利益的损失是为了更好地维护整体利益，谈判者必须十分清楚什么是局部利益，什么是整体利益。 2、选择好让步时机。让步时机要恰到好处，不到需要让步的时候，绝对不要做出让步的许诺。让步之前必须充分的磋商，时机成熟使让步成为画龙点晴之笔，而不要变成画蛇添足。 四、招商活动的跟进 1、回避分岐，转移议题。当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，不要一味地争辩这个问题，可以采取回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。 2、多种方案，选择替代。如采用一种方案进行谈判，当这种方案不