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第一章 房地产基本概论第一节 房产与地产一、房地产的概念房地产是房产和地产的总称。其在物质上是由土地及土地上的建筑物和构筑物构成的。在经济学上也叫不动产。二、地产的概念与分类地产：即指能够为其权利人带来收益或满足其权利人工作或生活需要的土地资产。地产类型：1、 居住用地：指住宅区内的居住建筑本身用地，以及与建筑有关的道路用地、绿化用地和相关的公共建筑用地。2、 工业用地：主要指工业生产用地，包括工厂、动力设施及工业区内的仓库、铁路专用线和卫生防护地带等。3、 仓库用地：指专门用来存放各种生活资料和生产资料的用地、包括国家储备仓库、地区中转仓库、市内生活供应服务仓库、危险品仓库等。4、 交通用地：指城市对外交通设施用地，包括铁路、公路线路及相关的防护地带等用地。5、 市政用地：指用于建造各种公共基础设施的用地，包括城市供水、排水、道路、桥梁、广场、电力、电讯、供热等基础设施使用的用地。6、 商业服务用地：指为整个城市或小区提供各种商业和服务业的用地。包括商店、超级市场、银行、饭店、娱乐场所等等。7、 公共绿化用地：指城市区域内的公园、森林公园、道路及街心的绿化带等占用的地产。这类用地主要是为改善城市生态环境和供居民休憩所用。8、 教科文卫设施用地：这类用地包括各类大、中、小学校，独立用地的科学研究机构、实验站、体育活动场所、卫生医疗机构等的地产。9、 港口码头用地：主要是货运、客运码头、民用机场等用途的地产。10、 军事用地：指提供为军事活动服务的用地，属特殊用地。11、 其它用地：不属于以上项目的其它城市用地，包括市区边缘的农田、牧场、空地 等。三、地产开发地产开发：是指在依法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施、房屋建设的行业。它具有投资大、回报高、风险大、附加值高、产业关联性强等特点。1、 土地使用的名词解释1) 城市土地所有权的概念土地所有权又称土地产权，是物权的一种。它的主体是土地所有者，客体是土地，它的含义是：土地所有者在法律规定的范围内享有对土地占有、使用、收益、处分的权利。我国实行的是城市土地属于国家所有，农村土地属集体所有的土地制度。2) 土地所有权的划分A、土地占有权：是指依法对土地实行掌握和控制的权利。B、土地使用权：是指依法对土地进行实际使用的确良 权利。C、土地收益权：是指依法收取土地所产生的自然或法定的利息和利益的权利，包括收获土地上生产的农作物，收取出租土地的地租等。D、 土地处分权：是指依法处置土地的权利，包括出租、出卖、赠送、遗赠、抵押等。3) 土地所有权可分为：国有土地和集体土地两类。A、国有土地：指属于国家所有即全民所有的土地，国家是国有土地所有权的唯一主体，用地单位或俱对国有土地只有使用权，没有所有权。B、集体土地：属于农村居民集体经济组织所有的土地，集体土地所有权的主体是农村居民集体经济组织。4) 土地使用权的取得：现阶段，取得土地使用权的途径有3种，即A、划拔土地使用权：只限于本单位使用，不得以任何形式私自转让，更不行进行土地使用权的经营行为，如土地出租等。B、土地使用权出让：可以依法进行土地的转让、出租或抵押。C、土地使用权转让：必须遵守原出让合同有关规定使用土地，不得随意改变用途，其使用年限为出让年限减去使用者己使用的年限的余期，而且可以依法进行再转让、出租和抵押。5) 土地使用权出让的方式有三种：协议、招标和拍卖A、协议出让：是指土地的出让方和受让方通过协商方式有偿出让土地使用权的方式。一般多用于工业以及政府为调整经济结构而给予的优惠政策的项目。B、招标出让：是指在规定的期限内，由符合条件的单位或个人，以书面投标形式，竟投某地段土地的使用权，由招标人根据一定的要求，择优确定土地使用者的出让方式。适用于开发性用地或者有较高技术性要求的建设用地。C、拍卖出让：是指土地所有者的代表人指定的时间、地点、组织符合条件的土地使用权有意受让人到场，就所出让使用权的土地公开叫价竞投，按照“价高者得”的原则确定土地使用权受让人的一种出让方式。6) 土地使用权出让的年限A、居住用地：70年B、工业用地：50年C、教育、科技、文化、卫生、体育用地：50年D、商业、旅游、娱乐用地：40年E、综合或其他用地：50年这个最高年限是一次出让签约的最高年限。土地使用权年限届满时，除非出让合同中别有规定或城市规划部门另有规定，土地使用权受让人可以申请续期使用，并重新签订土地使用权出让合同，支付土地使用权出让金，办理土地使用权登记手续。二、房产分类1 商品房： 有合法产权，购买后，能领取国有土地使用证及房屋所有权证或房地产证的住宅，业主有自由依法买卖、转让、租赁权利。2 集资房： 指城市郊区的农民集资利用宅基地或自留用地建设的住宅（集资房是不需要交地价的，大部分是违法用地，少数经市有关部门批准）。3 安居房：政府为解决中低收入职工住房而建设的普通住宅，其建设用地通过行政划拨，住宅以成本价出售。购房人士需符合收入限制，一般通过登记摇珠方式出售。4 宅基地、自留山、自留地：指农村集体经济组织拨给村民建造住宅的用地（原意是作为村民自用）。自留山和自留地是农村集体经济组织分配给村民长期使用的土地，主要作作农、林、牧、鱼等生产用地。5 住宅： 主要作为居住用途的物业，每单元设有独立厅、房、橱、厕等房间，并设有独立水、电、煤气表及电话、电视线路。6 临街铺： 作为营商用途的物业，并设有独立橱门户直接连接街道，一般拥有阁楼及独立卫生间7 商场铺： 在大型建筑物内分间多个独立营空间的物业，由于商铺吸引人流量是以自身内部为主题特色，与自然街道的临街铺截然不同，故商场多设有大型休憩、观赏景致及宽敞空间等配套。8 高层（高级高层）： 安装有电梯，配套完善，带有会所、保安严密的楼（楼高超过计划18 层）9 （一般高层）：安装有电梯，裙楼作商铺，塔楼为住宅的楼（楼高不超过计划18层）。10. 高层： 一般指9至此14层高住宅，该楼宇附有一部电梯供使用，通常为一梯三户或一梯四户间隔。11. 别墅： 小区内独立或半独立住宅的一栋二层以上的住宅。12. 复式： 上下二层相连的单位，其中包括中空复式及封闭复式。13. 单身公寓:也称酒店式公寓,厅房合一,但有独立厨房及洗手间的单位,面积一般在30平方米以下.14. 写字楼: 主要作为办公用途的物业,一般设有中央空调,智能通讯设备(光纤网络、越洋视像会议等)，每单位可提供多条电话线络及每层采用公共卫生间及茶水间。15. 厂房： 主要作为生产用途的物业，大厦结构与住宅及写字楼存在一定差别，如承重负荷量、电力供应量及交通运输等方面。16. 服务式公寓：以提供酒店式管理服务的住宅，如送餐、洗烫衣服、中央空调及设有商务中心等酒店功能设施。一般面积介于40-80平方米，单位分布为长条形，即两边为住宅，中间设通道模式（只有单面采光）另室内附设独立洗手间及厨房（尤以开放式厨房为主），房间分布以一至三间不等。17. 现楼： 已经交付使用的商品房。三、房产所有权的分类1、占有权：对于房屋的实际持有和控制，它是使用财产的前提条件。2、使用权：指按照财产的性能和用途行使利用的权利用职权，以满足人们生产和生活的需要。3、收益权：指凭借所有权而取得的经济收入或利益，如房屋所有权人交房屋出租而收取的租金。4、处分权：决定权产事实上和法律上存在形式和运动方向的权能，只有财产的所有人才具有财产的处分权。第二节 房地产市场一、 房地产市场概念狭义概念：房地产商品进行交易活动的地方或场所。广义概念：包括土地的出让、转让、抵押、开发、房地产买卖、租赁、转让、互换、抵押以及一些与房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳活动。二、 房地产市场的特点：1、 经营对象的非流动性：房地产主要经营对象是房产和土地的使用房，而房屋和土地都是不动产，具有不能作空间位移的物理属性。2、 流通形式的多样性：指房地产流通的具体形态和方法。城市房屋流通形式主要有买卖、抵押、典当、信托等，城市土地使用权的流通形式主要有出让、转让、出租等。3、 市场的统一性：指房产市场和地产市场的融合性。在房地产交易中，任何一笔房产商品交易都必然是房地合一的交易。4、 市场的区域性：此区域性是由房地产商品的差异性决定的。由于其性质和其所处的城市区域不同，其市场供求状况和价格水平也往往会有大的落差。5、 供给的稀缺性：指房地产市场是一个供给稀缺的市场。一方面是人口的不断增加，需求也相应增长。另一方面是土地作为不可再生资源，其数量基本上是恒定的。6、 不完全开发性：由于土地使用权和房屋所有权两种不同权益在同一市场流通，为保证市场的有效供给，国家需要采取强有力的措施抑制不合理的市场需求来干预市场。因此，房地产市场活动在某些环节受政府严格限制，具有不完全开放性。7、 市场的不充分性：由于房地产市场与完全自由竞争市场四个条件相差深远，因而房地产市场只是一个不充分的市场。8、 房地产市场投机的巨大可能性：房地产市场与其它市场相比具有更大的投机性。房地产商品供给的有限性和需求的无限性，由于对房地产的不断投资，城市基础设施建设和社会设施投资引起的相邻效益以及房地产的保值和增值特性都决定着房地产投机的巨大可能性。三、 房地产市场的分类1、 房地产一级市场：是土地交易市场，是土地所有者与使用者间的纵向交流，由政府直接控制和垄断经营。2、 房地产二级市场：是增量房地产交易市场，指房地产经营者与房地产使用者的纵向流通市场。3、 房地产三级市场：即存量地产交易市场，是房地产所有者将房地产使用权或所有权再转让的市场，是消费者间的横向交易，属于消费市场的重新配置。第三节：房地产消费一、房地产消费的类型；1、 投资型：房地产的消费主体对房地产消费主要不是为了自己使用，而是为了作为投资对象，通过投入资金、劳动力、技术等要素改变原有的房地产性能、结构和形式，通过出售或出租来获取利润。2、 生产型：对房地产的消费不是为了用于消费，而是作为生产经营场所，为生产和经营提供活动空间或场地。3、 消费型：主要是由国家机关、事业单位和个人为了消费使用。此类物业主要是住宅和办公用房等。二、房地产消费的特点：1、 普遍性：房地产既是生活资料，又是生产资料，是人们生活必不可少的空间条件和活动基地。2、 多样性：房地产可以用于工业生产，可以用于商业经营活动及办公楼等，也可作为城市居民居住的地方等。其多种使用价值和多种效用为房地产消费者提供了多种选择的余地，满足了房地产各方面的消费。3、 不可替代与差别性：房地产为人们提供的空间和基地是其它产品无法替代的。其不可再生的性质决定了消费的不可替代性，其位置的固定不动性决定了房产间的差别性。4、 连续性与间断性：房地产消费的普通性和不可替代性以及其使用价值的耐久性决定了房地产消费的连续性和间断性。从社会整体看只要社会在发展，人口在增长，需求就会存在，体现出其连续性。但从个人来说，由于房地产是耐用消费品一次购买可以满足长期的消费，不会象其他消费品一样需要不断地反复地到市场购买，它是间断的。5、 消费弹性的差异性：由于房地产的特性及它的功能和用途的不同，决定着不同的房地产具有不同的消费弹性。在市场经济条件下，房地产的消费是与收入水平呈正比的，而其消费弹性成反比。6、 增长性：一般情况下对房地产的消费总是不断增长的，这是社会进步和居民生活水平的提高决定的。此消费可以分为几个层次：生理上的消费、安全的消费、社会交往的消费、价值欲望的消费等。四、 影响房地产消费的因素1、 经济社会发展及城市化的水平经济社会越发展、城市化水平越高，对房地产的消费也越大。随着城市的发展，城市土地面积的不断增加，城市对土地和住宅的消费也就越来越大。2、 城市人口增长及生活水平城市的发展，其中人口也会相应增加，加之生活水平的提高，对城市土地的消费就越来越大了。3、 房地产价格水平与其它市场一样，价格的高低对于房地产的消费有很大的影响。价格高，就会限制对房地产的消费，价格低，就会增加对房地产的消费。4、 国家政策国家的政策对房地产的生产性消费和消费性消费者会有巨大的影响。特别是对房地产的总量平衡和结构平衡有着重大的调节作用。对于居民住房消费影响最大的是国家的住房政策以及与住房有关的各项优惠政策。5、 城市产业结构城市产业结构发展状况，不仅决定着城市对房地产消费的总量，而且决定着房地产产业的消费结构。6、 消费者对经济发展形势预测消费者的消费会受到外部环境的制约，外部环境影响着现实支付能力能否得到实现。如果消费者对未来经济发展的预测是乐观的，房地产消费就会增长，如果是悲观的，消费就会减少。第二章 建筑学基础知识第一节 建筑物的分类一、 建筑物的用途分类及特点1、 民用建筑：供人们生活、居住，从事各种文化福利活动的房屋。按其用途不同，有以下两类：1) 居住建筑：供人们生活起居用的建筑物，如住宅、宿舍、宾馆、招待所。2) 公共建筑：供人们从事社会性公共活动的建筑和各种福利设施的建筑物，如各类学校、图书馆、影剧院等。2、 工业建筑：供人们从事各类工业生产活动的各种建筑物、构筑物的总称。通常将这些生产用的建筑物称为工业厂房。包括车间、变电站、锅炉房、仓库等。二、 按建筑结构的材料分类1、 砖木结构：这类房屋的主要承重构件用砖、木构成。其中竖向承重构件如墙、柱等采用砖砌，水平承重构件的楼板、屋架等采用木材制作。这种结构形式的房屋层数较少，多用于单层房屋。2、 砖混结构：建筑物的墙、柱用砖砌筑、梁、楼板、楼梯、屋顶用钢筋混凝土制作，成为砖钢筋混凝土结构。这种结构多用于层数不多（六层以下）的民用建筑及小型工业厂房，是目前广泛采用的一种结构形式。3、 钢筋混凝土结构：建筑物的梁、柱、楼板、基础全部用钢筋混凝土制作。梁、楼板、柱、基础组成一个承重的框架，因此也称框架结构。墙只起围护作用，用砖砌筑。此结构用于高层或大跨度房屋建筑中。4、 钢结柱：建筑物的梁、柱、层架等承重构件用钢材制作，墙体用砖或其他材料制成。此结构多用于大型工业建筑。三、 按建筑结构承重方式分类1、 承重墙结构它的传力途径是：屋盖的重量由屋架（或梁柱）承担，屋架支撑在承重墙上，楼层的重量由组成楼盖的梁、板支撑在承重墙上。因此，层盖、楼支的荷载均由承重墙承担；墙下有基础，基础下为地基，全部荷载由墙、基础传到地基上。2、 框架结构主要承重体系有横梁和柱组成，但横梁与柱为钢接（钢筋混凝土结构中通常通过端部钢筋焊接后浇灌混凝土，使其形成整体）连接，从而构成了一个整体钢架（或称框架）。一般多层工业厂房或大型高层民用建筑多属于框架结构。3、 排架结构主要承重体系由屋架和柱组成。屋架与柱的顶端为铰接（通常为焊接或螺栓连接），而柱的下端嵌固于基础内。一般单层工业厂房大多彩用此法。4、 其它由于城市发展需要建设一些高层、超高层建筑，上述结构形式不足以抵抗水平荷载（风荷载、地震荷载）的作用，因而又发展了剪力墙结构体系、桶式结构体系。四、 建筑高度分类建筑物可根据其楼层数量分为以下几类：1、低层：2层及2层以下2、多层：2层以上，8层以下3、中高层：8层以上，16层以下4、高层：16层以下，24层以下5、超高层：24层以上第二节 房屋构造概述一、名词解释1、 使用面积建筑物各层平面中直接为生产生活使用的净面积的总和。2、 使用率使用面积与建筑面积之比，用百分数表示。使用率与人流量密切相关，人流量大的地方，使用率一般较低。3、容积率总建筑面积与所用建筑用地面积之比。4、 层高房层一层的高度。对楼房建筑来讲，指下层地板面至楼板面的距离。5、 净高层高减去楼板层的厚度为房间的净高。6、 建筑物建筑物是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑构配件和设备（如给排水、卫生、燃气、照明、空调、电梯、通讯、防空等设备）等组成的整体物，包括房屋和构筑物两大类。7、 基础是指建筑物与土层接触的部分，它承受着建筑物的全部荷载，并将它们传给地基。8、 地基是指支承建筑物重量的土层。9、 窗台外面水沿窗向下流淌时，为避免雨水聚积窗洞下部，并沿窗下槛向室内渗透污染室内装修起见，常于窗洞下部靠室外一侧设置一泻水构件。窗台须向外形成一定坡度，以利排水。10、明沟在外墙四周的将屋面落水有组织地导向地下排水集井（以称集水口）的排水沟。11、伸缩缝也叫温度缝，是在长度或宽度较大的建筑物中，为避免由于变化引起材料的热胀、冷缩导致构件开裂，而建筑物的竖向设置在基础以上的缝隙，缝宽20-30毫米。12、沉降缝是指在同一座建筑中，由于其高度、荷载大小、结构形式以及地基能力等的不同，致使建筑物出现沉降差，为此在建筑物的有关部位，沿整个建筑物竖向设置一条竖缝，把一栋完整的建筑物分为几个不同的独立单元，允许这些独立部分自由沉降的缝隙。13、地坪指建筑物底层与土壤相接的水平结构部分。和楼板一样，它承受着地坪上的荷载，并均匀传给地基。14、踢脚线是指地面与墙面交接处的垂直部位，在构造上，通常按地面的延伸部分来处理。15、雨篷是指建筑物入口处位于外门上部用以遮挡雨水、保护外门免受雨水侵害的水平硬件多采用钢筋混凝土悬壁板，其悬挑长度一般为1-1.5米左右。16、露台是指无雨篷，有脚踏的二楼部分。17、阳台是指有雨篷，有脚踏，无挡风墙。18、剪力墙是指用于小高层、高层、承受房屋重力的墙，不可任意敲打。19、管道间是指安置各类管道的空间。20、消防电梯是指专门用于消防灭火的电梯，有抽烟、排风的功能。21、石膏板是指装饰天花板的一种材料。22、玻璃幕墙是指用玻璃质地制成的外墙用砖。23、水泥抹光是指铺水泥后加工磨成较细的表面。24、水泥粉光是指以水泥为底料，表面加粉刷的外墙。25、三通一平一般是指路通、电通、水通和场地平整。“三通”是把开发区线以外的道路、给排水管道、供电线路引进施工现场；“一平”是把施工现场的土地进行平整。26、五通一平一般是指具备道路、给水、排水（包括雨水、污水）、电力、通讯等设施或条件及场地平整。27、七通一平在大的开发区或重要的开发项目施工准备工作的要求。“七通”包括道路通、上水通、雨污水通、电力通、通讯通、燃气通、热力通。“一平”指土地平整。28、区位是指地球上某一事物与其他事物在空间方位和距离上的关系，除了地理坐标位置外，还包括可及性，与其他地方往来的便捷性，与重要场所（市中心、市场、港口、车站、政府机关、同业等）的距离，周围环境、景观，在城市或区域中的地位等。29、建筑系数“建筑占地系数”的简称。指一定建筑用地范围内所有建筑占地面积与用地面积之比以百分率计。30、建筑面积建筑物各层面积总和，每层建筑面积按建筑物勒脚以上截面计算，包括使用面积和结构面积。31、商品房整栋销售，商品房的销售面积即为整栋商品房的建筑面积（地下室作为人防工程的，应从整栋商品房的建筑面积中扣除）。商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积二、房屋构造组成部分：地基与基础、墙或柱、楼板与地面、门窗、楼梯、屋顶等组成。一般来说，基础、墙和柱、楼板、地面、屋顶等是建筑物的主要部分；门、窗、楼梯等则是建筑物的附属部件。1、地基和基础1) 地基：系建筑物下面的土层。它承受基础传来的整个建筑物的荷载，包括建筑物的自重、作用于建筑物上的人与设备的重量及风雪荷载等。2) 基础：位于墙柱下部，是建筑物的地下部分。它承受建筑物上部的全部荷载并把它传给地基。2、 墙和柱：承重墙和柱是建筑物垂直承重构件，它承受屋顶、楼板层传来的荷载连同自重一起传给地基。此外，外墙还能抵御风、霜、雨、雪对建筑物的侵袭，使室内具有良好的生活与工作条件，即起围护作用；内墙还把建筑物内部分割成若干空间，起分割作用。3、 楼板和地面：楼板是水平载重构件，主要承受作用在它上面的竖向荷载，并将它们连同自重一起传给墙或柱。同时将建筑物分成若干层。楼板对墙身还起着水平支撑的作用。底层房间的地面贴近地基土，承受作用在它上面的竖向荷载，并将它们连同自重直接传给地基。4、 楼梯：是指楼层间垂直交通通道。5、 屋顶：是建筑物最上层的覆盖构造层，它既是承重构件又是围护构件。它承受作用在其上的各种荷载并连同屋顶结构自重一起传给墙或柱；同时又起到保温、防水等作用。6、门和窗：1) 门：是提供人们进出房屋或房间以及搬运家具、设备等的建筑配件。有的门兼有采光、通风的作用。2) 窗：其主要作用是通风采光。第三节 房屋面积计算一、商品房按“套”或“单元”出售，套内建筑面积各部分的计算原则如下：1) 套（单元）内的使用面积：住宅按，住宅建筑设计规范（GBJ96-86）规定的方法计算。其他建筑，按照专用建筑设计规范规定的方法或参照住宅建筑设计规范计算。2) 套内墙体面积：商品房各套（单元）内使用空间周围的维护或承重墙体，有共用墙及非共用墙两种。商品房各套（单元）之间的分隔墙、套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）均为共用墙，共用墙墙体水平投影面积的一半计入套内墙体面积。非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。3) 阳台建筑面积：按国家现行建筑面积计算规则进行计算内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积二、凡己作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚等，不应计入公用建筑面符号部分。作为人防工程的地下室也不计入公用建筑面积。整栋建筑物的建筑面积扣除整栋建筑物各套（单元）套内建筑面积之和，并扣除己作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚及人防工程等建筑面积，即为整栋建筑物的公用建筑面积。公用建筑面积=整栋的建筑面积-面积-应分摊的建筑面积三、整栋建筑物的公用建筑面积除以整栋建筑物的各套套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积套内建筑面积总和四、各套（单元）的套内建筑面符号乘以公用建筑面积乘以公用建筑面积分摊系数，得到购房者应合理分摊的公用建筑面积。公摊的公用建筑面符号=套内建筑面积公用建筑面积分摊系数五、不计入商品房建筑面积的如下1) 层高在2.2米以的房屋，净高在2.05以下的地下室和半地下室。2) 突出房屋的墙面的构件、配件、艺术装饰、垛、挑沿、半圆柱、勒脚、台阶。3) 房屋之间无上盖的架空通道。4) 无柱雨篷5) 建筑物内的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱、罐的平台。6) 骑楼、过街楼的用作街巷通行的部分，以及房屋底层用做街巷通道的部分。7) 房屋的天面、挑台、天面上的花园、泳池等。8) 消防、检修等用途的室处爬梯。9) 构筑物，如独立烟囱、烟道、水塔、储油（水）池。六、商品房建筑面积的计算方法商品房建筑面积系指层高在2.2米以 （含2.2米）的房屋外墙（或柱外围）水平投影面符号。层高取自地面至楼面、楼面至楼面、楼面至层高（不包括隔热层）的和垂直高度。1) 永久性结构的单层房屋，不论其高度均算一层，按其外墙勒脚以上外围水平面积计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面符号的总和计算。2) 自然层内的附层、技术层，按其层高在2.2米以上的部位的上口外围水平投影面积计算。3) 穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，不论其高度，均按一层计算。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.2米以上的，按其水平投影面积计算。4) 楼梯间、电梯（观光梯）井、提物井、垃圾道、管道井等均按房屋的自然层计算。5) 突出房屋屋面，有围护墙且层高在2.2米以上的方形或坡形楼梯间、水箱内、电梯机房，按其维护结构外围水平投影面积计算。6) 封闭阳台、挑廊，按其维护结构外围水平投影面积计算。7) 属永久性结构上有上盖室外楼梯，按各层水平投影面积总和计算。8) 建筑物墙外有顶盖和住的走廊檐廊，按其柱外围水平投影的面积计算。9) 房屋间永久性的、封闭的架空通廊，按外围水平投影面积计算。10) 净高在2.05米以上的地下室或半地下室，按其外墙（不包括采光井、防潮层及保护墙）外围水平面积计算。11) 有柱雨篷或有维护结构的门廊、门斗，按其柱或维护结构外围水平面积计算。12) 玻璃幕墙等作为房屋外墙的，按其外围水平投影面积计算。13) 属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱外围水平投影面积计算。七、阳台建筑面积计算与分摊1) 封闭式的阳台，按其外围水平投影面积计算建筑面积。2) 挑阳台（底阳台）按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积。3) 凹阳台按其净面积（含挡板墙墙体面积）的一半计算建筑面积。4) 半挑半凹阳台，挑出部分按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积，凹进部分按其净面的一半计算建筑面积。八、可分摊的公用建筑面积1) 大堂、公共门厅、走廊、过道、公用厕所、电（楼）梯前厅、楼梯间、电梯井、电梯机房、垃圾道、管道井、消防通道、交（配）电室、煤气调压室、卫星电视接收机房、空调机房、热水锅炉房、电梯工休息室、值班警卫室、物业管理用房等以及其他功能上为该建筑服务的专用设备用房等。2) 套与公用建筑空间之间的分隔墙及外墙（包括山墙）墙体面符号水平投影面积的一半。第四节 建筑识图学会识别、使用建筑剖面图、平面图、立面图、及水、电、暖图。第三章 房地产营销知识引言：关系营销：相知顾客心善用关系营销，可以极大地提高客户的忠诚度。（Kate Lyons）如果你问一个营销人员，工作中所作所为的目的是什么？多数会回答：建立与客户的长期关系。然而在过去，大部分广告和营销活动，尤其是具体的产品营销活动，往往可能造成品牌和消费者之间的关系只是昙花一现，而不是一个有深度的心灵之约。现在这一切正在发生变化，因为营销的发展导致了一场激进的变革。由于来自网络、付费电视和其它新技术的竞争，大众媒体正在失去其对核心客户群的控制。而且，媒体市场本身也在分化，变成一个个分立的细分市场。技术的融合是导致变化的决定性因素。随着网络和电视之间的界限越来越淡化，与单个用户进行沟通、吸引他们的注意力并使其成为回头客，比平均持续30秒的电视广告需要一个目标更加明确的营销战略。由于这一切，忠诚度和关系营销构成了未来市场营销的两大趋势。对于特许经营来说，由于品牌开发和受许人在当地营销的双重营销目标，这有特别的意义。因为他们使受许人在努力塑造整体品牌的同时，可以开发当地市场的忠诚度。根据一些澳大利亚特许经营商的成功经验，在营销费用的效用和目标市场营销的花费上，关系营销的效益最高效。什么是关系营销？与主要客户建立起“一对一”关系或对话的任何营销战略，基本都可以称为关系营销或忠诚度营销。它既能像目前有集中的“后台”数据库的网站一样复杂；又能十分简单，就像那些直邮推广，使用特惠打折或优惠券的常客优惠活动，或者是那些吸引回头客的促销品。开发关系营销项目有以下一些基本工具，实际应用时可选择使用：以奖励回头客为目标的常客优惠活动；提供购物折扣、客户交流和特别报务的顾客俱乐部；能以电子邮件回应客户的网上数据库系统；发送商品目录或额外服务的直邮资料；培养忠诚客户的客户杂志。然而，当营销人员意识到需要对在线和离线活动进行整合时，全面的关系营销就会变得越来越复杂。这里的关键是我们需要长期的结果。一次性或孤立的活动无法获得长期的客户忠诚和坦诚的对话关系。从任何单个的忠诚度营销活动中获得的信息，都必须贮存到集中的知识库里，以保证对公司长期有用。与有价值的客户建立有价值的关系是一个长期战略，这里关于关系营销的最重要一点。特许经营商如何庆用关系营销？ 特许经营商如Just Cuts(编者译：嘉氏卡)、赛百味（Subway）、Autobarn（编者译：欧托吧），都在不同程度上运用关系营销来巩固客户忠诚茺。案例研究一：赛百味。赛百味是一个总部设在美国的三明治特许经营商，从1970年代成立起就应用关系营销和忠诚度营销建立其品牌市场。赛百味负责特许经营开拓的总监（德密斯）说，关系营销和忠诚度营销仍然是赛百味营销战略的基石。“我们在当地营销和客户忠诚度活动包括三方面：客户意识、试用和消费量。所有受许商都为全国性广告开支出资，但我们在每个区域都建立当地的部门，决定那笔钱如何花”，德密斯说，“因为通常当地受许商都知道，在他们自己的当地市场如何运用营销资金最佳。”不论在什么地方，赛马百味在很大程度上都依赖常客优惠活动塑造客户忠诚度。这包括在客户第一次惠顾时赠予会员卡，使之成为“赛百味俱东部“会员。以后每次惠顾和购买，顾客的会员都会被加分。达到一定数量的消费后，他们就会被奖励一份免费赛百味产品。按照德密斯的说法，这样做十分有效，因为它鼓励顾客多消费。唯一没有为赛百味采用，但正在越来越多地被其他关系营销人员所采用的一个做法是，将从当地市场的忠诚度营销活动中获得的数据库信息集中起来。德密斯说：“我们仍然相信是在当地市场所发生的一切推动着我们业务的发展，所以我们的数据库开发产建立在单个门店基础上的。案例研究二：欧托吧。欧托吧的营销服务经理（查维斯）说，关系营销在过去几年中一直是很多公司讨论的中心。他声称那是忠诚度培养活动迅速普及的催化剂。查维斯说，欧托俱乐部是个非常有价值的营销资源，它为受许商提供了一个系统，通过这个系统他们可以识别每个单个的客户，从而在此基础上提供激励，吸引回头生意。这个项目根基于一个奖励系统，该系统提供可兑换成“欧托元”的积分。欧托元可用于在任何一个欧托吧门店的消费。顾客还可被邀请参加“会员之夜”。这一夜只对会员开放，提供特别优惠。欧托吧每年出版三期俱乐部杂志，并邮寄给13万会员中的每一位。这本出版物提供了与客户极有价值的联系，很多客户受到鼓励后加入了许多定期的活动。查维斯说：“顾客感到他们自己是公司业务的一部分，从而频频光顾，促进了销售。”此外，数据库还提供关于客户的有用信息，象顾客每次光临的消费额和光临的频率等。查维斯说，与普通消费者相比，“欧托俱乐部“成员每次消费额至少是他们的两倍。只针对会员的促销活动通常能吸引超过10%的会员的回应。欧托俱乐部会员光顾的频率也是非会员的3倍以上。与欧托俱乐部相配合的是俱乐部杂志。查维斯说，客户杂志的概念正在不断升华，“我们正在计划进一步挖掘杂志的编辑内容，以便更大地激励会员和顾客参与进来。“案例研究三：Civic Video. Civic Video（编者译：西丽音像）营销经理Angela Birrelli(毕安琪)说，她的特许经营长期以来一直致力于识别每个客户。这是公司整合营销的一部分，该方法试图把品牌塑造和区域营销结合起来，使得两者可以互相促进。毕安琪说，其实客户和西丽音像之间的关系，并不象表面上那么简单。“两者之间有的关系错综复杂，而且都是在单个人的基础上建立起来的。其中第一个关系对于一个成功的促销来说很复杂，它是指特许经营商（西丽音像有限公司）和受许商的关系。其它重要的关系是指与供应商之间的关系。西丽音像集团与所有的影片发行商、产品供应商及其它承包商保持着非常好的关系。我们努力保持顺畅的沟通，确保抓住每一个营销机会。“然而，一般人普遍认为最重要的关系，即西丽音像零售终端和租片顾客之间的关系。其实，只有在其它关系得到有效管理的前提下，才能达到最佳状态，“毕安琪说。“我们与客户之间建立起一种长期的关系。我们知道他们是谁，住在哪里，多长时间来租一次碟片，租什么样的碟片，”毕安琪说，“这些信息为我们提供了一个强有力的营销工具。我们把这一工具用邮寄推广，意在增加客流量的忠诚度营销活动，以及致力于增加平均每次交易销售额的关系营销。我们掌握顾客的需求，并且开发出吸引碟片消费者的营销策略。“营销不仅仅是单纯地通过广告材料进行沟通。我们与客户联系的关键点在于销售人员。我们有一个工作高度投入的培训部门，对员工和受许商进行培训。这一工作得助于来自总部的培训手册和定期资料。毕安琪指出，每个市场千差万别，需要不同的忠诚度营销工作和不同的营销方法。“这是由门店决定营销费用如何使用的好处。在有些地区，邮寄资料会有很好的反应。当使用不同的方法时，或者承包商的能力不同时，我们还会在如何进行投递上进行选择。我们使用的其它工具包括当地媒体广告。如果地方报纸受到广泛的关注，读者和我们的目标客户一致，这一做法会非常有效；另外还有直邮、商店展示，包括明信片，包装袋，海报，货架广告和外贴标记等。“毕安琪说，西丽音像有一网站，网站上载有产品信息、顾客评议和卡通专栏。她把网站的成功归绳索为“是一个高度互动的站点，涵盖了所有关节键的沟通方式，形成了公司总体沟通战略的有机部分。“目前我们正在网站上对营销活动进行取样，以评估这一媒体的过人之处。到目前为止，我们己经发现，网站在与具体的单个客户进行交流方面，是传统媒体望尘莫及的。“西丽音像的客户杂志也发挥了很重要的作用。该杂志刊载关于碟片发行的最新消息和其它信息。该杂志还在西丽音像门店里免费赠阅，是西丽特许经营全方位沟通战略的一部分。总的来说，毕安琪相信当代顾客户追求的是便利，价值和服务。关于本地化营销，毕安琪说，在对当地营销费用的控制方面，西丽音像给予每个受许商相当的自主权。通过控制沟通标准，当地市场的营销与西丽音像的品牌紧密联系在一起。其中包括印刷品和图样的采购，按标准组织交货，寻找与营销伙伴一致的活动主题，组织与特许商营销计划协同的促销活动，应个别受许商的要求提供咨询服务等。受许商还可以选择组织自己的促销活动，对区域性营销进行补充。特许商则通过提从展示资料如海报、柜台卡片和货架广告等进行支持。那些己经成功经营西丽音像LMO系统，选择他们自己喜欢的促销方式。这给了他们对营销费用的控制权，也给了人出人头地的责任。毕安琪总结说，西丽的核心是“保住己有客户，同时寻找新的成员“。”会员的概念，顾名思义，是一个个体的概念，意味着消费者和服务提供者彼此间的一种承诺。西丽音像积极致力于定期与客户交流，并通过LMO灵活性，更频繁、更准确地有效锁定每一个目标用户。第一节纪律、礼仪一、形象美的朔造可以说，每一个事业有成者，无论是资深的政治家，还是刚刚被录用的公务员，无论是干练的企业家，还是刚刚踏入社会的大学生，都存在设计个人形象问题，而美好的个人形象，无疑对事业有成具有莫大的裨益。一个人的形象是一份无形财产，美好的形象更是无价之宝。随着人们的生活水平的提高，以及生活节奏的加快，人与人之间的交往也越来越频繁。礼仪就成为了当今社会的各种交流中必不可少的礼节。因此，人们为了有效地进行国际国内交往，必须要了解和适应现代交往的礼仪，以进行完美的个人整体形象设计。整体形象以个人的仪表、仪容、仪态作为一种手段来衡量。仪表侧重指人的服饰、化妆、发型等外部修饰；仪容则侧重于人的面部表情、神色、目光、情绪；仪态则侧重指人的心态、语态、体态等表达信息，这三者首先应当是相辅相成，密不可分的有机统一体。1、仪态指人的行为中所呈现的各种姿势和体态，如一个人的行为举止、站立姿势、走路步态、坐姿优美等外部的形象。仪态的美是一种综合的美，完善的美。仪态是指人在行为中所呈现各种姿势和体态。即指人的站、坐、走、蹲的姿态以及交住中的举止、语态、体态、表情等。可以凭借一个人的仪态来判断这个人的品格、学识、能力和其它方面的修养程度。2、站姿最容易表现姿势特征的是人处于站立时的姿势。刚劲挺拔，英姿稳健，亭亭玉立，文静优雅的站姿是每个人的情趣、品格、修养的直观反映，如果不加注意就会使人觉得你缺乏教养。3、坐姿坐姿是人际交住中最重要的人体姿势，它反映的信息也非常丰富。优美的坐姿正、舒雅、自然、大方。正确地坐姿规范是，入座时，要走到座位前面再转身，转身后右脚向后退一步，然后轻稳地坐下。入坐后，上体自然坐直，双肩平正放松，立腰、挺胸、两手放在双膝上，或两手叉半握拳放在腿上，亦可小臂平放在椅子或沙发扶手上，两臂微曲放在桌子上，掌心向下；两腿自然弯曲，双脚平落地上，双脚平落地上，双膝应交拢或分开，但女士的双膝必须靠紧，殿部坐在椅子的中央（男士可坐满椅子，背轻靠椅背）。双目平视，嘴唇微闭，微收下颌，面带笑容。起立时，右脚向后收半步，而后直立站起。4、走姿可以说最能体现一个人的精神面貌的姿态就是走姿。因为从一个人走姿就可以了解他的欢乐或悲痛，热情而富有进取精神或失意而懒散，以及是否受人欢迎等。我们对走姿的要求是“走如风”，即走起路来要像风一样轻盈、稳健。标准的走姿要以端正的站姿为基础。要求行走时上身挺直，双肩平稳、目光平视、下颌微收、面带微笑；手臂伸直放松，手指自然弯屈，摆动时，以肩关节为轴，上臂带动前臂、向前、后自然摆动，以前摆35度，后摆30度为宜。5、蹲姿当要下蹲取物时，上体尽量保持正直，两腿合力支撑身体，靠紧向下蹲。6、递物与接物递物与接物是日常生活中常用的一种动作，都应以双手递物，双手接物，来表现恭敬与尊重的态度。二、个人礼仪简单地说，礼仪就是人们在社会交往活动中形成的行为规范与准则。1、握手礼：这是在世界范围内最常见的一种礼节。1) 握手的次序：很多人在日常交往中会忽略这个问题，事实上不注意握手的次序，是对别人的不尊重。一般来讲，主人、身份较高的、年龄较大的、女士、已婚的先伸手，客人、身份较低的、年龄较小的、男士、未婚的后伸手相握。2) 注意事项：不能戴手套与人握手，女士戴的礼服手套除外。2、鞠躬礼：虽然鞠躬礼在我国己不常见，但如果遇到对方行此礼节时一定要回此礼。3、拱手礼：拱手即双手相握，左手成拳状，置于右掌下。拱手礼是一种极具民特色的礼节，而且它既可以避免人数多时握手的不便，又可以不受距离的限制，很实用。但这种礼节在社交场合不很多见。4、点头礼与招手礼：在比较随意的场合，微微地点头微笑就可以表示问候对方了。招手礼则用于距离较远处的问候或送别时，做法是右手举过肩或头部，掌心向前，左右摇动。1) 指礼：通常的做法是右手的食指和中指弯曲轻叩桌子。2) 用名片的礼仪：在社交场合，名片已成为自我介绍和送给友人纪念的日常用品。递送名片时要注意以下几点：1) 递名片时最好站起来递给对方，对方也应站起来接。2) 递名片时应用双手的大拇指与食指夹住名片的两个角，名片的文字要正对着对方递过去，对方也应双手来接。千万不要用食指和中指夹着给人，这样做是极不礼貌的。3) 递名片的同时也清楚地说自已的单位和姓名。4) 接过名片后仔细地看一遍，有不认识的字可以马上询问，不要拿着对方的名片玩弄。5) 看完名片后应将名片放好，可以放入名片盒中，也可放在包中。最好不要直接放在桌子上，更不能在名片上压上别的物品，也不能把名片放在裤袋，尤其是后裤袋中，压在身下。6) 接过别人名片后，要拿自己的名片递给对方，如果没有名片或未带名片，应致歉并说明原因。三、请把握说话分寸1、 练就好声音如果你拥有好嗓音，能使交谈双方感到愉悦，给对方留下深刻的印象。那么所谓“好”一般指吐字清晰、悦耳动听、行气勃勃；相反，“坏”则指吐字模糊、类锐刺耳，鼻音混浊。2、 谈时恰当的距离在社会产往中，由于交际个体间的关系不同，会自然形成一定的空间要求，也就是说出现不同的虽然看不见但又实际存在的界限。一般来讲，有四种交际空间距离。1) 亲密距离：这仅合适于夫妻、情侣、父母与子女，密友间，一般为45厘米内。这是最敏感的交往空间，应特别注意。2) 私人距离：这适用于一般的朋友谈，距离为45-120厘米之间。3) 社交距离：这是较为正式的场合中采用的交往距离，一般为120-360厘米外。4) 公共距离：适用于演讲者与听众者等情况，距离为360厘米外。3、 善于聆听当对方说话时，我们应认真听，并经常有一些交流的体语如点头等，这样可使对方觉得自己受到重视。千万不要表现出不感兴趣或去打断对方的话语。4、 善于谈话：学会幽默、谈话时思路清晰，不要罗嗦、要避免谈论容易引起对方反感的话题。5、 打电话的艺术1) 甲打电话到某单位找乙，丙接电话。听到电话铃声响，拿起话筒，应先自报家门。“你好！”2) 甲听到对方问好后，应告知他要找的人，比如“你好，我是，请找一下乙。”3) 如果乙在，丙去叫时，应告诉对方，叫他稍等，不要一声不吭就把电话放下。 而如果乙不在，丙应该说：“他现在不在，有什么事需要交待吗？”4) 如果甲想留言，可以告诉丙：“我是，麻烦你转告乙，请他有空给我打个电话，电话号码是。谢谢！”如果甲不想留言，可以直接说：“没有了，谢谢！”5) 记下了甲的留言后，回答“不用谢，再见！”稍等一会儿把话筒挂断。等遇到乙时，要告知乙留言，千万不要忘记了，否则会引起对方不愉快。6) 打电话时说话要亲切、诚恳，不能太生硬。接到打错的电话不要发火，仍然要亲切地说：“对不起，你打错了。”四、礼仪性质与功用1、 讲究得体：恰如其分、要看场合、要看对象、掌握分寸。2、 妙在自然：平常心，养成良好的礼仪习题。3、 贵在真诚：“斋于中，形于外”、文质彬彬。4、 基在修养：知书达礼、理解宽容5、 要在尊敬：自尊、尊人。6、 重在自律：严于律己。五、外国礼俗在国际交往日益频繁的现代，中国正在迅速地走向世界。世界也在迅速地走进中国。礼仪，作为文明社会普通遵行的规范具有越来越丰富的内涵。大凡崇尚文明的国度都有着自成一体的礼仪，不同的地域、不同的历史文化背景、不同的风土人情演绎了世界各国各具异域风情的礼俗。第二节业务流程方式方法：A、电开 B、扫街 C、接受来电 D、DM E、NP目 的：寻找目标客户寻求客源接待客户方式方法：A、指定位置，让客户就座并上茶B、了解其姓名C、聆听、闲聊以了解客户需求量、购买用途、购买力、决策人目 的：缓和客户紧张心