工商企业经营管理期末复习资料.doc

现代企业经营管理概论期末总复习一、基本知识（单项选择、多项选择、是非题）（一）单项选择1.（A）企业是指拥有较多中、高级科技专家，综合运用先进科学技术成果的企业。P6A 知识密集型 B劳动密集型 C技术密集型 D 管理密集型2企业组织形式中的本质内容是（ D ）P7A资金来源 B运用资金、决策行为 C降低成本 D 分配利润 、承担风险3（ A ）是决定企业组织形式的最根本的因素。P7A资金来源 B 产品开发C运用资金、决策行为 D分配利润 、承担风险4律师事务所、会计师事务所、诊疗所等常采用的企业组织形式是( A )P8 A合伙制企业 B. 个体企业 C. 合作制企业 D. 无限责任公司5 有限责任公司一般适用于( B )P9 A. 特大型企业 B. 中小型企业 C. 大型企业 D. 多厂企业6（ D ）组织结构形式适用于规模庞大，产品品种繁多，技术复杂的大型企业。P11 A职能制 B. 直线一职能制 C. 矩阵制 D. 事业部制7( B ) 组织结构形式特别适用于以开发与实验项目为主的单位P12 A直线一职能制 B . 矩阵制 C. 事业部制 D. 模拟分散制8( A ) 组织结构形式适用于连续生产的钢铁、化工等大型企业。P12 A模拟分散制 B .事业部制 C. 矩阵制 D. 直线一职能制9现代企业制度的核心内容是（ B ）。P16 A法人制度 B. 产权制度 C. 组织制度 D. 管理制度10企业经营管理的中心内容是（ C ）。P23A 计划 B. 控制 C. 决策 D. 监督11. ( C )目标是指企业经营活动的方向和所要达到的水平.P28A. 长远 B. 战术 C. 战略 D. 利润12. ( C )目标是战略目标的具体化.P28A. 短期 B.竞争 C. 战术 D. 利润13. 机会大风险小的环境是 ( C ).P32A. 冒险环境 B.老化环境 C. 理想环境 D. 恶化环境14. 机会大风险也大的环境是 ( B ).P32A.理想环境 B. 冒险环境 C. 老化环境 D. 恶化环境15. 社会经济结构中最重要的是 ( C ).P34A .交换结构 B. 分配结构 C. 产业结构 D. 消费结构 16.( A )战略的核心是以产品的特色赢得竞争优势.P43A. 差异化 B.总成本领先 C. 增长型 D. 区域化17. 在盈亏平衡状态下,企业的 ( A ).P62 A .边际贡献= 固定成本 B. 边际贡献= 变动成本 C. 边际贡献= 总成本 D. 边际贡献= 利润18.编制长期经营计划的核心阶段是( A ) P80 A.确定目标期望水平和目标预测水平明确差距和问题. B调查研究 C.设计战略,弥补差距 D.编制计划,形成文件19.( A )是制定经营计划的前提,又是编制各种计划后的概括P84 A. 利润计划 B. 产品成本计划 C.销售计划 D.生产计划20.( B )是确定销售额目标额所需要的生产能力的计划.P84 A.采购计划 B. 生产计划 C.销售计划 D.生产费用预算及成本计划21.( B )是计划工作的基本方法P89 .滚动计划法 . 综合平衡法 . PDCA循环法 .量本利分析法 22( C )是新产品开发活动中最重要、最基本的一部分P102A. 产品市场条件的开发 B. 产品技术条件的开发C. 产品整体性能的开发 D. 广告开发23.( C )是企业本身希望提供给市场的一个可能产品的设想;P106 A.产品质量 B. 产品概念 C. 产品创意 D.产品印象24在新产品开发的组织形式中（ A ）结构形成常常被中小企业所采用P114 A.设立临时的新产品开发组织 B. 设立专门的新产品开发委员会 C.设立矩阵小组 D.设立产品经理25. 在新产品开发的组织形式中（ C ）尤其适合高科技企业采用P115 A.设立专门的新产品开发委员会 B.设立临时的新产品开发组织 C.设立产品经理 D. 设立矩阵小组26、（B）在物流功能要素中是最重要的构成要素。 P123A、储存保管B、运输C、配送D、流通加工27、物流各种职能之间的相互联系、相互依赖和相互作用，以及连接整合生产企业，都是在（C ）的基础上实现的。P124A、运输B、储存保管C、物流信息D、配送28、现代物流管理的第一目标是（C ）。P128A、整体最优B、重视效率C、实现客户满意D、重视效果29、（D ）是供应物流的核心部分。P131A、采购B、供应C、仓库管理D、库存管理30、（C ）是供应物流的转折点。P132A、采购B、供应C、仓库管理D、库存管理31、为了节省仓储管理费用，应（B）为好。P132A. 采购次数以少 B. 采购批量以小 C. 采购批量以大 D. 采购费用以省32、对产品品种变化适应性差的生产物流空间组织形式是（A ）。P138A、对象专业化B、工艺原则C、功能性生产物流体系D、成组工艺形式33、可以大大地简化零件加工流程的生产物流空间组织形式是（B ）。P138A、工艺原则B、成组工艺形式C、功能性生产物流体系D、对象专业化34、企业的前途与命运取决于(B )。P154A、它能生产多少产品B、它销售出去多少产品和服务C、企业的销售计划D、它能提供多少服务35、销售管理的核心，在于( B )。P156A. 建立销售目标 B. 动态地管理销售活动，以最终实现企业的目标 C. 评估和控制销售行为 D. 设计销售方案36、制定销售计划时，当高层管理者对第一线了如指掌，而一线推销员也信赖高层管理者时可采用( C )。P161A. 归纳方式 B. 上行方式 C. 分配方式 D. 传统方式37、制定销售计划时，当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，且预估值是在企业的许可范围内时可采用(B )。P161-162A、下行方式B、上行方式C、演绎方式D、分配方式38、商品周转率是指（D ）P180 A、销售量除以平均库存量 B、 平均库存量除以销售量 C、平均库存量除以销售额 D、 销售额除以平均库存量39、(A )的商品，越是要积极地促销。P180A、毛利率高，周转率高B、毛利率低，周转率低C、毛利率低，周转率高D、毛利率高，周转率低40、CRM是指(A )。P185A、客户关系管理B、客户管理C、客户需求管理D、客户交易管理41、谈判的基本手段是(B )。P194A、冲突B、说服C、沟通D、交流42、( A )是商务谈判双方的核心利益与谈判目的所在。P195A. 经济利益 B. 市场地位 C. 市场份额 D. 原则立场43、(B )是商务谈判的基本原则。P200A、求同存异B、平等互利C、平衡协调D、人事有别44、商务谈判的目标中，(C )是指在满足其实际需求利益之外，还有一个额外值或增加值。P202A、最低限度目标B、可交易目标C、最优期望目标D、可接受目标45、商务谈判的目标中，( C )是指谈判者根据各种主客观因素，考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。P202A. 最低限度目标 B. 理想目标 C. 可接受目标 D. 最优期望目标46、谈判开局阶段的目的是(B )。P207A、导入谈判实质性谈判B、营造良好的谈判气氛C、刺激对方表态D、切入谈判主题47、(A )阶段是商务谈判的核心阶段。P211A、实质性谈判阶段B、开局阶段C、谈判成交阶段D、准备阶段48、跨国经营最关键、最重要的特征是指企业( B )。P216A. 对外直接投资 B. 对外直接投资并开创国外经营基地 C. 从事跨国贸易活动 D. 开创国外经营基地49、随着企业出口产品比重的不断提高，直接在国外设立销售机构，但商品生产在国内进行，这属于跨国经营的( C )阶段。P227A. 产品出口 B. 国外投资 C. 国外销售 D. 跨国公司50、企业直接在国外投资办厂，把一部分产品的生产转向国外，使生产和销售一体化，这属于跨国经营的( B )阶段。P227A. 产品出口 B. 国外投资 C. 国外销售 D. 跨国公司51、企业跨国经营的初级形式是(B )。P233A、国外销售B、产品出口贸易C、国外投资D、跨国公司52、某食品厂委托某一家已在国外设立大卖场的生产企业代销本企业的食品罐头，并付给一定的佣金，这属于( C )。P234. 直接出口 . 国外销售 . 间接出口 . 非出口53、买方以贷款方式向卖方购进设备技术等，投产后在商定的期限内逐年以所生产的产品或其他商品偿还贷款本息，这属于( D )。P234A. 间接出口 B. 合作生产 C. 契约经营 D. 补偿贸易54、当跨过经营公司规模扩大、产品种类增多时，(D )的内部管理体制比较适用。P251A、母国中心B、多元中心C、东道国中心D、全球中心55、某公司生产某产品的固定成本为50万元，单位可变成本为40元，产品单价为80元，若企业目标利润为30万元，企业应完成的保本销售量是（ A ）。A12500件 B. 25000件 C. 20000件 D. 40000件56、某企业A材料全年需用量为50000吨，该材料每次订货费用为2000元，单位材料年平均储存成费用为2元，该企业的经济订购批量是（ D ）。. 15000吨 . 7500吨 . 9500吨 . 10000吨57、某企业拟开发新产品，有三种设计方案可供选择，各种方案在各种市场状态下的损益值如下表所示：（单位：万元） 市场状态损益值方案畅销一般滞销甲654540乙80500丙12040-40那么，用冒险法选取的最优方案为（ C ）。A. 甲 B. 乙 C. 丙 D. 甲和乙58、某种零件加工批量N=15，加工工序 m=5，其每道工序单件加工时间依次为 =12分钟， =9分钟， =30分钟， =20分钟， =15分钟。那么采用平行移动的加工方式需要（ D ）分钟？A. 1029 B. 508 C. 548 D. 506(二) 多项选择题1. 从生产力角度观察,企业主要有以下特征( ABCDE )P4-5A. 经济性 B. 盈利性 C. 相对独立性 D. 社会性 E. 法定性2. 根据不同生产要素所占比重,可以将企业分为( CDE ).P5A. 产品密集型 B. 设备密集型 C. 劳动密集型 D . 技术密集型 E. 知识密集型3. 矩阵制组织结构的优点是( BCDE ).P11A. 集中领导.统一指挥 B . 灵活机动 C. 任务清楚D. 能充分发挥专家所长 E. 职能部门与技术部门容易沟通4. 现代企业制度内容包括( ABCE ).P15-17A. 产权制度 B. 法人制度 C. 组织制度 D. 责任制度 E. 管理制度5. 建立现代企业制度的配套措施主要有( BCDE ).P18-19A. 统一领导,直接指挥 B. 完善市场体系 C. 健全法律制度D. 建立社会保障体系 E. 转变政府职能6. 企业创新观念包括 ( ABCD )P27A. 产品创新 B. 服务创新 C. 技术创新 D. 经营方式创新 E. 机构创新7. 企业最重要的成长性指标有 ( AC )P28 A. 销售额 B. 资产总额 C. 利润额 D. 生产量 E. 设备能力8. 企业经营环境的特征有 ( ADE )P31A . 差异性 B. 不可控性 C. 系统性 D. 动态性 E. 可测性9. 根据机会与风险程度的大小,可以把企业经营环境分为 ( ABCD ) P32-33A. 理想环境 B. 冒险环境 C. 老化环境 D. 恶化环境 E. 中间环境10. 按经营决策所处环境的可控程度,经营决策可分为 ( ADE )P54A. 确定型决策 B. 非程序化决策 C. 程序化决策D. 风险型决策 E . 非确定型决策11. 常用的风险型决策方法有 ( AC ).P66A. 决策树 B. 投资报酬率法 C. 决策收益表 D. 线性规划法 E. 盈亏平衡分析法12.企业业务计划包括( ABCDE ) P76A.生产计划 B.销售计划 C.研发计划 D.人事计划 E.财务计划13.制定经营计划的原则是( ABCDE )P78-79A.系统性原则 B.平衡性原则 C.灵活性原则 D. 效益性原则 E.全员性原则14企业销售计划包括( BCDE ) P84A.产品成本计划 B.产品品质计划 C.价格计划D.促销计划 E.销售渠道计划15.经营计划编制方法有(ABC) P86-89.滚动计划法 .PDCA循环法 .综合平衡法.量本利分析法 .决策树法16企业开发新产品的原因有（ BCDE ）P97-99A 获取利润 B.市场需要 C.竞争加剧D. 公司策略 E.技术进步17.新产品开发的风险主要有( ABCDE ) P99-100A.外部环境的不确定性 B.激烈的市场竞争 C.较高的资金投入D.资金短缺 E.缺乏大量有效的新产品创意18.新产品开发的准则是( ABDE ) P100-101A.先进性 B.效益性 C.可控性 D.实用性 E.创造性19.下列属于产品技术条件开发的有( ABCD ) P103A.科学研究开发 B.工艺设备开发 C.原材料开发 D.零部件开发 E.品种开发20.下列属于产品整体开发的有( ABCDE )P102A.质量开发 B.品种开发 C.功能开发 D.结构开发 E.使用方法开发21.下列属于产品市场条件开发的有( ABCD )P103-104A.商标开发 B.广告开发. C.销售渠道开发 D.销售服务开发 E.工艺设备开发22、现代物流管理的永恒主题是（CE ）。P127 A. 时间 B. 速度 C. 成本 D. 效应 E. 服务23、企业物流具有以下特征：（ABC ）。P130A. 集合性 B. 服务性 C. 相关性 D. 区域性 E. 生产性24、由于工业生产的特点和组织管理的需要，要求生产过程具有（ABCE ）。P136A. 连续性 B. 比例性 C. 节奏性 D. 集合性 E. 平行性25、供应物流系统的构成包括（ABCD ）。P131-132A. 采购 B. 供应 C. 库存管理 D. 仓库管理 E. 信息管理26、供应物流的基本业务活动包括（BDE ）等。P132A. 财务控制 B. 采购决策 C. 成本核算 D. 供应存货 E. 库存控制27、生产物流的基本特征有：物流过程的（ABCED ）。P136-137A. 连续性、流畅性 B. 平行性 C. 比例性、协调性 D. 均衡性、节奏性 E. 准时性、适应性28、销售计划的内容可简述为(ABCDE )以及促销计划。P158A. 商品计划 B. 渠道计划 C. 成本计划 D. 销售单位组织计划 E. 销售总额计划29、企业的销售目标应包括(ABCE )。P163A. 销售额指标 B. 销售费用估计 C. 利润目标 D. 市场份额 E. 销售活动目标30、企业设计销售队伍规模通常有以下方法(ACE )。P164A. 销售百分比法 B. 分配法 C. 分解法 D. 配置法 E. 工作负荷法31、商务谈判的特征是(ABDE )。P196-197A. 谈判对象的广泛性和不确定性 B. 合同条款的严密性与准确性 C. 谈判手段的多变性与丰富性 D. 谈判环境的多样性和复杂性 E. 谈判条件的原则性与可伸缩性32、商务谈判的原则包括(ABE )。P200A. 平等互利 B. 求同存异 C. 平衡协调 D. 立场坚定 E. 人事有别33、谈判过程中交换意见的“4P”是指(ABCD )。P208-209A. 目标 B. 计划 C. 进度 D. 个人 E. 议题34.根据国内外商业谈判的实际情况，通常采用的报价策略有(ACD )。P219-214A. 抢先报价 B. 后发报价 C. 高价发盘 D. 加法报价 E. 减法报价35、跨国经营是(BDE )发展的必然结果。P227A. 直接投资 B. 国际分工 C. 国际交流 D. 世界市场 E. 国际交换36、跨国经营的发展一般经历了(ACDE )等发展阶段。P227A. 产品出口 B. 国际分工 C. 国外销售 D. 国外投资 E. 跨国公司37、跨国经营的理论主要有(ABCDE )。P228-232A. 内部化理论 B. 产品生命周期理论 C. 垄断优势理论 D. 国际生产折中理论 E. 比较优势理论38、根据垄断优势理论，企业的垄断优势可以归纳为(BCDE )。P228A. 成本优势 B. 技术优势 C. 资本优势 D. 规模优势 E. 管理优势39、非股权经营包括(AE )等方式。P235A. 许可证贸易 B. 合作生产 C. 补偿贸易 D. 契约经营 E. 合同安排40、股权经营包括 (ADE )等方式。P236A. 独资经营 B. 合同安排 C. 许可证贸易 D. 合资经营 E. 合作经营(三) 是非题1、盈利性特征是企业区别于事业单位、公益部门和政府机关等组织的最明显的标志。( )2、单个业主制企业和合伙制企业是典型的自然人企业。( ) 3、合伙制企业一般来说规模较大，资本需要量也较大，合伙人数较多。( )4、有限责任公司由两个以上五十个以下股东共同出资设立。( ) 5、模拟分散制是介于直线职能制和事业部制之间的一种组织结构。( ) 6、政企分开是指企业的政企权利分开。( )7、管理科学主要体现为企业组织制度科学与现代企业管理制度科学两个方面。( ) 8、决策的主体不仅只是企业的最高领导层，也应包括整个企业的管理者和全体员工。( ) 9、企业经营哲学的核心是效益观。( )10、企业经营目标中的第一层次是对外与对内的总目标。( )11、经营机会是指有利于实现企业经营目标的良好条件和主观能动性。( )12、时装行业，金融服务行业和高科技产业等环境是类似理想环境。( )13、最常用的财务分析方法是各种财务比率分析。( ) 14、实施差异化战略的前提是顾客愿意为产品差异特征少支付费用。( )15、广义决策仅指对决策方案的最后选择。( )16、战略决策又称高层决策。( ) 17、管理决策又称基层决策。( )18、风险型决策可采用现金流量表、决策树等方法。( )19、现代决策是一个完整的动态过程，表现为一定的连续性和序列性，这就是决策的程序。( ) 20、企业经营计划是企业经营活动的先导，并开始贯穿于企业经营活动的全过程。( )21、长期经营计划是企业五年以上的长远规划。( )22、中期经营计划是企业二至五年计划。( )23、短期经营计划是企业的年度计划。( ) 24、经营计划控制的基本任务是发现偏差、分析偏差和纠正偏差。( ) 25、企业在定位其品牌时要根据自身实力和市场竞争状况，确定适当的品牌概念。( ) 26、商业分析就是产品开发的质量分析，并通过分析来确定新产品的开发价值。( )27、市场试销主要是面对那些使用面较广、市场生命周期较长，以及市场容量较大的产品。( ) 28、在新产品正式上市时，进入市场时机的选择是一个关健问题。( ) 29、新产品开发组织设计包括三部分：工艺专业化、跨越边界和横向联系。( )30、新产品开发的关健部门是技术开发、生产和营销三个部门。( ) 31、物流过程能把生产领域中创造的使用价值转化成现实的使用价值，所以，物流不仅创造价值，而且创造使用价值。( )32、商流是指流通过程中商品使用权的转移过程。( ) 33、订购成本是指为了在预定地点获得货物的所有权而发生的成本。( ) 34、销售就是商品所有者卖东西。( )35、寻找顾客就是要寻找企业销售工作的努力方向。( ) 36、最终成交即是销售过程的结束。( )37、薪金的作用主要表现在那些短期内不能给企业带来业绩的活动上。( ) 38、恰当地处理投诉是最重要的售后服务。( ) 39、客户关系管理作为一种战略，直接以提高利润为目的。( )40、谈判的结果必然是不均等的。( ) 41、议程不属于谈判策略，但是议程的安排对谈判双方非常重要。( )42、客场谈判，己方所受的干扰比较大。( )43、留有余地策略通常在完全了解对方的情况下采用。( )44、所谓高价发盘，是指卖方报价要高，买方报价要低。( ) 45、跨国经营就是指企业的涉外经济活动。( )46、拥有所有权优势的企业，当市场发展完善时，其内部化动机就会增强。( )47、企业对外直接投资进行跨国经营的充分必要条件是区位优势。( )48、子公司是母公司的一部分，在东道国不是独立法人。( )49、合作经营企业通常不具有东道国法人地位。( )。50、我国企业在跨国经营区域战略的选择中，对于服务市场导向模式，应以发达国家及高收入石油出口国为主。( ) 二、基本原理（简述题）1. 从生产力角度考察，企业有哪些特征？ P4-52. 事业部制组织结构的基本要素? P113. 现代企业制度的内容有哪些？ P15-174. 现代企业管理制度的内容有哪些？ P175. 企业经营管理有哪些职能？ P23-246. 企业内部条件分析的内容有哪些？ P36-377. 波特五种竞争力量模式的内容有哪些？ P39-408. 总成本领先战略的优势来源？ P429. 企业经营决策应遵循哪些原则？ P56-5810. 什么是滚动计划法？ P86-8711. 简述开发新产品的原因是什么？ P97-9912. 新产品开发有哪些风险？ P99-10013. 新产品开发应遵循哪些准则？ P100-10114. 什么是企业物流？ P12915. 企业销售管理的职能？ P156-15716. 按客户重要性分可以分为哪些类型？ P17617. 客户管理的内容有哪些？ P177-17818. 简述商务谈判原则？ P199-20019. 跨国经营的特征？ P22620. 非股权经营与股权经营的方式各是什么？ P235-242三、计算题（一）、多品种生产量本利分析与计算P64-66(一) 基本关系式: 利润 = S V - F利润= 边际贡献() 固定成本(F) (二) 三种表现形式1. 盈亏平衡 : 2. 盈利 : 盈利数3. 亏损 : 亏损数 边际贡献（）（三）主要指标：边际贡献率（m）销售额（）（四）三要素.销售额 (S) = P Q = / m2. 边际贡献 () = m S = 单位产品边际贡献(M) Q(五) 按m从大到小列表计算有关参数: 产品m, S , S, M , M, M- F(六) 求出盈亏平衡销售规模S0盈利时销售规模S例1已知一企业从事ABCD四种产品的生产，其固定费用及各种产品的有关资料如下表，试计算盈亏平衡销售规模与盈利2000元时的销售规模。（计算保留两位小数）（单位：元） 产品 销售量 单位价格 单位产品边际贡献 固定费用 A 100 90 45 B 80 120 66 C 70 160 72 10000D 60 250 100(1) , , , (2) 产品SSMMM-FB9600960052805280-4720A90001860045009780-220C11200298005040148204820D150004480060002082010820 (3) (万元) (4) 例2某企业生产ABCDE五种产品。已知其固定费用为1500万元，请根据所给出的各种产品的销售额和边际贡献率,要求计算盈亏平衡销售规模与盈利500万元时销售规模。 产品 销售额（万元） 边际贡献率 A 2000 25% B 1000 30% C 3000 20% D 2000 45% E 1000 15%解: (1) MA= 500 MB = 300 MC = 600 MD = 900 ME =150 (2)产品MSSMMM-FD45%20002000900900-600B30%100030003001200-300A25%200050005001700200C20%300080006002300800E15%100090001502450950 (3) S0 = 3000 + 300 25% = 4200 (万元)(4) S 盈利500万元时 = 5000 + 300 20% = 6500 (万元)例3、某企业从事ABCDE六种产品的生产。已知该企业的固定费用为1200万元，现给出各产品的销售额与边际贡献，试计算企业的盈亏平衡销售规模与盈利650万元时的销售规模。（结果保留两位小数） 单位：万元 产品 销售额 边际贡献 A 1000 450 B 1200 300 C 1500 300 D 1000 550 E 1600 800(1) , , , , (2) 产品SSMMM-FD10001000550550-650E160026008001350150A100036004501800600B120048003002100900C1500630030024001200 (3) (万元) (4) 二、决策树方法P66-68(一) 作图(要求规范)(二) 计算1. 各方案期望值 = (各方案收益值 概率 经营期限)2. 各方案净收益值 = 期望值 投资额(三) 决策选优: 原则 取净收益值最大方案为最优方案.例4.某轻工产业为了更好的满足国外市场对其传统名牌产品的需求,拟制定一个企业发展计划,计划包括三种可行性方案：第一个方案：扩建。需要追加投资100万元，经营期限为10年。第二个方案：新建。企业重新投资200万元，经营期限为10年。第三个方案：联营。所需投资20万元，经营期限为10年。具体资料数据如下所示： 单位：万元方案投资额各种自然状态下的损益值销路好50%销路一般30%销路差10%销路极差10%扩建1008040-40-30新建20010035-30-50联营2030200-5根据上述资料,试用决策树法选出最优方案解: 方案一.期望值 = 450 (万元) 净收益值= 350 (万元)方案二.期望值 = 525 (万元) 净收益值 = 325 (万元)方案三.期望值 = 205 (万元) 净收益值= 185 (万元) 方案一净收益值大于方案二与三, 应选择方案一 即扩建为最优方案.例5某企业似开发新产品。现在有两个可行性方案需要决策。I开发新产品A，需要追加投资180万元，经营期限为5年。此间，产品销路好可获利170万元；销路一般可获利90万元；销路差可获利-6万元。三种情况的概率分别为30%、50%、20%。II开发新产品B，需要追加投资60万元，经营期限为4年。此间，产品销路好可获利100万元；销路一般可获利50万元；销路差可获利20万元。三种情况的概率分别为60%、30%、10%。 试用决策树对方案进行选优。解: I方案期望值 = 474 (万元) 净收益值= 294 (万元)II方案期望值 = 308 (万元) 净收益值 = 248 (万元) I方案净收益值大于II方案, 应选择I方案即开发新产品A为最优方案.四、案例分析题案例1： 海尔品牌成功打入美国市场 1999年4月30日，在美国南卡罗莱纳州的小镇坎姆登（Camden），海尔投资3000万美元的海尔生产中心奠基。一年多以后，第一台带有“美国制造”标签的海尔冰箱下线，海尔开始了在美国制造冰箱的历史，也成为中国第一家在美国制造和销售产品的公司。海尔一贯的国际化战略是“先难后易”，即先进入国外最挑剔的市场，占领制高点，然后居高临下进入其他国家市场。但是海尔进入美国市场的战略路线恰恰相反。海尔1995年开始向美国出口冰箱。起初是以OEM的方式，然后才开始打自己的品牌。而在美国投资建厂则是在近5年之后，这时海尔已积累了较多的有关美国市场的知识。从海尔投资的区位来看，1995年至1997年，海尔先后在香港、印尼、菲律宾、马来西亚等国家和地区投资建厂。按海尔CEO张瑞敏的说法，以上的投资都是海尔为进入美国市场练兵。企业实施国际化的战略时要考虑两个最基本的问题；是全球化还是当地化？海尔在美国市场上主要采取当地化战略。在洛杉矾建立了“海尔设计中心”，在纽约建立了“海尔美国贸易公司”、在南卡罗莱纳建立“海尔生产中心”，在美国形成了设计、生产、销售三位一体的经营格局。海尔在美国的人力资源管理也体现出当地化战略。海尔美国贸易公司和生产中心主要管理人员都是美国的，这些美国管理人员具有极大的自主经营权。而普通员工基本上全是美国人。海尔要做有国际竞争力的国际品牌运营商，因此宣传海尔品牌是海尔在美国的一项重要任务。海尔初进美国市场上，只在几个主要机场的手推车上打上“Haier”商标进行宣传。但近来海尔加强了其品牌宣传。海尔在美国开始采用新的广告媒体，包括广告牌、汽车站和电视。海尔最新产品的电视广告在电视上频繁播放。走在洛杉矾、纽约的大街上，可以看到巨大的广告188876HAIER，这是海尔在美国推出的免费服务电话，目前已覆盖全美。海尔在美国的产品战略是先在小型冰箱市场站住脚，再生产和销售海尔的其他产品。美国著名杂志TWICE对全美最畅销家电进行了统计，海尔冰箱同GE及惠尔浦等世界名牌一起成为美国最畅销产品，其中以海尔为代表的各类小型冰箱销售增长最快，平均速度为23.9%。海尔的窗式空调机也具有广阔的市场；该产品已占美国市场的3%，并且占有率在不断上升。掌握知识点：1、 海尔的跨国经营先后经历了哪些阶段？2、 海尔在美国的产品战略选择是哪种竞争战略？3、 支持海尔在美国市场成功的核心能力是什么？案例2： 迪克连锁超市的客户关系管理肯罗布是迪克连锁超市的高级营销副总裁，这是一家在威斯康星州乡村地区拥有八家分店的超级市场。当罗布的顾客来商场采购时，他十分了解这些顾客想要买些什么。这一点连同超市所提供的优质服务的良好声誉，是迪克连锁超市对付低价位竞争对手的主要防御手段。迪克超市采用数据优势软件一种由康涅狄格州的关系营销集团所开发的软件产品，对扫描设备里的数据加以梳理，即可预测出其顾客什么时候会再次购买某些特定产品。接下来，该系统就会“恰如其时地”推出特惠价格。“这对于我们和生产厂家都很有利，因为你能根据顾客的需求订制促销方案。由此你就可以做出一个与顾客商业价值成正比的方案，”罗布说。它是这样运行的：在迪克超市每周消费25美元以上的顾客每隔一周就会收到一份订制的购物清单。这张清单是由顾客以往的采购记录及厂家所提供的商品现价、交易政策或折扣共同派生出来的。顾客购物时可随身携带此清单也可以将其放在家中。当顾客到收银台结账时，收银员就会扫描一下印有条形码的购物清单或者顾客常用的优惠俱乐部会员卡。无论哪种方式，购物单上的任何特价商品都会被自动予以兑现，而且这位顾客在该店的购物记录会被刷新，生成下一份购物清单。迪克超市还依靠顾客特定信息，跨越一系列商品种类把订制的促销品瞄准各类最有价值的顾客。比如，非阿司匹林产品(如泰诺)的服用者可以被分成三组：全国性品牌，商店品牌和摇摆不定者。这些组中的每组顾客又可以根据低、中、高用量被分成三个次组。用量就代表着在某类商品中顾客对迪克超市所提供的长期价值。假设超市的目标是要把泰诺用户转变成商店品牌的用户，那么罗布就会将其最具攻击性的营销活动专用于用量大的顾客，因为他们最有潜在价值。给予大用量顾客的初始折扣优惠远高于给予低用量和中等用量的顾客。促销活动的时间会恰好与每一位顾客独有的购买周期相吻合，而对这一点，罗布通过分析顾客的以往购物记录即可做出合理预测。 “如果他们所购商品中的大部分源于我们商店，他们通常可以得到相当的价值回报。我们比较忠诚的顾客常会随同购物清单一起得到价值为30到40美元的折价券。我们的目标就是回报那些把他们大部分的日常消费都花在我们这儿的顾客。”罗布说。所有的销售信息的处理加工均是由关系营销集团进行的，这家公司不但提供软件产品，而且还提供扫描数据采掘服务。掌握知识点：1、 客户关系管理的目的是什