市场开拓与经销商管理——臧其超.doc

市场开拓与经销商管理臧其超.txt有谁会对着自己的裤裆傻笑。不敢跟他说话却一遍一遍打开他的资料又关上。用了心旳感情，真旳能让人懂得很多事。如果有一天,我的签名不再频繁更新,那便证明我过的很好。市场开拓与经销商管理臧其超培训背景：一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是做物流分销为主，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣，钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与区域经理有关，可有几个区域经理真正理解经销商的经营模式？众多区域经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛打不进去，小牌经销商实力弱又不想合作，怎么办？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！我们将为你指点迷津，令你豁然开朗。培训对象：营销总监、渠道经理、区域经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员二、培训收益：区域经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。培养决不放弃的心态，掌握市场开拓的策略、套路与独门秘笈。掌握经销商培训、激励与协调艺术，提升经销商的积极性与忠诚度。摸准经销商“穴门”，有效执行总部政策，确保区域市场销量持续成长。深刻领会“把老掉牙的理念不折不扣地执行下去，销量就会增长”此话含义。解剖十个成败案例，启发新思路，掌握好工具，提高对实际问题的应变能力。培训形式：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练课程大纲： 第一单元： 市场开拓的策略 区域市场的开发策略制定市场开拓目标与计划区域市场开拓的“擒龙”八步法案例分析：啤酒深圳市场规划方案只用一年时间神奇杀入品牌前三名。第二单元：开发优质的经销商一、清除市场开拓前的障碍影响市场开拓六个主要因素市场开拓不良造成的不利影响解决前任销售人员留下的历史问题二、优质经销商的有效开发经销商选择五大步骤及关键技巧经销商招商的双赢谈判三部曲及策略平庸者糊涂上桌，高手者策略于心平庸者卖产品特性，高手者卖推广方案平庸者卖产品优势，高手者卖产品劣势有效启动样板市场，树立新经销商信心灵活应对经销商的“假”困难与“真”问题案例分析：矿泉水品牌区域经理不花公司一分钱成功开发深圳最牛经销商经历。第三单元： 经销商管理的五大方法一、经销商有效管理五大法培训、激励、协调、评估、调整二、经销商的培训与辅导“教经销商销售”的时代到来了！如何成为客户生意发展的培训伙伴？用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训创造忠诚。三、激励经销商的积极性经销商跟定你的三条件： 有钱赚、有东西学、有未来发展经销商积极性激励的六个策略：返利、协销、隐渠、培训、荣誉、酒量经销商忠诚度不够的原因分析与对策四、用协调法处理棘手的老问题有效防止回款风险经销商的价格维护与窜货问题有效处理客户退货与质量事故公关技巧年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略用喝酒来解决一些棘手的老问题：三道防线劝酒必胜术情感防线(情)逻辑防线(利)伦理防线(德)五、做好经销商的动态评估制订评估经销商的标准实施经销商年/季考核与评估管理经常要去查看店面陈列与库存状况用5W1H工具解决渠道中的常见问题六、慎重调整你的经销商不要把“砍”字挂在嘴边遗留问题处理三个“秘笈”经销商淘汰沟通与调整策略记住古训：“做人留一线，日后好相见”案例分析：杭州大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令厂家损失一千万。第四单元： 经销商持续销量增长的策略一、培养厂商共赢的理念建立长期战略伙伴关系区域市场上终端联合精耕计划打造厂商利益共同体，建立协同营销格局二、帮助经销商练好内功成为经销商的生意成长伙伴帮助经销商做好人力资源管理：帮助经销商留住骨干员工三个方法有效帮助经销商做好仓库/财务管理三、提高经销商销量30%的有效办法逼经销商由“坐销”向“行销”转变：令经销商主动“招兵买马”与“投资市场”三句话落实经销商每天开门的“七件事”提升经销商终端销量的“五指禅”：宣传、形象、陈列、导购、促销四、工程/团体客户开发与管理大客户开发六部曲工程/团体客户开发的“内部军师”法客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”【讲师简介履历】臧其超 先生 上海智瑾企业管理咨询有限公司高级讲师 一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者 国内第一个提出“狼性营销”的导师 南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士 国际数位教育联盟高级咨询师 创立过5家公司、6家企业常年顾问 曾担任过时代光华教育发展公司（华南区）总经理、中国总裁培训网常务副总裁、三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理， 10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人【自己实战经验】担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队。曾组建安利3000人营销团队，和雅芳中国营销总监。曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；曾经经营：日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体；现在经营：房地产、互联网教育、智能吸尘器；成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板；擅长营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。【成功辅导案例】在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司狼性营销团队的绩效提升。在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目；辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关。【授课风格】实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。【服务客户】电信、邮政、网络及能源：中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等汽车与物流：东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等消费品与服务业：内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等；房地产与建材：燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产；银行、证券与保险： 中国人寿、泰康保险、平安保险、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等；制造业与工业： 清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、SAMSUNG、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等；【讲授课程】品牌课程：大客户开发、维护与谈判技术、打造狼型销售精英、商务演讲技巧及会议营销管理、营销培训师的培训STT、销售团队建设与管理、卓越的客户关系管理、两拨千斤总裁行销策略班、结果执行力等。营销销售类：大客户销售技巧、狼型销售精英系统训练、高绩效销售团队建设与管理、顾问式销售技巧、销售执行力、经济危机下卓越销售团队管理、如何复制狼型销售精英、销售员的选育用留、专